Яка різниця між побудовою В2В та В2С позиціювання?

Сильне позиціювання — це про цінність, яку ви даєте своєму клієнту, запаковану в контекст, який вони зрозуміють. Це однаково працює і в В2В, і в В2С.

{не закривай статтю після цієї фрази, бо зараз поясню майже на пальцях, як цим правильно користуватись}

Цінність, яку клієнт отримує від В2В продукту чи послуги сильно відрізняється від цінності, яку клієнт отримує в В2С. І це ключова відмінність.

У В2В цінність продукту чи послуги зазвичай в тому, що компанія або допомагає заробляти гроші, або економити гроші.

А у В2С користю може бути навіть вайб і приємні емоції.

Розглянемо В2С.

Наприклад, я купую цю сироватку для обличчя, бо бренд обіцяє мені ефект фотошопу після неї, тож я виглядатиму молодше. Або я купую туфлі, бо я бачу, що їх вдягають трендові фешн блогери. А отже я теж виглядатиму трендово. Або я куплю цей напій, бо ви взагалі бачили, як вони класно ведуть інстаграм та створюють вайб?

Тепер розглянемо В2В.

Тут зазвичай рішення приймає не одна людина, а група. І коли ти приймаєш рішення купити продукт, то можеш сильно залежати від думки боса, або колектива, якому доведеться користуватися твоїм вибором кавомашини чи сервісу. Хорошого боса також хвилює думка підлеглих.

І хоча ти можеш зробити вибір емоційно, тобі потрібно це аргументувати, адже ти не зможеш зайти до боса і сказати — мені сподобався вайб цього продукту.

Але є й спільне…

Спільна риса В2В і В2С в тому, що продажі часто відбуваються емоційно.

Але у В2В ти потім маєш пояснити босу, директору, своїй команді — чому ти робиш саме цей вибір.

Тож зазвичай в В2В, купуючи товари та послуги, ми керуємося не лише приємними емоціями, але й страхом. Страхом зробити неправильний вибір і підвести інших людей.

Тобто, будуючи своє позиціювання в В2В ти маєш формувати контент, який дозволить покупцю позбутися страху за неправильно зроблений вибір. Контент, який можна передати своєму босу чи команді на словах, щоб довести правильність свого вибору.