[ВЛАСНИКУ] Пост №1: Ціна економії, або Чому ми не домовилисяЦя історія - класичний приклад того, як власники нерухомості власноруч блокують продаж свого активу, намагаючись «зекономити» на професійному підході. Я не скаржусь на «поганого» власника, а розповідаю про пастку, у яку легко потрапити, коли намагаєшся зекономити там, де це б’є по ціні активу.Дано: Об’єкт комерційної нерухомості в спальному районі Києва. Фасадний перший поверх + цоколь. Діючий бізнес - салон краси. Запит власника: Продати за суму, що є верхньою межею ринку.На момент нашої зустрічі об’єкт уже висів у рекламі від іншого рієлтора. Видовище сумне: фото на телефон, прані рушники на батареях, початі флакони з косметикою, побутовий хаос середнього рівня. Жодного натяку на інвестиційну привабливість - просто «продаж стін» з усім наповненням. Власники самі розуміли, що щось іде не так, тому й шукали іншу команду.Ми другу зустріч прийшли підготовленими: з аналітикою, розрахунком окупності (ROI) для покупця та стратегією перепозиціонування об’єкта на більш дохідний сегмент. Бо інвестор купує не дзеркала, а прибуток.Але до презентації стратегії справа не дійшла.На зустрічі нам сказали: «Ми не будемо з вами працювати. Ваші послуги занадто дорогі. І взагалі, чому ми маємо платити комісію з усієї суми продажу? Справедливо рахувати її від того, що ми отримаємо "на руки" після сплати податків».Давайте порахуємо «дорожнечу». Об’єкт складний: два приміщення, власник - фізособа. Через черговість продажів і податкове навантаження (5%, 18% тощо) сума податків є значною. Різниця в комісії (між ринковим підходом та логікою власника) склала приблизно $2 880.Саме через ці $2 880 (менше 1% від ціни об’єкта!) власники вирішили залишитися з тим, що мають. Залишити ту саму рекламу з рушниками, ту саму відсутність стратегії та того самого рієлтора, кваліфікацію якого вони самі ж ставили під сумнів.У чому пастка? Коли об'єкт виглядає як «втомлений бізнес», професійний інвестор при першому ж торзі відніме від ціни $50 000 - просто на приведення приміщення до ладу та через відсутність обґрунтованої фінансової моделі. Питання на мільйон (буквально): Чи вартувала економія у $2 880 ризику недоотримати десятки тисяч доларів під час жорстких переговорів?Власники впевнені, що вони зекономили. Ми впевнені - вони просто продовжують платити за свою помилку часом і демпінгом.У наступному пості розберемо, чому комісія рієлтора - це не «бонус за успіх», а ресурс для продажу, і чому вона ніяк не може залежати від податків замовника. Буде математично та жорстко. Підписуйтесь, щоб не пропустити!