Хей, давненько не ділились із вами текстовими статтями, усе картинками, тож ловіть 🙃

Уявіть, що клієнт бачить одну пропозицію за 🤑 $2 000. Це дорого чи вигідно? Без контексту йому складно відповісти, тому він іде порівнювати вас із конкурентами або відкладає рішення. Саме тут може спрацювати ефект приманки ➡️ принцип ціноутворення, за якого поруч із потрібним вам пакетом з’являється його слабша версія. Її завдання - не стати бестселером, а допомогти клієнту швидше побачити цінність основної пропозиції. Ефект приманки допомагає створити зрозумілий контекст для вибору.Механіка будується навколо двох пакетів:
🛍 Target package: основний пакет, який ви хочете продавати найчастіше з огляду на його маржинальність, результат для клієнта та навантаження на команду.

📦 Decoy package: схожа, але обмежена версія основного пакета. Вона коштує ненабагато дешевше, проте помітно поступається за одним або кількома важливими параметрами.
У поведінковій економіці така приманка називається асиметрично домінованою опцією- вона програє цільовому пакету, але водночас робить його цінність очевиднішою. Дивіться, наприклад, агенція продає щомісячний супровід:Scale Lite - $2 900/місяць ● до 55 годин роботи команди● SLA на відповідь - 48 годин● щомісячна звітність● стандартна черга виконанняScale - $3 100/місяць ● до 60 годин роботи команди● SLA на відповідь - 24 години● звітність кожні два тижні● пріоритетна черга● щомісячна стратегічна сесіяРізниця у вартості становить лише 💸 $200, але клієнт отримує швидший сервіс, більше залучення команди та додатковий стратегічний рівень. Тому Scale сприймається не просто як дорожчий пакет, а як економічно обґрунтованіший вибір.Щоб ефект приманки 😋 працював, пакети потрібно порівнювати за однаковими параметрами: 1. scope of work і кількість deliverables2. строки виконання та SLA3. кількість ітерацій4. рівень залучення senior-спеціалістів5. аналітика, звітність і комунікація6. підтримка після завершення робіт
Якщо в одному тарифі ви продаєте аудит, у другому - реалізацію, а в третьому - консалтинг, це не ефект приманки. Клієнт бачить три різні продукти, які складно зіставити між собою. Після запуску пакетів також важливо дивитися не лише на загальну кількість продажів.

🔍 Відстежуйте: ● package mix - який відсоток клієнтів обирає кожен пакет● average contract value - як змінився середній чек● win rate - чи не впала загальна конверсія в контракт● gross margin - чи залишається цільовий пакет прибутковим● тривалість sales cycle та кількість запитів на знижкуПриманка не повинна бути фейковою або навмисно непридатною. Це реальний пакет для клієнтів з обмеженим бюджетом, який водночас чітко демонструє, що саме вони отримають, доплативши за повну версію. Недостатньо просто привести клієнта на дзвінок, потрібно ще сформувати пропозицію, у якій цінність легко побачити, порівняти 👀 та придбати.