Система керованого бізнесу Михайла Гарбузова

Коли дзвінок стає «спамом» у голові клієнтаНещодавно була цікава ситуація.Ми зробили холодний дзвінок по відкритому контакту компанії.Звичайний діловий контакт, але роботом: коротко представились, дали без тиску інформацію.Через деякий час я говорив вже з юристом, на чий номер ми потрапили. Про незаконність, спам та інші речі.Але ми з ним поговорили дуже спокійно без конфлікту та з повагою.І виявилась одна цікава річ.Його дратував не конкретно наш дзвінок.Його дратувало те, як йому зазвичай телефонують.Він прямо сказав: більшість компаній дзвонять нав’язливо, по кілька разів на день,і просто доводять людей.Ми для нього стали останньою краплею.Хоча наш дзвінок був максимально коректний.І тут я ще раз зловив важливу думку.У холодних контактах є дві реальності:Юридична - що формально дозволено.Психологічна - що людина сприймає як норму.І часто вони не співпадають.Для компанії це «ще одна спроба зв’язатися».А для клієнта - «ви вже мене задовбали».Тому головне правило холодних контактів дуже просте:Холодний дзвінок має виглядати як ділове знайомство,а не як переслідування.Як тільки з’являється відчуття тиску -у голові клієнта це автоматично стає спамом.І тоді вже не важливо, що там написано в законі.Важливо, що він відчув.А як у вас у компанії:холодні контакти більше схожі на знайомствочи на штурм?Підписатись на Систему керованого бізнесу Михайла Гарбузова

Партизанський загін у вашій компанії У вас буває відчуття, що у вашій компанії засів партизанський загін, який таємно працює на конкурентів?В одній із компаній, яку я зараз веду по систематизації процесів, ми зіткнулися з цією класичною проблемою. Не тільки рядові співробітники, а й їхній керівник просто імітують діяльність замість того, щоб працювати на результат.Вони штучно розмазують завдання, які можна виконати за пару годин, на величезний проміжок часу, роблячи вигляд, що неймовірно завантажені.З боку здається, що ці люди справжні шкідники.Можливо, працюють на іншу компанію, зливають туди щось🤔І знаєте, вони дійсно роблять це спеціально. Але справжня причина: вони роблять це не через злий умисел. Вони просто не можуть по-іншому.Секрет у наступному.Ці люди настільки некомпетентні на своїх постах і настільки не розуміють, що саме від них вимагається, що їхня робота реально схожа на диверсію.Це говорить лише про одне: їм потрібно жорстко прояснювати, чим вони мають займатися. Які потоки повідомлень та фізичних речей, грошей через них проходять.Що куди має рухатися.Як вони взаємодіють між собою.І найголовніше: у чому полягає кінцевий продукт їхньої діяльності.Без цього прояснення у вас буде постійна войнушка з партизанами всередині власного бізнесу.А спонсором цієї війни будете теж ви👌Поки кожен у команді не зрозуміє свій конкретний продукт.А доти ви не керуєте компанією, а просто спостерігаєте за повільним саботажем.Підписатись на Систему керованого бізнесу Михайла Гарбузова

Чому ви боїтеся звільнити тих, хто вас не цінуєЩо зробити, щоб співробітники цінували нашу компанію та наші умови? Це питання я регулярно чую на консультативних супроводах від власників та керівників. Здавалося б, питання взагалі не повинно виникати, особливо коли в компанії є дійсно класні умови та вибудована матеріальна і нематеріальна мотивація.Реальність така, що багато співробітників (особливо ті, хто працює довго) починають забувати, що такі умови є далеко не на всіх місцях роботи. Через це вони абсолютно їх не цінують і не тримаються за свої місця. Парадокс: керівництву дуже важко прийняти рішення про звільнення таких людей, адже вони об'єктивно розуміють, що на ринку співробітник кращих умов не знайде.Щоб детально описати, що робити в подібних ситуаціях, не вистачить і п'яти постів. Але ось підказка, з чого ми зазвичай починаємо роботу з власниками:1. Прояснення та сегментація мотивації.Визначтеся, які саме види мотивації можна застосовувати до ваших співробітників. Просегментуйте команду: до якого типу мотивації вони більш схильні. (Ця тема дуже велика, зазвичай я розбираю її з клієнтами хвилин 40).2. Синхронізація реальностей.Згадайте, що ви вже робили для того, щоб команда розуміла, які власне умови вони мають. Розуміння у вашій голові та в їхній - це не одне й те саме. Те, що вам здається очевидним, зовсім неочевидне для них. Якщо ваші регламенти чи поняття можуть трактуватися двояко або трояко - вас просто не розуміють. Найгірша ваша помилка - намагатися купити небайдужість черговим підвищенням зарплати. Це реальний шлях у нікуди. Ви так тільки підгодовуєте ще більше тих, хто завтра ще більше обнагліє і продовжить витирати ноги об вас та ваші гарні умови.Ви з командою живете на різних планетах. І поки ви не вставите їм у голови своє «бачення світу» і не синхронізуєтесь - ну будете сидіти в заручниках своєї доброти.І оплачувати чужу лінь зі своєї кишені🤝Підписатись на Систему керованого бізнесу Михайла Гарбузова

Ваш відділ продажів працює чи просто «масовка»?Нещодавно зідзвонювався з другом. Він працює у величезній міжнародній компанії. Посеред розмови він видає:«Ну все, мені пора. Піду помаячу під камерами, поімітую роботу - час прийшов😂»Для мене він став ідеальною моделлю того, як системна помилка керівництва вбиває ефективність і в прямому сенсі зливає бюджет у трубу.Абсурд ситуації в тому, що мій друг - дійсно результативний співробітник. Він закриває свої функції. Але «корпоративна культура» вимагає від нього бути зайнятим від дзвінка до дзвінка. Якщо ти зробив роботу швидше - ти не молодець.Ти маєш вигадати безглузду дію і виконати її перед камерою спостереження.Це не менеджмент. Це театр. Як архітектор систем, я бачу тут 3 критичні діри, через які витікають гроші власника:👎Оплата процесу, а не результатуКоли фокус зміщується на «години під камерою», співробітники стають геніальними акторами. Вони вчаться майстерно розтягувати одну задачу на весь день.👎Вимивання сильних гравців. Професіонали ненавидять імітацію. Вони йдуть туди, де цінують результат. У театрі залишаються лише посередності, готові продавати свій час за сидіння на стільці.👎 Вірус імітації. Ця хвороба заразна. Нещодавно розбирав кейс: там імітацією діяльності займалися не лише менеджери, а й керівник над ними. Весь відділ грав у бурхливу роботу, поки власник фіксував збитки.Мій підхід простий: Якщо вам потрібен результат - впроваджуйте управління за показниками та чіткими функціями. Якщо вам потрібна картинка з камер, то купіть телевізор.Це дешевше, ніж тримати штат непрофесійних акторів.Далі я розповідатиму, як ми з клієнтом закрили місцеву самодіяльність і перевели команду у реальну ефективність.Власники, а ви платите за результат чи за те, що людина просто сидить чи гарцює під камерою?Підписатись на Систему керованого бізнесу Михайла Гарбузова

За що я найбільше поважаю підприємців (і чого не зрозуміти найманим працівникам)Спостерігав останні пару тижнів за тим, як моя Женя вибудовує процеси у своїй танцювальній секції. Вона організувала не лише самі тренування, а й ціле дозвілля для дівчат, які до неї ходять: ігри, сауну і т.д.  І я вкотре зловив себе на думці.Є величезна різниця між «працювати в організації» та безперервним «організовуванням». І саме за цю навичку я найбільше поважаю тих, хто створює свій бізнес.Це гіперважка праця. Люди, які приходять на все готове, у налагоджені умови та прописані системи, навіть близько не розуміють, як це - вибудовувати процеси з абсолютного нуля. На старті ти тягнеш на собі купу ролей і закриваєш десяток функцій одночасно. Це щоденна реальність власників мікробізнесу.Так, з часом система масштабується, операційка делегується, і здається, що стає простіше. Але ні. Змінюється лише рівень гри: ти починаєш відповідати за «організовування» у ще більшому масштабі.І тягар відповідальності тільки зростає.Кожному, хто створює свою справу і будує системи з хаосу - міцно тисну руку 🤝Питання до колег-підприємців:А що вам було найважче делегувати на шляху від «багаторукого багатонога» до системного бізнесу? На чому «спотикалися» найчастіше? Пишіть у коменти, цікаво.Підписатись на Систему керованого бізнесу Михайла Гарбузова

Складність вбиває прибуток - урок КерхерСьогодні спостерігав, як тестують механічну машину Kärcher для збору пилу. І знаєте, що вразило найбільше? Вона повністю механічна. Жодних електромоторів, акумуляторів чи додаткових джерел живлення. Колеса крутяться - це створює рух щіток.І пил одразу загрібається в контейнер. Усе так просто і нічого зайвого в процесах.Якщо провести аналогію з налаштуванням процесів у компанії, то саме тут криється головна проблема багатьох власників.Вони не бачать, які елементи в їхньому ланцюжку відсутні.А які все обтяжують та ускладнюють. Замість простого та безвідмовного механізму вони будують «складний електричний прилад», який постійно жере ресурси, вимагає ремонту, підзарядки та нескінченного обслуговування. Через це підприємці постійно втрачають гроші на процесах.Моє завдання як архітектора систем - звести все до максимально простого механізму. Такого, який працює без обтяжень і швидко дає результат.Я впроваджую цю простоту у функції, показники (KPI) та конкретні дії людей. Насамперед у відділах продажів, але й в інших підрозділах також. І головне: я роблю це так, щоб ваша команда не розбіглася. А якщо хтось і піде - щоб на їхнє місце прийшли ті, хто зможе підтримувати цю систему абсолютно автономно.Щоб побудувати таку дієву систему самостійно, потрібні знання та навички, які здобуваються роками. Я здобував їх саме стільки.У вас є вибір: 👎агрегувати власний болісний досвід з величезної кількості помилок 👍або купити гарантію недопущення цих помилок. Це прискорить ваш рух від хаосу до результату з кількох років до кількох місяців. Отримати колосальне прискорення за менші терміни - це ж і є справжня інвестиція.Напишіть мені в особисті ваше запитання щодо налаштування продажів чи процесів. Розберемо, де ваш механізм дає збій.Підписатись на Систему керованого бізнесу Михайла Гарбузова

Досить дурити командуКоманда вас не поважає?Люди не включаються в процеси?Ніхто не хоче брати на себе відповідальність?Головна помилка власника - думати, що підлеглі сліпі або тупі. Вони все чудово бачать. Команда дуже добре зчитує не ваші красиві промови на щотижневих координаціях, а вашу реальну поведінку.Ось ви тільки що вимагали від них чесності, але самі граєте в подвійні стандарти:💔Розказуєте, що пашете 24/7 заради спільної мети, а в сторіз вони бачать ваш черговий відпочинок. 💔Бідкаєтесь на зборах, що «часи зараз важкі, треба затягнути паски», а наступного дня паркуєте під офісом нове авто. 💔Кричите, що «результатів немає, ми нічого не заробили», але при цьому наглухо приховуєте від людей реальні цифри.Коротше, декларуєте одне, а живете зовсім по-іншому.Довіру неможливо зіграти. Повагу не можна вимагати наказом чи посадовою інструкцією. Вона виникає лише з жорсткої узгодженості ваших слів і вчинків.Що в цей момент відбувається в головах ваших людей?Миттєвий цинізм. Звичайно ж вони формально  виконуватимуть завдання від дзвінка до дзвінка. Їх стан «мені пофіг» - це тихий саботаж без відкритого бунту. Бо все ж є острах вилетіти з команди.Механіка проста: якщо ви тримаєте їх за дурнів, чому вони мають рвати жили заради вашого бізнесу?Проблема саме тут - не в команді. І не в тому, що ви не впровадили складну систему мотивації. Господи, коли вже цю бідну мотивацію залишать у спокої?Проблема точно не в «лінивому поколінні».Проблема у вашій управлінській нечесності.Межа тут дуже проста: 👉або ви чесні у словах і діях, 👉або не чекайте від людей ні довіри, ні включеності. Це просто факт без зайвої якоїсь додаткової моралі.А тепер запитайте себе: а де у вас зараз не сходяться слова і реальність? Що ваша команда вже давно бачить, але ви вперто не хочете цього помічати?Якщо впізнали себе - у нас тут НДА, в коменти можна не писати😁Підписатись на Систему керованого бізнесу Михайла Гарбузова

А в чому ваша фішка? Що ви вмієте краще за інших?Коли мене про це запитують власники або топи, я не починаю сипати термінами з підручників MBA. Я кажу прямо, без прикрас:Я вмію зайти у вашу систему, розібрати її до гвинтика і знайти ту саму діру, через яку витікає ваше бабло.Продажі, маркетинг, логістика чи виробництво - байдуже. Гроші завжди втрачаються в одному й тому самому місці: там, де панує хаос замість процесів.Більшість компаній зараз живуть у світі ілюзій:👉Люди не розуміють, яка їхня роль (окрім як «сидіти з 9 до 18»).👉Ніхто не знає, який конкретний результат він має видати сьогодні.👉Система метрик? Це коли ви збираєте купу цифр у таблички, які потім ніхто не відкриває.Ви можете збирати гігабайти даних, писати сотні регламентів і накладати зверху найдорожчу автоматизацію. Але якщо ви не вмієте ці дані інтерпретувати, то усі вашим зусилля марні.Ще простіше: якщо ви не розумієте, які саме дії треба робити на основі цифр, щоб виправити ситуацію - ви просто автоматизуєте бардак. А автоматизований бардак приносить збитки швидше за звичайний.Моя найсильніша риса - це не вміння малювати графіки. Це вміння вибудувати систему так, щоб ви бачили реальність, а не те, що вам хочуть показати менеджери. Щоб кожен крок був логічним, а кожна дія прибутковою.Якщо ви відчуваєте, що ваша система дірява, а автоматизація не рятує, значить, настав час заглянути в саму суть під капотом.Пишіть у приватні. На наступному тижні збираюсь провести усього 3 таких безкоштовних дзвінка-розбора, тому не гайте час.Знайдемо, де у вас дірка в кишені і залатаємо її назавжди.Підписатись на Систему керованого бізнесу Михайла Гарбузова

Дружина твого партнера сказала «ти ніхєра не робиш»Знаєш, яка справжня перевірка твого партнерства на дорослість?Це коли дружина твого партнера каже йому ввечері на кухні: «Слухай, а нащо він тобі треба? Він же ніх*я не робить, тільки гроші твої тягне. Час його кидати».Якщо ти не чув такого на свою адресу - ну ти або геній, або ще не працював із дорослими людьми.Багато хто з вас дивиться на партнера як на рятувальний круг такий.«Я ж не шарю в продажах - візьму партнера», «Я ж не вмію процеси там будувати - знайду когось сильного».Партнер - це не спосіб закрити дірку у твоєму мисленні.Він не замінить твою особисту некомпетентність. Якщо ти «нуль» у базі управління, цифрах, розумінні продукту - партнер не витягне цей віз на собі. Та і не захоче довго тягнути: або зламається від перевантаження, або просто вишвирне тебе за борт, бо ти 🫵 баласт.У моєму кавовому бізнесі з партнером Артуром усе було саме так без ілюзій.Він мені прямо в обличчя сказав:«Михайло Сергійович, хочеш, щоб ми робили масштаб? Ось тобі курси з побудови відділу продажів. Поки не пройдеш і не розберешся, як це працює - ми не розмовляємо однією мовою, не дивимось в один бік».Мені довелося йти і вчитися. Не тому, що я хотів стати «продажником», а тому, що мені потрібна була синхронізація рівнів із моїм партнером.Ти не можеш керувати тим, чого не розумієш.Чому твоє партнерство розвалиться (або вже, може, розвалюється):🚫Ти чекаєш, що партнер прийде і врятує тебе від операційки, в якій ти сам не розібрався. 🚫Ти думаєш, що відповідальність можна просто віддати, не розуміючи, як контролювати результат. 🚫Ти стаєш тягарем для того, хто «реально тягне» твій бізнес.У партнерстві сильний підсилює сильного.Це не спроба двох кульгавих пробігти марафон разом.Стань спочатку тим, з ким захочеться будувати щось велике на рівних. Бо інакше одного разу дружина твого партнера буде правою.Підписатись на Систему керованого бізнесу Михайла Гарбузова

«Для мене це зараз відкриття...»Або чому усі ненавидять ваші скриптиСидимо ми на днях з комерційним директором однієї компанії на стратсесії. Розбираємо, чому ж їхні філіали втрачають бабки на рівному місці.Я розкладаю по поличках, як ми будемо це лагодити. І він раптом видає: «Михайле, ось ця річ, що ви показали - це для мене зараз реальне відкриття». Потім я ще пару разів чув, що мій підхід їм імпонує 🤝Що ж там такого я даю, що у бізнесу очі відкриваються?Більшість власників як мислить? «Мої продавці не пропонують допродажі, зливають клієнтів і сидять без діла в несезон. Треба їм просто написати новий, красивий скрипт!»А хріна лисого це так спрацює😂Бо скрипт це хірургічний інструмент. А ваш пацієнт на столі б'є вас-хірурга ногами по руках і саботує операцію.Я не роздаю чарівні таблетки у вигляді текстів. Ми працюємо інакше і ділимо зміни на два жорсткі блоки:1. Фундамент (Те, що всі бояться чіпати, поки я не прийду)Це ваші процеси, етика і гроші (мотивація).Якщо вашому менеджеру вигідніше підігнати лівак своєму другану у вашій же компанії, ніж продати послугу в касу - то він пошле ваш ідеальний скрипт подалі. І це я лише одну схему описав, а їх десятки у бізнесах.Поки немає жорстких правил гри (що таке помилка, а що - злочин проти бізнесу) і поки їхня зарплата не прив'язана намертво до потрібних ВАМ дій - ви заручник у своєї команди. 2. Інструменти впливу (Працюють ТІЛЬКИ на міцному фундаменті)Ось тут вже йдуть скрипти, регламенти, контрольні точки та KPI.Це коли співробітник розуміє: «Зроблю за скриптом - нормально зароблю. Спробую нахлобучити систему - вилечу з тріскотом». Отут і починається ваша улюблена магія 🪄І найголовніше: я одразу показую, де ви наступите на граблі.Де команда почне жорстко саботувати, де почнеться скиглення «ми не хочемо впарювати», і де ви самі як власник захочете дати задню. Бо увімкнете оце ваше «ну а хто ж працювати так буде, людей немає».У підсумку ви отримуєте не стопку папірців з розумними текстами, а жорстку керовану систему. Ну як і хотіли.Систему, де працівникам просто невигідно і неможливо працювати погано.Якщо вас задовбало бути добрим спонсором для деяких своїх знахабнілих співробітників і ви готові навести порядок - пишіть ваш запит у приватні.Розберемо ваш бізнес по кісточках.Підписатись на Систему керованого бізнесу Михайла Гарбузова