Ваша Рієлторка Маргарита Погосбекова, Київ

[ВЛАСНИКУ] [РІЄЛТОРУ] Що б я робила, якби мені доручили продати квартиру, схожу на сотні іншихУ великому ЖК кілька інвесторів купили квартири ще на етапі котлована.Логіка була зрозуміла: брати найліквідніше. Переважно однокімнатні квартири. Бо однокімнатна в новому будинку здається майже безпрограшною інвестицією.Будинок побудували. Потім усі побачили, що покупці охочіше дивляться квартири з ремонтом.І почалося.Найпростіший шлях - звернутися до ремонтної бригади, яка вже працює в цьому ЖК. Ремонтникам зручно: вони одночасно ведуть кілька об’єктів, знають планування, мають своїх постачальників, меблі теж часто радить виконроб.Дизайнерів зазвичай не залучають. Квартира ж робиться не для себе, а на продаж.У результаті виходить універсальний ремонт у світлих тонах. Нормальна плитка. Нормальна кухня. Нормальна шафа. Нормальний диван. Все акуратно, пристойно, без особистого характеру.І на ринок виходить не одна така квартира.У конкретному ЖК зараз продається 105 дуже схожих квартир, по яких розміщено понад 200 оголошень. Середня ціна - приблизно $115000-120000.Власники між собою ніяк не пов’язані. Кожен окремо купив, вклався в ремонт, порахував очікуваний прибуток і вийшов на продаж.Хтось продає сам. Хтось пише в групу ЖК. Хтось наймає рієлтора, бо не має часу відповідати на дзвінки й показувати.Але в такій ситуації рієлтор потрібен не для того, щоб відповідати на дзвінки.Відповісти на дзвінок - не стратегія.Коли покупець бачить сотню майже однакових квартир, мало привернути його увагу. Мало викликати цікавість. Треба ще підвести його до рішення: чому саме ця квартира, саме за ці гроші, саме зараз. 10 крокід в роботі з власником читайте тут.Наступний пост буде про те, що я б робила, якщо б працювала на покупця!

[ПОКУПЦЮ] Квартира-лялечка і каштан під вікномСьогодні була угода. Наш покупець купив квартиру. Продавці попросили місяць на звільнення - їм потрібно купити щось взамін і перевезти речі.Покупець не проти, але питає:А чого так довго?Питаємо продавців просто для підтримання розмови: "Щось уже обрали?"Відповідають: "Так, бачили квартиру. Лялечка. Другий поверх, ремонт, ідеальне місце. Але під вікном каштан, світло закриває. Шукаємо далі."І отут я задумалась.Бо коли вони згадували цю квартиру, у них навіть обличчя змінились. Тепліші стали. Видно було: квартира зачепила.А їхня рієлторка вже принесла роздруківку інших варіантів. Після угоди поїдуть дивитися далі.І я знову згадала про змінні та незмінні критерії вибору. Дерево під вікном - це справді проблема? Чи це враження від перегляду в похмурий день?А якщо прийти ще раз, в інший час і при іншій погоді?А якщо подивитися, що буде восени і взимку, коли листя спаде?А якщо влітку цей каштан не забирає світло, а рятує від спеки?Другий поверх, якщо чесно, рідко буває залитий сонцем. Хочеш багато світла - треба дивитися вище дерев. Але тоді, можливо, не буде другого поверху, ремонту, потрібного району і тієї самої ціни.Купівля квартири майже завжди компроміс. Питання тільки в тому, з чим ми готові жити, а що справді критично.Бо прибрати або підрізати гілки, якщо це можливо законно і технічно, значно дешевше, ніж зробити ремонт в іншій квартирі. А пошук може затягнутися. І квартиру, яку вони сьогодні продали, все одно доведеться звільняти.Ось тут і починається робота рієлтора.Не просто показати ще десять варіантів, які люди все одно будуть порівнювати з тією квартирою-лялечкою.А допомогти їм чесно розібратися:- це справді недолік, з яким неможливо жити?- чи це страх прийняти рішення?- чи це надія, що десь є така сама квартира, тільки без жодного мінуса?Бо іноді покупець шукає не кращий варіант.Він шукає варіант без компромісу.А такого на ринку зазвичай не продають. Його вигадують у голові.

[ПОКУПЦЮ] Рієлтор, який не обіцяв купити дешевшеСпочатку покупець шукав квартиру сам. Дивився оголошення, телефонував, їздив на перегляди. Начебто все робив правильно, але купити не виходило: то квартиру вже забронювали, то власник передумав, то умови змінювались у процесі.Друг порадив рієлтора: “Він мені допоміг купити значно дешевше, ніж просив продавець”.Рієлтор одразу пообіцяв: допоможу зекономити більше, ніж коштують мої послуги.Першу хорошу квартиру вони втратили, поки торгувались.Другу покупець уже просив не “дотискати”: квартира подобалась, ціна була нормальною, ризик втратити її був очевидним. Але рієлтор відпрацьовував свою цінність так, як умів: шукав аргументи для знижки, тягнув паузу, демонстрував “сильну позицію”.Її теж купили інші.Покупець відмовився від послуг рієлтора. Той образився, але роботу припинив.Пошук знову почався самостійно. І нарешті покупець потрапив на рієлторку, яка питала не тільки про бюджет, район і кількість кімнат. Вона питала, що він уже дивився, де втрачав варіанти, що для нього справді важливо і чому він досі не купив.Коли вони знайшли потрібну квартиру, на перегляді вже були інші покупці. Але цього разу ніхто не грав у “ми перші” і не торгувався просто заради торгу.Рієлторка допомогла підготувати сильну пропозицію: зрозумілі гроші, строки, документи, форма розрахунку, готовність до угоди.Покупець навіть не до кінця зрозумів, як саме велись переговори. Без шоу. Без “ми їх дотиснули”. Просто в якийсь момент йому сказали:“Власник обрав вашу пропозицію”.Квартиру він купив не дешевше за ціну в оголошенні.І все одно оплатив роботу рієлторки без спротиву.Бо цінність рієлтора покупця не завжди в тому, щоб купити дешевше.Іноді цінність у тому, щоб не втратити саме ту квартиру, яка вам справді підходить.На активному ринку перемагає не той, хто голосніше торгується.Перемагає той, хто краще підготовлений.

[РІЄЛТОРУ] Готую для міні-майстер-класу про стартову ціну абсолютно новий блок - про роль ШІ в аналітиці.Одразу попереджу: це не буде технічний посібник для тих, хто мріє автоматизувати все й нарешті перестати думати. Я рієлторка з гуманітарною освітою, і для мене головним завжди були сенс, логіка і реальна ситуація на ринку. Але давайте чесно: ринок, клієнти і темп роботи змінюються надто швидко, щоб робити вигляд, ніби нових інструментів не існує.Я зацікавилась ШІ ще тоді, коли він у малюнках із людьми не завжди міг домовитися з кількістю пальців. А щоб він написав більш-менш пристойний продаючий текст, іноді треба було підготувати промпт удвічі довший за сам текст.І вже тоді мій віртуальний помічник бадьоро повідомляв, що може і пиріг спекти, і космічний корабель запустити.Чудово.Але в рієлторській роботі нас цікавить дещо скромніше й водночас складніше: як не нашкодити клієнту поспішною, красивою, але неправильною аналітикою.ШІ навчається. Моделі стають розумнішими. Користувачі задають йому свої межі, правила й напрямки. Або не задають - і потім дивуються, чому він не вгадав, що саме вони мали на увазі.Для мене ШІ схожий на працівника на віддаленні. У нього гарне резюме, великий потенціал і прекрасна швидкість. Але він не сидить щодня у вашому агентстві, не був із вами на перегляді, не чув власника, не бачив під’їзд і не знає, які нюанси можуть зламати красиву цифру в аналітиці.Він зробить те, що ви попросите. Іноді дуже красиво. Питання лише в тому, чи попросили ви саме те, що було потрібно.Тому на міні-МК ми, серед іншого, торкнемось теми ШІ в аналітиці стартової ціни: як ставити задачу, що давати на вхід, що перевіряти на виході і де цей електронний оптиміст із космічним кораблем може дуже впевнено завести не туди.Бо ШІ пише красиво. Але пояснювати стартову ціну власнику і продавати об’єкт будете ви.З ШІ рієлтор може бути сильнішим. Але тільки якщо й без ШІ розуміє, що саме робить. Майстер клас починається сьогодні о 18.00. Онлайн, zoom. Реєстрація https://forms.gle/WJjVm8VLW1itHAq36

[ВЛАСНИКУ, РІЄЛТОРУ] Готуюсь до міні-майстер-класу про стартову ціну.І тут, як на замовлення, дзвінок рівно в тему: «Скажіть, за скільки продасте?»Квартира в центрі Києва: старий цегляний будинок, високі стелі, свіжий ремонт, 75 м2. Надіслали фото, презентацію і чекають відповідь. Ніби все просто: подивіться і назвіть ціну.Але за питанням про стартову ціну майже завжди стоїть не цікавість до ринку. Там стоїть справжня потреба: продати так, щоб вистачило на наступну покупку, не помилитися, не віддати дешевше, ніж можна, і не повірити рієлтору, який завищить ціну лише для того, щоб отримати договір. І тут починається найтонше місце.Власник часто обирає рієлтора за принципом: хто більше дасть. А рієлтор, знаючи це, може сказати саме те, що власник хоче почути.«Так, можна пробувати».Власник чує: «Моя квартира стільки коштує».Рієлтор думає: «Головне - отримати договір, а там будемо знижувати».А потім минає місяць. Дзвінків мало, перегляди слабкі, пропозицій немає. І власник питає: «А що не так?»А не так було з самого початку.Бо стартова ціна - це не комплімент квартирі. Це частина стратегії продажу. Майже як діагноз у лікаря: можна призначити лікування навмання, але краще спочатку зрозуміти, що саме лікуємо.Про це і поговоримо на міні-майстер-класі в понеділок.Повний текст - тут.Реєстрація на мий міні майстер клас "Стартова ціна! - тут!

[ВЛАСНИКУ] Максимальна ціна починається не з оголошенняЗвернулась жінка за рекомендацією.Працює в міжнародній торговельній компанії, сама з продажів. Одразу сказала: “Розумію, що ви продасте краще за мене”.По комісії не торгувалась. Здавалося б - ідеально.А далі ось таке:“Підготувати квартиру до продажу?” - “Навіщо? Нові власники все одно ремонт робитимуть”.“Зняти з реєстрації проживаючих заздалегідь?” - “Ось знайдете покупця, тоді й будемо знімати”.“Кредити, сертифікати, державні програми?” - “Ні, немає часу ходити в банк”.“Терміни продажу?” - “Не кваплюсь. Місяць, два...”“А якщо до Нового року не продамо?” - “Нічого. Хай буде максимальна ціна, я почекаю”.“Які очікування по ціні?” - “Ще не дивилась на сайтах, по чому продаються такі квартири. Але даром не віддам”.“Даром - це скільки в грошах?” - “Не знаю. Мені потрібна максимальна ціна”.“Будете купувати іншу нерухомість?” - “Ні. Кудись інвестую, мабуть”.“Чого очікуєте від рієлтора?” - “Щоб ви сказали, що прибрати в квартирі. Тільки щоб грошей не витрачати”.Коло замкнулось.Багато хто з рієлторів просто взяв би квартиру “як є” і пішов шукати покупця.Хтось зробив би висновок, що мотивації у продавця немає, і відмовився б працювати.Хтось заклав би в договір штрафні санкції на випадок, якщо власниця передумає продавати або не погодиться на реальну пропозицію ринку.У кожному варіанті є своя логіка.Ми зробили паузу.Бо такий діалог - це не привід одразу відмовитись. І не привід одразу брати об’єкт у роботу.Це сигнал підготуватися до нормальної другої розмови.На цій зустрічі треба з’ясувати справжні потреби власниці. Пояснити, що ціна - це маркетинговий інструмент, яким треба керувати. Показати, як формується попит і звідки береться максимальна вартість.А може, власниця й сама після першої розмови подумає над нашими питаннями - і з’являться інші відповіді. Справжні. Не ті, якими вона захищалась від незнайомого рієлтора. Хоч і за рекомендацією.Ще 40-45 хвилин.І тоді стане зрозуміло, чи можемо ми бути справді корисними.Або їй поки що потрібен просто виконавець, який візьме квартиру “як є” і почне шукати покупця.Рієлтор - це не той, хто робить, що кажуть.Рієлтор - це той, хто розуміє, що треба робити, і вміє пояснити це клієнту.

[Власнику, Рієлтору] Коли попит з’явився самНа ринку з’явилися покупці з житловими ваучерами для ВПО - до двох мільйонів гривень. І попит на бюджетне житло різко виріс.Далі все було майже передбачувано. Частина власників почала піднімати ціни. Хтось став перекладати свої податки на покупця. Хтось учора був готовий продавати за $40000, а сьогодні, коли телефон не замовкає, вже думає про $43000-44000. І якщо до цього він отримав “стандартну” тисячу доларів завдатку, то ця 1000 його не зупиняє. Вона просто стає недорогою паузою перед вигіднішою пропозицією.У рієлторських стрічках з’явилися емоційні пости про порядність, ціну слова і продавців, які розривають домовленості. І я розумію ці емоції. Особливо коли покупець уже вважає квартиру своєю. А іноді не тільки в думках: припинив право власності на пошкоджене майно, взяв завдаток за свою квартиру, пройшов перевірки в банку, зібрав документи.А потім власник повертає завдаток і продає іншому покупцю дорожче.Продавця засуджують. Часто є за що. Але в мене є інше питання: ці продавці всі продають самостійно? Без рієлторів?Ні. Дуже часто вони продають з рієлторами. І навіть платять своєму рієлтору за роботу.Тоді питання вже не тільки до власника. Питання до рієлтора: на кого ви працюєте?Якщо клієнт рієлтора - власник, його завдання не в тому, щоб схопити першого покупця, який погодився купити майже без торгу. Його завдання - керувати попитом в інтересах клієнта.Якщо телефон не замовкає, це не проблема. Це інформація. Можливо, ринкова ситуація змінилася, і ціна, яка ще вчора виглядала нормальною, сьогодні стала занадто низькою для цього попиту. Можливо, треба не бігти підписувати завдаток на першому перегляді, а організувати кілька сильних оферт. Можливо, власнику треба чесно сказати: “У нас активний попит. Давайте визначимо правила, дедлайн, умови розрахунку і виберемо найкращу пропозицію”.На Практикумі Партнерства Real Estate PRO ми багато говорили про керування попитом. Як створити попит. Як сконцентрувати його на своєму ексклюзивному об’єкті. І як потім цим попитом керувати.А зараз попит у певному сегменті з’явився сам. І виявилось, що багато хто до нього не готовий.Бо керування попитом - це не “ура, покупець знайшовся”. Це правила прийняття оферт, строки, конкуренція пропозицій, чітка фіксація домовленостей і розуміння, чий інтерес ти захищаєш.Окрема болюча тема - “попередні договори”, які оформлюють не в нотаріуса, а в агентстві. Часто це подають як турботу про клієнта: мовляв, навіщо витрачати гроші, ми й самі все складемо. Але потім виявляється, що власник просто повернув завдаток без штрафу, а покупець майже нічого не може зробити. Вимагати через суд, щоб квартиру продали саме йому, без нотаріального попереднього договору - справа, м’яко кажучи, невдячна.Економія виходить дивна. Зекономили на нотаріусі - ризикнули квартирою, часом, іншою угодою, правом на компенсацію і нервовою системою покупця. Дуже практично. Майже як парасолька з паперу під час зливи.Тому питання не тільки до продавців. Питання до рієлторів.Колеги, хто ваш клієнт? Чий інтерес ви захищаєте? Хто має бути задоволений вашою роботою?Власник, якому ви не показали реальний попит і швидко зафіксували першу зручну пропозицію? Покупець, якого завели в слабку домовленість без належного захисту? Чи ваша статистика “швидко закритих угод”?Ажіотажний попит треба не боятися. Його навіть треба організовувати.Бо рієлтор - це не людина, яка радіє, що покупець знайшовся. Рієлтор - це фахівець, який розуміє, що робити з попитом, коли він нарешті з’явився.

[АНАЛІТИКА] Київський ринок нерухомості - весна 2026: 8 речей, які можуть здивуватиКиївський ринок нерухомості - весна 2026: 8 речей, які можуть здивуватиЯ проаналізувала цифри по Києву - і вони руйнують кілька популярних міфів про житло, покупців та “ринок стоїть”.Коротко про головне:1. За 2025 рік у Києві купили 34,8 тис. квартир.Тобто ринок не зник. Люди купують житло навіть під час війни. Але купують обережніше, уважніше і з набагато жорсткішими вимогами до ціни, документів та стану квартири.2. 44% позичальників єОселі - це покупці 26-35 років. Ще 34% - 36-45 років.Це означає, що на ринок повернувся молодший покупець. Але він часто приходить не з великим запасом грошей, а з кредитною логікою: перший внесок, щомісячний платіж, обмеження програми, вимоги банку.3. Для ринкової іпотеки на квартиру 60 м² потрібно близько 80000 грн чистого доходу на місяць. А середня зарплата в Києві за 2025 рік - 41282 грн.Ось чому звичайна ринкова іпотека майже не працює як масовий інструмент. Для багатьох сімей купівля стає можливою тільки через пільгові програми, розтермінування або допомогу родини.4. У Києві понад 433000 ВПО, але серед позичальників єОселі їх близько 7%.Це сюрприз, бо здається, що релоковані сім’ї мали б бути головним двигуном попиту. Насправді багато хто спочатку орендує, адаптується, придивляється до міста і не одразу готовий купувати.5. Паркомісце в Києві у березні 2026 року коштувало медіанно 1,22 млн грн - на 29% більше, ніж рік тому.Паркінг перестав бути просто місцем для авто. Для багатьох покупців це вже частина безпеки: укриття, зручність, захист машини і менше щоденного хаосу біля будинку.6. Покупці дедалі частіше шукають житло, готове до проживання або з мінімальною потребою в ремонті.Причина проста: ремонт подорожчав, майстрів не вистачає, строки непередбачувані. Квартира “зайти і жити” сьогодні економить не тільки гроші, а й нерви. А нерви, як виявилось, теж валюта.7. Частина покупців, навпаки, обирає квартиру без ремонту.На перший погляд, це суперечить попередньому пункту. Але логіка є: такі покупці не хочуть платити за чужий ремонт, чужі матеріали і чужі компроміси. Вони краще вкладуться у простір під себе, особливо якщо квартира купується надовго.8. Поруч із великими ЖК зростає інтерес до малоповерхових будинків.Після досвіду відключень і тривог люди інакше дивляться на висотність, ліфти, насоси, паркінг, сусідів і керованість будинку. Камерний будинок на 20-30 квартир для частини покупців виглядає спокійніше, зрозуміліше і безпечніше, ніж великий “місто в місті”.Мій висновок простий: покупець 2026 року став тверезішим.Він не завжди обирає найбільшу квартиру. Не завжди найдешевшу. Не завжди “як у всіх”. Він обирає житло, яке зменшує невизначеність.Повний текст - тут.

[ПОКУПЦЮ І ПРОДАВЦЮ] «Якщо буде щось цікаве - запропонуйте».О, це прекрасна фраза.Її можна почути від покупця, який шукає фасадне приміщення під магазин. Перша лінія. Окремий вхід. Хороший трафік. Нормальні комунікації. Щоб усе було пристойно. І бюджет такий, за який іноді підвал у гарному стані соромиться вийти на ринок.І наприкінці: «Якщо буде щось цікаве - запропонуйте».Або інший жанр.Пише сусідка по ЖК: «Ви ж рієлторка. Може, у вас є покупець на мою квартиру? Запропонуйте».Теж ніби логічно.Рієлтор же десь ходить із мішком готових покупців і об’єктів. В одному відділенні - покупці на квартири. В другому - фасадні приміщення за ціною підвалу. В третьому - власники, які ще не знають, що готові продати саме вам і саме на ваших умовах.На жаль, мішок поки не видали. Мабуть, загубився на етапі сертифікації. :)У реальній роботі покупці й об’єкти не з’являються “просто так”.Їх шукають. Перевіряють. Відбирають. Порівнюють. Ведуть переговори. Пояснюють ризики. Іноді чесно кажуть: такого за ці гроші немає. Або є, але з такими нюансами, що краще ще раз подумати, чи точно вам це потрібно.І ось тут починається найцікавіше.Майже всі не люблять посередників.Кажуть:«Я не хочу посередника».«Навіщо мені хтось між мною і продавцем?»«Я хочу напряму».«Рієлтори тільки зводять людей і беруть комісію». А потім дуже часто шукають саме такого посередника.Не рієлтора, який працює в їхніх інтересах.Не фахівця, який бере відповідальність за задачу.Не представника сторони.А людину, яка «просто запропонує, якщо щось буде».Покупець не замовляє послугу пошуку.Продавець не замовляє послугу продажу.Але обидва дуже не проти, щоб рієлтор десь щось знайшов, когось привів, когось умовив, щось перевірив і бажано не ставив зайвих питань про оплату. Зручно.Тільки не дуже професійно.Бо в нормальній угоді має бути зрозуміло: хто клієнт?Якщо рієлтор працює для покупця - він шукає варіанти, аналізує ринок, відсікає погані рішення, допомагає не переплатити й не купити красиву проблему.Якщо рієлтор працює для продавця - він готує об’єкт, визначає аудиторію, створює попит, веде переговори і захищає позицію власника.А якщо всі просто чекають, що він «зведе», то це і є те саме посередництво, яке ніхто нібито не любить.Тут є одне незручне питання.Якщо послугу рієлтора замовляє інша сторона, то в чиїх інтересах він має працювати?Не в абстрактних «інтересах угоди».Не в інтересах миру в усьому світі.А конкретно - чиї гроші, чия задача, чия відповідальність?Коли покупець каже: «запропонуйте, якщо буде», він часто має на увазі: «Працюйте трохи на мене, але без того, щоб я це оформив як послугу».Коли продавець каже: «Може, у вас є покупець», він часто має на увазі: «Знайдіть мені людину з грошима, але без повноцінної стратегії продажу».Іноді так справді щось складається. Ринок великий, випадковості бувають.Але випадковість - поганий бізнес-план. Особливо коли йдеться про квартиру, будинок або комерційне приміщення, де помилка коштує не чашку кави.Тому фраза «якщо буде щось цікаве - запропонуйте» не погана. Вона просто дуже чесно показує рівень запиту.Це не запит на професійну роботу. Це запит на удачу.А удача, як відомо, прекрасна річ. Але дивно вимагати від неї звіт, гарантії, переговори, перевірку документів і ще бажано знижку.Тому перед тим як писати рієлтору «запропонуйте, якщо буде», варто чесно відповісти собі: я хочу, щоб мене випадково познайомили з кимось підходящим?Чи я хочу, щоб хтось професійно працював над моєю задачею?Бо це різні формати. І рієлтор у них має різну роль. У першому випадку він просто знайомий із телефонної книги. У другому - представник ваших інтересів.Різниця маленька тільки до першої серйозної проблеми.

[ВЛАСНИКУ] Власник на перегляді часто хоче допомогти продажу!Розповісти, як тут зручно жити. Пояснити, чому саме така ціна. Захистити ремонт, планування, меблі, вид із вікна і сусідів, які «взагалі-то нормальні, просто іноді гучні».І саме в цей момент продаж може почати втрачати гроші.Бо перегляд - це не екскурсія квартирою. Це вже початок переговорів.Покупець дивиться не тільки на об’єкт. Він дивиться на власника: чи поспішає, як реагує на критику, чи нервує, чи готовий поступатися.Одна необережна фраза - і покупець уже розуміє, куди тиснути:«Ми вже давно продаємо».«Торг, звісно, можливий».«Нам бажано швидше».«Ну, якщо ви реальні покупці, будемо говорити». Для власника це просто розмова. Для покупця - сигнал.А далі починається класика жанру: питання «а скільки реально уступите?» звучить ще до того, як покупець сформулював нормальну пропозицію. Не письмову оферту, не конкретні умови, не дату угоди - просто пробний камінь у коридорі.Іноді саме в такі моменти губляться кілька тисяч доларів.Не тому, що власник поганий переговорник. А тому, що він емоційно включений. Це його квартира, його ремонт, його історія, його гроші. Він або захищається, або виправдовується, або занадто рано показує готовність до поступок.Саме тому професійний показ має проводити рієлтор, який працює в інтересах власника.Не для того, щоб щось приховати від покупця. А для того, щоб інформація подавалась спокійно, правильно і в потрібний момент. Щоб зауваження покупця не перетворювались на емоційну суперечку. Щоб торг починався не з випадкової фрази в дверях, а з нормальної оферти.Власник має ухвалювати стратегічні рішення: ціну, умови, межу торгу, строки. Але показ - це робота того, хто вміє вести процес і не дарувати покупцю зайву знижку просто тому, що розмова пішла не туди.Довгу та більш детальну статтю на цю тему читайте тут.