«Дайте знижку 15%, або ми йдемо до конкурентів».
Чому поступитися – найгірше?
 
«Хочу знижку» — це лише позиція. Якщо ви одразу починаєте торгуватися за відсотки, ви вступаєте в гру, яка знищує ваш прибуток.
 
У B2B-продажах за вимогою зниження ціни ніколи не стоїть бажання «заплатити менше». Завжди є прихований інтерес. І працювати потрібно саме з ним.
 
4 найчастіші інтереси, які маскуються під вимогою знижки:
 
▪️ Фінанси та бюджети.
У клієнта буквально немає всього об'єму коштів у цьому кварталі.
Справжній інтерес: відстрочка платежу або розбивка траншів, а не сама знижка.
 
▪️ Страх ризику.
Клієнт не до кінця впевнений у вашому продукті чи строках постачання.
Справжній інтерес: гарантії
 
▪️ Внутрішній статус.
Закупівельнику чи менеджеру потрібно показати своєму керівництву перемогу в переговорах.
Справжній інтерес: виконаний KPI та аргумент для свого боса.
 
▪️ Тиск конкурентів.
Клієнт хоче працювати саме з вами, але має дешевшу пропозицію від конкурента.
Справжній інтерес: отримати від вас додаткову цінність, яка обґрунтує переплату.
 
Як зламати позиційний торг і відкрити інтерес?
Поставте ці 4 питання:
▪️ Що для Вас/них важливо?
▪️ Чому це важливо?
▪️ Що це для Вас/них означає?
▪️ Що для Вас/них НАЙБІЛЬШ важливо?
 
Вміння переходити від позицій до інтересів — це навичка, яка перетворює жорсткі торги на партнерську угоду.
 
Саме цей інструментарій ми відпрацьовуємо на реальних бізнес-кейсах під час практичної програми «Переговори в продажах без поразки».
 
🎯 На програмі ви:
▪️ навчитеся бачити, що насправді стоїть за запереченнями клієнта та пропонувати альтернативні рішення;
▪️ зрозумієте, як аргументувати цінність вашої пропозиції і витримувати тиск конкурентів;
▪️ навчитесь створювати пакетні домовленості та формувати системну співпрацю;
▪️ отримаєте практику жорстких переговорів та розбір реальних кейсів із продажу.
 
Ми вже провели три потоки програми й відкриваємо набір на четвертий.

Старт: 10 грудня 2026 року
Тривалість: 4 дні
Формат: офлайн + онлайн

🔗 Деталі про програму та реєстрація