Як мотивувати команду в стартапі без великих бюджетівНа ранніх етапах стартапу фінансів зазвичай обмаль — але це не означає, що немає чим мотивувати команду. Є кілька потужних нематеріальних інструментів, які реально працюють.Опціони та частки. Можливість отримати частку компанії часто компенсує нижчу зарплату. Важливо одразу прозоро домовитися про умови: хто, коли і за яких обставин отримує свою частину. Це створює довіру і захищає бізнес у довгостроковій перспективі.Можливість зростати. Перші члени команди часто мають шанс очолити напрям або побудувати процес з нуля. Це дає не лише новий досвід, а й відчуття цінності свого внеску. Навіть просте визнання досягнень на командних мітингах здатне мотивувати не гірше за бонус.Сильна візія. Люди хочуть працювати над чимось значущим. Якщо команда бачить, що продукт вирішує реальну проблему — це тримає в мотивації навіть у періоди без фінансових бонусів. Завдання фаундера — постійно підживлювати цю візію всередині команди.Довіра та свобода. Гнучкий графік, автономія у виборі інструментів чи підходів, відкритість до ініціатив — це потужний стимул. Свобода дій дає відчуття значущості і залученості.Коли немає грошей, головною валютою стає довіра, перспектива і особистий розвиток. Саме на цьому й варто будувати культуру стартапу з перших днів.
Як збільшити прибуток: фокус на аналізі клієнтських витратВідстеження клієнтських витрат — не просто розумне рішення, а стратегічна перевага у боротьбі за клієнта, зростання і випередження конкурентів. Завдяки цьому ви зможете робити наступне.Розуміти вподобання клієнтів. Якщо ви прагнете глибше пізнати свою аудиторію, звички її покупок — це перше, на що варто звернути увагу. Скільки товарів клієнт купує за один раз? Який середній чек? Які продукти найчастіше купують разом? Такі сигнали дають змогу будувати більш релевантні маркетингові пропозиції.Персоналізувати маркетинг. Систематичне відстеження витрат конкретного клієнта дає змогу не лише вгадати, що йому цікаво, а й чітко зрозуміти, що запропонувати наступним кроком. За даними McKinsey, 71% споживачів очікують персоналізованих взаємодій, 76% — розчаровані, коли цього не отримують. Компанії, що розгорнули просунуту персоналізацію, отримують повернення інвестицій понад 200%. Цифри говорять самі за себе.Прогнозувати ринок і готуватися до змін. Споживчі витрати — це ще й індикатор того, куди вітер дме. Ті, хто вміє читати ці сигнали, можуть адаптуватися до трендів до того, як вони стануть мейнстримом.Покращувати продукт. Витрати клієнтів — це їхня мова. Іноді вони не залишають відгуки, а просто перестають купувати. Це також зворотний зв’язок — мовчазний, але промовистий. Якщо раніше ключовий товар приносив стабільний прибуток, а тепер продажі впали — це тривожний дзвінок. Можливо, конкуренти зробили ставку на щось більш привабливе або змінився споживчий контекст. Аналіз динаміки продажів — це рання діагностика, що дає змогу вчасно адаптувати функціонал, упаковку чи позиціонування продукту.Працювати на утримання, а не лише на залучення. Золоте правило B2C і B2B: підвищення рівня утримання клієнтів на 5% дає приріст прибутку на 25–95%. Адже залучення нового клієнта може коштувати у 5–25 разів дорожче, ніж утримання чинного. Усі попередні кроки — від персоналізації до адаптації продукту — безпосередньо впливають на лояльність. Висновок простий: коли клієнт бачить, що ви його «читаєте», він залишається з вами.
Три популярні помилки власників малого бізнесуПровали підприємців — не унікальні. Всі поразки мають схожі причини. Як кажуть, «успіхи — індивідуальні, а факапи типові». Ось декілька типових факапів власників бізнесу.Надто квапливе масштабування без фундаменту. Бізнес хоче зростати швидко, як дім, який будують одразу до даху. Але, ігноруючи основу, неможливо збудувати хмарочос на болоті. Фундамент — це операційна стійкість, команда, зрозумілі процеси, стратегія. І тільки після цього — зростання.Небажання делегувати або неправильне делегування. Але проблема тут глибша: ти не можеш ефективно делегувати, якщо сам не розумієш процес. У малому бізнесі засновник має пройти власний шлях: зануритися, зрозуміти, відчути, як усе працює (і чи працює взагалі). Лише тоді можна поставити завдання й не допустити, щоб усе посипалося.Ставка на низькооплачуваний персонал. У початківців (і не тільки) часто виникає спокуса заощадити на працівниках. Однак залучення низькооплачуваного персоналу стає серйозною управлінською помилкою, що призводить лише до збільшення витрат та збитків для репутації нового бізнесу.
5 must-read бізнес-книг для менеджерів від Артема БородатюкаОдин з топових українських менеджерів, засновник Netpeak Group поділився власною добіркою книг рекомендованих до прочитання для керівників проєктами, людьми чи компаніями.За словами Артема, розумних праць справді чимало, але в цій підбірці головною ідеєю було сформувати перелік з тих книг, що засвідчили свою прикладну користь.«Мета. Процес безперервного вдосконалення» Джефф Кокс, Еліягу Ґолдратт. Автор книги створив методологію менеджменту, що зосереджується на управлінні “ключовими точками”. Для кращого розуміння, він також створив серію бізнес-романів. Теорія допомагає визначити, на чому зосередитись в першу чергу, щоб поліпшити роботу будь-якої системи.«Хто. Вирішить вашу проблему №1» Джефф Смарт, Ренді Стріт. Головна ідея книги проста, ключова проблема — це люди, а не завдання. Методологія, представлена в книзі, допомагає сфокусуватися на пошуку найкращих кандидатів, та дає чіткі алгоритми найму.«Передбачувана ірраціональність» Ден Аріелі. Книга допомагає зрозуміти і прийняти, що люди неідеальні, і це нормально. Вона підходить для жорстких менеджерів.«Жорсткий менеджмент. Примусьте людей працювати на результат» Ден Кеннеді. Ця книга — ідеальний інструмент для “м’яких” менеджерів, які хочуть стати більш вимогливими та працювати на результат. Бородатюк наголошує, що тут автор без прикрас показує, як подолати надмірну делікатність у підході до управління.«Ідеальний керівник. Чому ним неможливо стати» Іцхак Адізес. Автор руйнує міф про ідеального керівника, та пояснює, що управління базується на чотирьох ключових ролях. Успішна організація потребує виконання всіх цих функцій, але неможливо знайти одну людину, яка постійно ідеально справляється з усіма.
Як зміцнити команду і бізнес через делегуванняДосі намагаєтеся тягнути все на собі? Делегування не тільки спростить вам життя, а й посилить ваш бізнес. Нижче 6 причин почати більше делегувати.Формування культури довіри. Люди прагнуть слідувати за лідерами, які беруть до уваги думку всіх членів команди та створюють сприятливе середовище для розвитку їх потенціалу. Найкращий спосіб це зробити — дати зрозуміти, що ви впевнені у здібностях своїх колег, і що кожен із них може зробити цінний внесок у майбутнє бізнесу.Пріоритезація рутинних завдань. Зазвичай керівники переоцінюють власні сили та беруться за більшу кількість тасків, із якими потім не можуть впоратись самостійно. Це призводить до помилок, прокрастинації, емоційного вигорання. Делегування є своєрідним «фільтром» для повсякденних завдань, оскільки за правильного визначення пріоритетів управлінці можуть зосередитись на стратегічних потребах бізнесу. Покращення залученості команди. Керівники, які не вміють делегувати повноваження, часто стикаються із відсутністю ініціативи зі сторони співробітників. Коли команда відчуває, що всі навички та таланти використовуються з користю, вона більше залучена в роботу.Розвиток креативності. Якщо ви надаєте команді творчу свободу у виконанні певних завдань, це мотивує її на досягнення результатів. Відтак ви допомагаєте колегам розвивати особисті і професійні навички, про які раніше могли і не здогадуватись.Дотримання work-life balance. В умовах повсякденного тиску зовнішніх подій, керівникам важливо знаходити час для турботи про себе. Адже «вигорівший» лідер не зможе змотивувати команду чи досягти результатів. Грамотний розподіл обов’язків вивільняє більше часу для саморозвитку та відпочинку, який конче необхідний для ефективної роботи.Формування сталої команди. Послідовне делегування знижує рівень плинності кадрів та забезпечує компанію висококваліфікованими співробітниками, які є експертами у виконанні тих чи інших завдань.
7 бізнес-порад з книги «Rework»«Rework» — відомий бестселлер від двох підприємців Джейсона Фрайда та Девіда Хейнмейера Ханссона, які побудували успішний бізнес — компанію 37signals. Ось декілька порад з книги, які будуть корисними кожному бізнесу.Запускайтеся швидше. Ідеальності не існує — не втрачайте час, щоб доробити кожен елемент дизайну чи ще раз переписати тексти на сайт. Клієнтам потрібен продукт, що вирішить їхні питання — тож випускайте базову версію, залучайте перших користувачів і дороблюйте в процесі.Мінімізуйте зайве. Зайва документація, оренда приміщень та серверів, нескінченні наради, довготривале затвердження кожного етапу розробки продукту — знайдіть, що з цього ви можете залишити в минулому.Створіть те, чим ви самі хотіли б користуватися. Автори пропонують не покладатися на відгуки клієнтів на ранніх етапах розробки продукту — «Слухайте, але не виконуйте сліпо». Варто зрозуміти, який продукт ви хочете бачити та якою є ваша цільова аудиторія, не робити все для всіх та не витрачати час на запити, що віддаляють вас від основної ідеї.Будуйте спільноту, а не просто продукт. Розповідайте людям про те, що ви розробляєте, спілкуйтеся з потенційними та наявними клієнтами, показуйте «внутрішню кухню» у соцмережах та дякуйте за зворотний зв’язок.Працюйте як стартап, навіть коли виростете. «Маленькі компанії можуть зберігати гнучкість та рухливість» — намагайтеся дотримуватися цього, навіть коли кількість працівників зростатиме.Наймайте людей за їхні таланти, а не освіту. Не ставте головним критерієм освіту чи багаторічний досвід кандидата, краще зверніть увагу на його м’які навички — адаптивність, можливість навчатися нового та працювати самостійно. Дайте коротке тестове завдання чи невеликий проєкт на 2-3 дні, щоб побачити, як людина проявить себе.Продавайте побічні продукти. Не варто недооцінювати цінність інструментів, які ви створювали для власних потреб — поділіться ними з людьми. Яскравий приклад — основний продукт їх компанії Basecamp, який був розроблений для внутрішніх задач компанії. Власники цього бізнесу також заробляють на продажу книжок, багато років вели успішний блог.
Ресурсний леверидж: як досягти успіху з мінімумом ресурсівУ сучасному бізнесі перемагає не той, хто більше інвестує, а той, хто вміє використовувати чужі ресурси. Цю стратегію називають ресурсним левериджем — і саме вона лежить в основі зростання багатьох гігантів.Ось приклади:• Uber не володіє жодним авто, але оцінюється у $150+ млрд;• Airbnb не має власних готелів, але коштує понад $75 млрд;• Meta (Facebook) генерує дохід із контенту, який створюють самі користувачі;• банки зростають, оперуючи чужими грошима, а не своїм капіталом.Дослідження показують: компанії, які ефективно використовують сторонні ресурси, щороку підвищують прибутковість у середньому на 4%.Є 4 моделі ресурсного левериджу:• інфраструктурна — використання чужих фізичних активів інших (Uber, Airbnb);• мережева — залучення чужих контактів і зв’язків (франшизи, рефералки);• інформаційна — використання чужих даних (Google, Facebook);• фінансова — зростання за рахунок чужих грошей (банки, краудфандинг).В Україні також є приклад такого підходу: monobank — банк без банку. Запустився у 2017 без власної ліцензії, офісів чи кас: ліцензія іншого банку, картки доставляються додому, мобільний додаток замість відділень. Перші 2 млн клієнтів за 2,5 роки, а вартість залучення клієнта < $5, тоді як в інших банках переважно більше 100$.Це доводить, що в Україні також можна створити багатомільйонний бізнес, навіть якщо ви не маєте великого стартового капіталу. Головне — правильно використовувати доступні ресурси, зв'язки та можливості.
Три ключових показники, які допоможуть оцінити ефективність бізнесуКожному підприємцю необхідно розуміти і вміти оцінювати такі параметри, як точка беззбитковості, ROI та ROMI. Саме вони допоможуть зрозуміти, які канали продажів працюють краще, чи достатньо рентабельна ціна, чи не час змінити постачальника тощо.Точка беззбитковості. Вона допомагає дізнатись, за яких умов бізнес працюватиме без збитків. Тобто дохід компанії дорівнюватиме фактичним витратам, а чистий прибуток — нулю. Іншими словами, параметр визначає рівень ціни, обсягу продажів та собівартості продукту, коли усі витрати дорівнюватимуть доходу.У сфері інтернет-підприємництва точку беззбитковості найчастіше розраховують через ціну товару. Тобто потрібно зрозуміти, якою має бути ціна товару, аби дохід дорівнював витратам.Для цього можна скористатися формулою: Ціна = собівартість + постійні витрати + змінні витрати.ROI. Return on investment — це коефіцієнт ефективності вкладень у бізнес, або ж рентабельність інвестицій. Він покаже прибутковий чи збитковий бізнес насправді. ROI має бути більшим нуля. Це означає, що ви отримуєте прибуток. Варто прагнути підвищувати його кожного кварталу.Розраховується так: ROI = (дохід від вкладень - розмір вкладень) / розмір вкладень * 100%.ROMI. Return on marketing investment — показник рентабельності рекламних кампаній та інвестицій у маркетингову діяльність.Завдяки ROMI ви зрозумієте, наскільки ефективні та прибуткові ваші вкладення у рекламу. Якщо будете рахувати ROMI окремо для кожного каналу продажів, то зможете оцінити та правильно перерозподілити рекламні бюджети.Як розрахувати: ROMI = ((чистий дохід з каналу - витрати на канал) / витрати на канал) * 100%.Показник ROMI більше 100% говорить про прибутковість, а все, що менше 100%, — про те, що інвестиції не окуповуються. В такому разі потрібно переглядати рекламні кампанії та щось змінювати. Якщо показник дорівнює 100% — це точка беззбитковості маркетингової діяльністі, коли інвестиції повертаються без доходу. В реальності така позиція приносить збитки, оскільки формула може не враховувати усі витрати.
Як інтернет-магазину продавати більше: 5 методівДекілька маркетингових фішок, які дозволяють збільшити продажі для ecommerce.Нагадуйте про забуті бажання. Понад 70% кошиків в онлайн-магазинах не перетворюються на покупки. Додайте до цього товари, які застрягають у списках вибраного — отримаєте чималі обсяги втрачених продажів. Тому:• робіть email-розсилки зі спеціальними умовами покупок — індивідуальними знижками, пропозиціями безкоштовної доставки, акційними поєднаннями товарів;• нагадуйте про себе через SMS — люди з більшою ймовірністю побачать СМС, ніж електронний лист. Удосконалюйте перехресні продажі. Згідно з дослідженням McKinsey, cross-sell допомагає збільшити продажі на 20%. Цей метод дозволяє продавати разом з популярними товарами чи послугами нові або ті, що ще не мають великий попит. Запустіть кампанію відгуків. Коли потенційні клієнти бачать, що такі ж люди, як вони, купують ваші продукти, вони будуть впевненіше робити те саме. Як запускати кампанію відгуків:• заохочуйте клієнтів ділитися контентом. Наприклад, давайте знижки, спеціальні пропозиції чи подарунки за відгуки;• створюйте спеціальні цільові сторінки з відгуками та публікуйте інтерв'ю з клієнтами у блозі.Продавайте більше у соцмережах. Соціальні мережі — улюблений канал пошуку продукту для покоління Z і міленіалів. Крім того, часто цей канал показує найвищу рентабельність інвестицій.Думайте локально. Працюйте з потенційними клієнтами, які знаходяться поблизу вашого бізнесу та шукають продукти, схожі на ваші:• створюйте локальний контент — пишіть у власних соцмедіа або блозі про місцеві новини, події та історії клієнтів;• співпрацюйте з місцевими спільнотами і громадськими організаціями — підтримуйте їхні кампанії та організовуйте з ними заходи в партнерстві;• запустіть розсилку на місцеву аудиторію.
4 важливих кроки для перевірки бізнес-ідеї на життєздатністьЧи можна передбачити провал ще на етапі підготовки до виходу на ринок? Так, якщо провести певні дослідження.Уважно вивчіть ринок та свого клієнта. Статистика говорить, що продукт третини нових бізнесів не відповідає потребам цільової аудиторії. Це стало однією з найчастіших причин невдач молодих компаній, адже ключ до успіху бізнесу криється у глибокому розумінні ринку та клієнта. Чим детальнішим буде опис цільової аудиторії та її очікувань, тим легше компанії буде втілювати бізнес-ідею в життя. Оцініть потенціал прибутку від бізнесу. Перш ніж запускати бізнес, спрогнозуйте потенційний дохід у реальних цифрах. Якщо ви цього не зробите, то ризикуєте вийти на недостатньо великий ринок і ваша ціль щодо прибутку може виявитися недосяжною. Щоб цього уникнути, можна скористатися метриками TAM, SAM і SOM — трьох показників, які використовують у бізнесі для визначення потенційного розміру ринку, а також частки продукту чи послуги на ньому.Визначте зовнішні фактори за PEST-аналізом. Аналіз PEST — це стратегічний інструмент, який компанії використовують для оцінки та розуміння факторів зовнішнього середовища, які потенційно можуть вплинути на їхню діяльність. Абревіатура PEST означає Political, Economic, Social та Technological.Цей аналіз може допомогти визначити, чи ваша бізнес-ідея зможе успішно протистояти зовнішнім факторам. Якщо один з чинників може критично вплинути на роботу компанії, варто дослідити його та врахувати можливі ризики.Проведіть аналіз конкурентів. Вивчаючи гравців на ринку, ви можете визначити, що робить вашу компанію унікальною порівняно з конкурентами. Такий аналіз також допомагає краще зрозуміти середовище, у якому ви будете працювати, а як наслідок — формувати точнішу маркетингову та комунікаційну стратегію. Дослідження ринку можна провести за допомогою SWOT або методикою П’яти сил Портера.
TGLIST.COM.UA
