[Власнику, Рієлтору] Коли попит з’явився самНа ринку з’явилися покупці з житловими ваучерами для ВПО - до двох мільйонів гривень. І попит на бюджетне житло різко виріс.Далі все було майже передбачувано. Частина власників почала піднімати ціни. Хтось став перекладати свої податки на покупця. Хтось учора був готовий продавати за $40000, а сьогодні, коли телефон не замовкає, вже думає про $43000-44000. І якщо до цього він отримав “стандартну” тисячу доларів завдатку, то ця 1000 його не зупиняє. Вона просто стає недорогою паузою перед вигіднішою пропозицією.У рієлторських стрічках з’явилися емоційні пости про порядність, ціну слова і продавців, які розривають домовленості. І я розумію ці емоції. Особливо коли покупець уже вважає квартиру своєю. А іноді не тільки в думках: припинив право власності на пошкоджене майно, взяв завдаток за свою квартиру, пройшов перевірки в банку, зібрав документи.А потім власник повертає завдаток і продає іншому покупцю дорожче.Продавця засуджують. Часто є за що. Але в мене є інше питання: ці продавці всі продають самостійно? Без рієлторів?Ні. Дуже часто вони продають з рієлторами. І навіть платять своєму рієлтору за роботу.Тоді питання вже не тільки до власника. Питання до рієлтора: на кого ви працюєте?Якщо клієнт рієлтора - власник, його завдання не в тому, щоб схопити першого покупця, який погодився купити майже без торгу. Його завдання - керувати попитом в інтересах клієнта.Якщо телефон не замовкає, це не проблема. Це інформація. Можливо, ринкова ситуація змінилася, і ціна, яка ще вчора виглядала нормальною, сьогодні стала занадто низькою для цього попиту. Можливо, треба не бігти підписувати завдаток на першому перегляді, а організувати кілька сильних оферт. Можливо, власнику треба чесно сказати: “У нас активний попит. Давайте визначимо правила, дедлайн, умови розрахунку і виберемо найкращу пропозицію”.На Практикумі Партнерства Real Estate PRO ми багато говорили про керування попитом. Як створити попит. Як сконцентрувати його на своєму ексклюзивному об’єкті. І як потім цим попитом керувати.А зараз попит у певному сегменті з’явився сам. І виявилось, що багато хто до нього не готовий.Бо керування попитом - це не “ура, покупець знайшовся”. Це правила прийняття оферт, строки, конкуренція пропозицій, чітка фіксація домовленостей і розуміння, чий інтерес ти захищаєш.Окрема болюча тема - “попередні договори”, які оформлюють не в нотаріуса, а в агентстві. Часто це подають як турботу про клієнта: мовляв, навіщо витрачати гроші, ми й самі все складемо. Але потім виявляється, що власник просто повернув завдаток без штрафу, а покупець майже нічого не може зробити. Вимагати через суд, щоб квартиру продали саме йому, без нотаріального попереднього договору - справа, м’яко кажучи, невдячна.Економія виходить дивна. Зекономили на нотаріусі - ризикнули квартирою, часом, іншою угодою, правом на компенсацію і нервовою системою покупця. Дуже практично. Майже як парасолька з паперу під час зливи.Тому питання не тільки до продавців. Питання до рієлторів.Колеги, хто ваш клієнт? Чий інтерес ви захищаєте? Хто має бути задоволений вашою роботою?Власник, якому ви не показали реальний попит і швидко зафіксували першу зручну пропозицію? Покупець, якого завели в слабку домовленість без належного захисту? Чи ваша статистика “швидко закритих угод”?Ажіотажний попит треба не боятися. Його навіть треба організовувати.Бо рієлтор - це не людина, яка радіє, що покупець знайшовся. Рієлтор - це фахівець, який розуміє, що робити з попитом, коли він нарешті з’явився.