Ваша Рієлторка Маргарита Погосбекова, Київ

[Покупцю] [Власнику] Не кожен класний рієлтор вміє класно продати... себе.Часто буває так, що людина спочатку продає свою нерухомість, а потім купує іншу взамін. І на кожному етапі критично важливо знайти саме "свого" фахівця.Але тут є парадокс. Існують рієлтори, які блискуче ведуть угоди, вигризають найкращі умови, тримають процес руками, але абсолютно губляться, коли треба просто пояснити, за що їм платять.Звісно, в ідеалі рієлтор має бути і профі в роботі, і переконливим у презентації. Але до таких зазвичай черга. Якщо вам не потрібна зірка Інстаграму, а треба чітко виконати роботу - беріть ініціативу в свої руки. Влаштуйте кандидату «краш-тест». Задавайте питання прямо, не чекайте, що він сам здогадається про ваші страхи чи пріоритети.Якщо ви продаєтеСпитайте не про те, на які портали він виставить рекламу, а про стратегію. Як саме рієлтор створюватиме попит і який план дій на найближчі тижні? Як він визначає стартову ціну і за яких умов пропонуватиме її змінювати?Дізнайтеся, як проходять покази: чи є фільтрація покупців, сценарій показу та контроль якості. Важливий момент — співпраця. Спитайте, чи залучає він інших рієлторів і на яких умовах. І обов'язково уточніть, що він робитиме, якщо квартирою зацікавляться одночасно декілька покупців. Ну і звісно, запитайте про ризики по документах та формат звітності - ви маєте розуміти цифри і висновки. Якщо ви покупецьВаші питання будуть іншими. Який план пошуку найкращого варіанту саме у вашому бюджеті, крок за кроком? Як рієлтор планує торгуватися у вашу користь і які інструменти для цього використовує? Чи вміє знаходити варіанти, яких немає «на вітрині», і як саме перевіряє документи перед тим, як ви дасте завдаток? На що дивитися:Головна порада - не обирайте за кількістю підписників, «харизмою» чи розміром знижки. Змоделюйте ситуацію, якої ви боїтеся. Наприклад, проблемні документи, борги чи складна спадщина. І спитайте: «Що ви будете робити в такому випадку? Який порядок дій?». Слухайте відповідь. Якщо людина говорить діло, показує логіку, але соромиться себе хвалити - це може бути ваш варіант. Вам потрібен професіонал, з яким спокійно.Бо набагато гірше, коли навпаки. Коли рієлтор вивчив усі скрипти, блискуче обґрунтовує відсотки, закриває на договір за 5 хвилин... а далі тиша. Бо реальні задачі вирішувати не вміє. Красива обгортка є, а змісту немає.І ще кілька слів для рієлторів, які це читаютьТе, що покупцю чи власнику варто ставити питання, не означає, що фахівець може не вміти пояснити свою роботу. Якщо ви не можете просто і зрозуміло сказати, що саме робите, як приймаєте рішення і яку цінність створюєте, не варто вважати клієнтів, які цього вимагають, проблемними чи важкими.Не вмієте пояснювати - вчіться. Це частина професії. І так, може здаватися, що вміння презентувати себе не веде напряму до угоди. Але воно підвищує рівень спеціаліста. Бо коли ви здатні структурно описати свою роботу, значить, вона у вас справді структурна.І ринок дуже швидко відчуває різницю.

[ПОКУПЦЮ] Бійтесь консультантів, які відмовляють від покупкиЗнаєте, хто найчастіше зриває угоди? Не продавці, які передумали, і не покупці, у яких раптом не вистачило грошей. Найчастіше це "дбайливі" консультанти. Ті самі, що діють нібито з найкращою метою.Історія з життя.Квартиру мого клієнта, яку я продавала, купує жінка. Серйозна, пропонує швидку угоду, але ставить жорстку умову: оформлюємось тільки у мого нотаріуса. Аргумент залізний - вона мене минулого разу врятувала від страшної халепи, тепер довіряю тільки їй.Ну ок, покупець має право обирати нотаріуса. Угоду провели, все добре. І вже потім, коли вже збирались прощатися, вона розповіла мені ту історію порятунку.Виявляється, до нас вона знайшла іншу квартиру. І вона їй реально подобалась більше, ніж наша! І планування краще, і ціна дешевша. Але власницею там була жінка 80 років. Продавати допомагали дві доньки - документи збирали, показували, казали, що маму до себе забирають.І ось ця "супер-нотаріус" категорично відмовила клієнтку купувати. Логіка така: продавець стара, може не розуміти, що робить. А доньки - це ж спадкоємиці! Вони потім можуть судитись і визнати угоду недійсною.Я не витримала і спитала нотаріуса: "А ви ту бабусю бачили? Ви з нею говорили?""Ні, - каже, - у нас до цього навіть не дійшло. Я одразу попередила!"Тобто, розумієте? Угоди не було. Покупець живе в тій квартирі, що купила (яка їй подобається менше) і, можливо, згадує ту втрачену з біллю. Бабуся з доньками далі шукають покупця, замість того, щрб забрати маму та жити спокійно. Зате нотаріус ходить у героях.А насправді вона просто не схотіла працювати. Їй було ліньки чи страшно брати на себе відповідальність, перевіряти дієздатність, просити довідку від лікаря. Їй простіше було налякати клієнта і зарубати угоду.Особливо мене вразило, що вона доньок назвала "спадкоємницями". При живій і притомній матері - яка спадщина? Вона може ще всіх нас переживе. Люди часто тому і продають майно за життя, щоб потім між дітьми війн не було.Життєвих ситуацій маса. Але деяким консультантам простіше сказати "ні" і виглядати рятівником, ніж допомогти зробити перевірку, підстрахуватись і дати людині купити те, про що вона мріє.Не люблю таких "героїв". І це не єдина подібна історія, про інші розкажу наступним разом.

[АГЕНСЬКА КУХНЯ] «Новий скрипт» чи імітація роботи? ⏱️Дзвінок. Розмова триває рівно 30 секунд. - Квартира актуальна? -Так. - Співпрацюєте? - Так.- Ок, я запропоную клієнту.Я встигаю вставити хоч слово: - Там є нюанси, може, я вам про особливості розповісти встигну? - Ні, я запропоную, якщо зацікавить - передзвоню.Гудки.Сиджу і думаю: може, я якась «олдскульна» рієлторка? Може, я чогось не розумію в цьому сучасному турборежимі? 🤔Як можна «запропонувати» квартиру, нічого про неї не знаючи? Просто переслати фото з оголошення? Знати тільки адресу, площу та ціну? І ви вважаєте, що цього достатньо?Коли агент навіть не хоче почути про особливості об'єкта, виникає логічне питання: в чиїх інтересах він зараз діє? Це точно не про якісний підбір для клієнта. Це більше схоже на спам-розсилку по базі контактів.І головне питання: хто за таку «роботу» має платити?Колеги, як ви ставитеся до таких швидкісних продажів? Чи реально зацікавити клієнта тим, про що сам нічого не знаєш?👇 Діліться думками в коментарях.

[ВЛАСНИКУ] Дві «втомлені» квартири чи одна крута? Історія, яку ми починаємо писати прямо зараз ✍️Знаєте це відчуття, коли шкода викинути старі речі, бо «ну воно ж своє, рідне»? А тепер уявіть, що це не старий светр, а нерухомість.До нас звернулася родина, яка зараз живе у Німеччині. Ситуація класична: у Києві залишились «квадратні метри». 🏠 Що маємо: Дві квартири на Лівому березі. Типові панельки 80-х років. 📐 Загальна площа: Майже 90 квадратів! 💰 Стан: «Як у бабусі». Ремонту років 20, труби старі, орендарі платять копійки, а клопоту — на мільйон.І от ми сидимо, рахуємо і розуміємо: ці активи не працюють. Вони тягнуть вниз. Будинки старіють, комунікації зношуються, а ціна на таке житло у доларах повільно, але впевнено повзе вниз.Ми запропонували радикальний план: продати ВСЕ і купити ОДНУ квартиру.Клієнти спочатку були в шоці: «Як?! Поміняти дві квартири (90 метрів!) на одну (40 метрів)? Ми ж втратимо площу!»Так, площу втратимо. Але виграємо у грошах та спокої.Ми починаємо цей квест просто зараз, і він буде непростим. Дивіться, які у нас ввідні:1️⃣ Податки кусаються. Власники — нерезиденти. Це означає, що при продажу другої квартири держава забере 23% податку! (Так, це боляче, але ми порахували — все одно вигідно). 2️⃣ Дистанційне керування. Власники не приїдуть. Все робимо ми: від виселення орендарів і клінінгу до підписання угод по довіреності. 3️⃣ Квест з валютою. Швидше за все, покупці будуть з сертифікатами «єВідновлення» (це гривня). А нам потрібен долар для нової покупки. А ліміти в банках — 100 тис. грн на день. Тобто, після продажу нам доведеться місяць (!) ходити в банк, як на роботу, щоб зібрати суму у валюті.🎯 Яка мета? Замість двох «панельок» десь на Харківському, купити одну ліквідну "цукерочку" на Правому березі. Новий будинок, метро поруч, сучасний ремонт. Така квартира здається дорожче, ніж ті дві разом узяті. Вона завжди у ціні. І з нею немає проблем на кшталт «потік стояк 1982 року випуску».Ми вже почали: довіреності їдуть з Німеччини, а ми готуємо квартири до продажу (бо продавати треба дорого!).Буду тримати вас в курсі, як просувається ця епопея з перетворення «старого бетону» на «ліквідний капітал».А ви б наважилися поміняти дві старі квартири на одну нову? Чи «метри» важливіші? 👇#історіїзжиття #нерухомістькиїв #інвестиції #нерезиденти #рієлторкиїв

[ВЛАСНИКУ] Продаж квартири чи квест для покупця?Є типова ситуація. Власник продає квартиру сам. Часто - не в країні. Покази - через родичів. Це складно, напружує, тому хочеться, щоб прийшов один-єдиний, і одразу з грошима.І власник починає будувати барикади. Ще до перегляду сиплються питання:- А у покупця точно є гроші? - А є підтвердження походження? - Майте на увазі, оформлюємось тільки у мого нотаріуса. - Гривню не прийму - мені нема кому її знімати.Все це - до того, як людина взагалі побачила квартиру.Оголошення при цьому - "шпигунське": фото - щоб, не дай бог, не було видно зайвого; планування - немає (або намальоване ручкою на аркуші в клітинку, без розмірів); адреси - немає; техпаспорт є, але перепланування «не так, як у документі».Що відбувається в цей момент?Якби мій покупець подзвонив по цьому оголошенню сам - він би поклав слухавку на другій хвилині. Як рієлтор, я продовжую розмову. Але відчуваю не ділові переговори. Я відчуваю, що заважаю людині мріяти про продаж.Розберімо цей "бізнес-процес":Привернули увагу? Ні. Все натяками.Зацікавили? Ні. Фото не продають, опису немає.Створили бажання? Ні. Бо покупця перевіряють і обмежують ще на вході. І попри все - власнику пощастило. Рієлтор (я) побачив потенціал там, де покупець пройшов повз. Я готова вести клієнта. Готова пропонувати.А у відповідь чую зверхнє: «А ти гарантуєш, що він купить на моїх умовах? Якщо ні - показувати не буду».Мій висновок як експерта:Продаж - це не контроль кожного кроку покупця. Це створення умов, щоб покупець закохався в об'єкт.Вимоги, перевірки, умови по нотаріусу - це етап переговорів, коли потенуійний покупець вже сказав "Хочу!". Виставляти їх на етапі дзвінка - це будувати стіну перед дверима, в які ви хочете, щоб увійшли гроші.Власники, якщо ви вже беретеся продавати самі - не будуйте смугу перешкод. Покупець не зобов’язаний проходити квест, щоб просто принести вам свої гроші.Розумієте, про що я? :) Що краще - продовжувати експерементувати з самостійним продажем чи обрати таки собі рієлтора?

[ВЛАСНИКУ] "Ми натрапили на вашу квартиру випадково..."Цю фразу я почула на перегляді від молодої пари. Я запитала: "Як ви про нас дізналися?" Вони знизали плечима: "Та якось випадково стрічка у Фейсбуці підкинула..."Я посміхнулася. Бо про себе знала: це не випадковість. Я заплатила за цю зустріч рекламним бюджетом, налаштувавши алгоритми на пошук саме таких людей.🎯 Але чи достатньо тільки Фейсбуку? Категорично ні.Багато хто думає, що сучасний маркетинг - це замінити старі методи на нові. Моя філософія інша: маркетинг - це тотальна облога.Ми не знаємо заздалегідь, звідки прийде покупець. 🔹 Може, він побачить таргетовану рекламу в телефоні. 🔹 Може, він консерватор, який моніторить лише DOM.RIA та OLX. 🔹 Може, це сусід, який побачить банер на вікні і захоче купити квартиру для батьків. 🔹 А може (і це дуже часто!), його приведе мій колега-рієлтор, якому я запропоную частину своєї комісії.❌ Помилка багатьох продавців: Вони роблять ставку на щось одне. "Повішу банер і чекаю". Або "Виставлю безкоштовне оголошення і чекаю". Це пасивна позиція. Це надія на удачу.✅ Моя стратегія - "Оркестр": Я запускаю всі інструменти одночасно.Портали: Щоб забрати тих, хто шукає прямо зараз.Банер та розклейка: Щоб забрати локальний попит (так, це досі працює!).Таргетинг (соцмережі): Щоб "наздогнати" тих, хто підходить нам за портретом, але не бачить банера.Партнерська мережа: Я активно сповіщаю колег. Поки в Україні немає повноцінної MLS (єдиної бази), я створюю її локально навколо вашого об'єкта. Я кажу ринку: "Приводьте покупця, я поділюся прибутком!".Продаж - це не магія однієї кнопки. Це система, де кожна діра, крізь яку може прослизнути покупець, надійно перекрита. Тому, коли ми з вами починаємо працювати, не дивуйтеся, що я прошу прибрати ваше оголошення. Ми замінимо його на Комплексну Систему Продажу.#власнику #система_продажу #партнерські_продажі #маркетинг_нерухомості

Маленька історія про ШІ, сумки і чесність алгоритмів 🙂У мене є підписки на ChatGPT та Gemini.І от я вирішила порадитись з ними, яку сумку обрати від українського бренду KF.Контекст простий і трохи людяний.Цей бренд орендував приміщення у мого клієнта. Ми об’єкт на Петропавлівській Борщагівці продали, виробництву треба переїжджати. Я подумала: куплю у них сумку. Можливо, так трохи пом’якшиться процес цього вимушеного розлучення 🙂Я чесно попросила ШІ поради.Обидва одразу увійшли в роль стиліста, модного дизайнера та фахівця зі створення образу.І, що цікаво, їхні думки розійшлись.ChatGPT ніби знає мене краще.Gemini виявився креативнішим.Обирати все одно мені. І я це прекрасно розумію.Але найцікавіше почалося далі.Випадково відкриваю Instagram і бачу, що стрічка буквально пропонує мені сумки.Різні. Дорогі й дешеві. Гарні та повсякденні.Я повертаюсь до своїх ШІ з логічним питанням:Як це взагалі вийшло? Я ж питала тільки у вас.І обидва в один голос відповідають:Це не я! 🙂Gemini навіть вирішив обґрунтувати серйозно.Мовляв, вони з Meta конкуренти, і якби він зливав дані клієнтів, це був би скандал світового рівня.І обидва синхронно показали пальцем на сайт бренду.Кажуть: це він. У них, скоріш за все, встановлені cookies та Meta Pixel. Побачили представника цільової аудиторії і одразу почали працювати.Цікава деталь.Мій партнер теж заходив на сайт цього бренду.І йому реклама сумок не полізла взагалі.Алгоритми, мабуть, швидко зчитали, що людина зайшла з бізнесового інтересу, а не вибирати аксесуар.І найцікавіше наприкінці.Обидва мої ШІ дуже швидко переключились на наші повсякденні задачі.Кажуть:А давай краще займемось тим, що для тебе справді актуально.Треба налаштувати піксель та cookies на вашому сайті, де ви продаєте квартири в новому клубному будинку на Яслинській, 3.І тут я впіймала себе на думці, що це було дуже красиво.ШІ відхилив звинувачення.Аргументував.І спокійно повернув мене до реальності та моєї роботи.А сумку я оберу пізніше.Коли буде вільний час 🙂А піксель ми таки підемо і налаштуємо 😉

Чи на часі купувати квартиру в Києві у 2026 роціВідповідь не така проста, як раніше. Війна і майбутня відбудова зробили ринок менш передбачуваним. Тому замість універсальних порад краще думати сценаріями. І чесно зважувати аргументи за і проти.Коли купівля у 2026 може бути хорошим рішеннямКвартира як спосіб бути там, де будуть можливостіКиїв майже напевно залишиться головним економічним хабом. Якщо ваша робота або бізнес прив’язані до міста, квартира стає не лише питанням побуту. Це ще й право бути фізично присутнім там, де з’являтимуться нові проєкти, команди, можливості. Безпека і автономність як рідкісний ресурсПопит сьогодні концентрується не просто на районах. Він концентрується на конкретних адресах, де є укриття, адекватна поверховість, нормальна інфраструктура і можливість пережити перебої зі світлом. Такі місця не з’являються з повітря і їх не можна швидко зробити більше. Дефіцит якісної готовностіПокупці часто обирають те, куди можна заїхати швидко і жити без довгих ремонтів та очікувань. Через це готова вторинка інколи тримає ціну не гірше новобудови, а часом і краще. У 2026 це може зберігатися, бо пропозиція нового житла не безмежна. Коли має сенс почекатиВи можете ще не знати, де захочете жити після війниПісля великих потрясінь люди змінюють рішення двічі. Спершу обирають безпечніше, потім обирають те, що реально підходить під нове життя і роботу. Купівля у 2026 може закріпити вас у місці, яке через кілька років перестане бути вашим. Можливий ривок новобудов у певних сегментахЯкщо фінансування і будівництво активізуються, на ринку може стати більше сучасних будинків. Тоді сьогоднішня покупка ризикує конкурувати з новішими пропозиціями за близькі гроші. Географія попиту може змінитисяЯкщо рівень ризиків по країні зміниться, частина капіталу може перетекти в регіони, які зараз виглядають слабшими. Це не прогноз, а ризик, який варто мати в голові. Маленька підказка на практиціПеред рішенням корисно відповісти собі на кілька питань. Ви купуєте для життя чи для гнучкості. Вам важливіше локація чи автономність будинку. Ви готові до ремонту і очікувань чи вам треба заїхати швидко.

Цікавий факт.В Україні існує більше 20 різних документів, які можуть бути підставою для виникнення права власності.Правовстановлюючі документи — підтверджують виникнення, перехід або припинення речових прав на нерухоме майно, основні із них:1. Договори купівлі-продажу;2. Договір дарування;3. Договір Міни;4. Свідоцтво про право власності на частку в спільному майні подружжя в разі смерті одного з подружжя;5. Свідоцтво про право на спадщину;6. Свідоцтво про право власності на нерухоме майно, видане державним реєстратором відповідно до закону;7. Свідоцтво про право власності, видане органом приватизації.⠀Нетипові.Ми вважаємо, що працюючи з такими документами слід одразу звертатись до юриста.⠀8. Договір довічного утримання;9. Договір про задоволення вимог кредитора;10. Спадковий Договір;11. Свідоцтво про право власності на нерухоме майно, видані до 1 січня 2013 р. органом місцевого самоврядування або місцевою держадміністрацією;12. Видані нотаріусом свідоцтво про придбання майна з прилюдних торгів (аукціонів) та свідоцтво про придбання майна з прилюдних торгів (аукціонів), якщо прилюдні торги (аукціони) не відбулися;13. Рішення про закріплення нерухомого майна на праві оперативного управління чи господарського відання, прийняте власником нерухомого майна чи особою, уповноваженою управляти таким майном;14. Рішення суду, що набрало законної сили, щодо права власності та інших речових прав на нерухоме майно;15. Ухвала суду про затвердження (визнання) мирової угоди;16. Рішення власника майна, уповноваженого ним органу про передачу об’єкта нерухомого майна з державної у комунальну власність чи з комунальної у державну власність або з приватної у державну чи комунальну власність;⠀В нашій практиці почастішали Договори Довічного утримання і Свідоцтва про право на спадщину.А які нетипові документи на власність бачили ви?

РОБОТА З ПОКУПЦЕМ. ПЕРША КОНСУЛЬТАЦІЯ. ЧОМУ РІЄЛТОРИ БОЯТЬСЯ СТАВИТИ ПИТАННЯ?На Практикумі зараз розбираємо первинну консультацію покупця в техниці ПРО: Потреба - Рішення - Оформлення.Здається, все логічно. Фундамент консультації це істинна потреба клієнта.Заперечень нема, матеріал сприймають.І тут починається ділова гра.Реальний кейс, який може вибити з колії навіть досвідченого рієлтора.СЦЕНАРІЙПокупець записується на консультацію. Приходить і каже:"Я вже обрав квартиру. Ціна дуже солодка, боюся втратити. Допоможіть швидко перевірити документи та оформити угоду.". РЕАКЦІЯ РІЄЛТОРАВмикається режим швидкого вирішення задачі.Документи відкриті. Алгоритм оформлення вже пояснюється. Рієлтор готовий дзвонити нотаріусу і бронювати час.СТОП ГРАЯ нагадую: ми ж у процесі навчання.Ми тільки що розбирали, що все починається з Потреби.Є як мінімум вісім типів питань, які необхідно проговорити перед тим, як переходити до варіантів рішення.Учасниця відповідає:"Яка ще потреба? Людина не за пошуком прийшла. Вибір зроблено. Він платить за швидкість. Навіщо ставити зайві питання?"Ось у який момент ми виходимо на справжнє професійне роздоріжжя.ПИТАННЯ НА МІЛЬЙОНЯкщо клієнту потрібно тільки оформлення, чому він не пішов до юриста чи нотаріусаЦе ж дешевше і логічніше.Якщо він приходить саме до рієлтора, значить, є інше, приховане завдання. Можливо, сумнів. Можливо, потреба в підтримці. Можливо, рішення насправді ще не остаточне.Коли рієлтор одразу кидається виконувати доручення, він пропускає головне.Етап діагностики. Етап, який дозволяє зрозуміти, з чим ти працюєш насправді.ЧОМУ ПОТРІБНО ЗАДАВАТИ ПИТАННЯ, НАВІТЬ ЯКЩО КЛІЄНТ ВСЕ ВИРІШИВСолодка ціна не завжди подарунок.Іноді це попередження.Що там з документами, сусідами, технічним станом, історією квартириЧи знає покупець, чому йому так щедро поступилисяМотивація.Що, крім ціни, підштовхнуло його до виборуХто буде жити у квартиріЧи відповідає вона способу життя через рік або п'ятьПеревірка реальності.Ми не відмовляємо. Ми ставимо питання, щоб людина сама подумала:чи це правильне рішення саме для неї.ЧОМУ РІЄЛТОРИ БОЯТЬСЯ ПИТАНЬНавіть досвідчені.Бояться здатися нетактовними та втрутитися в особистий простір. Бояться, що клієнт образиться або піде.Бояться втратити комісію, якщо порушать незручну тему.Але ось аналогія.Лікар ставить питання про ваші звички не через цікавість, а тому що без цього не поставить діагноз.Рієлтор це не кур'єр між покупцем і нотаріусом. Рієлтор це фахівець, якому платять за розуміння контексту і захист інтересів клієнта.Без питань рієлтор не знає, що саме оформляє.І чи це не створить проблеми для покупця через півроку.СПРАВЖНЯ МЕЖАМежа проходить не там, де рієлтор ставить питання. Межа там, де рієлтор запитує заради себе.Питання, поставлені заради клієнта, завжди доречні.Реальна майстерність у тому, щоб ставити питання так, щоб людині було спокійно.І корисно.І відчутно, що її справді слухають.І ОСТАННЄ ЗАПИТАННЯ ДО КОЛЕГЯк ви вважаєте, якщо клієнт прийшов тільки за оформленням,повинен рієлтор швидко виконати дорученнячи професійний обов'язок рієлтора притримати ситуацію і розібратися глибшеДе для вас межа між професійними питаннями та нав'язливістюЧекаю ваших думок 👇