Рішення про покупку - неймовірно складний процес, на який впливає безліч чинників. Одним тільки текстом, що продає, тут не відбутися.Ось 11 основних із них:1. Тиск суспільства.Будь-яка людина, як би вона того не заперечувала, схильна до впливу суспільства. Якщо, наприклад, ви користуєтеся Андроїдом, а у всіх людей у вашому оточенні Айфон, ви будете відчувати негласний тиск. Вам зовсім не захочеться бути білою вороною.2. Вплив важливої людини.Якщо людина, думка якої вам важлива, переходить з шампуню "Калинка" на шампунь "Малинка" і розхвалює його, ви прислухаєтеся. Цією людиною може бути як хтось із вашого оточення, так і медійні особистості. Її думка для вас авторитетна.3. Потреба.Іноді певна річ вам просто не потрібна. Якщо вас влаштовує ваша шафа, а соціальний тиск на вас не діє, то ви не побіжите в магазин Ікеа за новою шафою з важковимовною назвою.4 Естетика і промдизайн.Деякі речі ми купуємо просто з тієї причини, що вони нам подобаються. Вони можуть бути зовсім і не потрібні вам, але ж душа просить. Саме так я і купила 7 нових пар кросівок.5. Ритуали.Є товари, які ми купуємо тому, що так звикли. Що можна подарувати на свято колезі/мамі/сестрі? Квіти - універсальний варіант.6. Наявність у продажу.Зазвичай ми купуємо те, що фізично є в продажу. Ось побачили ви красиву рекламу, прийшли в магазин, а товару там немає. Засмутилися, купили аналог і пішли.7. Ціна.Які б круті реклами не робив Мерседес, гроші у вас є тільки на Славуту. Або навіть на велосипед. Отже, купити ви його не зможете. Якщо, звісно, не полізете в кредити.8. Репутація та імідж.Якщо раніше Айфони були показником достатку, то зараз вони є в кожного другого школяра. Якщо людина хоче виділитися, то не купуватиме Айфон. Або навпаки - купить, щоб не виділятися.9. Емоція.Одного разу ви купили на вечірку певний віскі, а вранці почувалися овочем. Тепер ви ненавидите його. Або, навпаки, любите - адже вам було весело ввечері.10. Ілюстрації та фотографії.Красиві картинки завжди роблять товар привабливішим. Якщо вони неякісні, то і товар виглядає дешево. Навіть якщо коштує великих грошей. Порівняйте фото Макбука на сайті Apple і на "Олх", наприклад. Очевидно, що вам захочеться купити той, що на сайті. Хоча різниці в них абсолютно ніякої.11. Сценарії використання.Одна компанія каже вам, що в її костюмі ви матимете солідний вигляд. Друга - що ви почуватиметеся комфортно. Третя - що з їхнім костюмом ви пройдете вогонь, воду і мідні труби. Іноді ми купуємо не сам товар, а обіцянку кращого життя.
Коли мета бізнесу - випендрюватися в Інстаграмі- Мені потрібен результат, решта - пофіг, - заявив директор компанії, розповідаючи про відділ маркетингу- Ну і як він? Сумно, так?9 із 10 підприємців знають свій поточний і бажаний результат - ті самі міфічні точки А і Б. І взагалі не розуміють, як рухаються між ними. Вони вимірюють досягнення і невдачі. І сумують.У одній великій мережі супермаркетів відмовилися від річних/квартальних цілей, планів продажів та інших стратегічних показників. Зате стали відстежувати метрики процесу - задоволеність, кількість покупок на тиждень, середній чек і час доставки. У 2021 році стали найбільш швидкозростаючим продуктовим ритейлером. Команда побудувала зростання на одному принципі Тойоти: "Правильний процес дає правильний результат". Хитрість у тому, що перший можна змінити, він у сьогоденні; другий - немає без машини часу. Порівняємо два підходи:1) Повинні за рік продати сиру на 1 млн.доларів2) У магазинах, де продається наш сир, 12% покупців мають обирати його, а не конкурентівУ першому випадку можемо прийняти рішення "бігти швидше, працювати краще, вірити в себе". У другому - подивитися, хто купує наш продукт і чому; у чому сильні конкуренти, забрати переваги, полагодити недоліки. Висновок простий: цілі без показників процесу - лотерея. Рідко випадає виграш, але в більшості випадків результат ми знаємо :)
Бути чи не бути?- Що таке LTV? - Іди на хер у ГуглЗапитання - найкращий, а іноді і єдиний інструмент зворотного зв'язку. Вони дають змогу накопати дані й ухвалити рішення - запускати продукт чи ні, яку фічу впроваджувати, чому не купують (або навпаки), у який канал заливати бюджет...Нам кажуть зі школи: "Ставте запитання. Найгірше те, яке не вимовлене". Ми дотримуємося рекомендації й отримуємо тупі, загальні, роздратовані та заплутані відповіді. Витрачаємо час і енергію - виходить херня.80% запитань не потребують відповіді. Їхня мета не отримати інформацію, а звалити на когось свою лінь, почухати его, перекласти відповідальність, та й просто маніпулювати. Як справи? - треба якось почати розмовуА якщо запустити круту фічу? - я тут придумав, потрібна твоя згодаЯк рахується середній чек? - розкажи, а то мені ліньки гуглитиЗапитання необхідно ставити. Але тільки сильні.Чотири мої критерії:1. Чи можу я швидко дізнатися сам, не запитуючи?2. Чи можна перетворити запитання на твердження?3. Яке рішення допоможе прийняти відповідь?4. Навіщо я ставлю його насправді?Якщо є хоч одне "так" або взагалі немає відповіді - питати не варто.
Я в пастці. Що робити?Учора почав читати книжку Амоса Тверскі «Ухвалення рішень у невизначеності». Перша думка - фігня повна, автор складними термінами намагається всучити мені старий велосипед. А він отримав за це Нобелівську премію. То що я розумніший за Амоса?Усі ці нагороди - ачівки для понтів?Тверскі понад 30 років займався дурницями?Звісно, ні.Я потрапив у пастку статусу-кво або неприйняття новизни.Бачимо нове, незрозуміле, складне - кажемо «ні».Мозок піклується про нас і береже енергію.А що, раптом вовки нападуть?Когнітивні спотворення - головний бар'єр у запуску продуктів, розвитку бізнесу, кар'єри, стосунків. А не відсутність знань, навичок, оточення, зв'язків, грошей і чогось ще. Жирних у нашій голові сидить близько двох сотень. Більшість заперечують це - пастка статусу-кво працює відмінно. Одиниці намагаються їх прибрати, розчистивши собі шлях.І йдуть:1) До коуча.«Так, давай дослідимо, що в тебе є. Ти вже сам виріши далі як бути», - каже він. І допомагає швидко їх ідентифікувати.2) До трекера.«Потрібно добігти до он тієї вершини? Доведеться ворушити булками. Ти цього не любиш (не вмієш, не хочеш).Змінимо поведінку». 3) До психолога.«Розберемося, звідки обмеження взялися - зможемо перевстановити систему». Ось вам і прості відмінності між фахівцями - вони для одного завдання, але на різних рівнях. Перший - діагност, другий майстер, третій - інженер-програміст.
Стратегії, які допоможуть продавати більше і які довели свою ефективність історією!Багато успішних стратегій маркетингу вже десятки років приносять успіх компаніям і практично не змінюються під тиском часу та прогресу. Більшість бізнесменів дізнається про ці стратегії з досвідом, але краще не чекати і почати застосовувати їх уже сьогодні, щоб не наробити на помилках купу грошей.Найефективніші з цих стратегій: 1. Покажіть вашому покупцеві те, що він насправді хоче побачити Багато компаній надають покупцям повний перелік послуг, який він отримає за певну ціну та порівняння вартості послуги чи товару з конкурентами. Однак практика показує, що покупцеві найчастіше байдужі ці параметри. Усе що він хоче знати - яку користь йому принесе та чи інша послуга або характерна риса вашої пропозиції. Не вплутуйтеся в цінові війни з конкурентами і фокусуйте увагу покупця на тому, як товар допоможе йому зберегти гроші або заробити гроші. Неправильно: ми продамо вам А, Б і В на 10% дешевше, ніж конкуренти! Правильно: ми покажемо вам як цей товар допоможе вам скоротити операційні витрати на 10%. 2. Підкреслюйте збиток, який клієнту принесе ігнорування ваших товарів Психологічні дослідження показують, що для людей більш актуально уникати болю, ніж прагнути задоволення. Ця логіка поширюється і на маркетинг. Якщо позитивні якості вашого товару не переконають споживача, то цілком імовірно, що на нього подіє небажання зіткнутися з негативним наслідками. Неправильно: наша послуга допоможе вам зберегти $1 мільйон витрат і заробити $1 мільйон прибутків протягом року! Правильно: якщо ви не придбаєте нашу послугу вже зараз, то вже через рік ви втратите $2 мільйони. 3. Підніміть ціни, щоб покупці вважали ваш товар... ціннішим Як добре знають досвідчені продавці, високі ціни далеко не завжди відлякують покупця. У багатьох напрямках ритейлу високі ціни асоціюються з високою якістю і затребуваністю товару або послуги. Багато бізнесменів не застосовують цю стратегію, тому що вони вважають, що самі ніколи б не попалися на такий трюк. Однак так чи інакше на нього попадаються всі. Неправильно: щоб розширити нашу присутність на ринку, ми знижуємо ціни на 10%. Правильно: наш продукт настільки затребуваний, що нам довелося підвищити ціни на 10%. 4. Знайдіть клієнтів для ваших клієнтів Хоча це і не принесе вам миттєвого прибутку, будьте впевнені, що якщо ви допоможете вашому клієнту вийти на вигідну для нього угоду, він стане вашим клієнтом назавжди. Бізнесмени люблять просити клієнтів допомогти їхньому бізнесу, але ніколи не беруть до уваги, що іноді потрібно подати руку допомоги першим. Це класична ситуація, в якій виграють усі, і ви не залишитеся в програші, якщо допоможете створити її. Неправильно: ви знаєте кого-небудь, кому можуть знадобитися наші послуги? Чи не могли б ви допомогти нам влаштувати зустріч? Правильно: Я знаю одну компанію, якій може дуже сподобатися ваш продукт, давайте я влаштую вам зустріч? 5. Покажіть ваші слабкі сторони як сильні Багато бізнесменів не хочуть визнавати слабкостей за своїм бізнесом, але слабкості є у всіх. Утім, ще не придумали слабкості, яку за певного старання маркетингу не можна було б видати за силу. Приміром, якщо ви маленька компанія, яка змагається з лідером ринку, то ви - інноваційна компанія, яка протиставляє себе відсталому від часів гігантові. Ну а якщо ви, навпаки, велика компанія, яка змагається з малими, то ви - надійний і перевірений часом варіант, тоді як вони - ризикові підприємства.
Лайфхак для бізнесу, стосунків і всього іншогоЯ народився на краю світу. Понад п'ятнадцять разів змінив місце проживання. І завжди мене оточували незвичайні люди. Я близько познайомився з 5 підприємцями зі списку Форбс, кардіохірургом, який врятував понад тисячу життів; двома президентами невеликої сусідньої країни і навіть одним Нобелівським лауреатом. А ще 5000+ неординарних особистостей, які значно менше переймаються всілякими рейтингами і регаліями. З деякими - подружився. - У чому секрет? - задумався днями. - Пощастило? Я - молодець? Батьки добре виховали?Напевно. І все ж секретний соус - щирий інтерес до інших. Мене цікавить, чому колега одягла саме такі сережки, що значить кулон на шиї продавчині, чому співрозмовник поставив таке тло на заставку зуму, як таксист примудряється реготати о шостій ранку дощового листопадового дня. Зародок цього був у мене з дитинства. І я його усвідомлено розвивав, ставлячи собі запитання - «що найдивовижнішого я бачу зараз у людині?». І запитував її «чому це так?». За роки з'явилася звичка - помічати дрібні, промовисті деталі і вчинки людей.Єдине питання принесло мені два бізнеси, купу справжніх друзів, гори відкриттів і море ні з чим незрівнянного кайфу. Бували періоди, коли інтересу не було. У такі темні часи я був байдужий. Насамперед - сам до себе.Висновок: не цікаві інші - не цікавий і ти. Насамперед собі, а потім уже й іншим.
Дозволити впастиПоки діти були маленькі, гуляв із ними на дитячому майданчику. Багато матусь бігають за своїми дітьми з криками: «Не лізь, упадеш». Я своїм дозволяв скрізь лазити, і на сходи, і на дерево, і на дах дитячого містечка, куди «не можна». Якщо було не дуже небезпечно, навіть не підходив. Якщо був серйозний ризик, то стояв поруч і страхував. Дитина ніколи не навчиться, якщо їй не дати спробувати і не дозволити впасти.А ось те саме на роботі в мене погано виходить. Є провідний розробник, він усе контролює і вирішує критичні проблеми продакшну. Інші розробники теж працюють, але складних ситуацій не розв'язують, бо нема коли чекати, поки вони розберуться, помиляться і розберуться знову. Працюючий продукт - це час, гроші та репутація.У результаті рядові розробники не тренуються на складних ситуаціях, не ростуть і з часом втрачають мотивацію. Проблема зрозуміла, треба провідному розробнику поступово навчати, передавати справи. Ніхто не сперечається, але на ділі виходить погано. Бо час, гроші та репутація. Розбити дитяче коліно не шкода, а сервер - шкода.
Щури і теорія успіхуДідьє Дезор провів цікавий експеримент. Він помістив 6 щурів у спеціальну клітку, де на одному боці був майданчик, на іншому - печиво, а між ними - вода. Щоб поїсти доводилося проплисти цю відстань, взяти їжу, повернутися на майданчик і поласувати. Перший день усі щури ганяли за їжею. Але за добу все змінилося. Двоє стали відбирати їжу у двох плавців; один - сам добував печиво і нікому нічого не віддавав. І одна і не плавала і не билася - просто харчувалася крихтами. Дідьє назвав їх експлуататорами, роботягами, автономом і цапом-відбувайлом.Кілька років тому Раваль Навікант, інвестор і засновник Angellist, жартома припустив, що у світі бізнесу та інновацій така сама ситуація. 20 відсотків стартапів добігають взагалі до перших грошей; на них заробляють лише 20% інвесторів; 10 відсотків досягають успіху взагалі без зовнішньої допомоги і 10 - задовольняються крихтами, хоча могли б стати єдинорогами. Є лише одна група, де це співвідношення не виконується - фаундери, які мають менторів, наставників або трекерів. Він же ввів головний критерій хорошого ментора - зміна поведінки підприємця. Висновок простий: наставник/ментор/трекер - найкращий (а може і єдиний) спосіб вибратися з клітки. І зробити він має лише одне - змінити твою поведінку.До речі Дідьє Дезор продовжив експерименти: він зібрав 6 експлуататорів і 6 цапів-відбувайлів і посадив їх у дві різні клітки. Як думаєте, що сталося?
TGLIST.COM.UA
