[РІЄЛТОРУ] [ПОКУПЦЮ] Ця історія сталася давно, ще до війни, коли з Києва літали літаки.

Одна власниця продавала квартиру, але сама вже жила за кордоном. На мене залишила нотаріальну довіреність і поїхала. Приїхати до Києва вона могла, але кожен такий приїзд - це квитки, час і чималі витрати.

Квартира продавалася активно. Було багато переглядів, письмові пропозиції. Колегам, які приведуть покупця, ми пропонували партнерську частину комісії.

Перший серйозний покупець прийшов із рієлтором.

Рієлтор від компенсації відмовився:
«Мені платить покупець».

І дуже жорстко почав вимагати знижку.

Він щиро вважав, що саме так захищає інтереси свого клієнта.

Не домовилися.

З’явився другий покупець. Його пропозиція була ще цікавішою.

І знову рієлтор відмовився від партнерської винагороди.

Але тепер вимоги були іншими: власниця повинна особисто прилетіти на попередній договір. Крім того, у квартирі мають залишитися меблі й техніка - навіть ті, які власниця залишати не планувала.

При цьому гарантії, що після її прильоту покупець точно купить квартиру, ніхто не давав.

Власниця купила квиток з відкритою датою.

І не наважувалася вилетіти.

«А якщо я прилечу, витрачу гроші, а вони передумають?»

Тим часом перегляди тривали. Були й інші зацікавлені покупці, але до нормального обговорення умов часто навіть не доходило: їхні рієлтори швидко вели їх дивитися наступні квартири.

І раптом повернувся ще один колега, який уже показував цю квартиру своїм клієнтам.

«Ви ще не продали? Вони вибрали іншу квартиру, але після перевірки документів відмовилися. Хочуть вашу».

Він попросив трохи часу перевірити документи.

Перевірив.

Не заперечував, щоб попередній договір підписала довірена особа.

Його покупець не мав окремо платити йому комісію - рієлтор отримував партнерську винагороду від нас.

І саме це дало покупцю можливість спрямувати більше грошей у ціну квартири.

Його пропозиція виявилася найкращою.

Коли все вже було перевірено, погоджено і підготовлено, власниця сіла в літак і прилетіла до Києва.

Угода відбулася.

І найцікавіше - з меблями та технікою.

Те, що попередні покупці вимагали залишити, викликало в неї лише опір.

А цим покупцям вона сама сказала:
«Це вам залишу. І це теж забирайте».

Від щирого серця.

Бо переговори - це не тільки про те, що саме ти вибив для свого клієнта.

Іноді найкраще для клієнта - не воювати з іншою стороною, а допомогти угоді відбутися на максимально вигідних для нього умовах.

Перші два рієлтори теж щиро захищали своїх покупців.

А квартиру купив третій.

Ось такі історії ми й розбираємо на Практикумі партнерства. Бо робота з покупцями ексклюзивного об’єкта - це не просто показати квартиру. Найскладніше починається тоді, коли покупців кілька і треба керувати попитом так, щоб виграв клієнт.