Як продавати на великі чеки?Якщо хочете продати на великий чек, зробіть так, щоб ще до того, як потенційний клієнт побачить ціну, він всередині себе вже прийняв рішення працювати з вами.На це впливає маркетинг, а також продавець, який веде перемовини. Якщо ви продаєте у форматі зустрічі — зробіть так, щоб на першу зустріч клієнт прийшов зі сформованою потребою і чітким розумінням, що ви найкраща компанія саме для нього.Що на це працює: попередня зустріч, додаткові матеріали, кейси, статті, публікації, соцмережі, YouTube-канал, пряма рекомендація тощо.Якщо цього не зробити, клієнт прийматиме рішення, дивлячись виключно на ціну. І якщо до моменту, коли він її побачить, він не знатиме, в чому крутість вашої компанії, — він просто порівнюватиме цифри з конкурентами.А коли ціна висока, психіка шукає альтернативи: як витратити менше грошей, нехай і на гірші компанії. І клієнт обиратиме дешевший варіант, самостійно домальовуючи йому цінність, щоб виправдати свій вибір.Тому зробіть усе можливе, щоб клієнт ще до ціни дійсно прийняв внутрішнє рішення працювати з вами. Тоді, навіть коли йому буде дорого, він вам про це прямо скаже:«Мені капець як дорого, але я дуже хочу працювати саме з вами. Що ми можемо зробити з ціноутворенням, щоб я обрав вас, але мені було комфортніше по грошах?»І тоді відбувається зовсім інший діалог. Ви вже не відпрацьовуєте заперечення — ви допомагаєте клієнту сформувати пропозицію, яка буде комфортна і вам, і йому.