Система керованого бізнесу Михайла Гарбузова

Тренуйся так, як потім будеш продаватиВи дійсно вважаєте, що у вас є система навчання відділу продажу?Скинути у загальний чат відео з Ютуб «Як відпрацювати 5 заперечень клієнта» - це не система.Це ви імітуєте «управління ситуацією». А більшість не зробить навіть і цього. Вчора розбирав систему підготовки сейлзів з керівництвом однієї компанії. Знаєте, чому їхні менеджери продовжують «зливати» клієнтів навіть після перегляду десятків відео?Тому що в продажах діє залізне правило: Тренуйся так, як потім будеш продавати. Ніхто не вчиться боксувати, просто переглядаючи бої Тайсона.Щоб відділ почав приносити гроші, а не виправдання, потрібна жорстка і чітка система втручання. Ось як це роблю я на супроводі:1. Аудит реальностіНіяких ілюзій. Якщо у вас немає ШІ-контролю або супервайзерів, я особисто сідаю і слухаю дзвінки та читаю переписки. Ми знаходимо не одиничні, а саме системні помилки - це ті граблі, по яких ваші люди танцюють у кожній другій розмові.2. Точкові тренування (без зайвого)Ми не вчимо їх «продажам взагалі». Ми беремо згруповані помилки і створюємо індивідуальні вправи. Страждає дотискання? Тренуємо тільки дотискання. Максимально швидко, без відриву від роботи. Посилюємо те, що вже працює, і безжально ламаємо те, що тягне конверсію на дно.3. Вибір режиму боюТренування можуть проходити під моїм контролем.Або я готую ваших внутрішніх керівників, які стануть тренерами для своєї команди. Сьогодні, наприклад, ми обирали один із 4-х режимів бойової підготовки під конкретний бюджет і цілі компанії.Ви можете продовжувати сподіватися, що менеджери самі навчаться продавати після чергового мотивуючого відео. Або можете побудувати систему, де кожна помилка розбирається і перетворюється на скрипт, що приносить гроші.Вибір завжди є.І він - за вами.Підписатись на Систему керованого бізнесу Михайла Гарбузова

Скільки разів дзвонити, щоб це не стало спамомПісля розмови з тим юристом я ще раз переглянув нашу схему автодозвону.Бо є одна тонка межа, яку багато компаній просто не помічають.З точки зору відділу продажів логіка проста:👉не взяв трубку - подзвонимо ще раз.👉Знову не взяв - ще раз.І так, поки не додзвонимось.Але з точки зору клієнта це виглядає зовсім інакше.👉Перший дзвінок - окей, діловий контакт.👉Другий у той самий день - ти вже напружуєш.🫣Третій - «мене пресують»..І в цей момент у голові людини це вже не ділова комунікація.🚫Це спам.Навіть якщо формально за законом ще нічого не порушено.Після цієї ситуації ми для себе зафіксували просту схему:День 1:1–2 спроби дозвону в робочий час.День 2:1 остання спроба в інший часовий проміжок.І все.Жодних 3-4 дзвінків за день.Жодного «дотиску трубкою».Чому саме так?Бо важливо не тільки те, що написано в законі.Важливо, як це сприймає клієнт.Один дзвінок - це знайомство.Три дзвінки за день - це вже нав’язування.А між цими двома станами - дуже тонка грань.І саме вона визначає, чи будете ви для ринку нормальною компанією.Чи «тими уродами, що заїбали вже своїми дзвінками».Як у вас зараз налаштовані повторні дзвінки:за логікою відділу продажівчи за логікою клієнта?Підписатись на Систему керованого бізнесу Михайла Гарбузова

Коли дзвінок стає «спамом» у голові клієнтаНещодавно була цікава ситуація.Ми зробили холодний дзвінок по відкритому контакту компанії.Звичайний діловий контакт, але роботом: коротко представились, дали без тиску інформацію.Через деякий час я говорив вже з юристом, на чий номер ми потрапили. Про незаконність, спам та інші речі.Але ми з ним поговорили дуже спокійно без конфлікту та з повагою.І виявилась одна цікава річ.Його дратував не конкретно наш дзвінок.Його дратувало те, як йому зазвичай телефонують.Він прямо сказав: більшість компаній дзвонять нав’язливо, по кілька разів на день,і просто доводять людей.Ми для нього стали останньою краплею.Хоча наш дзвінок був максимально коректний.І тут я ще раз зловив важливу думку.У холодних контактах є дві реальності:Юридична - що формально дозволено.Психологічна - що людина сприймає як норму.І часто вони не співпадають.Для компанії це «ще одна спроба зв’язатися».А для клієнта - «ви вже мене задовбали».Тому головне правило холодних контактів дуже просте:Холодний дзвінок має виглядати як ділове знайомство,а не як переслідування.Як тільки з’являється відчуття тиску -у голові клієнта це автоматично стає спамом.І тоді вже не важливо, що там написано в законі.Важливо, що він відчув.А як у вас у компанії:холодні контакти більше схожі на знайомствочи на штурм?Підписатись на Систему керованого бізнесу Михайла Гарбузова

Партизанський загін у вашій компанії У вас буває відчуття, що у вашій компанії засів партизанський загін, який таємно працює на конкурентів?В одній із компаній, яку я зараз веду по систематизації процесів, ми зіткнулися з цією класичною проблемою. Не тільки рядові співробітники, а й їхній керівник просто імітують діяльність замість того, щоб працювати на результат.Вони штучно розмазують завдання, які можна виконати за пару годин, на величезний проміжок часу, роблячи вигляд, що неймовірно завантажені.З боку здається, що ці люди справжні шкідники.Можливо, працюють на іншу компанію, зливають туди щось🤔І знаєте, вони дійсно роблять це спеціально. Але справжня причина: вони роблять це не через злий умисел. Вони просто не можуть по-іншому.Секрет у наступному.Ці люди настільки некомпетентні на своїх постах і настільки не розуміють, що саме від них вимагається, що їхня робота реально схожа на диверсію.Це говорить лише про одне: їм потрібно жорстко прояснювати, чим вони мають займатися. Які потоки повідомлень та фізичних речей, грошей через них проходять.Що куди має рухатися.Як вони взаємодіють між собою.І найголовніше: у чому полягає кінцевий продукт їхньої діяльності.Без цього прояснення у вас буде постійна войнушка з партизанами всередині власного бізнесу.А спонсором цієї війни будете теж ви👌Поки кожен у команді не зрозуміє свій конкретний продукт.А доти ви не керуєте компанією, а просто спостерігаєте за повільним саботажем.Підписатись на Систему керованого бізнесу Михайла Гарбузова

Чому ви боїтеся звільнити тих, хто вас не цінуєЩо зробити, щоб співробітники цінували нашу компанію та наші умови? Це питання я регулярно чую на консультативних супроводах від власників та керівників. Здавалося б, питання взагалі не повинно виникати, особливо коли в компанії є дійсно класні умови та вибудована матеріальна і нематеріальна мотивація.Реальність така, що багато співробітників (особливо ті, хто працює довго) починають забувати, що такі умови є далеко не на всіх місцях роботи. Через це вони абсолютно їх не цінують і не тримаються за свої місця. Парадокс: керівництву дуже важко прийняти рішення про звільнення таких людей, адже вони об'єктивно розуміють, що на ринку співробітник кращих умов не знайде.Щоб детально описати, що робити в подібних ситуаціях, не вистачить і п'яти постів. Але ось підказка, з чого ми зазвичай починаємо роботу з власниками:1. Прояснення та сегментація мотивації.Визначтеся, які саме види мотивації можна застосовувати до ваших співробітників. Просегментуйте команду: до якого типу мотивації вони більш схильні. (Ця тема дуже велика, зазвичай я розбираю її з клієнтами хвилин 40).2. Синхронізація реальностей.Згадайте, що ви вже робили для того, щоб команда розуміла, які власне умови вони мають. Розуміння у вашій голові та в їхній - це не одне й те саме. Те, що вам здається очевидним, зовсім неочевидне для них. Якщо ваші регламенти чи поняття можуть трактуватися двояко або трояко - вас просто не розуміють. Найгірша ваша помилка - намагатися купити небайдужість черговим підвищенням зарплати. Це реальний шлях у нікуди. Ви так тільки підгодовуєте ще більше тих, хто завтра ще більше обнагліє і продовжить витирати ноги об вас та ваші гарні умови.Ви з командою живете на різних планетах. І поки ви не вставите їм у голови своє «бачення світу» і не синхронізуєтесь - ну будете сидіти в заручниках своєї доброти.І оплачувати чужу лінь зі своєї кишені🤝Підписатись на Систему керованого бізнесу Михайла Гарбузова

Ваш відділ продажів працює чи просто «масовка»?Нещодавно зідзвонювався з другом. Він працює у величезній міжнародній компанії. Посеред розмови він видає:«Ну все, мені пора. Піду помаячу під камерами, поімітую роботу - час прийшов😂»Для мене він став ідеальною моделлю того, як системна помилка керівництва вбиває ефективність і в прямому сенсі зливає бюджет у трубу.Абсурд ситуації в тому, що мій друг - дійсно результативний співробітник. Він закриває свої функції. Але «корпоративна культура» вимагає від нього бути зайнятим від дзвінка до дзвінка. Якщо ти зробив роботу швидше - ти не молодець.Ти маєш вигадати безглузду дію і виконати її перед камерою спостереження.Це не менеджмент. Це театр. Як архітектор систем, я бачу тут 3 критичні діри, через які витікають гроші власника:👎Оплата процесу, а не результатуКоли фокус зміщується на «години під камерою», співробітники стають геніальними акторами. Вони вчаться майстерно розтягувати одну задачу на весь день.👎Вимивання сильних гравців. Професіонали ненавидять імітацію. Вони йдуть туди, де цінують результат. У театрі залишаються лише посередності, готові продавати свій час за сидіння на стільці.👎 Вірус імітації. Ця хвороба заразна. Нещодавно розбирав кейс: там імітацією діяльності займалися не лише менеджери, а й керівник над ними. Весь відділ грав у бурхливу роботу, поки власник фіксував збитки.Мій підхід простий: Якщо вам потрібен результат - впроваджуйте управління за показниками та чіткими функціями. Якщо вам потрібна картинка з камер, то купіть телевізор.Це дешевше, ніж тримати штат непрофесійних акторів.Далі я розповідатиму, як ми з клієнтом закрили місцеву самодіяльність і перевели команду у реальну ефективність.Власники, а ви платите за результат чи за те, що людина просто сидить чи гарцює під камерою?Підписатись на Систему керованого бізнесу Михайла Гарбузова

За що я найбільше поважаю підприємців (і чого не зрозуміти найманим працівникам)Спостерігав останні пару тижнів за тим, як моя Женя вибудовує процеси у своїй танцювальній секції. Вона організувала не лише самі тренування, а й ціле дозвілля для дівчат, які до неї ходять: ігри, сауну і т.д.  І я вкотре зловив себе на думці.Є величезна різниця між «працювати в організації» та безперервним «організовуванням». І саме за цю навичку я найбільше поважаю тих, хто створює свій бізнес.Це гіперважка праця. Люди, які приходять на все готове, у налагоджені умови та прописані системи, навіть близько не розуміють, як це - вибудовувати процеси з абсолютного нуля. На старті ти тягнеш на собі купу ролей і закриваєш десяток функцій одночасно. Це щоденна реальність власників мікробізнесу.Так, з часом система масштабується, операційка делегується, і здається, що стає простіше. Але ні. Змінюється лише рівень гри: ти починаєш відповідати за «організовування» у ще більшому масштабі.І тягар відповідальності тільки зростає.Кожному, хто створює свою справу і будує системи з хаосу - міцно тисну руку 🤝Питання до колег-підприємців:А що вам було найважче делегувати на шляху від «багаторукого багатонога» до системного бізнесу? На чому «спотикалися» найчастіше? Пишіть у коменти, цікаво.Підписатись на Систему керованого бізнесу Михайла Гарбузова

Складність вбиває прибуток - урок КерхерСьогодні спостерігав, як тестують механічну машину Kärcher для збору пилу. І знаєте, що вразило найбільше? Вона повністю механічна. Жодних електромоторів, акумуляторів чи додаткових джерел живлення. Колеса крутяться - це створює рух щіток.І пил одразу загрібається в контейнер. Усе так просто і нічого зайвого в процесах.Якщо провести аналогію з налаштуванням процесів у компанії, то саме тут криється головна проблема багатьох власників.Вони не бачать, які елементи в їхньому ланцюжку відсутні.А які все обтяжують та ускладнюють. Замість простого та безвідмовного механізму вони будують «складний електричний прилад», який постійно жере ресурси, вимагає ремонту, підзарядки та нескінченного обслуговування. Через це підприємці постійно втрачають гроші на процесах.Моє завдання як архітектора систем - звести все до максимально простого механізму. Такого, який працює без обтяжень і швидко дає результат.Я впроваджую цю простоту у функції, показники (KPI) та конкретні дії людей. Насамперед у відділах продажів, але й в інших підрозділах також. І головне: я роблю це так, щоб ваша команда не розбіглася. А якщо хтось і піде - щоб на їхнє місце прийшли ті, хто зможе підтримувати цю систему абсолютно автономно.Щоб побудувати таку дієву систему самостійно, потрібні знання та навички, які здобуваються роками. Я здобував їх саме стільки.У вас є вибір: 👎агрегувати власний болісний досвід з величезної кількості помилок 👍або купити гарантію недопущення цих помилок. Це прискорить ваш рух від хаосу до результату з кількох років до кількох місяців. Отримати колосальне прискорення за менші терміни - це ж і є справжня інвестиція.Напишіть мені в особисті ваше запитання щодо налаштування продажів чи процесів. Розберемо, де ваш механізм дає збій.Підписатись на Систему керованого бізнесу Михайла Гарбузова

Досить дурити командуКоманда вас не поважає?Люди не включаються в процеси?Ніхто не хоче брати на себе відповідальність?Головна помилка власника - думати, що підлеглі сліпі або тупі. Вони все чудово бачать. Команда дуже добре зчитує не ваші красиві промови на щотижневих координаціях, а вашу реальну поведінку.Ось ви тільки що вимагали від них чесності, але самі граєте в подвійні стандарти:💔Розказуєте, що пашете 24/7 заради спільної мети, а в сторіз вони бачать ваш черговий відпочинок. 💔Бідкаєтесь на зборах, що «часи зараз важкі, треба затягнути паски», а наступного дня паркуєте під офісом нове авто. 💔Кричите, що «результатів немає, ми нічого не заробили», але при цьому наглухо приховуєте від людей реальні цифри.Коротше, декларуєте одне, а живете зовсім по-іншому.Довіру неможливо зіграти. Повагу не можна вимагати наказом чи посадовою інструкцією. Вона виникає лише з жорсткої узгодженості ваших слів і вчинків.Що в цей момент відбувається в головах ваших людей?Миттєвий цинізм. Звичайно ж вони формально  виконуватимуть завдання від дзвінка до дзвінка. Їх стан «мені пофіг» - це тихий саботаж без відкритого бунту. Бо все ж є острах вилетіти з команди.Механіка проста: якщо ви тримаєте їх за дурнів, чому вони мають рвати жили заради вашого бізнесу?Проблема саме тут - не в команді. І не в тому, що ви не впровадили складну систему мотивації. Господи, коли вже цю бідну мотивацію залишать у спокої?Проблема точно не в «лінивому поколінні».Проблема у вашій управлінській нечесності.Межа тут дуже проста: 👉або ви чесні у словах і діях, 👉або не чекайте від людей ні довіри, ні включеності. Це просто факт без зайвої якоїсь додаткової моралі.А тепер запитайте себе: а де у вас зараз не сходяться слова і реальність? Що ваша команда вже давно бачить, але ви вперто не хочете цього помічати?Якщо впізнали себе - у нас тут НДА, в коменти можна не писати😁Підписатись на Систему керованого бізнесу Михайла Гарбузова

А в чому ваша фішка? Що ви вмієте краще за інших?Коли мене про це запитують власники або топи, я не починаю сипати термінами з підручників MBA. Я кажу прямо, без прикрас:Я вмію зайти у вашу систему, розібрати її до гвинтика і знайти ту саму діру, через яку витікає ваше бабло.Продажі, маркетинг, логістика чи виробництво - байдуже. Гроші завжди втрачаються в одному й тому самому місці: там, де панує хаос замість процесів.Більшість компаній зараз живуть у світі ілюзій:👉Люди не розуміють, яка їхня роль (окрім як «сидіти з 9 до 18»).👉Ніхто не знає, який конкретний результат він має видати сьогодні.👉Система метрик? Це коли ви збираєте купу цифр у таблички, які потім ніхто не відкриває.Ви можете збирати гігабайти даних, писати сотні регламентів і накладати зверху найдорожчу автоматизацію. Але якщо ви не вмієте ці дані інтерпретувати, то усі вашим зусилля марні.Ще простіше: якщо ви не розумієте, які саме дії треба робити на основі цифр, щоб виправити ситуацію - ви просто автоматизуєте бардак. А автоматизований бардак приносить збитки швидше за звичайний.Моя найсильніша риса - це не вміння малювати графіки. Це вміння вибудувати систему так, щоб ви бачили реальність, а не те, що вам хочуть показати менеджери. Щоб кожен крок був логічним, а кожна дія прибутковою.Якщо ви відчуваєте, що ваша система дірява, а автоматизація не рятує, значить, настав час заглянути в саму суть під капотом.Пишіть у приватні. На наступному тижні збираюсь провести усього 3 таких безкоштовних дзвінка-розбора, тому не гайте час.Знайдемо, де у вас дірка в кишені і залатаємо її назавжди.Підписатись на Систему керованого бізнесу Михайла Гарбузова