Негативний підхід — неймовірна сила, яку не варто недооцінюватиОтже, у вас є співробітники, що вони повинні робити? А що вони НЕ повинні робити? Що у вашій компанії НЕ робиться. На це питання відповісти простіше. Тому просто йдемо по порядку.Наприклад, ваші співробітники зовні не повинні виглядати творчими. Наприклад, у вас фірма з надання фінансових послуг. Творчий підхід до фінансів — це щось супер особливе і мало кому зрозуміле. Виходячи з цього, вибудовується максимально не творчий дрес-код. Найчастіше це класичний костюм і краватка.Або інше негативне питання: що про нас не повинні думати наші клієнти?Ми вважаємо, що наші клієнти не повинні думати, що ми супер велике агентство, тому що наша основна перевага — це швидкість і найгарячіші технології в області просування в рамках одного конкретного месенджера. Нам потрібно, щоб клієнт нас саме таким і бачив. Тому ми не будемо писати, що у нас 300 співробітників, аби здаватися найбільшими. Ми не будемо писати, що ми можемо взагалі все (хоча ми можемо багато чого, але подаємо це як додаткові послуги, а не першу комунікацію). У першому контакті з клієнтом — ми фахівці з Telegram.І все це простіше вибудовувати, виходячи з негативного підходу.Ні? Нууу... ні? Гаразд.
Продуктивність — це взагалі що?Я думаю (та й не тільки я, це нібито доведена теорія), що секрет продуктивності — у кількості та якості відпочинку між роботою. І ось чому це так.У теорії можна працювати 7 годин поспіль, відволікаючись тільки на туалет. Але після 7 годин вже взагалі нічого зробити не вийде, а після 3 годин постійної роботи ефективність буде практично на нулі.Оптимально: 30 хвилин — 1 година роботи 5-15 хвилин відпочинку. В ідеалі, звичайно, точно розуміти, скільки працювати. Тому що в понеділок вранці це може бути 1,5 години роботи — 15 хвилин відпочинку, а в інший час 42 хвилини роботи і 20 хвилин відпочинку. Я дещо тестую, якщо спрацює — відпишуся.Це що стосується прямо робочого часу.Тут важливо розуміти, що якщо не працювати більше, ніж здатні в конкретний момент часу і робити паузи — зменшується лінь, прокрастинація і все ось це. Не кажучи вже про те, що так працювати просто ефективніше.Ще я помітив ось що: чим довше прокрастинація і байдикування, тим складніше з нього вийти. Ось ви 20 хвилин нічого не робите — швидко повернулися до роботи. А якщо провтикали 2 години, то і до кінця дня це довести. Особливо часто таке зустрічається у фрілансерів, які виконали замовлення, а нового немає.Але якщо повертатися до питання в заголовку. Мені здається, що чим менше ти в стані «очікування», тим ти продуктивніший і ефективніший. Чекаєш на підписання клієнта? Ти не продуктивний. А поки клієнт відповідає — ти вже шукаєш інших, ти продуктивний. Чекаєш, поки ліньки мине? Ну удачі, це слизька доріжка.
Відмінний вибірЛюди, які мають обмежені фінанси, рідко роблять імпульсивні покупки. Навпаки, перед тим, як дістати гаманець, вони вивчають усі можливі варіанти. Дізнаються, де дешевше, де надійніше, де зручніше обслуговування тощо.Але найцікавіше, що навіть після того, як покупка зроблена, багато хто шкодує про свій вибір. І намагаються переконати себе в правильності вибору. Що витратили не дарма, що ще й у чомусь виграли.І так званого середнього класу, про який ми говоримо, більшість.Завдання маркетолога не тільки довести людину до самого факту розрахунку за послугу або товар. Його завдання — допомогти покупцеві повністю позбутися цього почуття жалю. Для цього можна, при зручному моменті, відправити покупцеві повідомлення.Наприклад, коли він підтвердить замовлення в інтернет-магазині, на екрані може з'явитися якась підбадьорлива фраза.Для жіночого інтернет-магазину: «Ви купили високоякісну косметику!»Для онлайн-бібліотеки або взагалі будь-якого освітнього сервісу: «Ви зробили відмінний внесок у саморозвиток!»Такий короткий нехитрий меседж розвіє останні сумніви клієнта, і він не просто порадіє покупці, але й повернеться до вас ще не раз.
А, ще хотів про кількість робочих годин поговоритиХтось приходить на роботу о 9, йде о 18, хтось приходить о 8 ранку і їде через тиждень, загалом час роботи у всіх різний. Але ніколи ефективність не розраховується в годинах, які ви проводите за роботою. Якщо вже оцінювати ефективність в одиниці часу, то це повинна бути така формула: [брудний час, витрачений на роботу] — [чистий робочий час] = [час відволікання][час відволікання] — це те, скільки разів ви відволікалися. І він не повинен бути більше чистого робочого часу. А в ідеалі має бути — 0. Чим далі від нуля, тим менша ефективність.Ось я пишу текст. Написав заголовок, пішов покурити, прийшов написати ще частину, мені зателефонували. Поки я розмовляв по телефону, зрозумів, що хочу кави, поставив її, приніс, сів, продовжив писати. Ну а як не покурити ще раз з кавою? Відійшов, повернувся, дописав — пост готовий. Я на нього витратив сорок хвилин. Але насправді максимум 10-15 хвилин.Виходить, за цією формулою ситуація така:40 хвилин — 15 хвилин = 25 хвилин.В ідеалі 15-15=0 — має бути так.Але так часто не виходить, тому за моїми підрахунками, якщо час відволікання менше чистого часу на роботу в 3 рази — це допустимо. Тобто 20 хвилин брудний час, 15 хвилин чистий, 5 хвилин на щось відволікся. Це ок, з цим ще можна існувати.Виходить, якщо чистий час, витрачений на завдання 120 хвилин, то всередині максимум хвилин на 40 відволіктися — це ще куди не йшло.
Яким шляхом пройшов клієнт Сьогодні досліджуємо пошук комунікації та продажів продукту. Наша мета — детально дізнатися весь шлях клієнта до покупки. Користь від дослідження велика: як вибудувати маркетингову комунікацію; які стратегії маркетингу та продажів застосовувати; як врахувати контекст і мотивацію клієнта, щоб збільшити конверсію.Результати дослідження стануть у нагоді трьом командам: команді маркетингу в цілому; команді зростання, завдання якої — збільшити цінність продукту і його клієнтської бази за допомогою швидких експериментів;команді маркетингової комунікації, яка займається передачею цільовій аудиторії інформації про продукт. Під словом «дослідження» ховається старе добре інтерв'ю. Нам потрібно прояснити три ситуації, поставивши клієнту навідні запитання. 1. Як клієнт вперше замислився про зміну старого рішення.- як ви вперше вирішили шукати інше рішення вашої потреби?- що спонукало шукати нове рішення? - яке довгострокове завдання ви хотіли вирішити з новим рішенням? 2. Як клієнт шукав своє нинішнє рішення.- в який момент почали шукати рішення?- як ви його шукали?- які ще способи вирішення проблеми розглядали?- як мало змінитися ваше життя від цього рішення?- яким був бюджет? 3. Як клієнт купував нинішнє рішення. - Що спонукало купити саме в той момент? - Що допомогло прийняти рішення? - Як відбувалася сама покупка? Як то кажуть, хороший маркетолог завжди повинен бути готовий до інтерв'ю.
Зламати увагуОдин підприємець почав виробляти електрошафи. Побудував завод і пішов продавати. «Ми тебе не знаємо», — говорили йому замовники. І відмовляли. Тоді завів блог на сайті і став брати інтерв'ю в інженерів тих компаній, яких хотів бачити клієнтами. — Ну і як? — запитав я через півроку— Це найкраще, що міг зробити, — відповів він. — Познайомився з ЛПРами, дізнався, що їм потрібно насправді, з деякими подружився. Показав, що я розбираюся в електротехніці. І все це ненав'язливо і з користю. Тепер ніхто в галузі не може сказати «я тебе не знаю» :)Скотт Бельскі, засновник Behance, марно намагався переконати дизайнерів розміщувати портфоліо на своєму сайті. «Ніхто не хотів витрачати час на проект, про який ніколи не чув, — розповідав він. — Тоді я зв'язався зі 100 іменитими ілюстраторами і попросив їх дати інтерв'ю для блогу про творчість. Більшість погодилися. А разом з інтерв'ю став виставляти їхні найкращі роботи. Це вирішило проблему курки і яйця». Висновок простий: придумати і зробити крутий продукт — важливо. Але ще важливіше зрозуміти, як привернути увагу людей.
Просто зроби це— Що потрібно для успіху продукту? — запитав засновник стартапу— Зібрати пазлУ 1977 році стратили Гері Гілмора, вбивцю з Юти. Його останніми словами були «Let’s Do It». Через 10 років рекламіст Ден Уайден згадав їх, трохи виправив і продав «Just Do It» компанії Nike. Сьогодні це найвпізнаваніший слоган у світі — його знають 92% дорослого населення планети. Він — простий, легко запам'ятовується, адаптується до будь-яких культур, та ще й з історією всередині. Ось тільки відомим його зробили не стільки це, скільки дві інші речі:1. Тренд. В кінці вісімдесятих піднялася величезна хвиля інтересу до саморозвитку, самопізнання і самомотивації (привіт, Тоні Роббінс і Стівен Кові). Nike ідеально осідлав її своїм слоганом. 2. Дистрибуція. У просування компанія вклала рекордні 100 мільйонів доларів — залучивши Майкла Джордана, Елтона Джона, Джона Макінроя і з десяток інших знаменитостей. На сьогодні ці три слова коштують більше 10 мільярдів доларів. Висновок простий: продукт як нафта. І щоб заробити на ній, потрібна труба і напір — тобто дистрибуція і тренд.
Підняти ціну в 7 разів— Як встановити високу ціну? — запитав підприємець— Встановити легко, обґрунтувати складноУ 2010 році один хлопець створив мультивітамінний комплекс. Такого товару тоді на ринку було безліч за ціною в середньому 12 доларів. Він мучився півроку навколо цієї цифри і змінив 5 речей:1) Почав називати продукт «базовою харчовою добавкою». Покупці не знали, що це таке. А значить не могли порівнювати зі звичайними вітамінами. Так створив власну категорію.2) Замовив дослідження і почав говорити замість нудного «поліпшення самопочуття і здоров'я», наприклад, «Х2 корисних бактерій в кишечнику». Став обіцяти результат, а не процес. 3) Зробив лідерів думок головним каналом продажів. Брав у них нативну рекламу і ділився відсотком. Купував не покази, а довіру.4) Створив люксове пакування з парою подарунків всередині. Якщо раніше першу цінність споживач отримував через 1-2 місяці, коли починали діяти таблетки. Зараз через хвилину після розпакування — отримував спортивну пляшку. І останнє — підвищив ціну в 7 разів. За три наступні роки Athletic Greens став одним з лідерів ринку за обсягом виручки, а в 2022 році — єдинорогом з оцінкою майже в 1,5 млрд доларів.Висновок простий: хочеш підвищити ціну в рази — створи нову категорію, обіцяй результат, продавайся через лідерів думок і зроби люксовий онбординг.
Скільки обіцяти— Всім обіцяємо знижку, а дамо тільки тим, хто згадає, — сказав директор з маркетингу. — І вартість залучення знизимо, і в прибутку не втратимо— Та ось рівно навпакиРоків п'ять тому керівник стільникового оператора з великої трійки поставив співробітникам завдання збільшити прибуток на 20% за два місяці будь-якими засобами. І вони потай підключили підписки кільком мільйонам абонентів. Розрахунок був простий: гроші знімемо у всіх; повернемо тільки тим, хто скаржиться. Мету досягли, бонуси отримали, раду директорів порадували. А наступного року вартість залучення різко злетіла, а прибуток — впав. Обман вбив навіть зачатки віральності.І інший приклад. Підприємець займався ремонтом квартир. Він знав, що може виконати роботу за два тижні, а називав клієнтам — чотири. У підсумку робив за три — ще п'ять днів відводив на прибирання, яке навіть не входило у вартість. Через рік відбою від бажаючих не було. Ми вважаємо, що у споживачів на першому місці ціна, якість продукту, зручність сервісу... Це так тільки при першому виборі. А далі найважливіший критерій — «вміння тримати слово». Стратегія «обіцяти більше, щоб заманити» приносить більше лідів. Але вбиває частоту покупок, віральність і прибуток. Висновок простий: хочете знизити вартість залучення — обіцяйте менше, робіть більше. І будуть вам рекомендації, прибуток і щастя :)
Людяний маркетингЛюдяний підхід у маркетингу — це бажання фахівця з просування товару або послуги насамперед показати користь для покупця. А вже після того, як людина зрозуміє цінність продукту — допомогти отримати цей товар або послугу швидко і зручно. Саме в такій послідовності: спочатку користь і навчання покупця продукту, а потім вже угода. Так продають сильні світові бренди, більшість великих російських компаній теж впроваджують цей підхід в маркетингові канали. Тому що це працює. А по-іншому — не працює. Якщо бізнес не перейшов від мислення «купуй товар, тому що він у мене є» до мислення «як мій продукт допоможе вирішити твої потреби?» — важко бути конкурентоспроможним. Так, деякі продають «за класичною схемою» і отримують пристойний прибуток — особливо великі монополії на ринку. Але в конкурентному середовищі майбутнє за компаніями типу «продукт для людей», а не типу «продукт заради продукту». Людяний підхід в маркетингу — це принцип «ЧОМУ»: спочатку КОРИСТЬ ЛЮДИНІ, а потім вже МАРКЕТИНГ із застосуванням УНІВЕРСАЛЬНИХ інструментів і УНІКАЛЬНИМ підходом до кожного проекту. Все досить просто: відходимо від підходу «продати, щоб продати» — до підходу з декількома цілями: «допомогти людині знайти відповіді на важливі для неї питання;навчити користуватися продуктом для вирішення її потреб;«закохати» людину в товар або послугу;зробити її постійним покупцем.
TGLIST.COM.UA
