[ВЛАСНИКУ] Максимальна ціна починається не з оголошенняЗвернулась жінка за рекомендацією.Працює в міжнародній торговельній компанії, сама з продажів. Одразу сказала: “Розумію, що ви продасте краще за мене”.По комісії не торгувалась. Здавалося б - ідеально.А далі ось таке:“Підготувати квартиру до продажу?” - “Навіщо? Нові власники все одно ремонт робитимуть”.“Зняти з реєстрації проживаючих заздалегідь?” - “Ось знайдете покупця, тоді й будемо знімати”.“Кредити, сертифікати, державні програми?” - “Ні, немає часу ходити в банк”.“Терміни продажу?” - “Не кваплюсь. Місяць, два...”“А якщо до Нового року не продамо?” - “Нічого. Хай буде максимальна ціна, я почекаю”.“Які очікування по ціні?” - “Ще не дивилась на сайтах, по чому продаються такі квартири. Але даром не віддам”.“Даром - це скільки в грошах?” - “Не знаю. Мені потрібна максимальна ціна”.“Будете купувати іншу нерухомість?” - “Ні. Кудись інвестую, мабуть”.“Чого очікуєте від рієлтора?” - “Щоб ви сказали, що прибрати в квартирі. Тільки щоб грошей не витрачати”.Коло замкнулось.Багато хто з рієлторів просто взяв би квартиру “як є” і пішов шукати покупця.Хтось зробив би висновок, що мотивації у продавця немає, і відмовився б працювати.Хтось заклав би в договір штрафні санкції на випадок, якщо власниця передумає продавати або не погодиться на реальну пропозицію ринку.У кожному варіанті є своя логіка.Ми зробили паузу.Бо такий діалог - це не привід одразу відмовитись. І не привід одразу брати об’єкт у роботу.Це сигнал підготуватися до нормальної другої розмови.На цій зустрічі треба з’ясувати справжні потреби власниці. Пояснити, що ціна - це маркетинговий інструмент, яким треба керувати. Показати, як формується попит і звідки береться максимальна вартість.А може, власниця й сама після першої розмови подумає над нашими питаннями - і з’являться інші відповіді. Справжні. Не ті, якими вона захищалась від незнайомого рієлтора. Хоч і за рекомендацією.Ще 40-45 хвилин.І тоді стане зрозуміло, чи можемо ми бути справді корисними.Або їй поки що потрібен просто виконавець, який візьме квартиру “як є” і почне шукати покупця.Рієлтор - це не той, хто робить, що кажуть.Рієлтор - це той, хто розуміє, що треба робити, і вміє пояснити це клієнту.