Як убезпечити себе і команду від передчасних вигорань?Люди - основний ресурс нашого безперервного виробництва. І для того, щоб робота справді не переривалася, потрібно уважно ставитися до цього ресурсу. Тож ловіть кілька порад під початок робочого року:- Автоматизуйте будь-яку рутинну операційку.Живемо в епоху безлічі нейромереж, які за мінімальні кости розвантажать руки і голови ваших спеців.- Не шукайте продуктивність там, де її немає.Ні в собі, ні в співробітниках. Іноді дійсно потрібен відпочинок, щоб з новими силами йти в бій. - Дробіть великі об'ємні завдання на дрібні.Один об'ємний і тривалий процес краще відразу розбити на кілька менших і менш страшних завдань.- Не нехтуйте вихідними та відпусткою.Важлива частина продуктивної роботи - продуктивний відпочинок) І хоча б у відпустку, хоча б на кілька днів має бути можливість пожити з відключеними повідомленнями.- Розмовляйте з командою.Найпростіша порада: чути і слухати. Намагайтеся розуміти і приймати бачення співробітників. Усім продуктивності, колеги, і якісного відпочинку на вихідних!🚀✨✨
П'ять запитань, які розділятимуть вашу ЦА на групиСегментація аудиторії - дуже важливий інструмент, який допоможе вам спрямовувати ваші УТП просто у ціль і підвищити якість вашого продукту, а як наслідок - зростити ваші продажі.Як зрозуміти, як поліпшити товар для того чи іншого сегмента? Ловіть класну методику "5W Марка Шеррінгтона".Метод заснований на п'яти питаннях, які допоможуть вам розділити вашу ЦА на сегменти:🎯 What? Сегментація за продуктом. Що у вас купують? Які саме товари та послуги ви продаєте і що саме отримає покупець від вашого продукту?🎯 Who?Сегментація за кінцевим споживачем. А хто саме у вас купує? Розбирайте аудиторію на пікселі: стать, вік, професія, інтереси, цінності, компетенції у вашому продукті тощо. 🎯 Why?Сегментація за мотивацією до покупки вашого продукту. Які проблеми вирішує ваш продукт, чому вони у вас купують і чому вони у вас не купують? 🎯 When?Сегментація за часовими факторами. А коли у вас купують? Враховуйте сезонність, імпульсивність і регулярність ваших продажів.🎯 Where?Сегментація за каналами продажів. Де у вас купують і з якою конверсією? І де ви можете вплинути на рішення про покупку?Розібравши вашу ЦА за цими питаннями, ви зможете виявити ключові потреби і мотивацію ваших клієнтів, виявити болі і відкрити для себе нові канали залучення клієнтів. І як наслідок, будувати на підставі цих даних подальшу стратегію.Підхід універсальний і підійде для будь-якої ніші.
Принципи створення легенди брендуЛегенда бренду - важлива частина маркетингу вражень. З неї починається ваш емоційний зв'язок з аудиторією. На неї орієнтуються надалі під час проведення рекламних кампаній. Якою може бути легенда компанії:Реальна або частково вигадана історія. Це працює, якщо ви спочатку на одній хвилі зі споживачем. Наприклад, легенда молодіжного бренду Rip'n'dip розповідає про засновників - друзів-скейтерів, які часто стикалися з неприйняттям свого захоплення на вулицях. Тоді вони вирішили створити не просто марку одягу, а кастомний продукт для субкультури скейтерів. Повністю придумана історія - розказана через аватар бренду. Усі розуміють, що на альпійських луках не пасеться бузкова корова, яка дає найніжніше молоко. А шоколад Milka має просто молочний смак, але буквально - це не «смак ніжності». Але асоціації та образи працюють, а за бузковою коровою ви безпомилково вгадаєте бренд. Цінності та спосіб життя споживача - сімейні традиції, респектабельність, статус тощо. Морозиво «48 копійок» звертається до ностальгії старшого покоління за минулим, адже в совку брикет за 48 копійок вважався найсмачнішим. У відеорекламі морозива використовується сценарій сімейних традицій і цінностей, де старше покоління ділиться приємним досвідом із молодшим - пригощає дітей найсмачнішим морозивом, яке дорослі вперше скуштували ще у своєму дитинстві. Це працює, хоч ми всі розуміємо - це «не те саме» морозиво. Соціальні докази - рекомендації відомих особистостей або споживачів. У легенді наводять статистику - скільки людей обирають продукт, яка кількість людей протестувала засіб і залишилася задоволеною тощо. Приклади відображення легенди в рекламі - крем-мило Dove, лікарські засоби, які радять людині, що чхнула на зупинці. Технології та інновації - акцентуйте увагу на виробництві, візуалізуйте процес. Дайте клієнту розуміння, у чому різниця між двома однаковими продуктами - вашим і конкурентів. «Хочу так само!» Спосіб, до якого часто вдається інфобізнес. Легенда про людину, яка сама прийшла до кращого життя шляхом набуття певних знань. Тепер місія цієї людини - ділитися цими знаннями з іншими. Хочеш пересісти з Ланоса на Майбах? Використовуючи маркетинг вражень, ви вже обходите конкурентів, які продають просто товар, як набір характеристик. Пропонуйте аудиторії вирішення проблем, причетність до певної спільноти, спосіб життя. Говоріть за допомогою реклами голосами клієнтів і запам'ятовуйтеся.
Luxury-акцентиУ предметів розкоші є дві категорії покупців: наслідувачі і заможні люди. Виробники брендів прекрасно це знають. А отже, навмисно виходять на ринок нижчого і середнього класу, даруючи позерам можливість купити ілюзію багатства. Думаєте, що це абсурд? Зовсім ні. Це тренд 21-го століття, існування якого відмінно підтримують сторінки в соціальних мережах псевдоуспішних громадян. І що ж це за бренди, які діють так неетично? Ви їх знаєте: Louis Vuitton, Gucci - всього лише парочка з десятків. І, до речі, в категорію «наслідувач» потрапляє переважна більшість їхніх клієнтів. Тепер погляньте на прикріплене нижче зображення - на картинку з жінкою. Це одна з рекламних кампаній Louis Vuitton. Помітили що-небудь?Цілком можливо, що дивлячись на це фото, деякі з читачів отримують візуальний оргазм. Створюється класичний ефект реклами класу ЛЮКС, вірно?Неправильно! Ви, звичайно, вибачте, і не зрозумійте неправильно, але що ви взагалі знаєте про рекламу класу люкс? Вас лише змушують думати, що це так. Не більше.Знову і знову дослідження показують, що на люкс-людей така реклама не діє. Вони не бачать необхідності в купівлі предметів, що демонструють багатство і статус - вони цього не шукають. А знаєте чому? Тому що їм важливий функціонал. Якщо сумніваєтеся, то погляньте на рекламу Rolex. Там, де ціна захмарна, виверти і гра з людськими комплексами неповноцінності зникають. З'являється опис можливостей і причина придбання. Якщо людина по-справжньому заможна, то цінник предмета, що вирішує одну з її проблем, не відіграє жодної ролі. Прайс на годинник Rolex недосяжний для більшості представників середнього класу. І, як результат: надзвичайно багата аудиторія бренду. Зверніть увагу на те, що в їхній рекламній компанії описані характеристики і якість продукту, а не його статус, який він дарує. І, власне, мораль: якщо ви плануєте купити будь-що дороге, перш ніж ухвалити остаточне рішення, поставте собі запитання: «Я купую це через функції та якість, чи через те, що матиму вигляд крутого та багатого?».
Великі цілі - великі гроші- Працюю на розрив, - поскаржився продавець. - А угод мало- Працюй краще з розривомНаприкінці минулого століття Caterpillar зіткнулася з падінням продажів екскаваторів. Конкурентів стало багато і розхвалювали вони товари на той самий лад.Тоді один сейлз почав торгувати розривами. Він приходив до клієнта, з'ясовував його великі цілі/ідеальну картину, аналізував поточну ситуацію, знаходив проблеми, показував, що з такою дупою в рай не потрапити. І йшов.Третина тих, із ким розмовляв, передзвонювали в першу добу і просили поради. Тут він і пропонував свої екскаватори. Консультант Джим Кінан перетворив цей підхід на фреймворк GAP:1. Дивимося на великі цілі клієнта.2. Досліджуємо ситуацію і збираємо факти3. Знаходимо розрив. Головну перешкоду, яка стоїть на шляху.4. Допомагаємо її усвідомити, підрахувати збитки і визначити, як довго може терпіти.5. Пропонуємо рішенняЗа кілька років практики Джим зрозумів: розкопати проблеми легко - їх у кожного вище даху. А ось визначити цілі - складно. Вони або каламутні, або скромні, або їх тупо немає. Тоді став допомагати формулювати цілі або розгойдувати амбіції. Це і стало родзинкою фрейму GAP.Висновок простий: хочеш великих продажів - потрібен великий розрив. Його можна або знайти, або створити, розтягнувши цілі. Фреймворк GAP у допомогу.
Секс і туалетний папір- Ми - Тесла серед таблеток для посудомийок, - розповів маркетолог- Звучить смішноКоли я вчився в МВА, професори показували нам кейси Apple, Coca-Cola, Netflix, Google. Маючи на увазі, що їхні практики можна скопіювати у свій бізнес. І це брехня в половині випадків.Так, це великі бренди - у них купа інновацій, фреймворків, підходів і проривних рішень. Але чомусь забували сказати, що вони належать до «сексуальних» категорій. Люди люблять їх обговорювати - одяг, їжу, розваги, здоров'я, гроші, подорожі. А от нудні - страховки, бухгалтерію, зубочистки, пральні порошки - ні. Якщо перші створюють складні та красиві історії як фундамент бренду. Другим залишається сподіватися на раціональні переваги - бути швидшими, вищими, сильнішими. В Youtube понад 1000 каналів про Теслу і лише 2 про таблетки для посудомийок. Ось вам і простий тест «сексуальності». Висновок простий: продаєте нудні продукти - забудьте про красиві історії Apple і Тесла; доносьте прості та раціональні переваги.
Кілька прийомів впливу на свідомість покупця1. Зобов'язати взяти моральну відповідальність за своє майбутнє. Мало хто готовий відмовитися від покупки, якщо це поставить під загрозу можливість забезпечити собі щасливе й успішне життя.2. Залучайте клієнтів до вирішення нескладних завдань. Наприклад, ви можете вказати, що використовувати продукт найкраще 5 днів, але рекомендація, яка змусить покупця самостійно прийняти рішення, спрацює з більшою часткою ймовірності. Саме тому на упаковках багатьох товарів можна побачити не чіткі часові рамки, а приблизні. У випадку з 5 днями більш ефективний варіант - 4-6 днів.3. Пропонуючи продукцію, можна спочатку запропонувати зробити вибір між двома товарами. Якщо клієнт прийняв хибне, з точки зору продавця, рішення, то обов'язково треба йому продемонструвати, що він втратить у разі відмови.4. Встановлюйте дедлайн, тобто короткострокові акції, які діють на покупця безвідмовно в більшості випадків.5. При великих чергах у магазинах або торгових центрах актуально використовувати відволікаючі техніки. Наприклад, у Діснейленді людей у чергах розважають аніматори, що дає змогу відволікти від неприємного очікування.6. Майбутні звершення завжди цікавіші людям, ніж справжні. Саме з цієї причини багато брендів намагаються запрошувати не початківців-зірок музики і кіно, а артистів, які вже відбулися.7. Розповідаючи про переваги товару, не варто забувати вказувати несуттєві недоліки. Начебто і чесно, але і шкоди абсолютно ніякої.8. Біля товару, який треба продати, часто розташовують його дорожчу версію. Клієнт довго розповідатиме своїм знайомим про вдалу покупку, і ні на хвилинку не замислиться, що його просто змусили купити потрібний товар.9. Мінімізуйте можливі помилки та непорозуміння. Формулюйте рекламні пропозиції чітко, щоб клієнт не міг їх інтерпретувати хибно.10. Персоналізуйте переваги продукції для кожної категорії покупців, а найкраще для кожної конкретної людини. Так, для цього доведеться з'ясувати, що за особистість перед вами, але результат того вартий.
Аналіз конкурентів: що врахувати?⠀Активності конкурентівЯкщо ви маєте дуже схожого конкурента, який працює на ту саму ЦА або в тому самому місці, що й ви, регулярно відстежуйте його активність. Пам'ятайте, що конкуренти не дрімають і завжди в пошуку маркетингових, які будуть більш привабливі для покупців, ніж ваші. ⠀ЦА (цільова аудиторія)Від параметрів та інтересів ЦА залежить тональність тексту рекламних оголошень/постів, релевантні теми, вибір трендів та новин сфери. Той самий сегмент, тільки статусом і вартістю набагато вищою/нижчою за ваш брати не варто. Це як аналізувати Cartier, продаючи прикраси з Аліекспрес. Намагайтеся аналізувати конкурентів, чия аудиторія схожа з вашоюБрифКого аналізувати? Як зрозуміти цей момент? Створіть бриф, роблячи одним з пунктів вказівку конкурентів. Або можна підібрати конкурентів самостійно, користуючись попереднім правилом. Виберіть акаунти зі схожою аудиторією, а також скористайтеся рейтингами і пошуковою видачею. ⠀Які завдання?Завдання бувають декількох типів: збільшення впізнаваності бренду на просторах інтернету, збільшення комунікації з підписниками і вибудовування ком'юніті, збільшення продажів, збільшення лояльності до бренду. Проаналізуйте конкурентів за суміжними темами, склавши грошики з урахуванням завдання бренду.
😱 Що робити, якщо мій продукт викликав алергію в покупця?Отже, клієнт написав розгромний відгук на маркетплейсі... Давайте уявимо, що йдеться про крем для обличчя. З одного боку, я за те, щоб селлер ніс відповідальність за свій продукт. І якщо, припустимо, в картці товарузазначено, що крем гіпоалергенний, то хочеться потім побачити у відповіді продавця не формальну відписку, а адекватну реакцію на повідомлення про алергію. Якби ви були покупцем, яку відповідь ви хотіли б прочитати і яке вирішення ситуації вас би влаштувало?Одночасно з цим неможливо нести на собі відповідальність за весь світ навколо. У сучасних покупців може бути алергія приблизно на все, включно з сонячним світлом, морозом, солоною водою, ароматом абрикоса... Можливо, достатньо дати повну інформацію про склад крему, щоб замовник міг ухвалювати зважене рішення самостійно? І якщо вже прийняв - то далі начебто вже можна не сильно переживати про те, що в нього відбувається? Якби ви були селером, як би ви відповіли на відгук із претензією в такій ситуації? І як ви вважаєте, де тут взагалі проходить золота середина?
Щеплення від неробстваЗамислювалися над питанням «що буде, якщо я стану дуже багатим?» У масовій культурі це нескінченна вечірка на яхті в оточенні красунь у бікіні. Цей образ експлуатує Голлівуд і реклама казино. Якщо фантазії зробити ближчими до життя, то звучатимуть вони так:Я буду розвиватися в професії, добре заробляти і мудро інвестувати. Забезпечу себе і дітей і зможу зібрати достатньо для гідного життя і подорожей, поки буду ще не дуже старим. В ідеалі в 50 років перестати працювати і насолоджуватися життям.Перестати працювати і відпочивати - мрія так собі. Я отримав щеплення від неробства ще в інституті. Під час літніх канікул я працював монтажником на будівництві електростанції. Вставати доводилося о 6 ранку, я постійно хотів спати. Щоб не заснути і не загинути, впавши з висоти, я старанно працював. Проблема, що працював я один. Усі мої колеги відпочивали. Їхній режим: 15 хвилин мляво працюємо, 45 хвилин перекур, потім обід. Що дивно, навіть бригадир, постійно кричав на мене: «Досить працювати, кури!» Коли я звільнявся наприкінці літа, мене благали залишитися працювати. Щоб стати найкращим працівником я витрачав 30% своїх сил і часу. Постійно байдикувати і розслаблятися виявилося дуже складно - і морально, і навіть фізично. Тому я втік без оглядки. Найстрашніша пенсія, яку можна уявити, це в 50 років день у день відпочивати на яхті. Особисто я збожеволію через кілька місяців.
TGLIST.COM.UA
