#інструментиріелтера Бази ріелтера.(Продовження)Початок тут і тут.Excel , як база не зручний.Бо він плоский. Не можна "пірнути" в інформацію про нерухомість чи покупця, і записати що з ним відбувалося. Адже подій з покупцем чи нерухомістю багато, особово, якщо вони в роботі агенції.Тому треба щось інше.В 2003 році (о Боже, 22 роки тому) ми перейшли на спеціальну програму для ріелтера, яка встановлювалася на комп'ютері.З цього моменту можна сказати, що я повноцінно веду базу. Тобто 22 роки.Бачу статистику, тренди, тенденції. Давала прогнози, які завжди справжувалися. Навіть у 2022, коли я казала: ринок мого міста не впаде. Тенденція до росту.Це був не логічний прогноз, бо війна, долар і т.д.Але інформація з баз була категорична: падіння не може бути.Далі мій розвиток в зборі, аналізі ринку був пов'язаний переходом на більш досконалі програми (далі напишу, які саме функції дозволили бути досконалими) та опрацювання процесів, які задіювали інформацію, і дозволили тримати бази завжди актуальними. Про це наступні пости.
#трешКейс Віталії Харківської.👇Влітку 2024 приємна жінка по рекомендації просить продати квартиру на Чайці. Але вона не в країні. Дає контакт матері. Мати ще запрошує глянути будинок на одній із Борщагівок. Величезний, без смаку, будували як могли. На підлозі дошки фарбовані в коричневу фарбу ще були. Будинку багато рочків. Під життя таке не купують зараз. Бо дуже багато роботи по ремонту. Лише перебудова під якийсь пансіонат, чи клініку закритого типу. Та й локація так собі. А квартиру на Чайці вже не продає ця мама, їй вона самій треба. Продаємо лише будинок. Візит за місто, детальний огляд, всі історія життя власниці, включаючи інтимні походеньки колишнього чоловіка і її особисті побачення сучасності...Озвучила я свої погляди на вартість. Чоловік її колишній не згоден, він хоче 250000$. Бо це ж вартість землі біля Окружної ж скільки тільки коштує! Я скинула аналоги за 250000. Навіть, пам'ятаю, із статуями левів на подвір'ї були будинки. І як грибів іх в тій локації. Аналоги і приблизно не можна порівняти із тим будиноком, що я дивилася. Декілька дуже довгих дзвінків, як же краще вчинити... Продати треба, А може спробуємо за 250000$. І пані дуже любить поговорити. Від таких тактично відхреститися важко. Але не чують. Тому в роботу не беру висяк. Проходить півроку, звертаються вони ж з проханням продати квартиру Чайку. Бо якийсь безтолковий ріелтер вже довго не може продати. Цікавлюсь ціною. Пояснюю, що справа не в ріелтері, а у вартості. За такі гроші в Києві біля метро можна купити таку квартиру, то навіщо купувати на Чайці? Не чують. Пояснюю, що після колеги не буду переробляти. Мова про будинок. Знову закінчуємо розмову. Проходить ще півроку. І сьогодні Привіт знов. Ну реально вже перебор. Хочете аналіз, зроблю за гроші. А виявляється так не підходить. Далі діадог з жінки, яка, здається з дітками працює, чи в Європі працювала . Не пам'ятаю, чи дитячий садок, чи школа.Джерело
#співрацяріелтерів при роботі на покупця.Багато обговорюється співпраця при роботі на власника. Взірцем є американська модель і МЛС. Коли ж клієнт покупець, є договір і оплата, чомусь про співпрацю говорять мало. А вона можлива і практикується ріелтерами. В деяких містах є навіть інструмент такої співпраці.Тому піднімаю тему. Спонукала фраза ріелтерки, яку я поважаю.Фраза така: "Ріелтер невдаха, бо не може підписати ексклюзивний договір з власником, а хоче гроші з покупця ".Звісно, ця фраза виникла не на пустому місці. Ріелтери беруть нерухомість, просувають її, а винагороду чекають від покупця. Я згодна, краще було б мати договір з власником. Але є ще інша ситуація.І стосується вона саме співпраціУ ріелтерів є інформація про нерухомість. І ця нерухомість потрібна моєму покупцю. Мій колега не рекламує її, бо немає договору. Як мені про неї дізнатися? Звертаюсь особисто, або в групі роблю запит. Мені колеги дають , що у них є. Їх об'єкти із їх інформаційних баз.Ми не хочемо платити за інформацію, яка і так була відома, і не хочемо конфлікта з колегами. Тому відразу позначаємо об'єкти, про які нам раніше було відомо, або отримали цю ж інформацію від іншого ріелтера.В результаті розглядаємо тільки унікальну інформацію, яку мають колеги.Якщо наш покупець обере такий варіант, половина гонорару буде сплачено колезі. Так само, як при роботі з власником. Тільки дзеркально.Якщо спрацює моя інформація (я писала, що маю потужні інформаційні можливості ), то ділитися не потрібно, я сама без допомоги вирішила задачу покупця. І я отримую повну комісію. Так само, як з власником.Тому я не розумію, чому потрібна диференційована комісія, яку практикують деякі ріелтери. Чому ж тоді з власником немає диференційованої комісії? Продав сам - отримуй 3%, а не 5%. Якщо мені колега дасть запит на обєкт, готовий зі мною поділитися, то я дам завдання помічнику, і той зробить підбірку по запиту, домовиться про перегляди, колега їх проведе. Чи я невдаха, бо не запропоную кожному власнику з підбірки ексклюзив? Ні. Я монетизую свою інформаційну базу. Колега заплатить мені за інформацію.На мою думку, це круто. Я не невдаха, а молодець. А екси ми і так підпишемо. Для цього і запускається процеси угодогенераційної воронки.
#інструментиріелтера Моя власна база пропозиції.В ріелтерську діяльність я потрапила в кінці 1998 р. В якості ... помічника ріелтера.Моя посада, правда, називалася секретар - інспектор. Фантазія мого тодішнього керівника ).Я не була ріелтером, але допомагала. В мої обов'язки входило набирати оголошення, які приносили люди по продажу власної нерухомості. Вони публікувалися в газеті, яку випускала фірма, в якій я працювала.Тобто ріелтору інформацію приносили по суті самі власники. Оскільки вони приходили фізично, то можна було з ними відразу поговорити і домовитися про співпрацю. Мене також вчили, як з власниками розмовляти.Прикольні були часи. Міські телефони, газети ))).Та мова про базу пропозиції, якої в нас тоді не було. А були підшивки газет.І під пошук для покупця мені давали завдання робити виборку в цих підшивках. Гортали ми ті газети і за пів року, і за рік, і навіть більше. Ніяк не могла зрозуміти, чого ж ми так нераціонально працюємо.Адже усі оголошення були в текстовому вигляді в комп'ютері. А ми гортаємо здоровенні листи газети. Молодь мабуть не уявляє розмір повноцінного газетного листа. І я почала по власній ініціативі робити базу. В 1999 я не дуже була продвинута. Тому просто зробила різні вордовські файли під назвами "1 ккв", "2 ккв" , "3 ккв", "будинки", тощо.І просто скопіювали тексти оголошень, що публікувалися в газеті і рознесла по рубриками. Без дублів.Зараз смішно. Але скролити той документ так само, як зараз агенти скролять інформацію в групах 😄. Однаково примітивно. Шукати без фільтрів довго ))).Але в порівнянні з підшивками, це був крок уперед. Прогрес.До речі, коли Софіївка розширялася, і відселяла людей, потрібно було швидко знайти нерухомість, то ця примітивна база виконала завдання блискуче. Фірма заробила дуже багато, бо було більше 10 угод одночасно. Мені, як помічнику дали велику премію.Отже моя перша ВЛАСНА база обєктіа була створена в ворді в 1999, текстовим файлом.Працювала вона недовго. Через півроку був наступний крок і база в новому форматі(Далі буде)
#інструментиріелтераЯ не хочу бути поліпшеною версією клієнта!!!Що це значить?Що мої можливості такі самі, як у нього, але я досвідченіша. У клієнта є олх і у мене він є. Так само дім ріа і інші портали.Власник може викласти на портал і я можу. Він чекає дзвінка і мені чекати. Потім побігли показати квартиру. І т.дТак само з покупцем.Він "риється" в засміченій інформації порталів. І я. Однакові можливості- однакові результати.Мене це не влаштовує.Я хочу мати інструменти та можливості недоступні клієнту. Я хочу мати можливість гарантувати результат, який він досягнути не може. Я зараз маю такі інструменти.Це мої інформаційні бази мого ринку. База пропозиції. Контролюю 85% об'єктів ринку. База попиту. Контролюю 100% попиту. У власників і покупців такого немає. Тому я не поліпшена версія. Я роблю зовсім інші дії, не такі, як мій клієнт. І досягаю інших результатів.Пост пишу на емоціях.Бо бачу, що самі ріелтери не розуміють, як важливо інформаційно контролювати ринок. Прямо дискусія в групі Секрети ріелтерської майстерності, чи можна вносити інформацію.А другий момент - ці бази неефективно використовують. І толку немає.Тому декілька постів я присвячу темі #інструментиріелтера
Оренда житлової нерухомості і "Продукт ріелтера".Я не займаюся житловою орендою . Від слова взагалі. Та у мене було два епізоди, про які я зараз розкажу і мої спостереження за баталіями ріелтерів (хто платить власник чи орендар).Все це створило певні думки і висновки. Отже. 1️⃣ Епізод 1. До мене звернулися старі клієнти з бажанням здати будинок за 2000 дол.Я орендою не займаюсь, та це був 2022, реєстри тільки надумали відкривати, часи не прості і я погодилася. Займалася особисто. Не розуміла цін. Але я дала оголошення на 1 (одному ‼️) ресурсі. Це місцевий телеграм канал по поселенню. Отримала більше десятка звернень і за 2 (два ‼️) дні здала за 1600 дол Мені платив власник. Я не вмію працювати інакше, а в 2022 брати кошти з біженців я б не змогла.2️⃣ Епізод 2. Я працювала на покупця по ексклюзивному договору, ми купили. Він не місцевий, і квартиру треба здати. Я прийняла рішення зробити такий бонус йому. Безкоштовно. Дала оголошення в 1 (‼️ одному) ресурсі. Той самий телеграм канал. І за добу здала. Звернень було біля 30. ❓️❓️ Питання. Чи могли власники розмістити в тому ж ресурсі і отримати ТОЙ ЖЕ РЕЗУЛЬТАТ? Так. Дуже невеликі витрати часу. Чи гостро їм потрібна була моя робота за гроші? ...Чи легко в цих умовах продавати послугу власнику? ....❓️❓️ Чи надається послуга Орендарям? Ні.Чи потребують Орендарі інформації про нерухомість? Так.Чи цінна, що ця інформація, яку "доставили " ріелтери для Орендаря?Так.Чи є інформація товаром, який можна продати?Так.🤔В мене склався висновок, що в сегменті середньої та дешевої оренди послуга має меншу цінність ніж інформація.Послуга для власника, інформація для орендаря. Тому думаю, що в цьому сегменті ніколи не буде поширена робота від власника поки серйозно не зміниться розклад на ринку і власник не почне гостро ПОТРЕБУВАТИ допомоги професіонала.П.С.Я за роботу від власника. Але нав'язувати послугу, в якій немає потреби... Чи є? Я щось не бачу і не враховую?З продажем інакше. Там інша історія.
Мала нагоду цього тижня попрацювати з агентами повного циклу. В їх обов'язки входить просувати нерухомість (адже є договори з власниками).Розмова була за різні фішки: канали просування, способи, оформлення (текст, фото), рикошетний маркетинг, тощо. І я згадала, чому я в 2006 році прийняла рішення повністю забрати функцію маркетингу у агентів і віддати "спеціально навченій людині". Бо щоб не робилося в компанії для клієнтів, воно має робитися професійно. Особливо, просування нерухомості. Бо ситуацію "немає дзвінків", агент діагностує, як "зависока ціна, треба знижувати".А в багатьох ситуаціях відсутність дзвінків - це погані фото, текст, невірно вибраний канал, посил не на ту ЦА і т.д.Я думаю, зниження ціни - цей прийом власнику і без ріелтера допоможе продати. Великого розуму і професіоналізму для цього не треба. Мені було соромно за моїх агентів. І майже 20 років тому я прийняла рішення, що доцільніше не навчати їх маркетингу, а передати цю функцію окремому фахівцю. А як Ви? Питання дл керівників. Думаєте краще навчати? Будуть Ваші агенти рівня хорошого фахівця з маркетингу? Усі ріелтери? Чи тільки одиниці?
Перше заняття курсу відбулося. Зазвичай перше заняття- це ввід в тему. Мій конспект думок, що зачепили.✔️ Спочатку задача маркетингу, потім маркетингова дія. Тобто перед тим, як дати оголошення на порталі, зробити розклейку, написати пост, зняти рілс - чітко треба розуміти ДЛЯ ТОГО, ЩОБ ЩО? Яку задачу це має вирішити. ✔️ Задача "прорекламувати, щоб продати цю нерухомість " - некоректна, і в системному маркетингу її немає.✔️ Однією із важливих задач маркетингу є розуміння, як сприймає споживач ріелтера чи агенцію в інфопросторі. Хто ми в очах споживача?Чи бачить він нас? Якщо бачить, яке в нього враження, що він про нас думає? І так.д.(Спікер Ірина Гончар обіцяла, що цьому питанню буде присвячений окремий блок, бо при побудові брендами потрібно обов'язково розуміти своє місце в конкурентному полі. Є навіть методика, як це зробити)✔️ "Продукт" - це поняття один з стовпів маркетингу. І дуже погано пропрацьований саме в ріелтерському середовищі. Учасники отримали домашнє завдання: "сформулювати свій продукт". Це означає написати 2-3 реченнями, що саме купує клієнт покупець чи клієнт власник, за що він платить гроші. В ідеалі це має бутим1 речення.Можете спробувати. Наступне заняття присвячене створенню сировини для угод. Мова про ВЛАСНІ ІНФОРМАЦІЙНІ БАЗИ покупців і нерухомості. Big data ринку нерухомості. Це ємна задача. І розкриватиметься вона не одне заняття. Потрібна теорія і практика. Як створювати лід магніти (це не фейки, як дехто думає, реальна нерухомість, в ідеалі по якій є договір), як вести переписку, щоб залишали телефон і т.д. Бажаючі можуть приєднатися.Найцікавіше попереду. Нагадую: за ціною участі доступ мають двоє людей від компанії. Записи доступні назавжди.
Про ШАНСИ і РИЗИКИ. В мережі прокотилася хвиля постів обурення колег про продаж "по довіреності". Про ризики, які того не варті. Я в цілому згодна з авторами цих постів, бо ризики там дійсно серйозні. Писати про них не буду. Канал для профі, думаю усі їх розуміють. Питання чи треба завжди уникати ризиків? Сьогодні мала дискусію про те, чи варто було формувати домовленості про майбутні угоди, поки не працюють реєстри? А потім, як реєстри запустять, швиденько провести угоди.Так, договори були не нотаріально посвідчені і сторони могли безкарно вийти із цієї домовленості. Гроші ніхто з них би не втратив, але облом від порушених планів, звісно мали б.Мій опонент по дискусії стверджував, що таке не варто робити через РИЗИК.Треба сидіти і чекати відкриття реєстрів.- Який саме ризик, питаю я?- Ризики, що щось і реєстрах буде виявлено, через що угода неможлива.Тобто, є ризик, що угода не відбудеться. Хм... 🤔.Так, такий ризик дійсно є. Угода по якісь причині може не відбутися. Але ж і ШАНС є, що вона відбудеться. Усіх: покупців, власників і нас влаштовує, наявність цього ШАНСУ. Незважаючи на ризики. Тепер уявимо, що я вирішила не ризикувати. І сидіти до відкриття реєстрів. Класно? Бо без ризиків.Без ризиків втратити угоди. А які угоди мені втрачати?Їх немає.Я їх втратила зразу, як прийняла рішення чекати відкриття реєстрів. Блін...Те, чого боялася отримати в разі реалізації ризику вже реалізовано. Тому я за ШАНСИ. З прорахуванням ризиків.
Шок, розчарування, руки опустилися. Ці емоції я пережила сьогодні.У мене договір з покупцем.Усе, як має бути: ексклюзив. Є передплата.Він купує за державні гроші. Афганець. В смислі програма для тих, хто воював в Афганістані.Я телефоную йому, щоб повідомити, що, на жаль, вибір наш звужується через обмеження по квадратурі.А він мені каже:- Я вже давно купив. Ви ж мені не телефонували. Я сам в лікарню потрапив, тому не зміг Вас повідомити. Вибачте, але вже не треба.Я аж розгубилася. По договору в мене таке вперше. Передплата - 25% від гонорару. Не шкода людині. Я сіла і не можу прийти до тями. Уся палітра емоцій, що на початку посту. Що робити? Сваритися, судитися, махнути рукою?Блін, коли ж він встиг купити? Невже оформив? Там процедура на 2 тижні, ще й гроші знімати. Не розумію...Ми ж говорили 5 днів тому, все добре..От, гад. Видно втіхаря паралельно вів перемовини.Думаю ці думки і дивлюся на телефон. І тут розумію, що я зателефрнувала іншій людині.Також покупцю, також по афганській програмі. Він купив через нас весною...Ім'я однакове. Блііііін. А я уже віру в людство втратила. Зателефонувала.Все добре. Працюємо.Пишу пост, і ще емоції.Ложки знайшлись, а осад залишився.Ми на цей момент витратили на покупця чистими 8 годин. Можна рахувати один робочий день. Ніби і не багато..Але було дуже образливо. І хотілося покарати. Тепер у мене питання?Як Ви це проживаєте, якщо працюєте без договору? Адже, я думаю, Ви часто чуєте: я вже купив.А ви витратили на нього 3-5-6-10 -20 годин часу свого життя. У мене б нервів не вистачило...
