СТРАТЕГІЯ | ІНСТРУМЕНТАРІЙСтратегія як план створення цінностіБільшість керівників вважають стратегію прерогативою топменеджменту з багаторічним досвідом. Складні фреймворки, сотні слайдів презентацій… Фелікс Оберхольцер-Гі (Felix Oberholzer-Gee), професор Гарвардської школи бізнесу та автор книги «Better, Simpler Strategy», стверджує протилежне: стратегія — це просто план створення цінності. І вимірювати цю цінність можна двома показниками.🎙Забудьте про прибуток як відправну точкуХоча це може звучати досить контрінтуїтивно для CEO, прибуток є наслідком, а не метою. Фінансові показники відображають результат стратегії, але не є її джерелом. Якщо починати планування з питання «як збільшити маржу», ви майже гарантовано ухвалите рішення, які руйнують цінність у довгостроковій перспективі.Правильне запитання звучить інакше: скільки цінності ми створюємо — і для кого?🎙Інструмент, який змінює мислення: value stickУявіть вертикальну лінію. Зверху — максимальна сума, яку клієнт готовий заплатити за ваш продукт (willingness to pay, WtP). Знизу — мінімальна зарплата, за яку співробітник погодиться у вас працювати (willingness to sell, WtS). Різниця між цими двома точками — це і є загальна цінність, яку створює компанія. Вона розподіляється між трьома сторонами: клієнтами, співробітниками та самою компанією (прибуток).Висновок простий до незручності: збільшити цінність можна лише двома способами — підвищити WtP або знизити WtS. Усе інше — деталі реалізації.🔼Як підвищити WtPТут є три важелі:❯ Перший і найочевидніший — якість продукту або сервісу.❯ Другий — комплементи (доповнювальні продукти): рішення, які підсилюють бажання платити за ваш основний продукт (як-от принтер і картриджі, кава і кавомашина).❯ Третій — мережеві ефекти: що більше людей використовують продукт, то він цінніший для кожного окремого користувача. Саме на цьому тримаються соціальні мережі та маркетплейси.🔽Як знизити WtS — і чому це важливіше, ніж здаєтьсяТут є нюанс, який упускають багато керівників. Підвищення зарплати й поліпшення умов праці — це не одне й те саме. Якщо ви платите більше, ви просто перерозподіляєте вже наявну цінність від компанії до співробітника. Нової цінності не виникає. Якщо ж ви робите роботу цікавішою, надаєте кращі можливості для розвитку або гнучкий графік — WtS знижується, а це означає реальне створення нової цінності.☀️ Кейс Best Buy: від мінус мільярда до 20% ROICДесять років тому всі вважали, що Best Buy приречений. Тисяча магазинів проти Amazon — здавалося, шансів немає. Компанія втрачала мільярд доларів за квартал.Новий CEO компанії Юбер Жолі (Hubert Joly) не вигадав нічого революційного, а просто застосував логіку «палиці цінності» (value stick).По-перше, переосмислив роль магазинів: замість будувати окремі склади для онлайн-замовлень він почав відправляти товари з найближчого магазину. Швидша доставка підвищила WtP.По-друге, домовився з Microsoft, Samsung і Lenovo про відкриття «магазинів у магазині» — брендових зон усередині торгових точок Best Buy. Для вендорів це коштувало значно менше, ніж власні магазини, тобто їх WtS знизився. Для продавців Best Buy це означало нову роль: вони стали експертами у вузьких категоріях, краще консультували клієнтів і отримували більше задоволення від роботи. Залученість персоналу зросла до рекордних рівнів.Результат: менший ціновий тиск, нижчі витрати, прибутковість понад 20% на вкладений капітал.#стратегія #інструменти #цінність⏺Strategic Insights