Система керованого бізнесу Михайла Гарбузова

Супермен свого бізнесу,поки не стане чим дихатиА я продовжу вчорашній пост.Багато власників думають так:«Я зараз пройду якийсь курс, подивлюсь чек-лист помилок -і просто сам усе визначу та виправлю».Але на практиці це майже ніколи ТАК не працює.Бо шукати помилки у самого себе -задоволення нижче середнього.Навіть якщо у вас є: • список типових помилок, • опис, як має працювати процес, • приклади відхилень у цьому процесі,щоб реально провести діагностику,треба зробити ось ці 4 речі👇 1. Вийняти свою роботу з голови. 2. Розкласти її по процесах детально. 3. Подивитись на це з боку. 4. Чесно сказати собі:- ось тут лажаю,- тут не доробляю,- а тут я взагалі провалив усе, що від мене залежало.Тут ти і зіллєшся.Бо це удар по самооцінці прирівняний до удару у пах.У керівника одразу включається захист:«Ну я ж керівник.Я взагалі помилятися не можу.Я ще й повинен тримати марку перед власником,бо інакше мене звільнять».І мозок робить одну просту річ, але дуже різноманітно: • або не бачить проблему, • або знаходить дуже правдоподібне виправдання, • або просто тікає в операційку.У власника бізнесу ще простіше.У нього просто немає на все це часу😁І в результаті людина: • читає книжки, • ходить на курси, • знає слова «воронка», «KPI», «CRM»,але свої реальні проблемиабо не бачить,або бачить їх зовсім не там, де вони є.І тому виправляє зовсім не ті причини.Друже, ти не бачиш повітря, але дихаєш ним.І поки ти всередині системи,вона для тебе «НОРМАЛЬНА».Поки дихати не стане чим.Підписатись на Систему керованого бізнесу Михайла Гарбузова

Чому власник не бачить проблему в бізнесі?Нещодавно проводив аудит процесів в одній компаніїі знову дійшов одного висновку.Власники дуже не люблять чути,що не бачать більшість проблем свого бізнесу.Це не тому, що вони тупі.І досвіду у них вистачає.І вони зачасту не є слабкими керівниками.Просто вони сидять всередині системи.І у кожного керівника з часомв голові виникає своя картинка:як усе працює,хто за що у нього відповідає,де сильні, а де слабкі місця бізнесу.Але проблема у тому,що ця картинка зібрана: • з уривків їх особистого досвіду, • із усіх випадкових рішень, які вони приймали, • з усіх компромісів, на які їм доводилось йти роками, щоб отримувати результат.З часом це вже стало не об’єктивною реальністю,а якоюсь особистою їх версією реальності.Людина починає, грубо кажучи,жити вже своєю власною управлінською казкою.І в цій казці герої теж казкові: • менеджери ледачі, • ринок поганий, • клієнти не ті.Але справжні причиниможуть лежати зовсім в іншому місці.Але зсередини це побачити майже неможливо,бо ви дивитесь на бізнес очима його учасника,а не очима зовнішнього спостерігача.Це в принципі нормально.А ви зараз у бізнесі як його учасникчи просто герой власної управлінської казки?Підписатись на Систему керованого бізнесу Михайла Гарбузова

Мою роботу не лайкають. І це нормально.Є одна особливість у моїй роботі,про яку зазвичай не говорять уголос:Багато клієнтів не пишаються тим, що звертались до мене.Вони не коментують пости.Не ставлять лайки.І часто навіть роблять вигляд, що «а нічого і не було».І це не тому, що результату немає.Просто сам факт звернення до мене - не те, чим хизуються.Для контрасту.У моєї дівчини секція танців.Там усе інакше.Коментарі.Емоції.«Я така щаслива», «як класно», «я рекомендую всім», «я сповнена енергії» і т.п.Соціально прийнятно.Красиво.Безпечно для образу👌А до мене приходять не за цим.До мене приходять, коли: • бізнес буксує, • рішення приймають на «мені здається», • все тримається на одній людині, • і вже не хочеться, щоб хтось це бачив.Тут не до публічних зізнань.«Дивіться, я молодець» тут не канає🤷‍♂️Підприємці не люблять показувати слабкість.Тому я - не тренер і не мотиватор.Я швидше лікар.Бо до проктолога чи урологатеж не ходять з радісними сторіс.Не пишуть під постами:«Сьогодні був - вау, рекомендую усім - так покопирсався у мене👌»Але потім: • нормально живуть, • працюють, • розвиваються, • і радять своїм - теж тихо, в закритому колі, бажано, щоб чуло по-менше. Я це прийняв.Публічна картинка мені не дуже важлива.І клієнтів у публічну площину витягати - у мене немає пунктика.Моя робота - це втручання: • у логіку, • у структуру, • в управлінські вузли, які не прийнято показувати назовні.Тому якщо вам важливо: • щоб виглядало красиво, • щоб можна було похвалитись, • щоб всі бачили - нам, скоріш за все, не по дорозі.А якщо важливо, щоб працювало,навіть якщо про це ніхто не дізнається -ми зрозуміємо одне одного.Підписатись на Систему керованого бізнесу Михайла Гарбузова

Поки немає звіту - ти не працювавЦе ламає хребет майже всіх власників бізнесів.Звітність.Власник просто неймовірно жадає, щоб співробітники: • вносили вчасно показники, • заповнювали звіти, • фіксували результати - найманцям цього просто не зрозуміти.А у відповідь власник чує що?А ось цей комплект: «я не встиг», «я забув», «я потім заповню, це ж не так важливо», «я ж і так працював - ви бачили».Далі усі стадії (у власника/керівника):- розпач- торг - нагадування, вмовляння, - прийняття -«давайте якось без звітів», «головне ж результат».Ні.Це вам підсовують чергову казочку.А ось проста управлінська логіка.Для керівника показники - це питання виживання.Якщо власник: • не бачить цифр, • не бачить статистик, • не бачить динаміки,він не розуміє, що взагалі відбувається в його бізнесі.Якщо цього не бачить керівник, то не побачить і власник.Будь він 2 в 1-му чи окремо - але він не знає тоді: • де проблема, • де просіло, • хто справляється, • а хто просто бурно імітує на фоні іншихА співробітник цього не відчуває і не розуміє.Для нього звіт - це «ще одна табличка безглузда»,показники - «формальність непотрібна, на яку я тільки час витрачаю».А замість заповнення «я б краще цей час на роботу витратив».Чули ж це тисячі разів?Тому їм потрібно пояснювати одну просту річ: вибач, друже, без звіту твоя робота марна.Бо єдиний доказ того, що робота зроблена - це показники у звіті, які я побачу.Не твої слова.Не мої відчуття.Ти старався. Але і я не бездушна сволота.Просто справедливо хочу бачити конкретні цифри в конкретній формі - конкретний доказ.Бо якщо: • показники не внесені, • звіт не заповнений, • статистики немає,то для твого керівника це виглядає так:роботи не було.І платити тоді нема за що.Бо нема результату. Немає продукту.Це чесно.Бо найбільше, чого боїться найманий співробітник -це коли йому не виплатять зарплату вчасно.І саме тут проходить ваша точка управління.Поки людина думає, що: • можна не здавати звіт, • можна не вносити показники, • і при цьому отримати гроші,вона ніколи не буде ставитись до метрик серйозно.Але щойно з’являється проста і зрозуміла логіка:нема показника - нема роботи,нема роботи - нема зарплатні,різко починається магія.І звіти починають з’являтися.І показники починають вноситися.І раптом виявляється, що люди все прекрасно розуміють.І вони, взагалі, усі дуже розумні і спритні та й все встигають. А у вас показники це формальність чиста чи ви по них реально керуєте?Підписатись на Систему керованого бізнесу Михайла Гарбузова

Нас з’їдає операційка.Це одна з найпоширеніших фраз, які я чую від власників бізнесу.Людина пише тобі.Каже, що цікавить консультація.Каже, що потрібен системний відділ продажів.Питає про цінність.Я відповідаю просто: вартість залежить від обсягу і тривалості,а цінність - вона вже буде у закритті конкретних питань.І прошу сформулювати, що саме потрібно розібрати.І далі тиша.Проходить:2 тижні1 місяць1,5 місяці…Потім людина повертається і каже:«Ми в процесі. Але нас з’їдає операційка».І тут те, що багато хто прагне НЕ ЧУТИ.Проблема НЕ в операційці.Проблема в тому, що ви навіть не дійшли до формулювання свого запиту.Ви:• не сіли• не виділили час• не відрізали шум• не сформулювали, що саме у вас не працюєНу а без цього будь-яка консультація марна.І будь-який консультант вам «не той, не матч з ним».А тому і будь-яка система не приживається.З практики скажу прямо.Якщо ви більше місяця не можете: 1. сісти і сформулювати, що хочете 2. виписати ключові питання 3. визначити, де саме болить- вам не заважає операційка.Вам заважає відсутність управлінської позиції.Моя рекомендація в таких ситуаціях завжди однакова:👉 відсунути все на кілька годин,👉 зачинитися там, де вас не чіпають,👉 не відповідати на дзвінки й повідомлення,👉 і просто виписати запит.Інакше ви дійдете до цього через пів року-рік.Або тоді, коли омар вже на горі свистатиме.Тобто стане вже вам так погано, що це не можна буде ігнорувати.Це теж частина вашої «системності».А те, що у вас є CRM, скрипти, відділ продажів - та це, звичайно, добре.Але не заміняє вміння зупинитись і подумати «як це покращити».А у вас як це виглядає?Ви вже сформулювали свій запит чи все ще «в процесі»?Підписатись на Систему керованого бізнесу Михайла Гарбузова

Як посивіти через власний відділ продажівДумаєте, що сивіють тільки від клієнтів, які «не такі»,або від сейлзів, які «не так продають»?Є спосіб набагато швидший.Вчора ввечері, як зазвичай, гуляв лісом.І щоб не втрачати час, вирішив послухати дзвінки менеджерів одного потенційного клієнта, який звернувся по прокачку відділу продажів.Йду по вузькій стежці.З обох боків ліс, кущі, темрява.Дослуховую останній дзвінок: менеджер попрощався з клієнтом.І раптом зліва за спиною - різкий металевий звук.Такий, ніби в оркестрі тарілками вдарили.Я різко обертаюсь, уже з нецензурною лексикою і напоготові.Дивлюсь у темряву, а там…нікого.Стою, намагаюсь зрозуміти, що відбувається.А звук у гарнітурі триває.Дістаю телефон.Дивлюсь - запис ще йде.Виявилось, що менеджер просто записував дзвінок на диктофон з кухні.Поклав трубку, відійшов, щось там гепнув - і це прилетіло мені прямо в вухо.І знаєте, що найцікавіше?Ви думаєте, що у вас проблема зі скриптами?Та у вас може бути кухня у відділі продажів.А якщо без жартів, це якраз про інше.Багато команд зараз працюють віддалено.І це нормально.Питання не в тому, де сидить менеджер:• у офісі,• на кухні,• чи в коворкінгу.Питання в тому, наскільки ця робота організована.Бо і на кухні можна дзвонити спокійно, зібрано і професійно.А можна так, що слухач у лісі мало не посивіє.Тому навіть у віддаленій роботі потрібні:• правила,• дисципліна,• нормальне робоче місце,• і трохи поваги до тих, хто вас слухає.Бо іноді справа не в скриптах,а в каструлях.Сейлзи, бережіть тих, хто вас слухає 😂Підписатись на Систему керованого бізнесу Михайла Гарбузова

Родич чи керівник: хто ти у вирішальний момент?Нещодавно під час роботи з клієнтом знову спливла темароботи з родичами в бізнесі.Клієнт запитав моєї поради:що я думаю про це і як до цього ставлюся.Мені доводилося працювати з родичами.І я одразу згадав часи кавового бізнесу.Тоді я взяв на роботу одного далекого родича.І тільки в процесі роботи дізнався, що він взагалі родич.Якби знав це раніше, скоріш за все, я б його не взяв.На той момент я доручив йомукерівництво складом готової продукції:це кава і різні витратні матеріали.Весь процес будувався на:• хі-хі,• ха-ха,• дружній якійсь координації.І я особливо не сприймався ним як один із керівників компанії.Через місяць його роботи на складі я зробив переоблік.І в мене волосся стало дибки.Тільки по каві я нарахувавнедостачу приблизно у 100 кг.Куди поділися ці кілограми -я не уявляв.Як, власне, і він,коли я поставив йому це питання.Це був дуже складний момент для мене.Партнери казали:«Ти повинен його звільнити! Ти ж зможеш, так?»А моя мати дуже тісно спілкуваласьі була близька до його матері.Я не міг спати вночі перед його звільненням.Бо або я керівник, або я родич.Вранці усі чекали, що я зроблю.А Валентин навіть не очікував,що я вже вирішив:• провести з ним розмову,• сказати, що він не справляється,• і звільнити його прямо на очах у всього офісу.Так все і сталось.З одного боку, це була позиція сили.Після цього мене почали поважати ті,у кого були сумніви,що я можу приймати непопулярні, але потрібні рішення.З іншого боку:• була образа з боку цього родича• і з боку всієї гілки родини, до якої він входив.Але факт залишається фактом.Ситуації з родичами в бізнесіможуть складатися абсолютно по-різному.Все залежить від того:• як ви розподіляєте ролі,• як визначаєте обов’язки,• про що домовляєтесь на старті.Тому рекомендувати:• не працювати з родичами - не буду,• так само як і працювати тільки з родичами.Бо і в одній, і в іншій ситуаціїє свої плюси і мінуси.А як у вас із цим?Берете родичів на роботуабо в партнери?Підписатись на Систему керованого бізнесу Михайла Гарбузова

У цьому сила керівника, братПам’ятаєте фільм «Брат 2»?Я памʼятаю його ще з дитинства.Там головний герой питає:«У чому сила, брат?»Сьогодні поставлю вам інше питання:А ви знаєте, у чому сила керівника?Вона не в харизмі.Не у мотиваційних промовах.І навіть не у «правильному стилі управління».Сила керівника -у здатності приймати непопулярні рішення,якщо вони корисні для справи.Навіть тоді,коли команда не згодна,коли комусь незручно,коли комусь не хочеться це робити. Є популярна казочка, що існують різні стилі управління: • м’який, • жорсткий, • демократичний, • авторитарний, • і ще 50 відтінків жорсткості керівникаАле на практиці це працює інакше.Немає жорсткого чи м’якого стилю.Є інша логіка:стан діяльності.А стиль у керівника завжди один.Він просто залишається собою.А от стан діяльності визначає: • які дії потрібні зараз, • якими вони будуть, • жорсткими чи м’якими.І сила керівника не в тому,щоб «бути добрим» або «бути жорстким».А в тому, щоб: • бачити стан по цифрах, • розуміти показники, • правильно його визначати, • і діяти відповідно до нього.Навіть якщо це непопулярно.Бо керівник - це не той,хто всім подобається.А той, хто тримає компанію в робочому стані.А у вас рішення в компанії приймаються за станом чи за настроєм?Підписатись на Систему керованого бізнесу Михайла Гарбузова

Де закінчується повага до клієнтів-довбойобівЗнайома ситуація?Домовились на дзвінок - людина зникла.Попросили підготувати інформацію - «ой, забув».Погодили умови - через день: «а чого так дорого?»Вели переписку тиждень - і раптом: «я передумав».І так по колу.І це все без вибачень.Без пояснень.Без поваги до чужого часу.Просто тому, що «я клієнт - я так захотів».Є один міф, який роками калічить відділи продажів:«Клієнт завжди правий».Ні.Ось вам «суровочка»:Не кожен лід - клієнт.Не кожна людина автоматично заслуговує на повагу.І повага - це не терпіння будь-якої херні.Повага - це взаємність.А не одностороннє самоприниження під виглядом якогось надприроднього сервісу.Вчора проводив тренінг із сейлзами однієї компанії.І знаєте, що скажу вам?Коли менеджери за очі називають таких персонажів «довбойобами» - вони мають на це повне право.Це не «непрофесійність».Це такий собі клапан спусковий.Щоб у них мізки не вибухнули від постійного потоку хамства, ігнору й безвідповідальності.Якщо ви їм цей клапан закриєте своєю «культурною культурою» - у людини просто нервова система каже «бай».Через неможливість вирівнятись. Тому трохи чорного гумору всередині команди - це часто єдиний спосіб зберегти самоповагу.Якщо ви не створили інших ще способів🤷‍♂️Але важливо, що це не норма.І це не те, чим треба пишатися.І це симптом.А не причина.Причина - відсутність культури комунікації.Культура не з’являється сама.Її не можна вимагати від лідів.Вона починається з того,як ви самі дозволяєте з собою спілкуватися.Дозволив один раз - отримуй систему.Проковтнув хамство - закріпив таку модель поведінки до себе.Промовчав - навчив, що так можна.І через пів року у вас вже не клієнти,а натовп людей, які вважають, що можна:не приходити,не відповідати,не тримати слово,і поводитись як завгодно.Якби кожного з дитинства вчили:повазі,домовленостям,відповідальності за слово,- та і не було б потрібно називати когось «довбойобом» навіть за очі.Але реальність інша.І з нею треба працювати системно,а не ховатись у казочку про завжди правого клієнта.Тому питання не в тому, як називають лідів менеджери.Питання в іншому:Де у вас межа між сервісом і самоприниженням?Хто у вас у компанії реально відповідає за культуру взаємодії?Ви її формуєте - чи займаєтесь терпільством?Підписатись на Систему керованого бізнесу Михайла Гарбузова

І швець, і жнець, і продажів побудовецьНе розумію чому, але постійно у вас простежуєтьсяодна й та сама лінія —не зовсім адекватна і не зовсім нормальна.Знайти людину, яка:спочатку у вас продаватиме,а потім сама відбудує продажі.Ви повинні зрозуміти одну річ:це дві різні людини: • Людина, яка вміє добре продавати —це позиція сейлз-менеджера. • Людина, яка відбудовує продажі До того ж.Людина, яка відбудовує продажі,це майже завжди не та людина,яка ними керує.Бо керівник відділу продажів —це, зазвичай, адміністратор.Той, хто адмініструє вже побудовану систему.А людина, яка відбудовує, — це: • людина, яка глибоко розуміє,як мають працювати процеси; • як ці процеси мають бути узгоджені зі статистиками; • і з тим, чого насправді хоче власник.Тобто це людина, яка працює стратегічно.І це зовсім не сейлз-менеджер, який приходить просто торгувати.Тому коли ви думаєте:«Я найму сейлза,і він мені потім відбудує відділ продажів»— це завжди програшна стратегія.Без винятків.Підписатись на Систему керованого бізнесу Михайла Гарбузова