[ПОКУПЦЮ] «Екскурсанти» на переглядах

Щойно прочитала допис колеги.
Ринок, каже, у стагнації. Тобто майже завмер: покупці не поспішають, угод мало.
У колеги у продажу два об’єкти, а люди ходять на перегляди мало не натовпами. Але всі вони, за її словами, «екскурсанти»: подивилися, нічого не сказали, пропозицій не зробили й пішли.

І тут я здивувалася.

Хіба можна називати ринок поганим, якщо перегляди йдуть без кінця? Поганий ринок - це коли телефон мовчить і ніхто навіть не хоче дивитися. А якщо люди телефонують, домовляються, витрачають час і приїжджають, отже, принаймні до цих об’єктів інтерес є.

Тоді чому він не перетворюється на пропозиції?
І невже дорослі люди справді витрачають час на перегляди чужих квартир заради розваги?

За понад 20 років моєї практики я бачила таке лише один раз. На перегляд прийшли сусіди, які не збиралися купувати. Вони планували продавати власну квартиру і хотіли зрозуміти, з чим доведеться конкурувати. Але їм назручно було чесно по це сказати, і вони прикинулись покупцями.

Закінчилося все тим, що вони найняли мене. У результаті я продала обидві квартири. Хоча об’єкти були в схожих будинках, кожен мав свої особливості й підходив різним покупцям.
Так, ринок може рухатися повільно. Покупці можуть довше обирати, сумніватися, порівнювати й не поспішати з рішенням. Але якщо людина приїхала на перегляд, найчастіше у неї є причина шукати нерухомість.
Питання в іншому: чи спробував рієлтор цю причину зрозуміти?

На жаль, рієлторів, які справді вміють продавати, небагато.
Набагато легше вирішити, що власник «немотивований», якщо він не погоджується з умовами агента, який навіть не може переконливо їх обґрунтувати.

Легше пояснити відсутність пропозицій тим, що покупці самі не знають, чого хочуть, і приходять на перегляди без серйозних намірів.
А потім ще й мріяти про платні перегляди. Зрозуміло: працювати хочеться менше, заробляти - більше. Людська природа, нічого нового.

Але робота рієлтора, який представляє власника, не закінчується на тому, щоб відчинити двері, назвати площу кімнат і передати продавцеві пропозицію, якщо вона раптом з’явиться.
Його завдання - зрозуміти потребу покупця і допомогти йому побачити, чи може саме ця квартира стати рішенням його задачі.
А для цього потрібно ставити правильні запитання: зрозуміти, чому людина шукає квартиру, що для неї справді важливо, які варіанти вона вже розглядала і що заважає їй ухвалити рішення.

Знати лише характеристики власного об’єкта для цього замало.
Майже кожен із нас колись купував нерухомість для себе. Згадайте: які запитання ставив вам рієлтор на перегляді? І чи ставив узагалі?