Нетехнічне IT | Маркетинг каже, що ліди є, а sales відповідає, що «нормальних» серед н...

Маркетинг каже, що ліди є, а sales відповідає, що «нормальних» серед них майже немає. Знайома ситуація?Проблема в тому, що маркетинг і sales часто працюють за різною логікою, дивляться на різні метрики й по-різному розуміють, що таке хороший результат.Для тих, хто працює або планує працювати в B2B, це важливо зрозуміти якомога раніше. Бо тут результат залежить від того, наскільки добре між собою «зшиті» маркетинг, продажі та процеси між ними.Чому ж виникає конфлікт?1. Найчастіше — через різне розуміння якісного ліда.Для маркетингу лід може виглядати цілком нормальним: людина залишила заявку, підходить під базові критерії, кампанія спрацювала. Для sales цього мало. Їм важливо, чи є в компанії реальний запит, бюджет, повноваження на рішення і шанс дійти до угоди.2. Ще одна причина — різні KPI.Маркетинг часто оцінюють за кількістю лідів, вартістю заявки, конверсією у форму. Sales дивиться: чи відповідає цей лід портрету клієнта, чи готовий він до діалогу, чи можна з ним рухатись далі. Через це одна команда думає, що свою частину роботи зробила, а інша — що отримала просто список контактів.3. Конфлікт посилюється, коли немає нормального зворотного зв’язку.Фраза «ліди погані» нічого не вирішує. Маркетингу потрібна конкретика: які саме ліди не підходять, на якому етапі вони відпадають, що повторюється найчастіше. Без цього проблема просто ходить по колу.Що допомагає це виправити?1. Перше — домовитись про спільне визначення якісного ліда.Не на рівні «ну, щось більш-менш релевантне», а чітко: який тип компаній вам потрібен, хто має бути контактною особою, який запит вважається релевантним, що для вас означає готовність до продажу.2. Друге — дивитися не лише на кількість заявок.У B2B важливо бачити весь шлях: скільки лідів перейшло в кваліфікацію, скільки — у дзвінки, зустрічі, пропозиції й угоди. Бо сам по собі обсяг лідів ще не говорить про якість роботи системи.3. Третє — налаштувати регулярний обмін фідбеком між маркетингом і sales.Що зайшло, що не зайшло, які сегменти дають кращий результат, де воронка просідає.4. І четверте — мислити не окремими відділами, а спільним результатом.У B2B маркетинг і sales не мають працювати як дві команди, які періодично сперечаються, хто винен. Найкраще це працює тоді, коли обидві сторони бачать одну воронку і розуміють, як їхня частина впливає на дохід.Це одна з тих тем, яку корисно розуміти не лише маркетологам, а й sales, bizdev, PM-ам, і взагалі для всіх, хто хоче краще розібратись, як у B2B-компаніях реально влаштований результат.Більше про B2B-маркетинг, корисні лайфхаки, типові помилки та робочі штуки читайте в Telegram-каналі BASE MEDIA.