Йому не потрібна ця послуга. Фраза оператора контакт центру після презентації.Покупець дійсно так сказав.Дослівно. Дуже ввічливо і толерантно. Він сказав, що хоче "класику".Тобто "накидайте" варіанти у Вайбер. Якщо щось підійде, він не проти заплатити. Ніякого договору. Тим більше ексклюзивного, тим більше з передплатою. Слухаємо розмову. Покупець дійсно так сказав. А чи ж так насправді? У мене є улюблене питання в перемовинах:"А що власне відбувається?"Що значить відповідь?Чому так відповів покупець?Як він сприйняв презентацію послуги агента, яка була перед цим?Коли я запитала про це оператора, вона відповіла: "Я що, баба Ванга? Звідки я можу знати, що відбувається в голові покупця?".Та, якщо розмову слухає досвідчена людина, яка має навички діагностики, чітко чути:✔️ Покупець не побачив різницю між "класикою"" та роботою по ексклюзивному договору з передплатою. Що йому дасть робота по таким умовам?✔️ Покупець не розуміє для чого взагалі ріелтер, крім інформації про нерухомість. ✔️ Озвучені переваги агенції були ним сприйняті, як загальне бла-бла- бла. Ні про що.І він відмовився. Дуже красиво відмовився.Не тому, що послуга не потрібна. А тому, що не зрозумів, що йому пропонують. В його очах це було ТЕ САМЕ, ЩО В УСІХ, але обтяжене ексклюзивним договором та передплатою. Я до чого?Є величезний запит в навчанні на "вміння впливати".Дайте скрипти, навчіть впливу в перемовинах, презентації, допоможіть із запереченнями.Але не має запиту на ДІАГНОСТИКУ. На те, щоб в моменті перемовин швидко давати відповіді на питання "А що власне відбувається?"Як клієнт сприйняв мої слова?Що він думає?Що з того, що я сказав, його бентежить?Що він відчуває?Що з важливої інформації не було сприйнято? І багато інших питань. Якщо є навички діагностики, то навички впливу стають в тисячу раз ефективніші, бо ти точно знаєш, що треба зараз робити. А без діагностики просто використовуєш заготовки із арсеналу скриптів, сценаріїв та відповідей на заперечення. При цьому дуже часто промахуєшся з вибором, що приводить до напруги із співробітником, і навіть до його агресії. (Історії із мого консалтинга)
Розуміти основи. Так мене вчили у ВУЗі.Я маю аграрну освіту.Щоб виростити врожай, треба розуміти фізіологію рослин, які властивості різних тканин, як поєднуються і конфліктують добрива, при яких умовах елементи в ґрунти зв'язуються, і стають недоступними рослинам, як розвиваються комахи шкідники, яка їх стадія розвитку вразлива, а коли боротися не має сенсу. Ще багато чого.І так в кожній професії навчають те, що є мат частиною. Без глибоких знань не стати класним агрономом, інженером, лікарем і т.д.Що є основою у ріелтерів. Що є мат частиною? На мій погляд головне це бачити і розуміти природу ринку, як він живе насправді (а не як здається). Як в процесі його життєдіяльності формуються угоди та ціни.Другий великий розділ - про людину, учасника ринку. Як вона сприймає інформацію, які має парадигми, переконання та упередження.Як приймає рішення. Адже істинна роль ріелтера - це ВПЛИВ. Не можна ефективно впливати, якщо не розумієш глибоку природу ринку нерухомості, власників та покупців. Дивно, та запиту на це немає. Є запит на "що робити?".Щоб були договори, угоди, дзвінки по рекламі, тощо.А як воно відбувається і чому так, не цікаво.Мало хто це досліджує, і мало хто цікавиться у тих, хто дослідив. Не розумію чому. Адже, коли розумієш природу речей, то дієш не наосліп. І все виходить легко.А так мені ріелтери нагадують учасників груп по рослинам, які питають: чим побризкати? При цьому не цікавляться, чи то рослина має хворобу, чи кліщ, чи комахи, чи вплив погоди. Дуже дивуюся, навіщо займатися якоюсь справою, навіть хобі, і не вникати в суть. Такі сьогодні сумбурно-філософські думки, навіяні підготовкою до завтрашнього заняття курсу.А Ви що думаєте? Що має розуміти ріелтер? В чому глибоко розбиратися? Що досліджувати?
В кінці кожного проекту я знаходжуся в точці, коли моєму клієнту треба приймати рішення. В пості моє відношення до передбачень тенденцій.Зате є хороший інструмент, який допомагає клієнту в рішенні і мені зберіг багато угод.👇Ринок дає менше ніж хотілося.Що робити власнику? Продавати, бо далі буде гірше?Чи почекати, бо через деякий час дадуть більше. А за цей час зайві 3-5 тис дол не зробиш.Таке непросте рішення перед власниками, коли роботу по продажу завершено, і зрозуміло, яку максимальну ціну готовий дати ринок.У покупців також непроста ситуація, їх рішення також потребує розуміння тенденцій.Що я відповідаю, коли мене питають:❓️що буде завтра?✔️ Цього ніхто не знає. Фактори, які впливають на ринок та ціни не визначені на 100%.Хто знає:👉 який буде курс $ через три місяці?👉 як будуть розвиватися події на фронті?👉 що буде з державними програмами?👉 яка буде підтримка України, в тому числі фінансова. Зрозуміло, що самі ми не потягнемо.👉 які будуть обстріли? 👉 що трапиться у світі? Це далеко не усі питання. Кожне з них може вплинути на вектор ринку. Догори/донизу.Як же вчинити людям? Я питаю: в що Ви вірите? Що буде по цим усім питанням. У людей є бачення. Переконання. Але коли питаєш: Ви ТОЧНО впевнені, що долар втримається і Трамп закінчить війну?(питала я таке весною), більшість сумнівається. Бо розуміє, що тут не передбачиш.Надійних прогнозів немає, а віра - - опора ненадійна.Що робити? Відповідь є.Це моделювання ситуації власника чи покупця на предмет наслідків різних рішень. Такий собі коучинг - консультація для ринку нерухомості. Насправді, незважаючи на невизначеність майбутнього є надійні опори, які дозволяють приймати правильні рішення.А яке рішення правильне? Те, про яке не шкодують.Чи цікаві вам реальні історії прийняття непростих рішень покупцями чи власниками ?
Головне стартова ціна та якісний маркетинг - на цьому грунтується робочий підхід майже усіх лістингуючих агентів України. Тобто тих агентів, які працюють з власником згідно платного ексклюзивного договору. У мене не так. Наріжні камені мого підходу до реалізації ексклюзивного договору, тобто до продажу нерухомості зовсім інші. Звучить провокативно, але ці ствердження правда:👉 Стартова ціна для мене не має значення і не впливає на результат. Що мені це дає? Я не втрачаю проекти, де поки власник не прийняв реальність. Я не втрачаю проекти, де власник прийняв мою оцінку, але вирішив спробувати з цією ціною вийти сам. 90%, що він уже не повернеться.👉 Прямий маркетинг нерухомості, що продається - не має ключової важливості. Звісно, Ви знаєте про мою базу попиту. Це потужний інструмент і його я рекомендую мати усім.Та в агенціях, де я була консультантом і в них не було бази попиту, ми робили ставку не на прямий маркетинг.👉 Я не оцінюю згідно аналогів. Вважаю, що це хибний шлях. 👉 я по іншому працюю з оферами. Метод продажу взагалі можна назвати "аукціон від першого офера"Як Вам?Розумію, що у когось виникне відторгнення. Я не проти класики реалізації листингу. Вона працює.Та є інша, паралельна технологія. У якої інші ключові точки. Дуже ефективна технологія. Яка працює в складних умовах. Я дуже тішилася нею під час ковіду, в 2022 році, коли життя перевирнулося. І зараз також радв. Бо це економить мої сили. Результат дістається легше. П.С.‼️ Увага керівникам агенцій. Для команд особлива пропозиція. Прогресивна шкала знижок до 70%.‼️
У мене для Вас погана новина.Я із сім'єю їду за кордон. Вчора мені це сказала моя оператор контакт-центру. Нагадаю, в моїй моделі Ferma до функцій оператора належить: ✔️прийом дзвінків по рекламі нерухомості ✔️вихідні дзвінки покупцям з пропозицією перегляду нерухомості, яку ми продаємо згідно ексклюзивного договору ✔️ проведення дня переглядів✔️продаж послуги покупцю і власнику. Результатом є ексклюзивний договір з передплатою✔️ підготовка інформації для покупця з яким є договір.Звісно, всю роботу записати у FermaCRM. У мене є півтора місяці на пошук, підготовку нового оператора.Це більше ніж достатньо.До базової роботи оператор контакт центру готується п'ять робочих днів. Продаж послуги через півтора -два місяці можна навчати. Навчання - 2-4 дні. Звичайно, це клопіт. Мені доведеться бути задіяній в цьому процесі, доведеться змінити плани. Мої два тижня будуть змінені.Але кожний раз я рада.Бо не порівняти мої зусилля з вирощуванням помічника, оператора контакт центру з вирощуванням ріелтера. Ні по часу не порівняти, ні по затратам енергії!.Я знаю, який стрес мають керівники, коли ідуть ріелтери, особливо, якщо ідуть групою.У мене таке було, як у кожного керівника.А це не стрес, не неприємність.Це просто звичайний робочий момент. Через дуже короткий час буде новий повноцінний оператор контакт-центру. Це мені найбільше прдобається в бізнес моделі Ferma.#помічникріелтора#бізнесмодельFerma
В травні про роботу з власником по ексклюзивному платному договору у мене було три епізоди, коли я ділюся досвідом. Як не як, 20 років в темі- це багато. 1️⃣ Перший - це підготовка до довгого курсу. Потрібно структурувати і оптимізувати досвід, щоб не було занадто довго, нудно. Та тема ємна. Тому 30 годин - ліміт в який важко вкладатися. Працюю над цим.2️⃣ Виступала перед початківцями в Вінницькій школі ріелтера. Хвилювалася, як ніколи. Я зазвичай працюю з дуже досвідченими агентами, або керівниками.А тут треба донести сенси і практичні приклади на простому рівні, доступному не фахівцю. І це за 2 години. Думаю, вдалося. Відгуки були дуже гарні.3️⃣ Працюю з замовником в агенції. Ціль: відпрацювати практично взаємодію з власником з метою продажу послуги по платному ексклюзивному договору. Директор, замовник - амбітна жінка, рішуче налаштована на зміни. Вона розуміє, що питання не в презентації, а в роботі, яка ПІСЛЯ договору. Там потрібно робити зміни. Налаштовувати процеси.Формувати можливості, які недоступні клієнту. Саме вони створять цінність, яка легко схилить власника скористатися послугою.В той же час запит агентів:-Навчіть нас, що казати власнику, щоб він погодився. Міняти роботу вони не хотять. Тільки слова готові змінити. А так не працює.
Курс Кузьмінової Наталії "Як підписати та СИСТЕМНО реалізувати до угоди платний есклюзивний договір із власником нерухомості".Продаж послуги - це обіцянка "щось зробити." - Г. Беквіт.Саме тому в есклюзивному договорі для власника найважливіше ТЕ, ЩО БУДЕ РОБИТИ РІЕЛТЕР ПІСЛЯ ДОГОВОРУ.Якщо це буде крута робота з крутими інструментами, що забезпечить крутий результат - то з підписанням договору не буде ніяких проблем. Просто покажи це клієнту - і все. Інша справа, якщо ріелтер робить те ж саме, що може робити сам власник: дає рекламу і чекає дзвінка. Якщо ріелтер -це просто поліпшена версія клієнта - платний договір підписати важко. І виконати не просто.Курс Наталії Кузьмінової про можливості та інструменти, які не доступні власнику. та про результати, які в нього ніколи не вийдуть.Програма курсу: ✅️ 19 чевня. 10.00-12.301. Платна ріелтерська послуга для власника. ✔️Поговоримо про те, що може ріелтер і не може зробити САМ власник. ✔️Про пропозицію для власника нерухомості, від якої не можна відмовитися.✔️Про зообов’язання: які на себе потрібно брати, а якіне можна. ✔️Про умови співпраці. ✔️Про прогнозовану ціну продажу і про стартову ціну. ✔️Про попит і його природу. ✅️ 26 червня 10.00-12.302. Психологія, яка допомагає або шкодить угоді.✔️Як зрозуміти, коли власник гарантовано дійде до угоди, ✔️«Я не спішу» та «нижченіж Х$ не продам» - не означає, що власник немотивований. ✔️Які стани клієнта треба розуміти, і як себе поводити, щоб щоб допомогтивласнику прийняти рішення про продаж.✔️Вираховуємо математичну ймовірність угоди через мотивацію власника. ✅️3 липня 10-.00-12.303. Робота з попитом для ефективного продажу.✔️Організація дня переглядів. ✔️Робота з офертами так контр офертами. ✔️ Помилки, які допускають часто ріелтери при роботі з покупцями. ✅️10 липня 10.00-12.304. Звіти для власника.✔️Поговоримо, як аналізувати проект продажу. Чи добре рухаємося? Чи потрібнекоригування? ✔️Як презентувати свою роботу і іі поточний результат власнику. ✔️Фінальний звіт перед закриттям проекту. ✅️ 17 липня 10.00-12.305. Організація і оптимізація роботи. Інструменти ріелтера.✔️Як організувати роботу так, щоб витрачати мало часу і грошей? ✔️Поговоримо про: - Алгоритми. -Організацію робочого дня.- Монетизацію ресурсів, що вже є в розпорядженні.- Маркетинг. -Базу попиту.- CRM. - МЛС✅️ 24 липня 10.00-12.306. Продаж послуги власнику✔️Поговоримо про структуру презентації для власника ✔️Екіпірування, якезбільшує конверсію. ✔️Про холодний продаж.✔️Про формування воронки клієнтогенераційної. ✔️Скрипти, сценарії розмови, робота із запереченнями.✅️ 31 липня 10.00-12.30✅️ 7 серпня 10.00-12.30✅️ 14 серпня 10.00-12.30🔥Три заняття по розбору питань і ситуацій учасників курсу. Тему і питання задають самі учасники!!! 👉 Вартість до 20 травня 7 900 грн. ‼️ Потім вартість збільшиться.🔥 Є розтермінування. 🚀 Є прогресивна знижка для агенцій. Від 2-х агентів. Чим більше агентів, тим дешевше квиток. Вам сподобається ціна.🏆 Є знижка для користувачів FermaCRM і учасників консалтингу.Щоб взяти участь, реєструйтеся за посиланням, або пишіть в особисті.
#мійвласнийдосвід Кажуть, що клієнт має довіряти, тоді він буде співпрацювати.Чи гарантує довіра співпрацю?Моя історія.До мене звернулася людина, де була безмежна довіра.Це мій керівник дипломної роботи.Проконсультувалася . Послухала умови. І пішла.Взяла завдаток з іншим ріелтером. Після завдатку була купа проблем.І вона консультувалася по їх вирішенню зі мною. Ріелтеру платив покупець.Ціна була нижча, ніж можна було взяти (.Через декілька років вона вирішила купити.Проконсультувалася.Була вдячна за ідею, як їй краще вчинити. Пішла. Телефонувала сама за оголошеннями.Обрала квартиру, яку рекламував ріелтер. Купила дорожче ніж можна було (((.Ріелтеру довелося платити.Після завдатку була опвкунська і ще купа питань. Далі консультувалася у мене. Пройшло років 5=6. 2025 рік. Знову треба продати. Знову консультую. Послухала умови. Пішла. Телефонує. Що робити? Купа питань після завдатку.Питаю:- Хіба Ви без ріелтера? -Є.- Чому його не питаєте?- Я тобі більше довіряю.Вона зрозуміла, що некоректно вийшло.Вибачилася і відключилася. Ми знайомі 30 років.Могло бути три угоди. Довіра повна і підтверджена.Але співпраці не було. Було безкоштовне юзання. Чому, як думаєте?Я думаю, що небажання платити сильніше за довіру. П.С.Чому я консультувала? Дозволяла себе юзати? Бо це особливі стосунки. Тільки на третій раз в цьому році я подумала, що не варто, якщо тебе не обирають через умови (звернулися до ріелтера, де платить покупець).
#інструментиріелтера Бази ріелтера.(Продовження)Початок тут і тут.Excel , як база не зручний.Бо він плоский. Не можна "пірнути" в інформацію про нерухомість чи покупця, і записати що з ним відбувалося. Адже подій з покупцем чи нерухомістю багато, особово, якщо вони в роботі агенції.Тому треба щось інше.В 2003 році (о Боже, 22 роки тому) ми перейшли на спеціальну програму для ріелтера, яка встановлювалася на комп'ютері.З цього моменту можна сказати, що я повноцінно веду базу. Тобто 22 роки.Бачу статистику, тренди, тенденції. Давала прогнози, які завжди справжувалися. Навіть у 2022, коли я казала: ринок мого міста не впаде. Тенденція до росту.Це був не логічний прогноз, бо війна, долар і т.д.Але інформація з баз була категорична: падіння не може бути.Далі мій розвиток в зборі, аналізі ринку був пов'язаний переходом на більш досконалі програми (далі напишу, які саме функції дозволили бути досконалими) та опрацювання процесів, які задіювали інформацію, і дозволили тримати бази завжди актуальними. Про це наступні пости.
#трешКейс Віталії Харківської.👇Влітку 2024 приємна жінка по рекомендації просить продати квартиру на Чайці. Але вона не в країні. Дає контакт матері. Мати ще запрошує глянути будинок на одній із Борщагівок. Величезний, без смаку, будували як могли. На підлозі дошки фарбовані в коричневу фарбу ще були. Будинку багато рочків. Під життя таке не купують зараз. Бо дуже багато роботи по ремонту. Лише перебудова під якийсь пансіонат, чи клініку закритого типу. Та й локація так собі. А квартиру на Чайці вже не продає ця мама, їй вона самій треба. Продаємо лише будинок. Візит за місто, детальний огляд, всі історія життя власниці, включаючи інтимні походеньки колишнього чоловіка і її особисті побачення сучасності...Озвучила я свої погляди на вартість. Чоловік її колишній не згоден, він хоче 250000$. Бо це ж вартість землі біля Окружної ж скільки тільки коштує! Я скинула аналоги за 250000. Навіть, пам'ятаю, із статуями левів на подвір'ї були будинки. І як грибів іх в тій локації. Аналоги і приблизно не можна порівняти із тим будиноком, що я дивилася. Декілька дуже довгих дзвінків, як же краще вчинити... Продати треба, А може спробуємо за 250000$. І пані дуже любить поговорити. Від таких тактично відхреститися важко. Але не чують. Тому в роботу не беру висяк. Проходить півроку, звертаються вони ж з проханням продати квартиру Чайку. Бо якийсь безтолковий ріелтер вже довго не може продати. Цікавлюсь ціною. Пояснюю, що справа не в ріелтері, а у вартості. За такі гроші в Києві біля метро можна купити таку квартиру, то навіщо купувати на Чайці? Не чують. Пояснюю, що після колеги не буду переробляти. Мова про будинок. Знову закінчуємо розмову. Проходить ще півроку. І сьогодні Привіт знов. Ну реально вже перебор. Хочете аналіз, зроблю за гроші. А виявляється так не підходить. Далі діадог з жінки, яка, здається з дітками працює, чи в Європі працювала . Не пам'ятаю, чи дитячий садок, чи школа.Джерело
TGLIST.COM.UA
