Перший триместр проекту "30 безкоштовних занять для ріелтерів від Наталії Кузьмінової " пройшов. Задумка була наступна: у мене є купа підготовленого контенту для ріелтерів, що я готувала для різних заходів. Теми цікаві, але їх бачили не багато колег. Теми актуальні і сьогодні, а деякі інноваційні. Отже за перший триместр були наступні теми:1️⃣ Власні інформаційні бази агенції нерухомості. Мова про супер інструмент рвелтерів, маст хев. Але прикро, що більшість його не мають.2️⃣ Ефективно вибудовуємо взаємодію, в залежності від кваліфікації клієнта. Мова про те, що потрібно враховувати стани та стадії, на якій знаходиться клвєнт. Виходячи з цього вибирати спосіб взаємодії.На занятті про мій особистий авторський підхід до кваліфікації клієнта. 3️⃣ Ріелтерський підхід в оцінці нерухомості. Мій авторський підхід до оцінки нерухомості, який мені вірою і правдою служить більше 17 років, і ні разу не підвів. 4️⃣ Алгоритм роботи брокера при продажу нерухомості. В свій час цей алгоритм допоміг мені, як агенту вийти на високий показник реалізації нерухомості, і створити технологію "Як продати 9 з 10 об'єктів за 2 місяці" 5️⃣ Визначаємо ймовірність угоди.Який об'єкт брати в роботу, а який ні. Залежить від того, яка ймовірність угоди. Проекти, де ймовірність менше 75% для мене не цікаві. 6️⃣ Цифри в агенції нерухомості-основа управління компанієюУправляти можна тим, що можна виміряти. Це істина усіх бізнесів. Що саме і як виміряти в ріелтерській діяльності дивіться запис.7️⃣ Технологія роботи із своїм попитом і партнерськими "ексами"Друга частина запису.Як працювати з попитом, щоб монетизувати інформацію про покупців і внести вклад в формування інструменту ріелтерської спільноти МЛС.8️⃣ Продажі і переговори в агенції. Як і навіщо передати ці функції на аутсорс?Друга частина запису відео.Третя частина запису відео.Ви думаєте, що говорити з власниками і покупцями може тільки ріелтер і в агенції більше нікому не можна довірити цю роль? Телефонні дзвінки, зустрічі, покази - чи може рвелтер це віддати на аутсорс? Ділюсь успішним досвідом.(Через збої електрики вийшло 3 частини відео)9️⃣ Персональна революція в агенції нерухомості. Перехід від ріелтера МАЙСТРА до виробничої бригади.З якими проблемами стикається КОЖНИЙ керівник агенції. Які зміни, пов'язані з персоналом їх вирішують.Реальний успішний досвід кадрової революції. 1️⃣0️⃣ Маркетинг в агенції нерухомості, як функція бізнесу.Які задачі для бізнесу має вирішити функція маркетингу.Яким чином це зробити. У 95 % агенцій вона відсутня, і увесь маркетинг зводиться до оголошень (навіть не реклами) про продаж нерухомості.
#фейкиВ ріелтерському середовищі часто чути обурення щодо фейків. Тобто неправдивих оголошень про продаж нерухомості. Хто обурюється:✔️колеги, які роблять "аналітику". Вони пепелопачують тонни інформаційного сміття, щоб надати експертне заключення. Я часто читаю в соцмережах, що "аналітика" потребує декілька годин чистого часу ріелтера.✔️ колеги, які шукають нерухомість для свого покупця. І їм потрібно витрачати зайвий час на дзвінки по неіснуючій нерухомості. Я не обурююся фейкам. Я в роботі з ними не стикаюся. Завдяки ВЛАСНИМ ІНФОРМАЦІЙНИМ БАЗАМ, аналіз інформації щодо ринку - це кілька хвилин.Підбір для покупця - також робиться по внутрішнім джерелам. Тепер про тих, хто фейки дають. Я НЕ схвалюю, але не буду читати моральПропоную подивитися через технологічну призму.❓️Для чого фейки? Це інструмент в роботі, який забезпечує агента лідами покупців. Отримавши контакт покупця, агент далі вибудовує послідовний алгоритм, технологічну карту. Якщо у такого агента забрати можливість давати фейки, то його алгоритм роботи розвалиться. Бо не буде початкової точки.Які висновки з цієї думки я бачу. 1️⃣ Ніякі "пропісочення", чмиріння не заставлять відмовитися від фейків тих, для кого цей інструмент наріжний камінь в роботі. Єдиний шлях- це зробити фейки неможливими (політика порталів, загроза серйозних штрафів чи іншого серйозного покарання)Я скептично дивлюся на таку перспективу.2️⃣ Агенції і ріелтери, яким потрібні фейки, як інструмент мають вразливий бізнес. Бо опираються на сумнівний інструмент. Якщо все ж буде досягнуто, що фейки стануть неможливими , робота в таких агенціях посипеться.3️⃣ Інструменти ріелтерів - загальна проблема, яка стосується, як тих, хто фейки використовує (бо не мають нормального інструменту), так і тих, хто ними обурююється (бо не мають власних інструментів, як закриті ріелтерські ресурси типу МЛС чи власні інформаційні бази і використовують портали замість них).Тому загальний висновок: наявність фейків і те, що вони заважають - це недорозвиненість спеціалізованих РІЕЛТЕРСЬКИХ інструментів.#інструментиРіелтера
#кейс #оцінканерухомостіНа позаминулому тижні я продала квартиру. Цей кейс особливий тим, що я стартувала з ціною, яку б ріелтери б назвали завищеною. Вірніше не так. До завищених "хотєлок" власника" я порекомендувала додати 6 тис $. І в результаті продала з торгом від стартової ціни 1 тис $. Деталі кейса.✔️Початок.Звернувся власник, з яким я уже успішно працювала раніше. Потрібно продати спадщину. До вступу в спадщину ще 4 місяці. Домовитися хоче зараз, бо в Умані не живе, і не знає, як по роботі складеться.Ну, ми і домовилися про ексклюзивний договір, оплату, передплату. Строк, правда був 4 місяці, а не 2, як зазвичай, через спадщину.✔️ Нерухомість3 кімнатна квартира чеського планування.➕️Плюси: 2 поверх, автономне опалення, планування➖️Мінуси:Потребує ремонту, сильний неприємний запах, що в'ївся в стіни після лежачого хворого. Позбутися не вдалося.Та, найголовніше, район, локація. Це масив 5-поверхівок фактично за містом. Це, ну дууууже на любителя. ✔️ Оцінка. Власник приїхав х бажанням 42 тис $. У мене був досвід продажі 2-х схожих квартир. Оскільки моя робота, це отримати реакції покупців з ЦА. В сегменті 3-кімнаьних квартир біля 150 людей. Я бачила, як реагують на квартири без ремонту, розуміючи, скільки треба вкласти. Абсолютна більшість покупців пропонує до 40 тис: 38-39 тис.Звичайно, квартири ми продали дорожче, бо на кожну був той, особливий покупець, який хотів тільки її.І тому пропонував більше ніж інші покупці, з серйозним відривом.Продажі були за 42, 5 і 45 тис.Але ж...Райони були інші!.Одна в найдорожчому районі міста, а інша в дуже класному, затребуваному.❓️ Що я думаю? На ринку може існувати покупець, для якого цей район найкращий. В його координатах цінності це не буде знижуючим фактором. І тоді решта характеристик зіграють в плюс.І я раджу стартову ціну ‼️48 000 ‼️.Розумієте?! Ріелтер радить до завищених "хотєлок" додати ще!.✔️ Продаж. Спочатку ми вирішили прощупати ринок.Дали першу рекламу, отримали 30 звернень (да, наш маркетолог вміє складати оголошення) і обдзвонили 70 покупців.Із 100 заернень 95 відмова.Вгадайте яка причина? Район! 5 показів, які "витягнули ". Усі відмова. Хто через стан (треба багато вкласти). Хто все ж район. При провокуючому питанні чи зацікавить Вас ця квартира за 35-36 тис категорична "НІ" .Так відповіли і люди, які відмовилися дивитися і ті, що подивилися.Який прогноз? Висновок напрошувався, що продаж швидше за все буде в діапазоні 35- 37. І то, якщо мотивований покупець буде. Власнику ці дані показали. Він з розумінням віднісся. Я реально могла переконати його стартову ціну знизити. Довіри між нами було достатньо. Та я не хотіла. Ми зупинили продаж, і на місяць здали в оренду. Бо все одно чекати спадщину. Після виселення орендаря ми прчекали і за місяць до спадщини поновили продаж. На цей раз працювали більш активно. Можна сказати, агресивно.Стартова 48 тис.Незважаючи на завищену ціну, об'єкт був лідогенераційним. Ми отримали майже 70 звернень.✔️ Результат. Відпрацювали 134 покупця 18 показів Тільки 1(‼️) офер 47 тис 😃.Покупець дуже боялася втратити квартиру, бо на день показу було три покупці.Її слова на завдатку:Я завжди хотіла жити в цьому районі, в цьому будинку. Я була в цій квартирі, як лікар і ще тоді закохалася в неї. П.С. Робота покупця через дорогу)Аналіз цього кейсу викликав багато роздумів і запитань. Про це окремим постом.
Як "взяти" п'ять тисяч долларів? 15.02.2015Цю вельми цікаву історію мені розповіли в одному з київських агентств, де я проводила тренінг.Колектив поставив мені запитання. Судячи з напруження емоцій, я зрозуміла - це болить! Ох, як болить...Згодом, в інших компаніях та інших містах мені розповідали схожу ситуацію, і знову ставили те ж саме запитання. І знову буря емоцій в агентів. Болісно, дуже.Прочитайте. Може це і про Вас. Сподіваюся, ситуація зрозуміла? А тепер увага, ЗАПИТАННЯ!!!!!!!!!!!!!!!!!!!:Як обґрунтувати покупцеві необхідність або доцільність заплатити Агентству «N» 5000 дол?!!!!Що думаєте?Отже, історія:Агентство «N» шукає квартиру для покупця. Знайшло.Підійшла. Усе влаштовує. Квартира коштує 100 000 дол. Послуги агентства - 5%, виходить 5 000 дол.Паралельно ЦЬОМУ Ж ПОКУПЦЮ інше агентство пропонує ЦЮ Ж КВАРТИРУ за ті ж 100 000 дол. Але послуги дешевші: 3% - а це 3 000 дол!Паралельно ЦЬОМУ Ж ПОКУПЦЮ третє агентство в особі приватного маклера пропонує ЦЮ Ж КВАРТИРУ за ті ж 100 000 дол, при цьому послуги 1%, і, відповідно, 1 000 дол!Зрештою, за іронією долі, «нишпорячи» в інтернеті, покупець знаходить ЦЮ Ж КВАРТИРУ (!!!!) з телефоном власника - за ті ж 100 000 дол. І вже без жодних комісійних!!!! Безплатно !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! Сподіваюся, ситуація зрозуміла? А тепер увага, ЗАПИТАННЯ!!!!!!!!!!!!!!!!!!!:Як обґрунтувати покупцеві необхідність або доцільність заплатити Агентству «N» 5000 дол?!!!!Що думаєте?#ПослугаЧИінформація
Чого я почала про час 🕙?Я задумалася після того, як написала фактичну програму курсу "Як підписати та СИСТЕМНО реалізувати ексклюзивний договір з власником ". Оскільки цей матеріал уже в запису, то час добре видно. Курс ще не закінчився, а він вже складає майже 45 годин чистого часу. Більше стандартного робочого тижня. І я дуже задумалася. Скільки часу треба інвестувати, щоб стати профі? Скільки часу треба інвестувати, щоб зрозуміти, як будувати системи, скільки часу потрібно, щоб створити особливу цінність для клієнтів, як покупців, так і власників, а не просто сервіс, комфорт і економія часу? Це дуже багато зусиль і затрат ресурсу. При цьому є альтернатива: - дай оголошення, - біжи на показ- буде угода.Звісно, багато оголошень треба, та багато показів на одну угоду. Немає розуміння де саме вистрелить. Але ж вистрелює. Угоди є. Я дивлюся, що важко відійти від цієї альтернативи. І агентам, і керівникам.Бо треба змінюватися. Треба інвестувати в розвиток ресурси. Час, енергію і гроші. Час і енергію складніше. Треба почати навчатися новому, а це значить опуститися до рівня новачка. Багатьом це некомфортно. Бо вже є досвід, і ти почуваєшся впевнено. А нове не завжди виходить. Впевненість пропадає. Хочеться відразу повернутися до звичного і старого. Я ні до чого не підвожу. Я не маю рекомендацій.Просто спостерігаю, і думаю. Можливо, так і будуть існувати два світи: В одному світі агенції будуть будувати системи, вбудовувати нові інструменти в роботу, змінювати організаційні моделі.В другому світі буде "класика" : Оголошення, показ, угода.Змінюватися будуть тільки місце, де публікується оголошеня і гаджети. Прийшли ж ми від газет і стаціонарних телефонів до порталів і смартфонів.Мабуть, десь такВ якому світі бути, і є вибір.
Влітку була тренером в 2 компаніях.Задача навчити агентвв підписувати екси з власникомВони нерухомість продають, а договори не вміють підписувати.Це робить їх керівник. Приносить готові проекти кладе в дзьобик. В обох компаніях агенти дико саботували навчання.В одній навіть достроково навчання припинили, бо я бачила, що замовник викине гроші, а толку не буде.В чому проблема на мій погляд?Керівник робить частину роботи за агента (напрацювання договорів - це агентська робота).Робить цю роботу безкоштовно. У разі угоди агент повністю отримає свої 50%. Я дуже давно так робила .Це помилка. Робота має оплачуватися. Якщо агент сам всю роботу зробив, то відсоток 50%. Якщо керівник виконав частину агентської роботи, то має отримати відповідну частину з агенської комісії.Яку частину? По різному. В залежності від моделі. .Я оцінюю в 15%. Відповідно, агент, якому в дзьобик поклали готовий екс отримає не 50%, а 35%. Багато агентів вважають, що обов'язок керівника: приносити договори.Що скажете? Підтримуєте думку, що за продаж послуги має отримувати з агентської частки комісії той, хто це зробив? В якому розмірі?Чи це таки обов'язок керівника?
Погано робить свою роботу керівник агенції нерухомості, якщо він бігає на покази і робить паралельно з управлінням свої угоди.Чули таку думку? Ріелтер і керівник - це різні діяльності, які потребують геть різних знань і навичок. Людина може бути високласним ріелтером і нікудишнім керівником. Бачили таке? Та я про інше. Зараз панує думка, що ріелтер має бути представлений в усіх соцмережах, мати дуже багато підписників.У мене складається враження, що від ріелтера вимагають бути успішним блогером. Але ж це також окрема діяльність, можна сказати, що інша професія, яка потребує своїх навичок, знань і навіть таланту. До цього закликають блогери, які навчають інших, досягати успіху в мережах.При цьому, вони самі нічим крім блогерства і навчання не займаються. Звісно, серед колег є ті, хто досяг популярності в Фейсбуці, Інстаграм чи Тік-Тоці. І їм це допомагає в роботі. Але жоден з них не блогер мільйонник. Навіть не 100 тисячник. Я вважаю, що ріелтеру обов'язково треба мати інструменти в роботі, які не доступні клієнтам.Це може бути представлення в соцмережах, особистий блог.Та є ще купа альтернативних інструментів. Не обов'язково бути блогером, якщо ця діяльність не надихає, не подобається і забирає купу ресурсу. Так само, як не кожному агенту треба іти в керівники. Бути успішним агентом можна, будучи ТІЛЬКИ агентом.А не намагатися стати керівником +агентом+блогером одночасно. Три в одному).
«Маємо власну базу перевірених об’єктів та надійних клієнтів»Таку фразу я почула у рілс директора компанії з 19-річним стажем. І в мене виникло просте питання: ви про що?Що таке у 2025 році «власна база перевірених об’єктів»?– Оголошення, які продзвонили стажери?– Чи ті, де ваші агенти побували, але не змогли продати послугу й підписати договір, тож просто занесли адресу у внутрішню базу?– А може, перевірка полягає лише в тому, що об’єкт існує у реєстрі?А «база надійних клієнтів» — це хто?– Люди, у яких є гроші?– Власники нерухомості на продаж?– Або всі, хто колись мав необережність набрати ваш телефон і щось спитати?Щоб стати вашим клієнтом, треба пройти перевірку і потрапити у список «надійних»?Це звучало актуально у дев’яностих, коли комп’ютер був один на всю агенцію, і «база» реально щось значила.Але у 2025-му? Коли штучний інтелект за 15 хвилин може переглянути всі публічні бази та звести потрібну інформацію?👉 Справжня конкурентна перевага сьогодні — не «база», а вміння продавати.Людина дозволить називати себе клієнтом лише тоді, коли довірить саме вам працювати на її інтерес.А потім ми дивуємось, чому рієлторів не люблять. Може, справа в тому, що ми досі намагаємось продавати «бази», замість того щоб працювати з людьми?
Цікавий результат отримуємо. Звісно, голосів не так багато. Але пропорції, я думаю, збережуться. 2/3 вважає, що складніше підписати договір. Значить для них продати саму нерухомість суттєво легше. Це цікаво. Мої думки по цьому маленькому дослідженню.1️⃣ Працюючи консультантом, я бачила агенції, де ексклюзивний договір з'являється тільки завдяки керівнику. Агенти його отримують і реалізують. Коли почали їх навчати продавати послугу, вони саботували навчання і змінювати свій підхід не хотіли. В результаті сиділи, як ті пташенята і чекали, коли керівник покладе в дзьобик новий договір. При цьому при розподілені відсотків праця керівника не враховувалася. Ні сама робота з власниками по презентації, ні по подальшій взаємодії. Адже, якщо послугу продав керівник, то власник буде хотіти контактів з ним ще. Поділ був, як завжди: 50:50. Скільки має коштувати робота людини, яка ВМІЄ підписувати і РОБИТЬ РОБОТУ, витрачаючи ресурси. (голосування каже, що це складно, складне не може бути дешевим)Чи готові будуть агенти віддати керівникам не тільки цю роботу, а і гроші?Чи готові керівники таке пропонувати? Думки є ще, поділюся в інший раз.
"Треба спочатку виявити його потреби, мотивацію. Кваліфікувати потрібно. "Досить часто я стикаюся з такою думкою. Як думаєте, про кого мова?Про покупця, який зателефонував по рекламі нерухомості, яку ріелтер продає по ексклюзивному договору з власником.Я дуже дивуюся.НАВІЩО? Навіщо все це виявляти НЕ У СВОГО клієнта?Це перше питання.А друге:Як це зробити? По телефону? Серйозно? Третє питання: що робити з "результатом " кваліфікації? Як зміниться алгоритм взаємодії з покупцем по відношенню до нерухомості, що його зацікавила в рекламі? Відмовити в перегляді? Чи як? Це смішно, але саме так і буває.Я із своїм маркетологом до 2022 мала експериментальний проект Sale connect. Задумка була забезпечити лідогенерацію на ексклюзивні об'єкти київських ріелторів та надати первинну обробку контактів.Тобто ріелтор отримував готовий сформований день огляду на свій "екс".Записано було 4-8 покупців на перегляд.І я стикнулася з тим, шо ріелтер телефонував покупцям, говорив з ними, а потім мені казав:- Я виявив потребу. Йому цей об'єкт не підходить. І ми скасували перегляд. (так робив не один, це було типово) Я була в шоці. Як на мене, це маячня.Звідки у неї ноги ростуть, чому такі звички є на ринку? У мене є версія. Але про це в іншому пості.П.С. Роздуми навіяні підготовкою до чергового заняття курсу "Підписати та СИСТЕМНО реалізувати ексклюзивний договір з власником". Завтра тема" "Особливості роботи з попитом"Це всього третє заняття. Попереду ще сім.Приєднуйтеся, кому потрібно прокачати роботу з власником.Додаткове заняття курсу відкрите. Відпрацьовували питання учасників.Оскільки ці питання поширен, типовіі, Вам також може бути цікаво. Подивитися заняття можна ТУТ
TGLIST.COM.UA
