Система керованого бізнесу Михайла Гарбузова

Де закінчується повага до клієнтів-довбойобівЗнайома ситуація?Домовились на дзвінок - людина зникла.Попросили підготувати інформацію - «ой, забув».Погодили умови - через день: «а чого так дорого?»Вели переписку тиждень - і раптом: «я передумав».І так по колу.І це все без вибачень.Без пояснень.Без поваги до чужого часу.Просто тому, що «я клієнт - я так захотів».Є один міф, який роками калічить відділи продажів:«Клієнт завжди правий».Ні.Ось вам «суровочка»:Не кожен лід - клієнт.Не кожна людина автоматично заслуговує на повагу.І повага - це не терпіння будь-якої херні.Повага - це взаємність.А не одностороннє самоприниження під виглядом якогось надприроднього сервісу.Вчора проводив тренінг із сейлзами однієї компанії.І знаєте, що скажу вам?Коли менеджери за очі називають таких персонажів «довбойобами» - вони мають на це повне право.Це не «непрофесійність».Це такий собі клапан спусковий.Щоб у них мізки не вибухнули від постійного потоку хамства, ігнору й безвідповідальності.Якщо ви їм цей клапан закриєте своєю «культурною культурою» - у людини просто нервова система каже «бай».Через неможливість вирівнятись. Тому трохи чорного гумору всередині команди - це часто єдиний спосіб зберегти самоповагу.Якщо ви не створили інших ще способів🤷‍♂️Але важливо, що це не норма.І це не те, чим треба пишатися.І це симптом.А не причина.Причина - відсутність культури комунікації.Культура не з’являється сама.Її не можна вимагати від лідів.Вона починається з того,як ви самі дозволяєте з собою спілкуватися.Дозволив один раз - отримуй систему.Проковтнув хамство - закріпив таку модель поведінки до себе.Промовчав - навчив, що так можна.І через пів року у вас вже не клієнти,а натовп людей, які вважають, що можна:не приходити,не відповідати,не тримати слово,і поводитись як завгодно.Якби кожного з дитинства вчили:повазі,домовленостям,відповідальності за слово,- та і не було б потрібно називати когось «довбойобом» навіть за очі.Але реальність інша.І з нею треба працювати системно,а не ховатись у казочку про завжди правого клієнта.Тому питання не в тому, як називають лідів менеджери.Питання в іншому:Де у вас межа між сервісом і самоприниженням?Хто у вас у компанії реально відповідає за культуру взаємодії?Ви її формуєте - чи займаєтесь терпільством?Підписатись на Систему керованого бізнесу Михайла Гарбузова

І швець, і жнець, і продажів побудовецьНе розумію чому, але постійно у вас простежуєтьсяодна й та сама лінія —не зовсім адекватна і не зовсім нормальна.Знайти людину, яка:спочатку у вас продаватиме,а потім сама відбудує продажі.Ви повинні зрозуміти одну річ:це дві різні людини: • Людина, яка вміє добре продавати —це позиція сейлз-менеджера. • Людина, яка відбудовує продажі До того ж.Людина, яка відбудовує продажі,це майже завжди не та людина,яка ними керує.Бо керівник відділу продажів —це, зазвичай, адміністратор.Той, хто адмініструє вже побудовану систему.А людина, яка відбудовує, — це: • людина, яка глибоко розуміє,як мають працювати процеси; • як ці процеси мають бути узгоджені зі статистиками; • і з тим, чого насправді хоче власник.Тобто це людина, яка працює стратегічно.І це зовсім не сейлз-менеджер, який приходить просто торгувати.Тому коли ви думаєте:«Я найму сейлза,і він мені потім відбудує відділ продажів»— це завжди програшна стратегія.Без винятків.Підписатись на Систему керованого бізнесу Михайла Гарбузова

Подивився фільм «Сімейка Джонсів».Бачили його?Зовні — ідеальна картинка.Красива сім’я:Демі Мур, Девід Духовний, Ембер Херд,якийсь хлопець (бачу вперше).Гарний дім.Стиль.Впевненість.Успіх.І всі навколо дивляться на них і думають:«От так треба жити. Хочу як вони».А потім виявляється, що:— це не сім’я,— це не їх життя,— і це навіть не успіх.Це — продаж образу.У фільмі дуже добре показано одну річ,яку багато хто не любить помічати:люди купують не продукт.Люди купують картинку,відчуття,ілюзію норми,відповідність чомусь.І поки все виглядає красиво, ця система тримається.Але щойно з’являється тріщина -все у них сиплеться. Є деякі нестиковки.Наприклад,Демі Мур - такий собі тімлід,але виявляється, що,попри весь свій досвід,вона не змогла тримати в уздіДевіда Духовного.Але це дрібниці.В цілому фільм - цікавий🍿Мені це дуже нагадало багато бізнесів.Зовні у них:— «все працює»,— презентації,— CRM,— команда посміхається,— якийсь рух.А всередині -порожньо,напружено,нестійко.І найцікавіше:ніхто там не бреше спеціально.Просто всі починаютьграти роль,яку самі ж і придумали.А потім стають її заручниками.Рекомендую подивитись цей фільм не як розвагу, а з питанням до себе:— що у мене в бізнесі реальне,— а що лише красива картинка?Просто на подумати.А ви, якщо дивились «Сімейку Джонсів», на що звернули увагу?Підписатись на Систему керованого бізнесу Михайла Гарбузова

Подивитись бізнес-кунг-фу 100 разів - чи ніКурси працюють за принципом шаблону:дали тобі інструменти - бери й застосовуй.Але коли у бізнесу немає базової керованості,коли процеси пливуть, як дракар Рагнара,а функції змішані -жоден шаблон не ляже в борозну,яку ти у поті прокладаєш.Тому результат залежить не від курсу,а від того, наскільки ваша ситуація взагалі підходить під програму.У більшості - не підходить.І тому ефекту немає і не буде.Саме тому працює лише індивідуальний супровід, менторство.Коли наставник разом із тобою:• розбирає всі твої процеси,• підбирає інструменти, які потрібні саме зараз.Тут враховуються десятки факторів,які унікальні саме для твоєї ситуації,твоєї проблеми або труднощів.І неважливо, до якого процесу це відноситься:• конверсії,• скриптів,• CRM-системи,• воронки продажів,• чи інших інструментів,про які ти вже чув сотні разів.Але ж перегляд ста фільмів про кунг-фуне навчить тебе володіти кунг-фу.Саме цим я і займаюся під час індивідуального наставництваз власниками бізнесу.Ми:• розбираємо унікальні ситуації,• враховуємо десятки факторів,• тренуємо «кунг-фу бізнесу»без зайвих домашніх завданьі непотрібних кроків.Бо ці кроки часто зачіпають сфери бізнесу,які і так працюють добре.Ще один негативний момент курсів —надмірне бажання напхати якомога більше інструментівбез пояснення їхнього взаємозвʼязку.Вам не дають:• системи аналізу,• розуміння, як оцінювати всі процеси компанії.Без цього ви потім не розумієте,що багато інструментів вам взагалі не потрібні.Вони:• забирають час,• шкодять бізнесу,• змінюють процеси,• роблять їх неоптимальними.А важливі зони, які дійсно потребують уваги,ви навпаки залишаєте без фокусу.Якщо ви хочете:• прискорити розвиток після бізнес-курсів,• або не бачите результатів від їх впровадження —я запрошую вас на безкоштовну діагностичну сесію.20–30 хвилин,на яких ми:• почнемо аналіз ваших проблемних ситуацій,• і ви отримаєте перші дієві рекомендації,як це вирішувати.Якщо є запит — пишіть його в особисті.Підписатись на Систему керованого бізнесу Михайла Гарбузова

Чому твоя «робоча» модель ламається об життяВи ж багато разів бачили таку ситуацію.На рівні ідеї - все правильно.У голові - все сходиться.На папері - теж.А в реальності не сходиться взагалі ніяк.Наведу приклад.Нещодавно з одним із моїх клієнтів ми обговорювали ситуацію, де краще відкривати виробництво в Україні.І, здавалося б, здорова гіпотеза:виробництво потрібно відкривати у безпечному місті, подалі від обстрілів. Наприклад, десь у Луцьку або на Закарпатті.Але ця гіпотеза виявилась ущербною й убогою.Тому що у мого клієнта виробництво в Харкові виживає під час відключень електроенергії краще, ніж виробництво, яке знаходиться на Західній Україні.Хоча, здавалося б, мало бути навпаки.Інша гіпотеза.Що гірше:коли ракета прилетіла у виробництво чи коли вона прилетіла у склад?І тут теж усе потрібно співставляти з конкретною ситуацією.Тому що для одних ніш краще,коли у вас цілим залишається виробництво, і ви зможете швидко відновити склад.А в інших нішах виробництво відновлюється дуже швидкоабо його взагалі можна віддати на аутсорс.Аот відновлення складу готової продукції обійдеться значно дорожче.Наприклад, для металургійної промисловості, для виробництва важкої спецтехніки, де використовується дороге обладнання, складні станки та машини - тут, очевидно, краще, щоб вижило саме виробництво.І тут важливий момент.Проблема не в тому, що ваша гіпотеза погана.Проблема в тому, що ви дивитесь на реальність і не бачите відхилень.Ви порівнюєте реальністьз ідеальною картиною, яку ніхто не описав.І ви навіть не розумієте,від чого саме вам потрібновимірювати ці відхилення.Більшість людей не вміють бачити мінуси в реальності.Не тому, що вони тупі.А тому, що вони взагаліне мають уявлення про норму.А якщо ви не розумієте,як виглядає нормальна керована ситуація, то будь-яка реальність для вас виглядає якоюсь аномальною.І поки ви не розумієте,як взагалі має виглядати нормальна система, ви не зможете і побачити, де саме вона у вас зламалась.Підписатись на Система керованого бізнесу Михайла Гарбузова

Хто викопав прірву між керівником і підлеглимНавколо багато скарг на те, що підлеглі не розуміють керівників, а члени команди не розуміють одне одного.Через це виникає розрив у роботі. Чого там прикрашати - Прірва.Чому немає цього моста?У чому проблема?Ви, напевно, думаєте, що проблема в людях.Або, навпаки, що проблема не в людях, а в чомусь іншому.Якщо ви вважаєте, що справа не в людях, а в тому, як ми між собою взаємодіємо, у тому, як ми спілкуємося — ви на 💯 праві.Саме тому зараз так багато курсів, тренінгів, відкритих майстер-класів і вебінарів на тему:як змусити підлеглого виконувати задачі.Але суть завжди проста:Змушувати нікого не требаЧасто це виглядає так:👌 людина інтелектуально розвинена, 👌має хорошу освіту, 👌професійні навички (ті самі харди)👌Вона нормально спілкується з людьми - софти начебто теж є.Але чомусь упирається і не може зрозуміти, як саме зробити те, що ви від неї хочете.І ще більше — не може зрозуміти, чому саме вона має це зробити, а не хтось інший з команди.У результаті або хтось із колег починає «підхоплювати» задачу, або керівник перевантажений питаннями, на які чомусь змушений постійно відповідати.Виходить замкнене коло: нібито всі розуміють, що треба робити, але:🚫робота або стоїть,🚫або керівник постійно залучений у якісь дрібниціА інколи ще гірше - хтось із команди бере на себе роль «рятівника» замість керівника:👉відкладає свої справи 👉і починає допомагати новачку розгрібати завали,хоча той, начебто, «досвідчений і прийшов із подібного місця роботи», але чомусь не здатен працювати самостійно.І тут проблема вже не в регламентах.Не в схемах.Не в базах знань і не в показниках.Проблема — в іншому.У вашому підході до того, як ви спілкуєтесь.І в тому, чого ви очікуєте від людей, з якими працюєте.І чого вони очікують від вас — під час робочої комунікації.Найважливіше — зробити так, щоб у робочих каналах комунікації було тільки те, що дійсно потрібно для роботи.Щоб люди виробляли або надавали те, що вони мають робити.І щоб не бігали з цим до інших.Не заглиблюючись у складні пояснення, скажу просту річ.За статистикою, це головний фактор, який впливає на продуктивність як окремої людини, так і всієї команди.Не інструменти.Не ресурси.Не технічні засоби.Не бази знань і не інструкції.Бо навіть якщо все це є, без уміння доносити інформацію одне до одного — воно не працює.А як у вас з комунікацією в команді?З вашими керівниками?Вас чують?Вас розуміють?Ви на одній хвилі?Багато управлінських проблем починаються не з людей, а зі способу розмови.Якщо хочете - опишіть мені одну складну ситуацію, я скажу, де саме рветься логіка.Підписатись на Система керованого бізнесу Михайла Гарбузова

Як профдеформація впливає на вас?Чи це так погано?Чи це завжди погано?Памʼятаю у 2019-му поїхав відпочивати у Єгипет.Дуже хотів поторгуватись з місцевими, бо чув про їх надприродні навички у цьому.На місцевому ринку спочатку довів майже до сліз продавця манго: стало його шкода, що прогнув його на таку ціну у несезон, що він аж похмурів. Трохи підняв наостанок від самого мінімуму, до якого збив, щоб він хоч посміхнувся. Все одно я вибив велику знижку і найкращу ціну, яких не було взагалі тоді.Далі натрапив несподівано на крамницю одного чудака. Я бачив його на ютубі, як він українців та росіян розводив, завищуючи ціни. Я його прям його ж фразою з того вірусного відео привітав - він опєшив, не зрозумів.Помаринував його так, що біг за мною по вулиці, коли я йшов геть з крамнички, і кричав «добре, добре, забирай за …, не йди». Хоч животік свій протряс великий.Єгиптянин, що привіз нас на ринок, дивлячись, що я творю, прозвав мене спочатку «Міша-шара».Поки чекали на наш бус до готеля (затримався на 20 хвилин), він На дарував мені зі своєю особистої крамнички подарунків, записував поради у блокнот, дав «особистий номер, не робочий», щоб я телефонував. Кажу «нахєр це мені, я ж Міша-шара» . Маше руками «ні-ні, Міша - друг, Міша-друг - я помилявся».У Лінкідін прокоментували, що історія топ, але якщо мені заборонять вʼїзд до Єгипту, я повинен розуміти за що😁То чи погано це, що у вас ж певна профдеформація?Як вона вам допомагає чи шкодить?

Чому тобі потрібно почути кілька разів, щоб зробитиПевно є дослідження, які це підтверджують.Можете написати у коментарях, якщо знаєте такі - буде цікаво почути.На практиці постійно бачу, що людина чує потрібну корисну інфу. Розуміє, що їй це потрібно. Але не сприймає цю інфу і не робить щось по ній.Результати у неї, звичайно ж, не змінюються.Але потім вона чує це з одного місця, з іншого, 3-го, 10-го…І, раптом, щось у неї щолкає усередині якийсь тумблер і..вона зрозуміла нарешті.І тепер починає діяти.Причини Я думаю, тут 2 причини:- відсутність власного досвідуЛюдина не має на що спиратися, вона ще не використовувала це.А нове - завжди стрес.Навіщо робити - хай полежить ще.- розсіяна увагаТак, вона чула про це кілька разів.Але чи почула дійсно?Згадайте, скільки подій за день навколо вас відбувається. Якщо вас посадити наприкінці дня і попросити перерахувати, хто і що сказав, за яких умов і що це мало означати - ви усе згадаєте?Що з цим робити Тоді потрібно: ✅ набути реальний досвід у цьому - зтикнутись із проявами цього у реальному вашому житті ✅ почути і зрозуміти це - а на це може піти деякий час.Можливо, потрібна людина, якій довіряєте - авторитет.А ви що думаєте по цьому?Підписатись на Система керованого бізнесу Михайла Гарбузова

Які шанси закрити позицію таким підходом?Заключна частина про те, як закрити вакансію директора з продажів (початок - дивіться попередні 2 пости).Якщо нічого не змінювати:🚫сильного директора з продажів вони не знайдуть;🚫вакансія або висітиме місяцями, 🚫або її «закриють» людиною, яка:🏴‍☠️не потягне роль,🏴‍☠️піде через 1-3 місяці,🏴‍☠️або почне системно руйнувати продажі.Сильний директор бачить підміну ролейВін розуміє, що це не тест, це безкоштовна управлінська робота без вводних, без доступу до реальності бізнесу.Сильний директор цінує свій часНа ринку директори продають мислення і рішення, а не зроблені вночі плани за «дякую» (можливе).Людина, яка вже керувала продажами, знає ціну стратегічним рішенням. Вона не працюватиме безкоштовно під такі дедлайни. Завдання відсікає рівно тих, хто потрібен, бо такі умови автоматично виключають системних, зрілих, думаючих, здатних ставити межі.А ось хто реально погодиться на таке завдання:❌ Наляканий шукачВін давно без роботи і готовий хапатися за все.Пообіцяє більше, ніж може.А потім вигорить або провалиться, або сконфліктує з вами протягом 2 місяців.❌ ТеоретикЦей красиво пише плани, але не вміє реалізовувати.Він дуже любить Excel і презентації.І буде гарним «паперовим директором» без результату.❌ МаніпуляторВін швидко накидає загальний план, продасть себе, а потім почне викручувати умови.Токсичний тип: він руйнуватиме команду та сіятиме хаос.Що буде далі:HR каже: «На ринку немає нормальних директорів».Власник погоджується: «Усі хочуть багато і нічого не роблять».Беруть «компромісного».Через 1-3 місяці:🤔плани не виконуються,🤔команда демотивована,🤔директор «не виправдав очікувань».Вакансія відкривається знову.👉 І цикл повторюється - той самий нескінченний найм, про який я казав у першому пості серії.Компанія намагається перевірити директора, але не розуміє, що саме перевіряти і перевіряє не те.Для директора з продажів слід перевіряти:✅мислення,✅межі,✅логіку,✅підхід до ресурсів.Проблема не в директорах, а в способі найму.Якщо хочете обговорити, як перевіряти директора з продажів без безкоштовної експлуатації і втрати сильних кандидатів - напишіть мені у приватні повідомлення.

Які процеси мають бути автоматизовані першими?Вкотре наголошу: вам варто зрозуміти, що автоматизація — це лише один з інструментів вивільнення вашого часу. Такий самий, як делегування та шаблонізація.І знову підкреслю: автоматизацію слід застосовувати насамперед до тих процесів, у яких уже є систематизована робота. Без правильно організованого процесу немає жодного сенсу його автоматизувати.Я дуже часто стикаюся з ситуаціями, коли мої клієнти намагаються автоматизувати продажі за допомогою CRM-систем, телефонії, нейронних мереж для контролю продажів у той момент, коли в них ще немає порядку в діях і функціях.Немає описаних регламентів, немає чіткого порядку виконання дій, кроків у процесах командою.І що ми отримуємо в результаті?Коли ми автоматизуємо хаос — ми отримуємо автоматизований хаос.Тобто хаос, який відбувається вже «на автоматі».При цьому: • ручне управління, • ручна перевірка, • ручний контрольнікуди не зникають. Вони так само потрібні.У підсумку це: • забирає додаткові ресурси, • хоча автоматизація мала б їх економити, • і замість оптимізації ми отримуємо додаткові витрати.Адже за автоматизацію ми платимо: • щомісяця, • щороку, • а додатково ще підключаємо людські ресурси,щоб виправляти помилки, постійно контролювати роботу людей, слідкувати за якістю та своєчасністю процесів.Тому впроваджуйте автоматизацію відповідно до рівня порядку у вашій компанії.Автоматизуйте спочатку ті процеси, які вже приведені до ладу, і тоді автоматизація дійсно дасть результат, користь і зростання.Саме так ми діємо з моїми клієнтами під час впровадження моєї «системи керованого бізнесу».Питання на подумати: які процеси у вас готові до автоматизації?