Система керованого бізнесу Михайла Гарбузова

Ну і кого ви шукаєте? Гортаю сайт із вакансіями, бачу опис:"Ми шукаємо досвідченого та цілеспрямованого менеджера з продажу, який вміє вести переговори на найвищому рівні та закривати угоди з купівлі". І розумію, що скоро на одну постраждалу компанію стане більше.Бо це текст вакансії на керівника відділу продажу (КВП).І він на 100% складається з вимог до навичок продавця. І жодного слова про управлінські компетенції!Кого насправді шукає цей власник через рекрутера, що це оформив на слова?Він шукає супер-сейлза, якому для статусу хоче повісити табличку «керівник».А далі управлінська засада, через яку до мене приходять на консалтинг. Беруть свого найрезультативнішого менеджера, який рве плани.І роблять його КВП.Далі що?Втрачаєте свого найкращого продавця і отримуєте найгіршого керівника.Тому що це дві кардинально різні професії з різними ЦКП (Цінними Кінцевими Продуктами): ЦКП крутого продавця - закрита угода і гроші в касі. Він гравець-одинак. Він мислить:- лідами, - запереченнями - та чеками. ЦКП керівника - результативна команда і працююча система. Він мислить:- конверсіями, - воронками, - регламентами та статистиками.З просто цілеспрямованого менеджера автоматично не виростає побудовник бізнес-процесів. Без базових функцій керівника він почне просто продавати замість своїх підлеглих. А від багатьох КВП це прямо вимагають🤫А відділ тим часом буде занепадати.Так, з крутого сейлза можна зробити сильного керівника. Саме цим я зараз займаюся одразу в кількох проектах. Але для цього потрібні задатки лідера і жорстке впровадження управлінської технології, а не просто зміна позиції у профілі Лінкідіна.Подивіться на свого керівника відділу. Він зараз що робить? Реально керує системою? Чи просто є вашим найдорожчим сейлзом, який тягне весь план на своїх плечах?Підписатись на Систему керованого бізнесу Михайла Гарбузовао

Забирай матір. Вона все одно помре і мені статистику зіпсуєТаку фразу вночі почув мій знайомий у телефонній слухавці. Дзвонив п’яний завідувач відділення державної клініки, куди тиждень тому поклали жінку з онкологією.Знайомий приїхав у лікарню в шоковому стані, очікуючи найгіршого. Заходить у палату…а мати рожевощока, у нормальному настрої, сидить і самостійно снідає.А найцікавіше, що за тиждень цієї «безкоштовної державної медицини» сім'я вже заплатила 1000$.Ця дика історія - ідеальна ілюстрація двох найголовніших системних хвороб, які вбивають організації і у держ сфері, і в бізнесовій.Які саме: 1. СпотворенняЦКП (ЦінногоКінцевогоПродукту)Що є продуктом роботи лікаря? Вилікуваний пацієнт.Але для цього завідувача продуктом стали цифриузвіті. Пацієнтка була складною, ризик смерті високий. Тому він прийняв суто «менеджерське» рішення: позбутися складного клієнта, щоб захистити показники свого відділення.У бізнесі це відбувається щодня.Відділ продажу зливає «довгих» лідів, бо вони псують конверсію цього місяця.Виробництво відмовляється від складних, але маржинальних замовлень, щоб не псувати статистику виробітку.Коли команда починає працювати на метрику, а не на продукт - знайте, що система починає пожирати сама себе👌2. ВідсутністьНТП (НормальноїТорговоїПропозиції)Сім'я заплатила $1000. Це прайс хорошої приватної клініки. Але замість сервісу, гарантій та підтримки вони отримали п'яне хамство та ставлення гірше, ніж до собак.Ціна ринкова. Цінність нульова.Чи можете ви уявити таку розмову у приватній клініці? Ні. Бо там розуміють логіку обміну грошей на сервіс. У державній структурі ця логіка зламана. Вони беруть гроші за фактом свого існування, а не за створену цінність.Заглядайте під капот своїх відділів.Чи ваша команда зараз створює продукт для клієнта? Чи просто захищає свою статистику перед вами? А сама тихцем викидає «складного» пацієнта на вулицю?Ну а якщо ви платите команді за показники, переконайтеся, що ці показники не вбивають ваш бізнес.Підписатись на Систему керованого бізнесу Михайла Гарбузовао

Хріново керуєш віддалено - хріново керуєш скрізь.Нещодавно на консультації комерційний керівник видав:- Ми зараз шукаємо КВП виключно в офіс. Віддалений відділ продажів у нас не зайшов - експеримент провалився. Для нашої специфічної ніші це не працює.Я подивився на їхню «специфічну нішу». Звичайна сфера. Я успішно відбудовував управління за показниками віддаленими командами і для значно складніших B2B-продуктів.Сувора правда життя в іншому.Від ідеї віддаленого відділу відмовляються ті власники та керівники, які в принципі не розуміють структури управління.Їхня єдина стратегія менеджменту - це «фізична зона видимості».Тобто, вони наймають КВП не для того, щоб він вибудовував воронку, рахував конверсії та ROMI. Вони наймають наглядача.Щоб він цілий день ганяв менеджерів з їдальні, відтягував їх від кавоварки та виганяв із курилки назад до моніторів.Ось і весь їхній менеджмент.Якщо вам доводиться робити подібні речі - ваша система роботи повна херня. І набрали ви хрінових сейлзів та херово їх навчили. Під час аудитів таких «традиційних» офісних відділів саме це і вилазить назовні: імітація бурхливої діяльності замість результатів.А факт такий: для того, хто вміє вибудовувати процеси на цифрах, немає жодної різниці, де сидять його люди. Бо управлінські формули, метрики та підходи працюють однаково.Якщо ви досі вважаєте, що ваші продажі падають, бо менеджери сидять вдома, а не в офісі - пишіть в особисті.Проведемо жорсткий розбір і подивимось, що насправді зламалося у вашій системі контролю.Підписатись на Систему керованого бізнесу Михайла Гарбузовао

Продажі після 50: звільняти чи залишати?Вчора на консалтингу розбирали з клієнтом класичну дилему. В оптовому відділі є менеджер, якому за 50:- Конверсія просідає, - під час дзвінків є купа стандартних відхилень, які спалюють прибуток компанії.Інструменти для виправлення у власника вже є (ми впровадили їх в іншому відділі). Але він сумнівається «Михайле, а чи витягне він? Вік же ж..."Багато керівників вважають, що після 50-ти років сейлза вже неможливо перевчити. І це один із найдорожчих міфів для вас у бізнесі.Я ніколи не спираюся на цифри в паспорті. Вік - це не показник. Під час аудиту команди я дивлюся на два жорстких параметри:1. Рівень енергії.Чи є в людини фізичний і ментальний ресурс «тягнути» клієнтів?2. Навчальність і старанність.Чи відкрита вона до нових алгоритмів?І чи готова пахати, щоб виправити свої помилки?Якщо енергія є, а мозок не закритий бетонною плитою гордині - ситуація виправляється завжди.Тільки сухі факти: за моїм досвідом, менеджери у віці 50, 55 і 57 років абсолютно спокійно опановували нові технології ведення переговорів. Останній підтверджений кейс у моїй практиці: менеджер 50+ збільшив конверсію в 3,8 рази після коригування його роботи по воронці.Не списуйте людей через вік. Списуйте їх через відмову працювати за технологією.Якщо у вас є відділ продажів, який недотискає клієнтів, і ви не можете зрозуміти причину (чи то люди не ті, чи то система крива) - пишіть в особисті. Проведемо короткий аудит ваших менеджерів і знайдемо точки втрати грошей.Підписатись на Систему керованого бізнесу Михайла Гарбузовао

Чому я ненавиджу святаНещодавно клієнтка сказала мені:- Михайле, коли я прочитала ваш пост про те, що ви ненавидите свята, я спершу обурилась. Як можна не любити свята? Це ж так круто! А тепер, коли в мене свій бізнес...я вас розумію. Я теж їх ненавиджу. У цьому короткому діалозі захована вся прірва між психологією підприємця і звичайного працівника.Як мислить немотивований співробітник? Його мета - у рамках своєї фіксованої ставки зробити якомога менше роботи. Свята для нього - це легальний спосіб отримати ті самі гроші, не видавши компанії жодного продукту.Як мислить власник? Він дивиться на календар через лінзу цифр. Він знає: поки країна тиждень їсть олів'є, оренда капає, податки нараховуються, а компанія втрачає прибуток щохвилини, бо процеси стоять.Поки ваші люди сидять на фіксованій ставці без прив'язки до результату, ви завжди будете по різні боки барикад. Вони будуть чекати п'ятниці, а ви - сивіти від касових розривів.Головне завдання підприємця - не міняти психологію людей. Це марно.Завдання - вибудувати архітектуру компанії так, щоб дохід кожного залежав від створеного ним продукту, а не від відсиджених годин.Саме це ми робимо на моїх консалтингових супроводах. Ми не створюємо «атмосферу». Ми оцифровуємо процеси, прив'язуємо мотивацію до жорстких статистик і будуємо систему, яка генерує прибуток, а не просто спалює фонд оплати праці.А вас теж тіпає, коли наближаються затяжні вихідні? Чи у вашій компанії ця проблема вже вирішена?Підписатись на Систему керованого бізнесу Михайла Гарбузовао

Самотність власника у бізнес-клубах, які не замінять архітектораНа останній стратсесії клієнт сказав мені фразу, яка ідеально описує головний біль 90% підприємців:- Михайле, я нарешті зрозумів, що мені просто ні з ким було обговорити свій бізнес. Мої співробітники не розуміють цих матерій. Їм це не потрібно. І в мене роками не було людини, з якою я міг би сісти, розібрати систему по запчастинах і зрозуміти, що робити далі.Це називається управлінська самотність.Власник часто фізично не може обговорити стратегію зі своїми топменеджерами. У них інший фокус, інші KPI, а найчастіше - просто не вистачає компетенції мислити категоріями архітектури бізнесу.Хтось скаже «Для цього ж існують бізнес-клуби! Йди туди, там такі ж власники, обміняєтесь досвідом".Скажу прямо: з мого досвіду, за рік у бізнес-клубі більшість не отримує того результату, який ми даємо за один місяць інтенсивної роботи в особистому супроводі.Чому? Тому що консалтинг та архітектура бізнесу - це не розмови.У нас немає розгойдування. Немає посиденьок за кавою, піцою чи ролами. Немає колективних виїздів на природу для «натхнення».У нас є жорстко структурований процес. Заплановані сесії. А між ними ми інтенсивно пашемо по втіленню інструментів у вашу компанію. Ми підтягуємо рівень ваших керівників до того стану, коли вони стають здатні самостійно керувати процесами.В особистому супроводі ми в прямому сенсі економимо власникам місяці і роки життя. І головне - ми зрізаємо роки фінансових витрат на неефективну роботу некомпетентних людей.Якщо вам набридло тягнути все на собі і шукати відповіді на неформальних тусовках - час будувати систему.Пишіть у особисті ваш найболючіший запит. Проведемо короткий 30-хвилинний аудит і розберемо вашу ситуацію по запчастинах.Підписатись на Систему керованого бізнесу Михайла Гарбузовао

Пʼяна вишня у супермаркеті Найпростіший і найелементарніший приклад того, як можна провалювати свої продажі.Буквально вчора в мережі відомих супермаркетів (не будемо їх рекламувати, нехай вирішують свої питання самі) - на касі самообслуговування виникла технічна складність. Щось запілікало і ми дочекалися співробітника, який мав допомогти вирішити цю проблему.Далі - той самий іспанський сором. Підійшла жінка, щодо якої було незрозуміло: чи була вона напідпитку вчора, чи продовжує бути й сьогодні. Вона окинула всіх оком і хазяйським голосом запитала: "Ну і що ви тут наробили?".Хвилин п'ять вона намагалася розібратися з тим, що відбувається, усунути проблему так і не змогла. Зробила те саме, що зробили б і ми без неї: пробила всі продукти наново. А після цього оголосила якійсь Галі, що «вона йде зі зміни».Перемога, бля.Звісно, ми не перестанемо ходити в цей супермаркет. Це монополіст, він біля дому, і йому начхати на одну незадоволену чергу.Але якщо у вас не супермаркет, а B2B-компанія, сфера послуг чи e-commerce - ви не маєте права на таку розкіш. У вашому бізнесі акаунт чи продавець - це те саме обличчя компанії, яке або поважають або в яке хочеться плюнути у відповідь.І клієнти йдуть до конкурентів не через поганий продукт, а тому, що ваш співробітник не зміг (або не захотів) вирішити елементарне питання без крінжатини.НТП (Нормальна Торгова Пропозиція) у цьому випадку - це просто ТВЕРЕЗИЙ співробітник, який швидко і без претензій натискає три кнопки, щоб клієнт пішов задоволеним. Все.Я займаюся тим, що знаходжу такі пробоїни у відділах продажів та маркетингу. Оцифровую процеси і прибираю з них хаос. Якщо підозрюєте, що ваші продажі гальмують через людський фактор - пишіть в особисті. Проведемо вступний розбір і подивимось на ваші вузькі місця через цифри.Підписатись на Систему керованого бізнесу Михайла Гарбузовао

Як провалити своє НТП (практичний приклад)Усі шукають Унікальну Торгову Пропозицію. А ви спробуйте зробити просто Нормальну.Бо більшість хоче саме її.Пам'ятаєте, я розповідав про концепцію НТП (Нормальної Торгової Пропозиції)? Це коли ви не вигадуєте велосипед із квадратними колесами, щоб бути «унікальними» на ринку. А просто адекватно і чесно виконуєте свої зобов'язання перед клієнтом.Сьогодні моя сім'я зловила ідеальний приклад того, як компанії зливають гроші на рівному місці, бо не вміють зробити просто нормально.Дружина купує товар в Instagram-магазині. Потрібного кольору немає в наявності. Вона вже «гарячий» клієнт і сама пропонує рішення:- Дайте я внесу передоплату, щоб забронювати товар, коли він приїде.Відповідь менеджера геніальна у своїй тупості:- Ні-ні, грошей не треба, я просто вам напишу, коли він буде.Як думаєте, що сталося за кілька днів? Сьогодні пишемо самі. А товар уже розпроданий.На питання «Чому не повідомили, ми ж домовлялися?» отримуємо невиразне белькотіння:- Ну, вони прийдуть разом, тому я цей колір вам не тримала...Ви розумієте масштаб катастрофи для власника цього магазину?Клієнт сам прийшов. Сам дістав гроші. Сам попросив їх забрати. А менеджер їх навіть забрати не змогла…Злила угоду просто тому, що не змогла зробити елементарну дію - записати контакт у CRM і виконати свою ж обіцянку.Власники бізнесу:💸витрачають тисячі доларів на маркетинг, 💸вигадують супер-креативні «унікальні» торгові пропозиції, 💸 замовляють дорогий брендинг. А їхній відділ продажів базово не може зробити просто НОРМАЛЬНО.Зробіть НТП: беріть гроші, коли вам їх дають, і дзвоніть тоді, коли обіцяли. Все. Ви вже обійдете 80% конкурентів на ринку.А тепер питання: скільки таких менеджерів із короною чи просто тупістю просто зараз зливають ваші гроші в діректі чи у дзвінках?Вас це бісить так само, як коли ви на місці свого покупця чи ще більше?Підписатись на Систему керованого бізнесу Михайла Гарбузова

Що викликає в мені криштально чисту ненависть у бізнесі?Те, як усі ганяються за УТП (Унікальною Торговою Пропозицією), коли на ринку немає навіть базового НТП.Іноді дивишся на роботу підрядників, конкурентів чи навіть власних колег по цеху, і здається, що це відвертий саботаж. Здається, ніби там сидять вороги, які спеціально руйнують процеси та зливають бюджети.Але правда набагато простіша і гірша: це не саботаж. Це просто катастрофічна некомпетентність.Сьогодні з кожної праски кричать про «супер-інноваційний український маркетинг» та «унікальний сервіс». Але реальність така, що це стосується лише мізерної частки ринку.Щоб стати лідером сьогодні, вам не потрібно вигадувати геніальне УТП.Вам потрібне НТП - Нормальна Торгова Пропозиція.Що це означає?Це нормальний рівень виконання своїх зобов'язань. Не «супер-пупер», а просто нормальний.Нормальна якість продукту. Нормальні продажі, де клієнту елементарно вчасно передзвонюють. Нормальне ставлення до співробітників, де їм платять те, що обіцяли, і ставлять адекватні задачі.Ви можете зайти практично в будь-яку нішу. Просто дайте ринку НТП. Просто виконуйте свої зобов'язання перед клієнтами, командою та партнерами так, як і домовлялися.І станеться диво.У вас з'явиться команда, яка не хоче від вас йти.У вас з'являться клієнти, які рекомендують вас друзям, бо ви адекватні.У вас з'явиться довіра від підрядників та банків.Не шукайте магічну таблетку у вигляді геніальної унікальності, поки не навели порядок до нормального стану у базових процесах. Навчіться спочатку працювати нормально.А що вас найбільше бісить у підрядниках чи співробітниках: відверта некомпетентність чи спроби здаватися "унікальними" замість того, щоб просто зробити свою роботу? Діліться.Підписатись на Систему керованого бізнесу Михайла Гарбузова

Дякую, нормально так мене прокачали!Саме це я почув від одного сейлза нещодавно. Останні два тижні я щільно залучений у прокачку сейлз-департаменту однієї з компаній.Завдання там - зробити це дуже швидкими темпами, тому доводиться давати хлопцям і дівчатам технології у дуже щільному режимі. Плюс відпрацьовувати все це також дуже інтенсивно, щоб навички відкладалися.Але мені дуже подобається ця річ: надавати дуже швидко і просто людям технології, які я свого часу збирав по крихтах роками і формував у власну методику. І це дуже круто, що зараз вони мають можливість отримати це в сотні разів швидше, ніж отримав я. До того ж, як практичну вижимку з реальних діючих проектів.А що саме я прокачав у тому менеджері, який дав такий зворотний зв'язок? Ми говорили в той момент про опрацювання заперечень. І про те, чому саме (через які психологічні блоки та ступори в голові), навіть маючи технологію, менеджер ніколи не буде опрацьовувати заперечення вдало.Один із таких блоків - це страх здатися нав'язливим. Поки ви його не приберете, жоден скрипт не спрацює. А які блоки ви найчастіше помічаєте у своїх продавців?Підписатись на Систему керованого бізнесу Михайла Гарбузова