Андрій Чумаченко

⌘276. Ворота прийняття рішень та ефект безповоротних витратЕкспансія на міжнародні ринки для будь-якого бізнесу – завжди вихід в невідоме, навіть при найщільнішому плануванні. Тож для того, щоб не заблукати, ми робимо короткі кроки, тобто ставимо контрольні точки (Gates).Саме по проходженню цих контрольних точок ми виділяємо бюджет на країну. Тобто, не одразу гроші на рік просування, а по одному Gate за раз.Gate 1: 30 днів – запуск та дослідження (перевірка інтересу)Так, ми ще нічого не продали, але чи взагалі бачить нас ринок?Виставляємо тут "випереджальні метрики":1. Якість лідів (співвідношення SQL до MQL).2. Співвідношення запитів на демо/дзвінок до приходу клієнта на демо/дзвінок.3. Частка SQL, що дійшла до комерційної пропозиції.Gate 2: 60-90 днів – валідація та трекшн (перевірка грошей)Клас, ми продали! А чи сходиться економіка?Тут вже виставляємо так звані "запізнілі метрики":1. Перші реальні клієнти (закриті угоди).2. Реальний цикл угоди (у днях).3. Співвідношення закритих угод до SQL.4. Підтвердження гіпотези окупності (Payback Period).Розблокування бюджетуПройшли ворота? Значить маркетинг отримує транш на наступні 3 місяці. Не пройшли? Зупиняємось, аналізуємо, півотимо чи взагалі "закриваємо" країну.Аварійне гальмо Це наш найважливіший інструмент. Ще на самому початку ми встановлюємо ліміт "втрат", які наш бізнес готовий понести (наприклад, $50К за 4 місяці).Якщо метрики не досягнуті, а ліміт вичерпано — експансія зупиняється. Проект повертається в беклог. Ми не "віримо в диво" та не спалюємо ще $50К, щоб "врятувати" попередні витрати. Навпаки, ми рятуємо бізнес від ефекту Sunk Cost Fallacy.Sunk Cost Fallacy або "ефект безповоротних витрат" – одна з найнебезпечніших психологічних пасток для підприємця, особливо при виході на нові ринки.Уяви, що ти купив квиток у кіно за 200 гривень. Через 15 хвилин ти розумієш, що фільм – повний жах, нудний і дурний.Раціональною дією буде встати та піти, щоб зберегти свій час (2 години). Гроші (200 грн) все одно вже витрачені, їх не повернути.Але ефект безповоротних витрат працює як "ну я ж вже заплатив 200 гривень, шкода викидати гроші, додивлюсь до кінця".В результаті ти втратив і гроші, і ще 2 години свого життя.В контексті нашої теми це виглядає так:1. Ми виділили $50,000 на запуск у Німеччині.2. Ми витратили ці гроші на маркетинг, юристів, переклад, найм кантрі-менеджера.3. Минуло 4 місяці, продажів немає, гіпотеза не підтвердилася. Очевидно, що ринок не хоче наш продукт.4. Ефект безповоротних витрат каже голосом фаундера: "Ми не можемо зараз закрити Німеччину! Ми ж вклали туди стільки сил і $50k! Якщо ми закриємось, це означає, що ми даремно спалили ці гроші. Давайте вкладемо ще $20k, щоб 'врятувати' ситуацію і відбити попередні витрати".Саме для цього я ввожу поняття “аварійного гальма”, бо це холодний механізм, який вимикає емоції.Ми домовляємось на березі: "якщо через 90 днів метрики будуть погані, ми закриваємо проєкт".Коли настає 90-й день та метрики будуть погані, ми не думаємо "шкода грошей". Ми просто виконуємо протокол: зупиняємо втрати, щоб -$50К збитків не перетворилися на -$150К.Завжди нагадуй собі, що гроші, які ти вже витратив – це минуле. Рішення про нові інвестиції треба приймати лише на основі майбутнього потенціалу, а не спроби відіграти старі витрати.Цей текст – частина уроку "Вихід на міжнародні ринки: операційна система експансії" з мого (ще не опублікованого) 3-го модуля безоплатного курсу по системному маркетингу "Маркетологія".#маркетологія@chumandriy

Старт МаркетологіїНарешті я можу це написати: перша частина мого курсу про системний маркетинг – "Маркетологія" вже доступна для всіх охочих.Сьогодні, 26.1.26, всім хто записався через бота вже надіслано посилання на 1 та 2 модулі – "Основи" і "Плани, бюджети та стратегія".Уроки цих модулів розділені між трьома частинами курсу:🟦 Маркетологія для початківців, які хочуть розпочати свій шлях в маркетингу:1.1. Маркетинг в бізнесі: від функції до генератора доходу1.2. Обовʼязкові софт-скіли маркетолога1.3. За що відповідає маркетолог: цілі та задачі1.4. Як працює зв’язка Marketing + Sales2.1. Цілі бізнесу та маркетингу🟧 Маркетологія для спеціалістів, що мають від 2 років досвіду роботи в маркетингу:1.1. Маркетинг в бізнесі: від функції до генератора доходу1.2. Обовʼязкові софт-скіли маркетолога1.3. За що відповідає маркетолог: цілі та задачі1.4. Структура системного департаменту маркетингу (фреймворк BLR)1.5. Як працює зв’язка Marketing + Sales2.1. Цілі бізнесу та маркетингу2.2. Декомпозиція цілей від revenue до KPI та бюджету2.3. Customer Acquisition Cost2.4. Точка А, когортний аналіз та маркетинговий план2.5. Юніт-економіка2.6. Стратегія на квартал2.7. Стратегія vs тактика: як ухвалювати маркетингові рішення🟪 Маркетологія для керівників команд, C-level та власників:1.1. Структура системного департаменту маркетингу (фреймворк BLR)1.2. Як працює зв’язка Marketing + Sales2.1. Цілі бізнесу та маркетингу2.2. Декомпозиція цілей від revenue до KPI та бюджету2.3. Customer Acquisition Cost2.4. Точка А, когортний аналіз та маркетинговий план2.5. Юніт-економіка2.6. Ціноутворення2.7. Стратегія на квартал2.8. Стратегія vs тактика: як ухвалювати маркетингові рішенняОбирай той напрямок, який буде найбільш корисний для тебе просто зараз.А я тим часом вже дописую 3-й модуль "Ринок та клієнт" і переходжу до модуля 4 – "Аналітика даних". Після вичитки наступні модулі відкриватимуться автоматично.Також я починаю запис відео по готових модулях, щоб у тебе була можливість обирати, в якому вигляді споживати знання – текст, відео чи аудіо.Щоб ти не відкладав курс "на потім", бо це ж "безплатно", я зроблю доступ до курсу обмеженим. Після релізу останнього модулю курс буде доступний 1 рік. Відповідно ті, хто запишеться зараз, отримає подовжений доступ.Думаю, цього часу більш ніж достатньо, щоб пройти весь курс.Чи буде згодом платна версія з можливістю поставити запитання та перевіркою домашніх завдань? Можливо, але я подумаю про це вже після того, як закінчу курс повністю.Нагадаю, що ознайомитись з повною інформацією по курсу та записатись на Маркетологію через телеграм-бота можна тут:👉 Повна програма курсу🤖 Записатись через бота

⌘275. Чому це безкоштовно?Є два питання, які я найчастіше чув протягом останнього року: «скільки коштує ваш виступ?» та «скільки коштуватиме курс з маркетингу?».Коли я відповідаю, що це безкоштовно, люди або дивуються, або починають шукати підступ.Річ у тім, що ми звикли вимірювати цінність речей через наші витрати на їх отримання – час, гроші, енергію. Тому безкоштовний продукт (навіть якісний) підсвідомо сприймається як щось менш вартісне.Тож навіщо я роблю курс, виступи, різного роду контент (типу цього каналу, подкасту, публікацій) – не за гроші, хоча витрачаю на його створення десятки тисяч доларів щороку?1. Відокремитись від інфобізуЯ не маю нічого проти інфобізу як явища і навіть вірю, що є люди, яким це реально допомагає. Але чомусь дуже давно я активно намагаюсь відокремити своє професійне життя від цього ринку.Тож у мене в голові є така логіка – якщо я почну брати гроші за те, що ділюся власним досвідом, чим я буду відрізнятися від інфобізнесмена?Я роблю це безкоштовно не тому, що це не має цінності, а тому, що моя цінність – не в продажі контенту.2. Синдром самозванцяЗвичайно перше, про що я думаю, починаючи створювати будь-який контент для когось – "це нікому не потрібно, це ніхто не прочитає, а всі хто прочитають обосруть".Мій метод боротьби з таким синдромом – створювати більше, різних форматів, та віддавати безкоштовно, щоб прибрати всі можливі барʼєри для входу.3. Співробітники, клієнти, партнериНу і звичайно, третя головна причина – бізнес. Мені в BASE постійно потрібні потужні маркетологи, в Netpeak (та FRACTAL в цілому) взагалі постійно 100+ вакансій у 20 (чи скільки там вже) компаній.Плюс взагалі агентська робота, повʼязана з просуванням бізнесів онлайн, максимально будується на довірі. А перший крок до довіри – знайомство. Саме через курс, виступ чи подкаст ти дізнаєшся, хто я та як ми працюємо.Тож моя головна ідея – контент не продукт, який приносить гроші. Контент – лише інструмент поширення знань та пошуку однодумців, з якими можна рухатись далі.Як тобі допоможе цей текст? Не знаю, сподіваюсь, що навіть він трошки покращить відношення до споживання чи створення корисного та якісного контенту серед тих декількох тисяч людей, які це прочитають.#рефлексія@chumandriy

Привіт! Це останній текст цього року. Зазвичай у цей час підбивають підсумки, дають оцінки, прогнози чи обіцянки. Але мені якось не хочеться цього робити.Спробуй згадати кінець якогось року, коли ти думав: "цей рік був легким та простим, а наступний буде ще легшим та простішим". Якщо таке й було, то, мабуть, ще в школі?Доросле життя в країні, що межує з рф, у світі, де президентом найбільшої економіки є Трамп, апріорі не може бути легким та простим. Задача дорослих та розумних людей – вміти з цим жити, справлятися та діяти. Розвиватися, а не існувати від обіцянки до обіцянки. Незалежно від того, хто їх дає – партнер, керівник чи президент.Цей рік був важким. Минулий був важким. І наступний, найімовірніше, теж буде таким.Тож просто памʼятай, хто ти є і куди йдеш. Поразка починається з маленьких поступок великій цілі. Не забувай про тих, хто поруч. Зрештою, люди – це головне, що є в людей.І ще раз нагадай собі – робота має давати гроші та задоволення. Коли чогось із цього немає – настав час для змін.

⌘274. Чому аналітика бреше?Якби я був стендапером, я б почав цей текст якось так: "у всіх таке було, що їдеш у таксі, відкриваєш звіт в Google Analytics, бачиш там десятки конверсій, радієш, відкриваєш CRM, а там все набагато скромніше?".Але я не стендапер, а маркетолог, тож давай розберемось, чому дані можуть не збігатися, де ховаються розбіжності та що з цим можна зробити.1. Пастка Data-driven атрибуціїЗа замовчуванням у GA4 зараз працює модель на основі даних (Data-driven). Google за допомогою ШІ сам вирішує, якому каналу віддати "заслугу" за продаж.Але проблема в тому, що це чорна скринька. Плюс є така думка, що Google все ж таки схильний більше довіряти власним каналам (Google Ads) або Direct-трафіку. В результаті ми можемо бачити, що реклама працює супер-ефективно, хоча насправді вона просто була останнім (інколи навіть випадковим) кліком перед покупкою, яку вже до цього сформував бренд або контент.Ще у 2023 році Google офіційно видалив моделі First click, Linear, Time decay та Position-based і з того часу у нас фактично немає вибору, крім як вірити алгоритму Google, або використовувати «Last click».2. Сміттєвий трафік та ботиЯкщо ми бачимо аномальне зростання Direct-трафіку або переходів з незрозумілих сайтів – радіти рано. Скоріш за все це боти, які можуть імітувати поведінку людей: заходити на сторінки, скролити та навіть виконувати цілі, які ви вважаєте конверсіями (наприклад: клік на кнопку, відправка заявки).Я не буду тут розбирати питання "навіщо це комусь робити" (це може бути і атака конкурентів, і банальне використання вашого сайту як навчального майданчика), але підсвічу – в жодному разі не можна робити висновки на основі таких викривлених даних.3. Конверсії vs ГрошіОй, ну це взагалі головний біль будь-якого CMO. В GA4 бачимо 100 транзакцій, а в CRM: 60 успішних угод. Чому? Бо аналітика фіксує намір (натиск на кнопку "замовити"), але не знає про:– скасування замовлень телефоном,– повернення товару,– дублікати заявок,– технічні помилки оплати на боці банку,– технічні помилки браузерів (коли сторінка просто недозавантажилась) тощо.Що ж з цим всім робити?1. Міряти не "кліки", а "гроші" у зв’язці. ROMI, як показних фінансової ефективності маркетингу, має рахуватися за грошима від клієнтів (і по когортах), а не за івентами в GA. Якщо наша аналітика не з’єднана з CRM через User ID або бодай через імпорт офлайн-конверсій — у нас, як то кажуть, немає карт на руках.2. Використовувати BigQuery. Для великого бізнесу це взагалі must-have, але і середнім зростаючим компаніям вже варто на нього переходити. Завдяки BigQuery можна в ручному чи автоматичному режимі вивантажувати сирі дані з GA4 та CRM в окреме сховище та будувати власну модель атрибуції, де ми самостійно визначимо цінність кожного дотику.3. Не забувати про UTM-мітки. Якщо у нас досі є прямі посилання на сайт в соцмережах або розсилках без міток, то 30-40% нашого трафіку GA4 просто закине в Direct або Unassigned. Чиста структура міток = менше брехні у звітах.4. Перевіряти шлях клієнта. Варто завжди дивіться не тільки на останній крок, а на звіт «Path Exploration». Часто виявляється, що клієнт прийшов з SEO, тричі повернувся через ретаргетинг і тільки потім купив через Direct. Вимкнемо SEO — впаде Direct.Аналітика – інструмент для пошуку аномалій та закономірностей, а не істина в останній інстанції. Обовʼязково треба її дивитися, щоб бачити динаміку, але щоб бачити реальність – варто дивитись в CRM.Якщо цифри у звітах і в житті не сходяться — це не привід панікувати. Це привід нарешті навести лад у початкових умовах нашої "системи хаосу".#менеджмент@chumandriy

⌘272. Атрактори брендуПривіт! Вибач, що я випав так надовго з моїми лонгрідами. Але кінець року, борди, планування наступного року, ще й курс пишу по два уроки на тиждень – дуже мало часу. Думаю з січня ситуація трохи прокращиться.З гарних новин, поки пишу курс та заглиблююсь у всякі навколомаркетингові теми – знаходжу щось таке цікаве, чого я сам раніше не знав та що можна тобі розказати.Тож давай сьогодні поговоримо про атрактори бренду.Коротко кажучи, це формулювання означає точку рівноваги, до якої система постійно повертається, навіть якщо її щось відхиляє. Наприклад, у реальному світі це куля, що котиться в улоговину: її можна штовхнути, але вона все одно повернеться в центр. У маркетингу так само: кампанії змінюються, а сенс та сприйняття повертаються назад до однієї впізнаваної форми.Це працює через вбудовані в бренд-систему обмеження, які звужують кількість рішень та легенько приземляють креатив там, де це потрібно. Що, в свою чергу, допомагає потенційним клієнти краще розуміти твою цінність та легше погоджуватися на вартість твоєї послуги чи продукту.А ще постійні вороги маркетинг та продажі перестають жити в різних світах, бо користуються тими самими вигодами та доказами, закладеними в атрактор бренду.Окей, добре, давай поясню на прикладі з реальної практики. Колись ми працювали з досить простим B2B-продуктом, який робить корпоративні фотосесії для команд.Атрактор бренду там виглядав як: "Командні фото, які не соромно поставити на сайт та LinkedIn".Чому це правда? Бо фотографи спеціалізуються саме на бізнес-портретах, вміють швидко працювати з великими командами та людьми, які взагалі не звикли фотографуватися.Щоб це довести, є аж 12 кейсів з реальними сайтами клієнтів, а також запакований офер "середній час зйомки команди 20 людей – 90 хвилин".Цей атрактор дозволяє будь-якому виконавцю, навіть підряднику, у будь-якому каналі показувати одну й ту саму ідею: “фото, які покращують враження про компанію”. І, як я вже казав на початку – це прибирає постійний непотрібний креатив, спрощує роботу продажів та формує зрозуміле очікування ринку: "цей сервіс не про фотографію взагалі, а про покращення бізнес-репутації".Тож, як зібрати атрактор бренду у себе в компанії?1. Позиціювання одним реченням: категорія, для кого, яку проблему закриваєш, чому саме ти.2. Правда продукту: що саме ти робиш краще за інших.3. Кейси: 5–7 доказів, які можна показати публічно.4. Контекст використання: ситуації, у яких про тебе згадують.5. Один впізнаваний елемент: фраза, стиль або форма, які повторюються у всіх каналах.А як потім перевірити, що твій атрактор працює?1. Найкращий показник: клієнти самостійно повторюють твою цінність у своїх словах.2. Продажі та маркетинг незалежно один від одного називають однакові вигоди.3. Розкид CAC між каналами значно зменшується.Працюючий атрактор перетворює бренд на систему, яка зберігає форму незалежно від рекламних кампаній, примх аудиторії або рівня майстерності конкретного виконавця. І головне: коли сенс бренду зафіксований та повторюється стабільно, всі рішення стають простішими, дешевшими й точнішими. А ти перестаєш перебирати сотні варіантів і починаєш будувати систему, яка працює передбачувано. З цього моменту з’являється відчуття, що бренд "тягне сам", без постійних ручних підлаштувань.#менеджмент@chumandriy

⌘271. Тренди Web Summit 2025Минулого тижня я вдруге побував на Web Summit у Лісабоні. Перший візит був ще до початку повномасштабної війни, у 2021 році, і з того часу змінилося стільки всього, що було дуже цікаво побачити реакцію найінноваційнішого ринку – технологічного.Якщо що, Web Summit – найбільший (та, відповідно, найпопулярніший) IT-івент у світі. Цього року це 71 386 учасників зі 157 країн, 1 857 інвесторів, 2 725 стартапів. Тобто, купа розумних людей.Звичайно, очевидно, очікувано та банально – АІ це просто головна тема будь-якої розмови, пітчу чи стартапу. Перші хвилини це ще цікаво, але потім починає реально дратувати, бо нестандартних застосувань особисто я побачив дуже мало. Навпаки, в багатьох інструментах ШІ бачиться як модна, але абсолютно необовʼязкова фіча – точно не щось, що змінює чи покращує життя.Але я ж хочу розказати про тренди, а не скаржитися, тому тримай – моя версія 5 інсайтів з Web Summit 2025:1. ШІ це базова база, алеЦікаві лише ті застосування, де мовні моделі та агенти дають реальну вигоду, яка вимірюється у формулі "економія часу = економія грошей" для користувача.На панельних дискусіях активно обговорюють, чи не став вайб кодінг піковим хайпом ШІ, адже вже помітне падіння трафіку до топових сервісів. Починають ставити запитання про стійкість та реальну економіку цих проєктів.2. Контент-кріейтори та сторітелінг (знову) виходять у перший рядСвіт AI-слопу, який ми вже бачимо в соцмережах, починає підкреслювати критичну важливість крафтового підходу до створення текстів, фото, відео та будь-якого іншого контенту.Це називають "кріейторською економікою", і вона поступово стає невідʼємною частиною стратегій бізнесів будь-якого розміру.3. Довіра як дефіцит, як продукт, як валютаВиходячи з пунктів 1 та 2, питання довіри стає центральним: між громадянином та державою, брендом та аудиторією, людиною та машиною. Особливо гостро це стоїть у контексті незрозумілого майбутнього журналістики та медіа-платформ. Кому можна довіряти в епоху алгоритмів та deepfake?4. Географія інновацій зміщуєтьсяВ публічному наративі активно з’являються Китай (зрозуміло), Польща (окей), Бразилія (це для мене було дуже несподівано). Тобто підхід "West vs. Rest" вже майже не працює5. Оффлайн це новий онлайнКількість інвесторів на самміті (1857) на 74% більша, ніж торік. Роль онлайн-спілкування все ще важлива, але знову програє оффлайн-угодам. Всі хочуть побачити, послухати, подивитися в очі, випити разом кави. Якщо є можливість фізично зустрітися з клієнтом – ти завжди будеш мати плюс у порівнянні з тим, в кого такої можливості нема.В цілому, Web Summit підтвердив, що технологічний світ продовжує переживати фазу дорослішання. Хайп навколо ШІ поступово, дуже повільно, витісняється потребою у відповідальності, стійкості та справжній цінності. В цьому новому, гібридному світі, де правду важко відрізнити від фейку, а інновації народжуються на нових континентах, людський чинник (довіра, якісний контент та особиста зустріч) стає найдорожчою валютою.#рефлексія@chumandriy

⌘270. Маркетингова теорія хаосуТеорія хаосу – такий розділ математики та фізики про детерміновані (не випадкові) нелінійні системи, у яких малі зміни стартових умов дають великі відмінності у подальшій динаміці. Вона описує чутливість до початкових умов, поступове розходження траєкторій, дивні "атрактори" та фрактальну структуру станів. Тобто: закони нам відомі та зрозумілі, але точний довгостроковий прогноз неможливий, тому працюють короткі горизонти, статистика та щільний зворотний зв’язок.Маркетинг у реальному бізнесі, в цілому, поводиться саме як керований хаос. Правила є, дані є, але невеликі зміни чи помилкові дані на вході дають непропорційні наслідки на виході.Моя, така собі, маркетингова теорія хаосу, це:1. Надзвичайно висока чутливість до стартових умов: один абзац на першому екрані, інша послідовність полів у формі, інший порядок кроків в онбордингу – і в тебе інші CR, CAC і LTV. Це означає, що точність даних на вході набагато важливіша за складність моделі.2. Нелінійність: абсолютно однакові бюджети з різними оферами та таймінгом дають не відсотки різниці, а порядки. Це означає, що маленький фрагмент креативу або незначна зміна ціни можуть дуже сильно вплинути на покращення результату.3. Короткий горизонт прогнозування: як погода добре прогнозується лише на кілька днів, так і рекламна кампанія добре прогнозується на кілька спринтів – далі зростає невизначеність. Це означає, що краще працювати циклами, а не річними обіцянками.4. Атрактори: будь-яка система самостійно тягнеться до стабільних конфігурацій. В маркетингу такими атракторами є позиціювання, зрозумілий ICP та PMF. Це означає, що коли атракторів немає – система просто розвалюється.5. Фрактальність: однакові патерни видно на різних масштабах. Помилки, що знижують показник конверсії на кнопці "залишити заявку", ламають і воронку від ліда до грошей. Це означає, що те, що працює в одному каналі, часто римується в іншому (хоч і не повністю копіюється).6. Швидкість розбігання траєкторій: в нестійкій системі похибка зростає експоненційно. В маркетингу зазвичай це виглядає як волатильність CAC. Це означає, що нам потрібні часті виміри та жорсткі петлі зворотного зв’язку.І от ти спитаєш – ок, Андрій, дуже цікаво але що з цим всім робити на практиці? Дивись:1. Збирати правильні початкові умови. Нам потрібні чітко сформовані ICP, офер, ціни, перший екран сайту, його швидкість, налаштовані події в GA, звʼязка з CRM.2. Планувати короткими циклами.Тиждень, два, максимум місяць – спочатку гіпотези, потім запуск, потім оцінка. В ідеалі на один спринт – одна головна мета.3. Керувати атракторами.Зафіксуй позиціювання та доказову базу продукту. Регулярно перевіряй їх на продажах та відображай у креативі.4. Додавай та контролюй обмеження там, де хаос шкодить.Став ліміти на частоту показів, керуй верхніми межами ставок, задавай стелі по CPA. І навпаки – давай більше свободи там, де шукаєш прорив: креатив, офери тощо.5. Працюй із системою цілком.Фреймворк Brand-Leadgen-Retention як рамка: бренд для тяглової сили, ліди для потоку, ретеншен для грошей. Якщо тиснеш тільки на один блок, система сама себе компенсує та з’їдає корисний ефект.6. Тримай дані ближче до реальності.Обовʼязково мати постійну зв’язку рекламних даних з CRM та фінансами. ROMI розраховується грошима, а не кліками.Маркетинг – не про пошук ідеального плану, а про проєктування системи, яка виживає в умовах детермінованого хаосу і дає прогнозований результат на короткому горизонті. А наша задача – задати чіткі початкові умови, побудувати петлі зворотного зв’язку та дисципліновано крутити цикл гіпотез. Якщо система стабільна та атрактор правильний, зростання стає побічним ефектом, а не дивом.#менеджмент@chumandriy

⌘269. Коли не треба писати стратегіюСтратегію варто писати не завжди. Інколи вона стає красивою ширмою, яка своїм існуванням банально відтягує старт дій. Тож я зібрав випадки з мого досвіду, коли документ про "велику ідею" тільки заважатиме.Коли точно не час для стратегії?1. Немає PMFТи не довів, що продукт взагалі комусь потрібен. Спочатку варто отримати 5-10 платних клієнтів з повторенням результату, потім думати про стратегію.2. Немає стабільної операційкиВиконання замовлень або надання послуг працює нестабільно, саппорт горить, метрики скачуть. Спочатку треба зосередитись на базовому сервісі.3. Немає єдності у керівниківРізні цілі та критерії успіху у кофаундерів. Будь-який документ стане полем бою замість плану.4. Немає людини, яка тягне виконанняЯкщо власник "вийшов з операційки", а CEO немає (чи він не тягне) – процес перетвориться у серію воркшопів без відчутного результату.5. Короткий горизонт змінЯкщо бізнес вирішує проблеми найближчих 90 днів, то потрібна не стратегія на 3 роки, а чіткий тактичний план на квартал.6. Немає данихБез базових цифр по воронці, CAC, LTV, маржі стратегія буде фантазією.7. Косметика для інвесторівЯкщо ціль створення стратегії – комусь її "показати" або просто "так прийнято". Тут просто не буде жодного впливу на процеси.Так що ж робити замість стратегії?1. One-pager на квартал:– 3 пріоритети з формулюванням "що зміниться в цифрах"– 1 власник на кожен пріоритет– 2-3 ключові результати з оцифрованою ціллю (наприклад: SQL з 80 до 120 на місяць, CAC -15%)2. Постійний ритм виконання:– щотижневий 15-хв чекін – статус, що зроблено, що блокує– єдиний для всіх трекер – дашборд із воронкою та показниками план/факт, відповідальні– стоп-лист активностей, що не дають внеску у ціліКоли стратегія вже доречна?1. Продукт повторювано продається, клієнти утримуються.2. Операційка не ламається під навантаженням.3. Керівники узгодили 3-5 річних пріоритетів та чіткі правила відмови від зайвого.4. Є загальноприйнятий власник процесу виконання.5. Всі необхідні дані зводяться в одну аналітику.Головна думка проста: стратегія має прискорювати дію, а не замінювати її. Якщо документ не змінює календар, бюджети та відповідальність – це не стратегія, а зайві декорації. Спершу наведи лад у виконанні — тоді і стратегія сама напишеться. Саме це і буде результат.

⌘233. Q5 – п'ятий кварталОго, що? Так, маркетологи й не таке вигадають. Розкажу тобі про пʼятий квартал, бо ти думав, що в році їх всього чотири.Пʼятий квартал, що логічно, йде після четвертого та перед першим, але, що вже не так логічно, починається в січні (одразу після святкових канікул).Це той самий період на початку року, коли після святкової метушні рекламна активність стихає, і для рекламодавців відкривається унікальна можливість отримати максимум результатів за менші гроші. Q5 триває приблизно до середини лютого (тобто, умовно, майже два місяці) та його основною ознакою є те, що зниження ставок на рекламу дозволяє брендам і бізнесам працювати у сприятливих умовах.Ідея Q5, власне, полягає в тому, що у своїй стратегії бізнес повинен враховувати активності протягом 5, а не 4 кварталів, і не впадати в анабіоз на період "після свят".Оскільки до цього міфічного кварталу залишилось зовсім мало часу, розкажу, чим Q5 може бути корисний для твого бізнесу:1. Основна перевага Q5 полягає в зниженні конкуренції.Після новорічного буму великі компанії зменшують бюджети, тож вартість реклами на Facebook, Google та інших платформах знижується. Це час для середніх і малих бізнесів, щоб виділитися за, порівняно, менші гроші.2. Логічне продовження першого пункту – вищий ROI. Q5 це вдалий момент для підвищення рентабельності інвестицій, оскільки за менші гроші можна охопити більше аудиторії. Люди продовжують купувати та замовляти послуги навіть на початку січня, тож це вдалий момент стати помітним для цих людей.3. Налаштованість аудиторії на окремі ніші. Люди вже готові думати про цілі на рік, тому активно реагують на пропозиції, пов'язані зі здоров'ям, саморозвитком, навчанням, новими звичками тощо.4. Зміна маркетингових акцентів на початку нового року.Після гучних розпродажів і святкових знижок особливо добре заходить контент про особисте зростання, обіцянки на рік, фітнес, навчання, курси.5. Ще одна можливість – старт просування особистого бренду. Це також класний час для побудови бренду, який прагне показати себе ближчим і "людянішим". Поки конкуренти затихли, можна взяти додаткову аудиторію.Як вже зараз витиснути максимум із Q5?Фокусуйся на тематиці нового початку року, а не на святковій тематиці – теми про саморозвиток, фітнес і нові плани чудово резонують.Експериментуй з новими каналами – на початку року ціни на деяких платформах знижуються (через рекламні паузи у великих гравців), і це гарна нагода протестувати їх.Q5 це період, за який можна отримати вигоду від інерції святкового маркетингу, але в умовах зниженої конкуренції. А от готуватись варто вже зараз.#менеджмент@chumandriy