Треба робити 4 сторіс в день. А ще 5 рілс. І подати 10 оголошень на ДІМ РІА. Тексти оголошень, пости, відео, реклама, банер і т.д. - це все МАРКЕТИНГОВІ ДІЇ. Той, хто робить ці дії - очікує певних результатів. Витрачає багато ресурсів -час, енергія, гроші. Але чомусь результати не завжди є. Чому? На мій погляд, просто неправильний підхід. Геть не з тієї сторони. Як зазвичай відбувається?- Мені треба написати пост/зняти рілс.- Треба підготувати сторіс на тиждень.- Треба дати оголошення про об'єкт на портали.Якщо Ви також починаєте так думку: "Мені треба зробити ___ (якусь маркетингову дію)." - то Ви вже почали підходити не з тієї сторони. Вже абсолютно точно будуть проблеми з результатами.А якщо я скажу, що можна інакше? Якщо виявиться, що цей інакший шлях дає результати?Якщо виявиться, що половини того, що загальноприйнято можна зовсім не робити? Тупо НЕ ТРЕБА! Для досягнення результатів достатньо меншою кількості маркетингвих дій, і вони простіші! Настільки простіші, що якщо збоку подивитися на ці маркетингові зусилля, багато хто скаже: - що ж тут такого?А резльтати вражаютьЯ навчилася це робити, коли не було соцмереж, а моя агенція випускала журнал "Апартаменти". Справжній, поліграфічний журнал. Я від агентів вимагала написання професійних статей. Це також маркетингова дія. І вони їх писали. Так, як дехто пише зараз пости. Ніби симпатиний твір, а без толку. Я була змушена для своїх агентів провести навчання, як же ж ті статті писати.Так УНІВЕРСАЛЬНИЙ АЛГОРИТМ оформився. Це було в 2007 році. Уявіть собі!З тих під світ радикально змінився. Ми робимо зовсім інші МАРКЕТИНГОВІ ДІЇ. Але алгоритм залишився той самий. Його навіть ШІ не змінить. Навпаки, при його використанні - він ще більше потрібен.Простий та ефективний АЛГОРИТМ.Приходьте. Ви подивитеся на свої зусилля по маркетинговим діям під зовсім іншим кутом і цей кут змінить усе.Користь обіцяю.Здивую.Будете робити ефективний маркетинг простими зусиллями, витрачаючи менше ресурсів. Будуть розіграні серед учасників 4 розбори. Тобто ми разом повноцінно розберемо створення по алгоритму конкретний маркетинг. Решта учасників можуть бути на цьому присутні, як глядачі. В результаті буде 6 занять (2 теорія, 4 практика)
Активності покупців зовсім немає. Що придумати? Це учорашнє питання учасниці курсу. На моїй пам'яті декілька раз були ситуації, коли телефони замовкли жорстко. Нуль дзвінків. Ріелтери в соцмережах в цих випадках пишуть: попиту немає. Що робити? Продавати ж треба. Мене завжди виручала база попиту. Не іде гора до Магомета, значить ми ідемо до неї. Не телефонують покупці нам, ми телефонуємо до них. Що ми виявляли? В усіх минулих випадках крім одного, покупці ніде не ділися. Вони брали трубку і підтверджували свої наміри купити.Їх запрошували на перегляди, і вони приходили. Це давало угоди під час повного штилю по дзвінках. Висновок, який я зробила:☝️ ВІДСУТНІСТЬ ДЗВІНКІВ - це НЕ ВІДСУТНІСТЬ ПОКУПЦІВ.Покупці, тобто попит є. Але вони по якісь причині не активні. Вони не просто не телефонують, вони навіть не дивляться оголошення. Це може бути через новини, що роблять ситуацію непевною, обстріли, блекаут, тощо.Що ж робити ріелтеру? Якщо Вас ситуація застала неготовим, то вже нічого не зробите.Будете так, як і власники безуспішно чекати дзвінка. Будете викидати гроші на рекламу, яка нічого не дає. Навіщо Ви власнику з такими можливостями? Інша справа, якщо Ви готові. База попиту у Вас є.Тоді Ваша цінність 🔥 беззаперечна.Ви сідаєте до телефону і продаєте. ❓️ А якщо попит дійсно різко знизився? По відсутності дзвінків, це побачити неможливо. Та, якщо Ви самі телефонуєте, Ви це побачите. Що тоді? Один раз я з таким стикнулася. В 2014. Третина попиту зійшла з ринку. В моїх умовах, це було мінус 500 покупцівЦе дало чіткий прогноз на тенденцію зниження ціни на нерухомість. Ми показали власникам, вони, озброєні цими знаннями, робили знижку в 1,5- 3 тис $, і швидко продали. Це їх вберезло від втрати 10-15 тис $, на які потім впав ринок. Не в усіх містах замовкли телефони. Тому Ви можете готуватися. Фіксуйте кожне звернення покупця. Потім, як найдете. Звісно, треба навчитися з цим інструментом працювати. Але він у Вас буде. В учасниці курсу база є 🔥.Значить на наступному занятті, будемо з нею працювати.
Перший триместр проекту "30 безкоштовних занять для ріелтерів від Наталії Кузьмінової " пройшов. Задумка була наступна: у мене є купа підготовленого контенту для ріелтерів, що я готувала для різних заходів. Теми цікаві, але їх бачили не багато колег. Теми актуальні і сьогодні, а деякі інноваційні. Отже за перший триместр були наступні теми:1️⃣ Власні інформаційні бази агенції нерухомості. Мова про супер інструмент рвелтерів, маст хев. Але прикро, що більшість його не мають.2️⃣ Ефективно вибудовуємо взаємодію, в залежності від кваліфікації клієнта. Мова про те, що потрібно враховувати стани та стадії, на якій знаходиться клвєнт. Виходячи з цього вибирати спосіб взаємодії.На занятті про мій особистий авторський підхід до кваліфікації клієнта. 3️⃣ Ріелтерський підхід в оцінці нерухомості. Мій авторський підхід до оцінки нерухомості, який мені вірою і правдою служить більше 17 років, і ні разу не підвів. 4️⃣ Алгоритм роботи брокера при продажу нерухомості. В свій час цей алгоритм допоміг мені, як агенту вийти на високий показник реалізації нерухомості, і створити технологію "Як продати 9 з 10 об'єктів за 2 місяці" 5️⃣ Визначаємо ймовірність угоди.Який об'єкт брати в роботу, а який ні. Залежить від того, яка ймовірність угоди. Проекти, де ймовірність менше 75% для мене не цікаві. 6️⃣ Цифри в агенції нерухомості-основа управління компанієюУправляти можна тим, що можна виміряти. Це істина усіх бізнесів. Що саме і як виміряти в ріелтерській діяльності дивіться запис.7️⃣ Технологія роботи із своїм попитом і партнерськими "ексами"Друга частина запису.Як працювати з попитом, щоб монетизувати інформацію про покупців і внести вклад в формування інструменту ріелтерської спільноти МЛС.8️⃣ Продажі і переговори в агенції. Як і навіщо передати ці функції на аутсорс?Друга частина запису відео.Третя частина запису відео.Ви думаєте, що говорити з власниками і покупцями може тільки ріелтер і в агенції більше нікому не можна довірити цю роль? Телефонні дзвінки, зустрічі, покази - чи може рвелтер це віддати на аутсорс? Ділюсь успішним досвідом.(Через збої електрики вийшло 3 частини відео)9️⃣ Персональна революція в агенції нерухомості. Перехід від ріелтера МАЙСТРА до виробничої бригади.З якими проблемами стикається КОЖНИЙ керівник агенції. Які зміни, пов'язані з персоналом їх вирішують.Реальний успішний досвід кадрової революції. 1️⃣0️⃣ Маркетинг в агенції нерухомості, як функція бізнесу.Які задачі для бізнесу має вирішити функція маркетингу.Яким чином це зробити. У 95 % агенцій вона відсутня, і увесь маркетинг зводиться до оголошень (навіть не реклами) про продаж нерухомості.
#фейкиВ ріелтерському середовищі часто чути обурення щодо фейків. Тобто неправдивих оголошень про продаж нерухомості. Хто обурюється:✔️колеги, які роблять "аналітику". Вони пепелопачують тонни інформаційного сміття, щоб надати експертне заключення. Я часто читаю в соцмережах, що "аналітика" потребує декілька годин чистого часу ріелтера.✔️ колеги, які шукають нерухомість для свого покупця. І їм потрібно витрачати зайвий час на дзвінки по неіснуючій нерухомості. Я не обурююся фейкам. Я в роботі з ними не стикаюся. Завдяки ВЛАСНИМ ІНФОРМАЦІЙНИМ БАЗАМ, аналіз інформації щодо ринку - це кілька хвилин.Підбір для покупця - також робиться по внутрішнім джерелам. Тепер про тих, хто фейки дають. Я НЕ схвалюю, але не буду читати моральПропоную подивитися через технологічну призму.❓️Для чого фейки? Це інструмент в роботі, який забезпечує агента лідами покупців. Отримавши контакт покупця, агент далі вибудовує послідовний алгоритм, технологічну карту. Якщо у такого агента забрати можливість давати фейки, то його алгоритм роботи розвалиться. Бо не буде початкової точки.Які висновки з цієї думки я бачу. 1️⃣ Ніякі "пропісочення", чмиріння не заставлять відмовитися від фейків тих, для кого цей інструмент наріжний камінь в роботі. Єдиний шлях- це зробити фейки неможливими (політика порталів, загроза серйозних штрафів чи іншого серйозного покарання)Я скептично дивлюся на таку перспективу.2️⃣ Агенції і ріелтери, яким потрібні фейки, як інструмент мають вразливий бізнес. Бо опираються на сумнівний інструмент. Якщо все ж буде досягнуто, що фейки стануть неможливими , робота в таких агенціях посипеться.3️⃣ Інструменти ріелтерів - загальна проблема, яка стосується, як тих, хто фейки використовує (бо не мають нормального інструменту), так і тих, хто ними обурююється (бо не мають власних інструментів, як закриті ріелтерські ресурси типу МЛС чи власні інформаційні бази і використовують портали замість них).Тому загальний висновок: наявність фейків і те, що вони заважають - це недорозвиненість спеціалізованих РІЕЛТЕРСЬКИХ інструментів.#інструментиРіелтера
#кейс #оцінканерухомостіНа позаминулому тижні я продала квартиру. Цей кейс особливий тим, що я стартувала з ціною, яку б ріелтери б назвали завищеною. Вірніше не так. До завищених "хотєлок" власника" я порекомендувала додати 6 тис $. І в результаті продала з торгом від стартової ціни 1 тис $. Деталі кейса.✔️Початок.Звернувся власник, з яким я уже успішно працювала раніше. Потрібно продати спадщину. До вступу в спадщину ще 4 місяці. Домовитися хоче зараз, бо в Умані не живе, і не знає, як по роботі складеться.Ну, ми і домовилися про ексклюзивний договір, оплату, передплату. Строк, правда був 4 місяці, а не 2, як зазвичай, через спадщину.✔️ Нерухомість3 кімнатна квартира чеського планування.➕️Плюси: 2 поверх, автономне опалення, планування➖️Мінуси:Потребує ремонту, сильний неприємний запах, що в'ївся в стіни після лежачого хворого. Позбутися не вдалося.Та, найголовніше, район, локація. Це масив 5-поверхівок фактично за містом. Це, ну дууууже на любителя. ✔️ Оцінка. Власник приїхав х бажанням 42 тис $. У мене був досвід продажі 2-х схожих квартир. Оскільки моя робота, це отримати реакції покупців з ЦА. В сегменті 3-кімнаьних квартир біля 150 людей. Я бачила, як реагують на квартири без ремонту, розуміючи, скільки треба вкласти. Абсолютна більшість покупців пропонує до 40 тис: 38-39 тис.Звичайно, квартири ми продали дорожче, бо на кожну був той, особливий покупець, який хотів тільки її.І тому пропонував більше ніж інші покупці, з серйозним відривом.Продажі були за 42, 5 і 45 тис.Але ж...Райони були інші!.Одна в найдорожчому районі міста, а інша в дуже класному, затребуваному.❓️ Що я думаю? На ринку може існувати покупець, для якого цей район найкращий. В його координатах цінності це не буде знижуючим фактором. І тоді решта характеристик зіграють в плюс.І я раджу стартову ціну ‼️48 000 ‼️.Розумієте?! Ріелтер радить до завищених "хотєлок" додати ще!.✔️ Продаж. Спочатку ми вирішили прощупати ринок.Дали першу рекламу, отримали 30 звернень (да, наш маркетолог вміє складати оголошення) і обдзвонили 70 покупців.Із 100 заернень 95 відмова.Вгадайте яка причина? Район! 5 показів, які "витягнули ". Усі відмова. Хто через стан (треба багато вкласти). Хто все ж район. При провокуючому питанні чи зацікавить Вас ця квартира за 35-36 тис категорична "НІ" .Так відповіли і люди, які відмовилися дивитися і ті, що подивилися.Який прогноз? Висновок напрошувався, що продаж швидше за все буде в діапазоні 35- 37. І то, якщо мотивований покупець буде. Власнику ці дані показали. Він з розумінням віднісся. Я реально могла переконати його стартову ціну знизити. Довіри між нами було достатньо. Та я не хотіла. Ми зупинили продаж, і на місяць здали в оренду. Бо все одно чекати спадщину. Після виселення орендаря ми прчекали і за місяць до спадщини поновили продаж. На цей раз працювали більш активно. Можна сказати, агресивно.Стартова 48 тис.Незважаючи на завищену ціну, об'єкт був лідогенераційним. Ми отримали майже 70 звернень.✔️ Результат. Відпрацювали 134 покупця 18 показів Тільки 1(‼️) офер 47 тис 😃.Покупець дуже боялася втратити квартиру, бо на день показу було три покупці.Її слова на завдатку:Я завжди хотіла жити в цьому районі, в цьому будинку. Я була в цій квартирі, як лікар і ще тоді закохалася в неї. П.С. Робота покупця через дорогу)Аналіз цього кейсу викликав багато роздумів і запитань. Про це окремим постом.
Як "взяти" п'ять тисяч долларів? 15.02.2015Цю вельми цікаву історію мені розповіли в одному з київських агентств, де я проводила тренінг.Колектив поставив мені запитання. Судячи з напруження емоцій, я зрозуміла - це болить! Ох, як болить...Згодом, в інших компаніях та інших містах мені розповідали схожу ситуацію, і знову ставили те ж саме запитання. І знову буря емоцій в агентів. Болісно, дуже.Прочитайте. Може це і про Вас. Сподіваюся, ситуація зрозуміла? А тепер увага, ЗАПИТАННЯ!!!!!!!!!!!!!!!!!!!:Як обґрунтувати покупцеві необхідність або доцільність заплатити Агентству «N» 5000 дол?!!!!Що думаєте?Отже, історія:Агентство «N» шукає квартиру для покупця. Знайшло.Підійшла. Усе влаштовує. Квартира коштує 100 000 дол. Послуги агентства - 5%, виходить 5 000 дол.Паралельно ЦЬОМУ Ж ПОКУПЦЮ інше агентство пропонує ЦЮ Ж КВАРТИРУ за ті ж 100 000 дол. Але послуги дешевші: 3% - а це 3 000 дол!Паралельно ЦЬОМУ Ж ПОКУПЦЮ третє агентство в особі приватного маклера пропонує ЦЮ Ж КВАРТИРУ за ті ж 100 000 дол, при цьому послуги 1%, і, відповідно, 1 000 дол!Зрештою, за іронією долі, «нишпорячи» в інтернеті, покупець знаходить ЦЮ Ж КВАРТИРУ (!!!!) з телефоном власника - за ті ж 100 000 дол. І вже без жодних комісійних!!!! Безплатно !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! Сподіваюся, ситуація зрозуміла? А тепер увага, ЗАПИТАННЯ!!!!!!!!!!!!!!!!!!!:Як обґрунтувати покупцеві необхідність або доцільність заплатити Агентству «N» 5000 дол?!!!!Що думаєте?#ПослугаЧИінформація
Чого я почала про час 🕙?Я задумалася після того, як написала фактичну програму курсу "Як підписати та СИСТЕМНО реалізувати ексклюзивний договір з власником ". Оскільки цей матеріал уже в запису, то час добре видно. Курс ще не закінчився, а він вже складає майже 45 годин чистого часу. Більше стандартного робочого тижня. І я дуже задумалася. Скільки часу треба інвестувати, щоб стати профі? Скільки часу треба інвестувати, щоб зрозуміти, як будувати системи, скільки часу потрібно, щоб створити особливу цінність для клієнтів, як покупців, так і власників, а не просто сервіс, комфорт і економія часу? Це дуже багато зусиль і затрат ресурсу. При цьому є альтернатива: - дай оголошення, - біжи на показ- буде угода.Звісно, багато оголошень треба, та багато показів на одну угоду. Немає розуміння де саме вистрелить. Але ж вистрелює. Угоди є. Я дивлюся, що важко відійти від цієї альтернативи. І агентам, і керівникам.Бо треба змінюватися. Треба інвестувати в розвиток ресурси. Час, енергію і гроші. Час і енергію складніше. Треба почати навчатися новому, а це значить опуститися до рівня новачка. Багатьом це некомфортно. Бо вже є досвід, і ти почуваєшся впевнено. А нове не завжди виходить. Впевненість пропадає. Хочеться відразу повернутися до звичного і старого. Я ні до чого не підвожу. Я не маю рекомендацій.Просто спостерігаю, і думаю. Можливо, так і будуть існувати два світи: В одному світі агенції будуть будувати системи, вбудовувати нові інструменти в роботу, змінювати організаційні моделі.В другому світі буде "класика" : Оголошення, показ, угода.Змінюватися будуть тільки місце, де публікується оголошеня і гаджети. Прийшли ж ми від газет і стаціонарних телефонів до порталів і смартфонів.Мабуть, десь такВ якому світі бути, і є вибір.
Влітку була тренером в 2 компаніях.Задача навчити агентвв підписувати екси з власникомВони нерухомість продають, а договори не вміють підписувати.Це робить їх керівник. Приносить готові проекти кладе в дзьобик. В обох компаніях агенти дико саботували навчання.В одній навіть достроково навчання припинили, бо я бачила, що замовник викине гроші, а толку не буде.В чому проблема на мій погляд?Керівник робить частину роботи за агента (напрацювання договорів - це агентська робота).Робить цю роботу безкоштовно. У разі угоди агент повністю отримає свої 50%. Я дуже давно так робила .Це помилка. Робота має оплачуватися. Якщо агент сам всю роботу зробив, то відсоток 50%. Якщо керівник виконав частину агентської роботи, то має отримати відповідну частину з агенської комісії.Яку частину? По різному. В залежності від моделі. .Я оцінюю в 15%. Відповідно, агент, якому в дзьобик поклали готовий екс отримає не 50%, а 35%. Багато агентів вважають, що обов'язок керівника: приносити договори.Що скажете? Підтримуєте думку, що за продаж послуги має отримувати з агентської частки комісії той, хто це зробив? В якому розмірі?Чи це таки обов'язок керівника?
Погано робить свою роботу керівник агенції нерухомості, якщо він бігає на покази і робить паралельно з управлінням свої угоди.Чули таку думку? Ріелтер і керівник - це різні діяльності, які потребують геть різних знань і навичок. Людина може бути високласним ріелтером і нікудишнім керівником. Бачили таке? Та я про інше. Зараз панує думка, що ріелтер має бути представлений в усіх соцмережах, мати дуже багато підписників.У мене складається враження, що від ріелтера вимагають бути успішним блогером. Але ж це також окрема діяльність, можна сказати, що інша професія, яка потребує своїх навичок, знань і навіть таланту. До цього закликають блогери, які навчають інших, досягати успіху в мережах.При цьому, вони самі нічим крім блогерства і навчання не займаються. Звісно, серед колег є ті, хто досяг популярності в Фейсбуці, Інстаграм чи Тік-Тоці. І їм це допомагає в роботі. Але жоден з них не блогер мільйонник. Навіть не 100 тисячник. Я вважаю, що ріелтеру обов'язково треба мати інструменти в роботі, які не доступні клієнтам.Це може бути представлення в соцмережах, особистий блог.Та є ще купа альтернативних інструментів. Не обов'язково бути блогером, якщо ця діяльність не надихає, не подобається і забирає купу ресурсу. Так само, як не кожному агенту треба іти в керівники. Бути успішним агентом можна, будучи ТІЛЬКИ агентом.А не намагатися стати керівником +агентом+блогером одночасно. Три в одному).
«Маємо власну базу перевірених об’єктів та надійних клієнтів»Таку фразу я почула у рілс директора компанії з 19-річним стажем. І в мене виникло просте питання: ви про що?Що таке у 2025 році «власна база перевірених об’єктів»?– Оголошення, які продзвонили стажери?– Чи ті, де ваші агенти побували, але не змогли продати послугу й підписати договір, тож просто занесли адресу у внутрішню базу?– А може, перевірка полягає лише в тому, що об’єкт існує у реєстрі?А «база надійних клієнтів» — це хто?– Люди, у яких є гроші?– Власники нерухомості на продаж?– Або всі, хто колись мав необережність набрати ваш телефон і щось спитати?Щоб стати вашим клієнтом, треба пройти перевірку і потрапити у список «надійних»?Це звучало актуально у дев’яностих, коли комп’ютер був один на всю агенцію, і «база» реально щось значила.Але у 2025-му? Коли штучний інтелект за 15 хвилин може переглянути всі публічні бази та звести потрібну інформацію?👉 Справжня конкурентна перевага сьогодні — не «база», а вміння продавати.Людина дозволить називати себе клієнтом лише тоді, коли довірить саме вам працювати на її інтерес.А потім ми дивуємось, чому рієлторів не люблять. Може, справа в тому, що ми досі намагаємось продавати «бази», замість того щоб працювати з людьми?
