6 стратегій для опрацювання заперечення «Дорого»В продажах існує безліч технік, які допомагають відпрацювати заперечення про ціну. Відібрали декілька найефективніших, які працюють в різних нішах і ситуаціях.Ставимо правильне запитання. Один влучний запит може повністю змінити хід розмови. Поцікавтеся, з яким продуктом людина порівнює ваш, де для неї проходить межа «дорого» і в чому вона бачить основну різницю між вашим варіантом і дешевшими альтернативами. Відповідь клієнта підкаже, як рухатися далі: якщо він порівнює з конкурентами — потрібно акцентувати на перевагах. Якщо сумнівається у цінності — пояснити, що він отримує за ці гроші.Розбивка на деталі. «Дорого» — поняття відносне. Якщо клієнт не розуміє, з чого складається вартість вашого продукту, йому логічно здається, що ціна взята «зі стелі». Розбийте вартість на конкретні елементи, пояснивши клієнту кожен із них. Що прозоріше ваше ціноутворення, то менше у клієнта заперечень.Метод якоря. Його можна використовувати по-різному. Наприклад, порівняти вартість вашого продукту із побутовими витратами клієнта, або показати, що аналогічний продукт з цими ж характеристиками конкурентів коштує вдвічі дорожче. Головне — підібрати правильний якір, який буде зрозумілим і близьким клієнту.Соціальний доказ. Люди не люблять ризикувати. Вони хочуть розуміти, що за ваш продукт уже хтось заплатив і залишився задоволеним. Наприклад, розкажіть історію клієнта, який спочатку хотів заощадити, пішов до конкурентів, але потім повернувся, вклався у ваш продукт і примножив інвестицію в кілька разів. Коли клієнт бачить чужий успішний досвід, він швидше ухвалює рішення.Фокус на вигоді. Ціна без контексту завжди напружує. А от ціна, прив’язана до конкретної вигоди, одразу здається обґрунтованою. Тому продавати потрібно не продукт, а ті зміни, які він приносить у життя клієнта.Робимо пропозицію гнучкою. Робіть пропозицію більш зручною та цінною. Пропонуйте лише те, що справді підвищить бажання купити товар: гнучкі варіанти оплати, вигідні пакетні рішення, бонуси тощо.