Дружина твого партнера сказала «ти ніхєра не робиш»Знаєш, яка справжня перевірка твого партнерства на дорослість?Це коли дружина твого партнера каже йому ввечері на кухні: «Слухай, а нащо він тобі треба? Він же ніх*я не робить, тільки гроші твої тягне. Час його кидати».Якщо ти не чув такого на свою адресу - ну ти або геній, або ще не працював із дорослими людьми.Багато хто з вас дивиться на партнера як на рятувальний круг такий.«Я ж не шарю в продажах - візьму партнера», «Я ж не вмію процеси там будувати - знайду когось сильного».Партнер - це не спосіб закрити дірку у твоєму мисленні.Він не замінить твою особисту некомпетентність. Якщо ти «нуль» у базі управління, цифрах, розумінні продукту - партнер не витягне цей віз на собі. Та і не захоче довго тягнути: або зламається від перевантаження, або просто вишвирне тебе за борт, бо ти 🫵 баласт.У моєму кавовому бізнесі з партнером Артуром усе було саме так без ілюзій.Він мені прямо в обличчя сказав:«Михайло Сергійович, хочеш, щоб ми робили масштаб? Ось тобі курси з побудови відділу продажів. Поки не пройдеш і не розберешся, як це працює - ми не розмовляємо однією мовою, не дивимось в один бік».Мені довелося йти і вчитися. Не тому, що я хотів стати «продажником», а тому, що мені потрібна була синхронізація рівнів із моїм партнером.Ти не можеш керувати тим, чого не розумієш.Чому твоє партнерство розвалиться (або вже, може, розвалюється):🚫Ти чекаєш, що партнер прийде і врятує тебе від операційки, в якій ти сам не розібрався. 🚫Ти думаєш, що відповідальність можна просто віддати, не розуміючи, як контролювати результат. 🚫Ти стаєш тягарем для того, хто «реально тягне» твій бізнес.У партнерстві сильний підсилює сильного.Це не спроба двох кульгавих пробігти марафон разом.Стань спочатку тим, з ким захочеться будувати щось велике на рівних. Бо інакше одного разу дружина твого партнера буде правою.Підписатись на Систему керованого бізнесу Михайла Гарбузова
«Для мене це зараз відкриття...»Або чому усі ненавидять ваші скриптиСидимо ми на днях з комерційним директором однієї компанії на стратсесії. Розбираємо, чому ж їхні філіали втрачають бабки на рівному місці.Я розкладаю по поличках, як ми будемо це лагодити. І він раптом видає: «Михайле, ось ця річ, що ви показали - це для мене зараз реальне відкриття». Потім я ще пару разів чув, що мій підхід їм імпонує 🤝Що ж там такого я даю, що у бізнесу очі відкриваються?Більшість власників як мислить? «Мої продавці не пропонують допродажі, зливають клієнтів і сидять без діла в несезон. Треба їм просто написати новий, красивий скрипт!»А хріна лисого це так спрацює😂Бо скрипт це хірургічний інструмент. А ваш пацієнт на столі б'є вас-хірурга ногами по руках і саботує операцію.Я не роздаю чарівні таблетки у вигляді текстів. Ми працюємо інакше і ділимо зміни на два жорсткі блоки:1. Фундамент (Те, що всі бояться чіпати, поки я не прийду)Це ваші процеси, етика і гроші (мотивація).Якщо вашому менеджеру вигідніше підігнати лівак своєму другану у вашій же компанії, ніж продати послугу в касу - то він пошле ваш ідеальний скрипт подалі. І це я лише одну схему описав, а їх десятки у бізнесах.Поки немає жорстких правил гри (що таке помилка, а що - злочин проти бізнесу) і поки їхня зарплата не прив'язана намертво до потрібних ВАМ дій - ви заручник у своєї команди. 2. Інструменти впливу (Працюють ТІЛЬКИ на міцному фундаменті)Ось тут вже йдуть скрипти, регламенти, контрольні точки та KPI.Це коли співробітник розуміє: «Зроблю за скриптом - нормально зароблю. Спробую нахлобучити систему - вилечу з тріскотом». Отут і починається ваша улюблена магія 🪄І найголовніше: я одразу показую, де ви наступите на граблі.Де команда почне жорстко саботувати, де почнеться скиглення «ми не хочемо впарювати», і де ви самі як власник захочете дати задню. Бо увімкнете оце ваше «ну а хто ж працювати так буде, людей немає».У підсумку ви отримуєте не стопку папірців з розумними текстами, а жорстку керовану систему. Ну як і хотіли.Систему, де працівникам просто невигідно і неможливо працювати погано.Якщо вас задовбало бути добрим спонсором для деяких своїх знахабнілих співробітників і ви готові навести порядок - пишіть ваш запит у приватні.Розберемо ваш бізнес по кісточках.Підписатись на Систему керованого бізнесу Михайла Гарбузова
Ваша нейронка не закриє угоду.Та точно, точно.Гортаю стрічку і нудить вже від ідеальних абзаців, сухих розумних слів, фактів на основі складних досліджень (то про-версія для складних обчислень👌)І в кожному тексті нуль життєвої якоїсь правди та енергії.Багато хто зараз свято повірив, що тепер можна сховатися за алгоритмом і він, красава такий, усе зробить сам за тебе.І напише, і підігріє, і продасть.Так, бот нажене вам лідів. Підігріє до певної температурки.Але потім станеться найстрашніше🫣Для тих, хто не вміє продавати.Живий контакт. Це тоді, коли лід задає питання. А потім ще, падлюка така, сумнівається. «Задорого» каже😭У вас параліч: як так?Ви молитесь усім богам в усіх релігіях, щоб він просто сам перевів гроші на карту, бо..панічно боїтеся йому продавати😂Небеса не розвернулися - дива не сталося.Ви йдете вчитись спілкуватись😔Чому ші не замінить вас на етапі закриття угоди?Ну поки прийнаймні.👉 У нього немає шрамів, які ви здобули своєю кровʼю.Він ніколи не ризикував своїми грошима. Він не знає, як витягнути угоду, коли клієнт вже у дверях майже поріг переступає.👉 Люди купують у людей. Вони сканують вашу впевненість, ваш реальний досвід і вашу здатність вирішити їхній біль. А не ідеальну структуру тексту.Поки ви граєтесь у промпт-інженерів і шукаєте чарівний метод «продайся сам», ваші конкуренти..просто розмовляють з людьми. І все.І забирають їхні гроші.А ви - ні.Вчіться впливати на мотиви. Вчіться жорсткій і чесній комунікації «людина-людина», а не тільки качайте механізми.Алгоритм відчиняє вам двері. Але заходити і забирати гроші доведеться вам.Якщо ви, звісно, ще не забули, як розмовляти з живими людьми.Бо ваші конкуренти точно поки не забули та порозмовляють.Підписатись на Систему керованого бізнесу Михайла Гарбузова
Ти - білка. А бізнес твій - діряве колесо.Але чи легко тобі його крутити? Знову і знову одне й те саме.На днях була міні-консультація з однією HR. У голосі - повний туман і нерозуміння того, що насправді відбувається в компанії.Дивіться, як виглядає цей «бермудський трикутничок»:• Мрія HR - просто закрити вакансію комерційного керівника.• Мрія CEO - «оптимізувати» цей напрям (коротше - зекономити).• А справжня мрія попереднього керівника вже здійснилася - він утік в офлайн і перехрестився😂Бо тягнути цей обсяг роботи самотужки більше не було сил. Там рутини стільки, що вистачило б на двох повноцінних топів. А вона тягнула сама. Молодчинка 🫡І що роблять HR та CEO зараз?Правильно. Шукають наступного «героя», який погодиться тягнути за двох.Маркетинг і продажі там зрослися, як коріння столітніх дубів. Щоб воно запрацювало, потрібна не «нова людина», а хірургічна перебудова процесів. Але поки що ні HR, ні CEO цього не бачать.Що буде далі? Сценарій передбачуваний:📌 Буде і далі впевненість, що проблема в людях, а не в системі.📌 Будуть міняти людей, як картриджі в принтері.📌 У довгостроку - не треба чекати жодних змін.📌 Інновації? Та хай забудуть - немає кому їх впроваджувати, всі намагатимуться вижити.Скільки ще смертників ви плануєте найняти, перш ніж зрозумієте, що проблема не в кадрах, а у ваших кривих процесах?Ви вбиваєте людей своїм бізнесом. Підписатись на Систему керованого бізнесу Михайла Гарбузова
Твоя «доброта» тебе вбʼєЯ за свою практику бачив різних співробітників. Входив у становище у важкі часи, допомагав в особистих бідах, виписував бонуси просто за те, що людина старається, і вірив у «справедливість».Знаєте, чим це закінчувалося?Ті ж самі люди, яким я тягнув руку допомоги, при першій же своїй життєвій невдачі вішали провину за це на мене. Хоча я до їхніх особистих негараздів не мав жодного відношення.Проблема в тому, що ці люди ніколи не стикалися з реально неадекватним керівництвом.Вони не проходили співбесіди, де тебе принижують, знецінюють твої реальні досягнення і називають твої факти «пустишкою», навіть коли ти тицяєш у них доказами та фактами. В Україні серед власників бізнесу це, на жаль, регулярна історія, стикаюсь постійно. У чому корінь цього бардака?На кожній позиції має сидіти підготовлена людина. Якщо ти власник, це не означає, що ти автоматично крутий HR.Те, що ти вмієш продавати чи гнати лідів, не дає тобі навички відбирати якісний персонал.І не означає, що ти вмієш грамотно спілкуватися з людьми.Не відлякувати висококласних фахівців своїм дилетантством.Та хоча б просто професіоналів не відлякувати.Цьому теж потрібно вчитися. Непідготовлена людина на професійній посаді - це головна біда, з якою ви стикаєтеся щодня. У продажах.У маркетингу.У сервісі.У наймі.Ваш бізнес ламається не тільки через «поганих людей», а і через те, що «гарні» не приходять.Через тих, хто займає місця, до яких вони не готові. Скільки професіоналів ви вже встигли відлякати за цей тиждень?Підписатись на Систему керованого бізнесу Михайла Гарбузова
Твій хаос коштує задорого. Результати моїх клієнтів за лютий.Я тут вирішив підбити підсумки лютого.Але не свої, а результати клієнтів, хто ризикнув розбирати свої системи разом зі мною.Думаю, це буде дуже наочно.Я люблю цифри та тверді зміни.Ваші результати та ваші зміни найкраще відображають, наскільки криво чи рівно налаштована управлінська логіка.За цей місяць у проектах моїх клієнтів:🍿Один клієнт збільшив конверсію у продажі в 3 рази. (До кейсу по ньому так і не дійшов, але якось виставлю).Це без найму «зірок», магії та ретроградних планет. Просто докрутили процеси та прибрали дірки в комунікації, куди зливалися ліди.🍿Інший клієнт перебудував структуру маркетингу. Тепер витрати будуть меншими, а процеси йтимуть швидше - вигода пряміше нікуди.А ще він зрозумів, як перебудувати продажі. Зараз коригуємо впроваджені KPI у маркетингу.🍿Справедливість перемогла у 3-го клієнта. Він впровадив систему оплати праці, прив'язану до конкретних KPI, а не до «хорошого настрою». Тепер люди там знатимуть: зробив - заробив, профукав - ну вибачай, твоя відповідальність.🍿Особистий прибуток 4-го власника зріс на +13%. За місяць. Вже друге.Просто за рахунок чітких простих кроків з оптимізації. Там зовсім не гуру продажів та управління.Я спеціально не називаю ніші та імена через конфіденційність. Але це результат роботи і на разових консультаціях, і мого супроводу власників.Це не випадковість. А наслідок того, що ми вводимо та прибираємо в управлінні, відбудовуючи нормальний фундамент.Якщо ти теж задовбався дивитися, як твої гроші згорають у безладі, і хочеш, щоб результати досягалися легше та швидше -ти знаєш, що робити.Пиши в особисті. Обговоримо, де у тебе тонко і що час рвати, щоб почати рости.Підписатись на Систему керованого бізнесу Михайла Гарбузова
Досить онанувати на Макдоналдс.Я знаю, що всі ви говорите про стандарти, мрієте про ефективність і масштаб.Дивитеся якісь чужі кейси, мрієте про це.Але бажання це одне, а реальність - це завжди зовсім інше.І коли ви мрієте про таку налаштовану операційну систему як у Макдоналдса, то відкиньте свої фантазії і згадайте, що Макдоналдс розпочинався не з франшизи, не з брендбуку, не з системи мотивації, не з KPI.Вони спочатку перебудували базові процеси, а вже потім масштабували систему.І тому, коли ви говорите про оптимізацію, масштаб, як у великих, то ви порівнюєте свій безлад із чужою, чіткою, добре відполірованою системою.І робите при цьому вигляд, що проблема у вас у людях, у ринку, у мотивації, у не тих якихось інструментах.Але у Макдоналдса це наслідок.У них порядок був причиною того, що вони досягли.А масштаб був уже похідним результатом цього, а не стартовою точкою.І поки у вас немає бази, то будь-яка логіка Макдоналдса виглядатиме як онанізм на чужий результат.З чого ви реально починаєте усе?Яка у вас зараз база?Вона реальна чи фантазійна?Що у вас працює стабільно, а не якось так?Можете не відповідати у коментарях, просто подумайте про це.Підписатись на Систему керованого бізнесу Михайла Гарбузова
Історія циклічна.І сьогодні бомби та ракети летять знову на декілька ще нових країн - по яких саме ви самі бачите зараз у новинних пабліках.А мені видала стрічка Фейсбуку, що я робив рівно 4 роки тому у цей день.Як думаєте що?А у 2022-му у цей час ми перші майже 1,5 місяці тримали новостворену гарячу лінію при МОЗ.Нам саме зупинили проект по гарячій лінії по ковіду через припинення фінансування. Мені на думку тоді прийшло, що потрібна якась гаряча лінія для підтримки населення по ліках та мед засобах через проблеми у логістиці. Така ж думка прийшла і до нашого міністра.Так як моя група була 2-гою найбільшою на ковідній лінії та підготовлена консультувати по медичних питаннях, вона стала кістяком нової лінії. Потім нам припинили фінансування і туди посадили волонтерів, щоб вони робили це безкоштовно.Так ця лінія і загнулась ще за 2 тижні.На відео моє звернення з офіційною інфою про запити, що ми опрацьовуватимемо потім. Наскільки я знаю по статистиці, ми тоді опрацювали за 1,5 місяці приблизно 25000 запитів від населення та організацій.Багато це чи мало - вирішувати вам.Але моя команда красавчики - працювали професіонали🤝І це факт.Підписатись на Систему керованого бізнесу Михайла Гарбузова
Чому сейлзи ссуть продавати, коли продукт нормНещодавно робив аудит відділу продажів для одного ліда.Слухав дзвінки менеджерів.І знову спливло те, з чим стикаюся постійно.Менеджери бояться продавати.Хоча і продукт гарний.І ліди «ті».І скрипти не криві.Вони просто психологічно бояться самої дії продажу.Це виглядає так.Лід каже:«Мені треба подумати».І замість того, щоб:• уточнити сумнів,• розібрати заперечення,• запропонувати наступний крок,менеджер одразу дає задню:«Добре, тоді напишіть, коли вирішите».Все, злито👌Або ось так ще буває.Менеджер 10 хвилин щось розповідає,пояснює,консультує як Бог,відповідає на питання,але за весь дзвінок жодного разу(!):• не пропонує конкретний наступний крок,• не фіксує рішення.Він боїться, що це буде «занадто нав’язливо».Саме так він на своєму «менеджеріному» пояснює це КВП або вам.Або ще простіше.Дійшли вони з лідом до ціни і наш герой починає таку пісню:• «ну там залежить…»• «давайте я вам підберу варіант…»• «може вам щось простіше…»І це коли продукт нормальний і ціна ринкова.Пропозиція вдоль і впоперек адекватна.Але всередині у менеджера все одно сидить установка«продавати - це якось фу і взагалі не дуже добре».Ці проблеми - в голові.Скрипти правте чи не правте.CRM змінюйте на більш зручну чи не змінюйте.Лідів по кількості збільшуйте чи зменшуйте.Не допомагає.У ставленні до продажу може бути основна проблема ваших конверсій.У внутрішньому страху:• нав’язатися,• перегнути,• виглядати впарювачем чогось непотрібногоІ поки це всередині не вирівняли, сейлз буде:• сумніватися на запереченнях,• зливати угоди,• уникати чітких кроків,• і робити вигляд, що «просто клієнти не ті».На аудитах такі речі вилізають постійно.Бо по дзвінках дуже добре чути, де людина продає,а де вона просто боїться це робити.Тільки якщо «продавати соромно»,то не дивуйтесь потім, що заробляти складно.Підписатись на Систему керованого бізнесу Михайла Гарбузова
Незручні питання - фільтр для співпраціМій нещодавній пост про те, що власник повинен задавати незручні питання, викликав різні реакції. Дехто навіть написав, що з такими підходами мене не взяли б у великі корпорації. Це нормально. У кожного свій досвід і свої стандарти.У той же день одна з компаній, з якою вже було 2 зустрічі,на яких я детальніше розкривав мій підхід, у чому він полягає -написала, що хоче попрацювати зі мною над процесамидвох відділів продажів.Досвід у всіх різний.І кожен робить певні висновки, виходячи тільки зі свого власного.Я маю різноманітний досвід сотень проектівпо аутсорсингу та організації продажів у 150+ нішах.Можливо, саме це і відрізняє мій підхідвід тих, хто стає консультантами без певного підґрунтя.Або від тих, хто був керівником великих компаній чи корпорацій,досвід яких дуже слабо лягаєі повинен бути адаптованим для практики малого та середнього бізнесу.Я не працюю “з усіма”.Я працюю з власниками, які:- готові дивитись на систему чесно;- готові чути незручні питання;- хочуть не красивих слів, а працюючої конструкції.Якщо вам потрібно:- перебудувати процеси у відділі продажів;- зшити маркетинг і продажі;- описати структуру, KPI і логіку управління;- підготувати систему до передачі КВП,можемо обговорити це предметно.Формат роботи - стратегічний аудит + супровід впровадження.Якщо ви зараз у точці, де розумієте, що проблема не в людях, а в конструкції -напишіть мені в приватні.Розберемо вашу ситуацію реалістично.Або можете ще рік погратись у “теорію”:- міняти / шукати людей- змінювати ціни і продукт- підіймати оклади- і інше зі стандартного наборуP.S. Цей пост відображає особисту думку і не спрямований на образу будь-кого. Прошу розуміти контекст. Це критика ідей, а не людей. Матеріал призначений для конструктивної дискусії.Підписатись на Систему керованого бізнесу Михайла Гарбузова
TGLIST.COM.UA
