Лійка для чайника 🫖Є купа інструментів, якими я користуюсь через день, але гадки не маю, звідки вони взялися. У звіті по ефективності натрапив на гарну розкопку Тома Роча про лійку/воронку продажів, якою хочу поділитися у форматі зіпсованого телефону (до речі, довгі тире я теж ставлю сам). https://thetomroach.com/2021/09/01/the-sales-funnel-is-wrong-but-its-here-to-stay-lets-fix-it/ Класичній моделі AIDA (увага-інтерес-бажання-дія) вже виповнилось 100 років. Колись вона описувала схему прямого продажу за один контакт. Зліт популярності воронок пов’язаний з поширенням таргетованої реклами в інтернеті, для якої був потрібен зрозумілий опис як це працює. Основна критика воронок — вони діють у викривленій реальності, у якій людина постійно знаходиться в процесі обдумування покупки. Для B2B це є перебільшенням десь у 20 разів (тільки 5% шукають підрядника зараз), в B2C люди також надають перевагу жити своє життя, а не міркувати про характеристики зубних щіток. Більшість воронок містять етапи обізнаності, розгляду варіантів та конверсії в покупку. До кожного з цих етапів є питання. 1. Зазвичай, самого знання назви вашого бренду недостатньо, щоб вплинути на подальший розгляд до покупки. 2. Вибір бренду серед альтернатив є не раціональним, а скоріше раціоналізуючим. 3. Після здійснення продажу процес не завершується, а має бути націлений на повторну купівлю. Але міняти лійку продажів на якийсь інноваційний «заварник прибутку» не варто. Достатньо кастомізувати етапи покупки під вашу категорію і вже по ним проводити дослідження та робити висновки.