Чому стратегія бізнесу часто не працює — і що з цим робити маркетологу#Strategy Дуже часто бізнес називає стратегією список завдань.Запустити рекламу. Оновити сайт. Вийти в новий канал. Найняти підрядника.Проблема в тому, що це не стратегія. Це набір дій.Стратегія відповідає на інші питання:Які бізнес цілі компанії?Чим наш продукт кращий за інших?Хто наш клієнт?Яка бізнес модель?Які маркетингові дії спрямовані на досягнення бізнес цілей?.Де бізнес помиляєтьсяНайчастіша помилка — плутати стратегію з тактикою.Тактика відповідає на питання що робимо зараз.Стратегія відповідає на питання чому робимо саме це і як це веде до зростання.Коли цього розуміння немає, маркетинг починає працювати уривками.Один відділ ллє трафік.Другий змінює позиціонування.Третій запускає акції зі знижками.У підсумку бізнес сам собі суперечить.ПрикладКомпанія хоче зайти в преміум-сегмент.Але в рекламі далі тисне на низьку ціну, знижки та розпродажі.Що відбуваєтьсяАудиторія зчитує бренд як масовий і дешевий.Потенційно преміальний клієнт не бачить цінності.Продажі наче йдуть, але не тій аудиторії, на яку компанія хоче спиратися в майбутньому.Що це означає для маркетологаМаркетинг не має просто приводити ліди.Він має працювати в логіці бізнесу.Якщо ціль — зростання за рахунок повторних продажів, тоді фокус зміщується з охоплення на утримання.Якщо ціль — вийти в новий сегмент, тоді важливіше переосмислити офер і комунікацію, а не просто збільшити бюджет.Якщо ціль — підняти маржу, тоді не можна будувати просування лише навколо ціни.Стратегія без цифр не працюєДуже багато ідей виглядають красиво доти, доки їх не починають рахувати.Не можна ухвалювати рішення на відчуттях.Потрібно розуміти:скільки коштує залучення клієнта?яка в нього окупність?як швидко повертаються вкладення?скільки бізнес реально може платити за лід або продаж?ПрикладІнтернет-магазин хоче збільшити продажі й подвоює рекламний бюджет.Трафіку стало більше.Заявок стало більше.Але прибуток не виріс.Чому так буває- нові ліди виявилися дорожчими- середній чек не змінився- повторних покупок немає- частину замовлень з’їдають знижки та логістика. Ззовні здається, що маркетинг спрацював.Фактично економіка погіршилася.Ще одна помилка — будувати стратегію з головиКоманда часто думає, що знає свого клієнта.Але реальні причини покупки можуть бути зовсім іншими.Бізнесу здається, що люди обирають за ціною.А можливо для них важливі:- швидка відповідь- зрозумілі умови- проста доставка- гарантії- нормальний сервіс після покупкиПрикладМаркетинг просуває повідомлення «у нас вигідно».А в інтерв’ю клієнти кажуть, що обрали сервіс, бо їм відповіли за десять хвилин і без складних умов пояснили наступний крок.Отже, головний тригер — не вигода.Головний тригер — простота і швидкість.Якщо маркетинг цього не розуміє, він підсилює не той меседж і втрачає конверсію.Що робити на практиціСпочатку визначити ціль бізнесу. Не ціль відділу маркетингу, а ціль бізнесу. Далі планувати розробку стратегії маркетингу, яка сприяла досягненню саме цих бізнес цілей