Скрізні KPI та аналітика — як прив’язати маркетинг до прибутку#Analytics Маркетинг часто працює за інерцією. Даних море, звітів багато, а прибутку замало. Вихід простий — вибудувати скрізні KPI і зробити аналітику інструментом зростання, а не декором презентацій. Більшість керівників недооцінює проблему і втрачає відчутний потенціал прибутку протягом року. Чому аналітика буксує• Заперечення проблеми керівниками і ставка на інтуїцію замість фактів. • KPI живуть лише у відділах і конфліктують між собою замість спільної цілі. • Рішення приймаються від акції до акції без системи довгострокового зростання. Що переглянути керівникам• Вирівняти цілі між підрозділами і перейти до скрізних метрик успіху. • Оцінювати кожен бізнес процес окремо і прибирати зайві ланки. • Для нових напрямів створювати проектні команди з окремими стандартами якості і терміном окупності інвестицій. П’ять кроків впровадженняПровести діагностику і картування процесів за BPMNПрибрати надлишкові процеси і великі розбити на підпроцесиЗадати для кожного підпроцесу KPI які працюють на спільну цільНалагодити координацію між підрозділамиДля нових напрямів виділити проектні команди з окремими метрикамиЯкі метрики посилюють результат• Операційний прибуток і маржинальність у фокусі маркетингу замість красивих показників переглядів і кліків. • Сегментна виручка, частка повторних угод, середній чек, чутливість до ціни — метрики які безпосередньо впливають на PNL. • Lean підхід і виробничі індикатори допоміжної дії — загальний час циклу, якість з першого пред’явлення, скрізна ефективність обладнання. Балансована система показників допомагає зв’язати фінанси, клієнтів, процеси, навчання та зростання. Обмеження ROMI і LTV• ROMI зручний для звітів, але часто не бачить повної собівартості, не відрізняє нові угоди від повторних і не враховує повернення. У підсумку маркетинг виконує KPI, а бізнес не отримує прибутку. • Типова формула LTV може вводити в оману. Кампанія з начебто вищим LTV здатна приносити нижчий прибуток на клієнта. Висновок простий — прибуток і маржинальність важливіші за узагальнений LTV. Практичний чеклист впровадження• Створіть реєстр процесів і власників. Для кожного пропишіть вхід, вихід, витрати, очікуваний ефект• Встановіть для маркетингу мету у термінах прибутку. Наприклад зростання валового прибутку на певний відсоток у пріоритетних сегментах• Перенесіть бюджет на напрямки де маржа і повторні продажі вищі• Уніфікуйте дані у єдиному реєстрі атрибуції щоб уникнути подвійного рахунку• Раз на тиждень проводьте крос функціональний розбір з закупівлями, виробництвом, продажами і сервісом• Обмежте акції які піднімають продажі на короткий період і ламають планування виробництва• Зробіть бібліотеку контрольних дашбордів. Мінімум три рівні — рада директорів, керівники функцій, менеджери процесів• Запустіть петлю навчання і покращень. Щокварталу перегляд KPI, експерименти з ціноутворенням, тест гіпотез для підвищення повторних угодСкрізні KPI які варто спробувати• Валовий прибуток і маржинальність за продуктами і сегментами• Частка повторних замовлень і середній дохід на клієнта• Час від ліда до грошей на рахунку• Оборотність запасів і витрати на виконання замовлення• Собівартість залучення з урахуванням повернень• Індикатори якості і швидкості процесів — час циклу, перша здача без дефектів, ефективність обладнання• Показники задоволеності клієнтів які корелюють з утриманням👉Весь digital-маркетинг | Маркетингові та IT івенти | Власникам бізнесу