🧐 Безкоштовний сир тільки в мишоловці? Як маркетинг грає на людській жадібності Ви помічали, яка реакція у людей на все безкоштовне? Уявіть, що прийшли в ресторан і вирішуєте, яке вино взяти. Вам пропонують «хороше» і «таке собі». Келих «хорошого» коштує 400 грн., «такого собі» - 200. Звісно, ви замовите «хороше». Навіщо витрачати гроші на те, що буде не дуже на смак? Або взагалі не станете балуватися вином, ну його😂 А якщо у ресторану день народження або акція і він запропонує вам «таке собі» вино за безкоштовно? Тут уже втриматися важче. Це обумовлено тим, що люди краще сприймають безкоштовні продукти, ніж знижки, навіть 90-відсоткові. Коли людина отримує щось безкоштовно, це справжній привід для гордості. Вона потім тиждень розповідатиме, як урвала безплатну пару взуття, і точно прийде в магазин ще раз. А можливо, приведе друзів і знайомих.Але роздавати товари безоплатно невигідно, тому безоплатники - це завжди доповнення до платників із розряду: «два за ціною трьох», «сніданок увімкнено», «замов Х - отримаєш у подарунок Y». Такий маркетинг, до речі, називається когнітивним, бо пробуджує сильні позитивні емоції в людях.
Поведінкова психологія для маркетологів: іноді етика важливіша за конверсіюБагато маркетологів, начитавшись розумних книжок і теорій, часто діють бездумно, просто повторюючи на практиці те, що дізналися. Яскравий приклад - оформлення інтернет-магазинів. Деякі торгові майданчики так і рясніють яскравими картинками, які з усіх боків показують усі принади продукту, а інформацію про нього друкують дрібним непомітним шрифтом. Так, красива картинка - це добре, вона обов'язково підвищить конверсію. Але, чи сприяє така ситуація розвитку довгострокових відносин з клієнтом?Результати тестувань, досліджень і експериментів безумовно треба враховувати під час розробки маркетингової стратегії, але треба розуміти, що не завжди вдається врахувати всі нюанси. Якщо ви задалися проблемою скорочення відписок на ваші розсилки, то з тими клієнтами, з якими ваша стратегія не спрацювала, налагоджуйте зв'язок, дізнавайтеся, в чому причина. І так треба діяти не тільки з розсилками. Клієнт не завершив покупку - запитайте чому. Це не страшно і зовсім не боляче, боляче і прикро буває тоді, коли клієнт просто йде.Звісно, можна ще діяти не зовсім сумлінно. Наприклад, у випадку з розсилкою - просто прибрати кнопку відписки, але знову ці «але». Зробите так, ваша електронна адреса полетить у спам, а скривджений клієнт ще може й зганьбити вас, розкривши широкій аудиторії настільки непристойний вчинок. І про яку конверсію може йти мова?Ще одним неетичним способом у маркетингу вважається техніка розпізнавання операційної системи, яку багато клієнтів вважають дискримінаційною. Однак переважна більшість інтернет-ресурсів ніяк не може від неї відмовитися, оскільки фахівці вважають, що користувачі MacOS роблять дорожчі покупки, ніж користувачі Windows. Відповідно, пропозиції різним користувачам можуть відрізнятися. З одного боку - це вигідно, а з іншого... Треба пам'ятати, що будь-які дії призводять до якихось наслідків, а неетичні тим паче.
Правильно показати перевагуНерідко бренди роблять критичну помилку: занадто компетентно презентують товар. Для наочності звернемося до прикладу. До «Tefal».Вони здійснили прорив на господарсько-побутовому ринку. Об'єднали останні досягнення науки і кухню: почали виробляти сковорідки, що не пригорають. Властивістю сковороду наділяє тефлонове покриття. І, щоб бути «крутішими» в очах клієнтів, досягнення зробили основою маркетингової кампанії.На телебаченні миготіли ролики: «Революція в господарсько-побутових товарах, сковорода з тефлоновим покриттям!». Начебто звучить непогано, проте проблема.Словосполучення «тефлонове покриття» мало що здатне сказати споживачеві. Серед конкурентів «Tefal» були хвилювання. Вони знали, що це таке і чим загрожує. А ось прості люди не знали. У результаті «Tefal» залишилися без продажів.Пізніше телевізійні ролики замінили. Замість вихваляння тефлону, з'явилося пояснення користі: «Для готування вам більше не потрібен жоден грам олії!». Однак і це не викликало ажіотажу. Звернулися по допомогу до рекламної агенції.Інноваційну сковороду вивчили. Встановили «споживчий біль»: скороду ніхто не любить мити. І обставили перевагу тефлону в більш вигідному світлі.У нових роликах була чітка ідея: «Їжа до сковороди не пригорає, тому її легко мити». Не було жодного слова про тефлон, а результат перевершив очікування. «Tefal» став лідером галузі.Отже, якщо у вас є крутий продукт, а продажів немає, перегляньте підхід. Поясніть, крутість потенційному споживачеві. Рекламуйте товар так, щоб купувати захотів клієнт, а не ви. Не переборщуйте з «розумними» словами.
Неусвідомлене ігноруванняСучасні інтернет-користувачі щодня отримують величезну кількість інформації. І з часом обсяги такого «споживання» тільки збільшуються. Поряд з усіма перевагами цифровізації, для інтернет-маркетингу це починає створювати певні труднощі. Яскравий приклад цього - виявлений ефект «банерної сліпоти».Вперше цей феномен описали фахівці Benway і Lane. Вони провели експеримент і з'ясували, що під час пошуку конкретної інформації більшість людей свідомо або неусвідомлено ігнорують інформацію, подану на банерах, тобто поза межами тексту. Для інтернет-маркетологів і маркетингу загалом це означає, що рекламна кампанія може зазнати краху просто через мінливі особливості сприйняття інформації.На щастя, наступні експерименти показали, що згаданий «ефект сліпоти» можна обійти. Для цього потрібно розміщувати банери вгорі веб-сторінки, робити його фоном (вписуючи в дизайн самого сайту) або використовувати яскравий дизайн оформлення з динамічною анімацією. Після такого впровадження ігнорувати рекламні креативи стає важче.Крім того, можна використовувати спливаючі привітальні банери, але ними краще не зловживати. Це вже питання не маркетингу, а оптимізації - через можливе зниження лояльності відвідувачів і збільшення швидкості завантаження сторінки.Загалом, пам'ятайте, хороша реклама обов'язково знайде свого глядача, але краще не ігнорувати факти та обирати місце для інструментів своєї кампанії більш осмислено.
Писати тексти одному VS робити це в компанії інших авторів Є окремий жанр активностей, які бувають корисні для копірайтерів, письменників, ілюстраторів, художників. Це всілякі-різні марафони та челенджі. Знаєте, наприклад, про NaNoWriMo? Це National Novel Writing Month («Національний місяць написання романів») - некомерційний проєкт, який об'єднує авторів по всьому світу, допомагає їм написати свій роман за місяць. Допомога - у почутті спільності: коли ти бачиш, що тисячі людей щодня йдуть до своєї мети, заражаєшся загальною енергією письменства і сам починаєш писати активніше. І планка при цьому висока: ти можеш вважати, що пройшов NaNoWriMo, тільки якщо за місяць напишеш не менше 50 000 слів! Це приблизно 250 000 знаків. І багато хто пише, є навіть всесвітньо відомі романи родом із NaNoWriMo. Або Inctober - челендж для художників, який проходить у жовтні. Організатори щороку придумують новий список ідей для малюнків на місяць, щоб учасники щодня створювали нові роботи. У підсумку за місяць виходить 31 картинка - це допомагає художникам більше практикуватися і напрацьовувати швидкість.При цьому такі активності - не конкурси, тут немає переможців і переможених. По суті, перемагають усі, хто проходить марафон або челендж цілком, виконує план за малюнками або обсягом написаного тексту. Бувають і не такі масштабні проєкти, щось коротше і швидше - наприклад, тижневий або двотижневий марафон для копірайтерів, ілюстраторів, дизайнерів.
Я щойно відучився на маркетолога, що мені робити?Це питання я часто чую не тільки з боку людини, яка не знає як і куди піти далі, а й з боку людини, яка боїться поміняти або освоїти професію маркетолога. Так ось, чим керувався я сам і які рекомендації можу датиОтримати досвід через найближче оточенняБезпосередньо я б не рекомендував працювати зі знайомими і друзями, особливо як перший досвід, але знайомі знайомих, як перша команда, - вже чудово підійде. НетворкінгФахівці-початківці намагаються часто ходити на «профільні» заходи, збирати нові знайомства і пропонувати свої послуги. Такий підхід я бачу і на наших воркшопах теж. Найважливіше, що варто враховувати під час пошуку першої роботи, - давати адекватну і здійсненну обіцянку. Ніхто не очікує від новачка, що ви допоможете стати мільярдером. І варто розуміти, що ті, хто ведуться на яскраві обіцянки, найімовірніше, маленькі і дуже голодні, і роботу з такими хлопцями буде важко організувати. Найчастіше перший досвід найкраще отримувати в мікро- і малому бізнесі, коли є необхідність виконувати тисячу завдань одночасно, так у вас є потужний інструмент для того, щоб прокачатися за короткий термін. Але тут, знову ж таки, є величезний мінус - низькооплачувана робота
Є мережа - буде і риба- Зробимо продукт, покажемо себе і підемо до інвесторів- Краще у зворотному порядку25-річний хлопець приїхав до Сан-Франциско з ідеєю стартапу. Він попросив єдиних двох знайомих звести з людьми, які можуть бути йому корисні. Вони організували кілька зустрічей, звідки він пішов із 10 корисними думками й обіцянками познайомити ще з 6 експертами. Півроку він проводив по 5 зустрічей на тиждень, розширюючи на кожній свою мережу. Через рік Ендрю Чен отримав інвестиції; через 5 - посаду керівника команд зростання в Uber, через 9 - генерального партнера у фонді Andreessen Horowitz. Усе через тих, із ким познайомився в перші шість місяців.П'ятнадцять років тому зі мною сталася аналогічна історія - ідея стартапу, вірусні знайомства, інвестиції, посада директора з маркетингу та партнера у венчурній компанії. Ті зв'язки я використовую досі. А ще будую вірусну петлю:1. Зустрічаюся з експертом у потрібному мені питанні.2. Записую на картку 3-5 думок, які дізнався від нього3. Прошу познайомити ще з парочкою людей, які можуть стати в пригоді, на його думку4. Повторюю циклЗа два місяці можна набрати знайомств і унікальної експертизи майже в будь-якому питанні або галузі.Висновок простий: навичка будувати мережі - ключова для фаундера і підприємця. Попрактикуйте 10 тижнів - здивуєтеся результатам. А через рік - офігієте від користі.
Ціна казкова і ціна фантастична- Як визначити правильну ціну?- Запитай у клієнтів і зіграй у груУ деякій стартап-студії розробили хлопці голосовий сомельє. І запитують себе: «А яку вартість поставити за підписку на місяць?» Подивилися на суперників, дістали кришталеву кулю і вирішили: «У них по три, але маленькі. У нас будуть по п'ять, але великі». Так починається будівництво фальшивого світу з вигаданими персонажами. Кінець ви знаєте - карета перетворюється на гарбуз. Це казковий метод ціноутворення.Є й інший:1. Показати і розповісти клієнтам про продукт. Якщо є лендінг або презентація - приберіть ціни і використовуйте його.2. Поставити два запитання - за якої суми продукт здасться вам лайном із херовою якістю? за якої суми ви вважатимете, що це захмарно дорого? Отримуємо широкий діапазон вартості.3 Беремо нову групу споживачів і генератор випадкових чисел. Знову показуємо лендинг (або що у вас там є) і пропонуємо зіграти в гру: респондент вивчає продукт і називає його «справедливу» ціну. А далі крутимо барабан. Якщо випаде число більше за названу ним суму - має купити продукт. Якщо менше - не зможе це зробити. Отримуємо близьку до реальності мінімальну вартість.4. Ставимо верхню ціну з п.2 і даємо знижку до реальної мінімальної вартості. з п.3 Це науково-фантастичний підхід до ціноутворення. Потрудилися Ван Вестендорп, Беккер, ДеГрут, Маршак і ваш покірний слуга.Забув сказати, ціноутворення - найбільш провальна річ у стартапів і бізнесів. Оптимізація вартості на 1% призводить до 11%-го зростання прибутку. Грайте з цінами.
Ефект Данінга-КрюгераСуть ефекту чимось схожа на логічний парадокс у дусі Софокла (звідки й пішов термін «софістика», який часто вживають у значенні «водити за ніс»). Однак, підступу немає ніякого. Якщо коротко, то ефект описує, що дурень ніколи не зрозуміє, що він дурень, тому що він дурень.Звучить кумедно, але ви, напевно, помічали на роботі або в оточенні, що найбільш «крикливі» люди і псевдоексперти настільки впевнені у своїй правоті й розумності, що вони не ставлять це під сумнів, навіть якщо це явна маячня.«Не вішай мені локшину! Портал можна за годину зробити!»«Та просто зі шрифтами пограйся, і буде чудовий дизайн!»«Ой, бути журналістом простіше простого: став людям різні запитання і стукай собі по клавішах. Ти краще спробуй город копати»...Список подібних чудових фраз можна продовжувати нескінченно. Усі вони явно демонструють ефект Даннінга-Крюгера. Маркетологи використовують цю фішку для охоплення ширших і менш компетентних мас у своїх рекламних компаніях. Скажімо, видати звичайну властивість товару або його недолік за його незаперечну перевагу. Психологія впливу на покупця така, що навіть очевидні речі, піднесені як якийсь ексклюзив, проковтуються, як легка наживка.В інтернеті десь навіть ходить прикол про рекламу солі. Я не пам'ятаю дослівно, але щось на кшталт: «До складу нашої солі включено натуральний натрій-хлор, необхідний кожній людині. А ще не містить ГМО». Начебто й не збрехали. Але підступ непомітний для людини, яка не знайома з хімією і не знає, що неорганіка не може бути генномодифікованою, бо в ній немає генів, і що харчова сіль - це і є молекули з натрію і хлору. Поспостерігайте тепер за популярними рекламними компаніями, і ви дуже здивуєтеся.
Терпіння і праця вам йдуть?«Тихіше їдеш - далі будеш» і “Що посієш - те й пожнеш”, - говорили мені батьки в дитинстві. Маючи на увазі, що внесок пропорційний результату. І виховали алкоголіка трудоголіка. Якщо точиш деталі, печеш хліб, вирощуєш кукурудзу або шиєш туфлі - напевно, це так. Більше простояв біля верстата, замісив тіста, розкидав насіння - більше отримав. Але якщо займаєшся наукою, бізнесом, маркетингом, політикою, мистецтвом чи блогерством - так не працює. Спостерігав, як два продавці підгортали одного клієнта. Вони зробили однакову кількість зустрічей. Один знайшов підхід, другий - ні. Перший отримав бонуси, кейс і можливість піти з ним до наступного. Другий - стандартний оклад у 20к. У ситуації порядку найцінніше - час, а отже, точне дотримання інструкцій. Якщо токар почне експериментувати - залишиться без пальців, а завод - без деталей. Помилки тут - зло.У невизначеності головне - швидкість, а значить нові, унікальні знання. Здобути їх можна тільки через провали і невдачі. «Багаті багатіють, бідні бідніють» і “Переможець отримує все”, - скажу я своєму синові, коли підросте. У турбулентному світі зростання - нелінійне. А ще пораджу завести Журнал невдач. Письмово відповідати щотижня на три запитання:1) У чому і де я помилився за останні 7 днів?2) Яке припущення не спрацювало в кожному випадку?3) Яке знання я «купив» цією невдачею?Роблю так уже майже рік. І це найкращий інструмент, який знайшов у 2023 році. Спробуйте - перший місяць буде складно; через три побачите магію :)
TGLIST.COM.UA
