Український Бізнесмен

TOWS: як ухвалити стратегічне рішенняВсі знають про SWOT-аналіз і як його проводити, але не всі розуміють, що він не є кінцевою метою — це лише інструмент, що допомагає запланувати наступні дії. Коли SWOT проведено, компанія переходить до TOWS — розширеної версії аналізу, що містить у собі розробку стратегії.Суть TOWS у тому, щоб об’єднати сильні та слабкі сторони в 4 стратегії:SO (stregth + opportunities) — бізнес використовує сильні сторони та реалізує можливості. Наприклад, інтернет-магазин дитячих товарів має базу лояльних клієнтів та може вийти на ринок Польщі й продавати товари українкам за кордоном;WO (weakness + opportunities) — бізнес усуває слабкі сторони за допомогою можливостей. У цього ж інтернет-магазину не вистачає коштів, аби запустити рекламу, і він залучає гроші інвесторів;SO (strenght + threats) — бізнес використовує сильні сторони та усуває загрози. Лояльні клієнти магазину іграшок задоволені якістю та сервісом, тому вони продовжують купувати, коли ціни зростають через інфляцію.WO (weakness + threats) — бізнес усуває слабкі сторони, аби мінімізувати загрози. Інтернет-магазин запускає своє виробництво та не залежить від постачальників і затримок на митниці.У матриці TOWS можна розкласти кожен із факторів, виявлених під час SWOT-аналізу, та визначити, як вони здатні підсилювати один одного.

Як ресторану скоротити витрати: 4 порадиСкорочення витрат і підвищення ефективності роботи закладу йдуть поряд, якщо все робити правильно.Звертайте увагу на дрібниці. Скорочуючи витрати у ресторані, спершу варто дивитися на щось дрібне. Наприклад у компанії American Airlines наприкінці 1990-х років вирішили прибрати із салату одну оливку з кожної салатної тарілки. Економія такого рішення склала понад $40 000.Найкраще у зміні дрібниць те, що клієнти часто їх не помічають. Ось кілька ідей:• зменште кількість продуктів у своїх стравах;• проаналізуйте всі процеси: наприклад, використовуйте менше соусу, або обмежте кількість серветок;• шукайте малі зміни, які накопичуються, і які клієнти не помітять.Контролюйте відходи клієнтів. Подивіться, що ваші клієнти залишають на своїх тарілках після себе. Ви витрачаєте гроші, якщо регулярно викидаєте залишки їж. Якщо ваші відвідувачі систематично не доїдають, зробіть порції меншими. Якщо на тарілках є продукти, які багато хто не їсть, приберіть їх зі страви. Однак будьте обережним, щоб зміни не були надто помітними.Зменште плинність кадрів. Кожного разу, коли вам потрібно наймати та навчати нового працівника, ви втрачаєте гроші, продуктивність та ефективність. Найкращий спосіб скоротити витрати та працювати ефективніше — зменшити плинність кадрів. • Наймайте правильних людей із самого початку. Переконайтеся, що нові співробітники можуть добре працювати в культурі вашої компанії.• Платіть їм конкурентоспроможну зарплату.• Пропонуйте можливості професійного розвитку.• Будьте гнучкими в питанні графіків.• Розробіть програму навчання.• Гуртуйте команду. Створіть «сім’ю» у своєму ресторані.Скоротіть меню. У меню всіх ресторанів є непопулярні страви, які можуть бути невигідними або складними в приготуванні. Приберіть їх. Це не тільки зменшує витрати на запаси та відходи, але й підвищує ефективність роботи персоналу на кухні. Крім того, що більше продуктів у вашому меню, то більше інвентарю вам потрібно.

5 принципів роботи із запереченнями у продажахЯкщо тиснути, сперечатися, доводити, у клієнта залишиться відчуття, що йому намагаються щось «впарити». А якщо дотримуватися цих простих правил ведення переговорів, розмова залишить приємний слід, навіть якщо продаж не відбудеться прямо зараз.Не сперечатися, а з’ясовувати причину. Поширена помилка — почати пояснювати клієнту, що він не має рації. Сперечатися марно. Людину щось бентежить, ваше завдання — зрозуміти, що саме. І найкращий спосіб зробити це — поставити уточнювальні запитання. Коли клієнт сам озвучує свій реальний мотив, працювати з ним стає набагато легше.Продавати вирішення проблеми, а не продукт. У продажах не можна просто перераховувати характеристики — тоді клієнт чутиме лише сухі цифри. Важливо показувати, як саме ваш продукт вирішує проблему або закриває потребу клієнта. Чим більш зрозуміла клієнту його вигода, тим більше він готовий платити.Використовувати правильні формулювання. Ваші слова у продажах вирішують усе. Невдала фраза може зірвати угоду, а вдала — переконати навіть найскептичнішого клієнта купити. Говоріть впевнено, але не тисніть — відчувайте, коли клієнт починає закриватися, щоб не викликати у нього роздратування.Тримати баланс між гнучкістю і позицією. Клієнтам важливо розуміти, що вони купують у живої людини — емпатичної, щирої. Але це не означає, що варто одразу знижувати ціну на першу ж вимогу. Навпаки: не слід зменшувати вартість без аргументованої причини. Якщо ви готові зробити знижку, поясніть, чому (наприклад, клієнт постійний, і заради нього ви готові піти на поступки). Гнучкість — це про пошук рішення, а не про готовність моментально йти на поступки.Говорити тільки те, у що вірите самі. Продавати будь-якою ціною — найгірша стратегія. Якщо ви перебільшуєте, маніпулюєте або обіцяєте те, чого насправді немає, клієнт або відразу відчує підступ, або розчарується пізніше. В обох випадках це мінус до вашої репутації. Найкращий спосіб продавати — вірити у свій продукт і щиро допомагати клієнту ухвалити правильне рішення.

7 фундаментальних складових клієнтоорієнтованостіКлієнтоорієнтованість — це не просто фраза на плакаті або слоган компанії. Це комплексний підхід, що включає кілька ключових компонентів, які взаємно доповнюють одна одну.Розуміння потреб клієнтів. Першим кроком до успіху є вміння слухати та розуміти вашого клієнта. Потрібно знати не тільки, що вони хочуть сьогодні, а й що вони можуть забажати завтра. Це досягається через аналітику, опитування, дослідження ринку та зворотний зв’язок.Персоналізація досвіду. Клієнти хочуть відчувати себе унікальними. Відповідно, ваш бізнес повинен пропонувати персоналізовані рішення, виходячи з індивідуальних потреб споживача. Це може бути персональні рекомендації, індивідуальні пропозиції, програми лояльності тощо.Швидкість та доступність. Час — це гроші. Клієнти очікують миттєвого реагування на свої запити. Від швидкої обробки замовлень до відповіді на питання через чат чи соцмережі, час відгуку має бути мінімальним.Стабільний та якісний сервіс. Підтримка та обслуговування клієнтів повинні бути на найвищому рівні, і це стосується кожної точки дотику з клієнтом: від телефонного дзвінка до післяпродажного обслуговування. Залученість та активний зворотний зв’язок. Компанії, які активно взаємодіють зі своєю аудиторією, мають значно більшу лояльність клієнтів. Важливо не просто отримувати відгуки, але й реагувати на них, змінюючи те, що не влаштовує клієнтів.Інновації та постійне вдосконалення. Клієнти цінують компанії, які постійно розвиваються. Це не лише нові продукти та послуги, але й вдосконалення процесів обслуговування, нові технології для покращення взаємодії з клієнтами.Командна культура орієнтації на клієнта. Клієнтоорієнтованість має бути частиною корпоративної культури. Кожен співробітник, від керівництва до обслуговуючого персоналу, повинен розуміти важливість фокуса на потребах клієнтів та працювати над їх задоволенням.Усе це разом створює стійкий фундамент для розвитку довірчих та вигідних стосунків з клієнтами, які своєю чергою стають лояльними амбасадорами бренду.

Як розвивати стратегічне мисленняСвіт змінюється дуже швидко: перемагають компанії, які вміють адаптуватися й мислити наперед. Лідер із розвиненим стратегічним мисленням ніколи не опиняється в глухому куті — навіть у кризові моменти. Ось декілька порад, щоб вдосконалити цей навик.Візьміть за звичку хоча б раз на місяць вивчати зміни ринку, конкурентів і кейси з інших галузей. Привчайте себе ставити запитання: «Куди рухається наша індустрія?» та «Які тренди набирають силу, а які скоро зникнуть?». Ставте собі за мету регулярно розробляти плани на 6-12 місяців уперед. Навчіться бачити перспективу й формувати різні сценарії розвитку подій. Це допоможе підготуватися до будь-яких несподіванок.Використовуйте «принцип п’яти чому». Цей метод був розроблений Сакічі Тойода, засновником Toyota. При зіткненні з будь-якою проблемою п’ять разів запитайте себе: «Чому це сталося?» Техніка допомагає знайти справжні причини, а не просто боротися з наслідками.Через рік систематичної роботи над цим навиком ви навчитеся швидко орієнтуватися в будь-якій ситуації й почнете бачити можливості там, де інші бачать проблеми.

5 страхів, які заважають підприємцям делегуватиЧасто розвинути вміння делегувати відповідальність буває важко. Є кілька основних думок, які заважають доручити свої завдання комусь іншому.«Не впевнений, що хтось інший може зробити цю роботу за мене». Це шкідливе переконання змушує нас перепрацьовувати замість того щоб запросити до проекту не менш талановитих та здібних фахівців. У кожному проекті є завдання, для яких можна найняти вузькопрофільних спеціалістів, так само як і є рутинні справи, з якими впорається практично будь-хто. Почніть із простого — зрозумійте, як делегувати завдання з цих категорій.«Боюсь, що знадобиться багато часу на навчання співробітника — легше зробити самому». Так, спочатку вам може знадобитися трохи часу, щоб пояснити новому члену команди його завдання. Однак це вигідна інвестиція у майбутнє: як тільки людина розбереться з вимогами, вони будуть повністю зняті з вас. Ставтеся до навчання не як до зайвої дії, що займає час, а як до вкладення в майбутній прибуток.«Я хочу сам працювати над цікавими проектами». Делегування не означає повну відмову від ваших рутинних дій. Серед них точно знайдуться справи, які ви виконуєте за інерцією та звичкою, а не з щирої симпатії. Передавайте співробітникам саме ці завдання, залишивши собі творчі та стратегічні проекти, які вас цікавлять. Благо, зараз можна доручити іншій справі практично будь-якого розміру — починаючи від найменших.«Відчуваю себе винним через те, що я даю більше роботи іншим людям». Будь-яка робота є гідною, якщо вона справедливо оплачується. Делегуючи, ви допомагаєте іншим заробити та реалізувати свої сильні сторони на благо вашого проекту. Це ситуація win-win, у якій ніхто не залишається ображеним.«Я хочу почувати себе важливим для своєї команди». Пам’ятайте, що ваша роль керівника або підприємця не обмежується фактичним виконанням завдань. Ви, як і раніше, напрямляєте та координуєте членів команди, приймаєте стратегічні рішення та працюєте на благо компанії. А невміння делегувати навпаки не дозволяє вам зосередитись на важливому, щоб вести команду до спільної мети.

4 принципи клієнтоцентричного бізнесуКоли ринок висококонкурентний, одним із способів виділитися і зайняти своє місце, є якомога краще задоволення потреб клієнта. Щоб втілити цей підхід, потрібно змістити фокус бізнесу на споживача й стати клієнтоцентричною компанією. Тоді ключовими стають такі принципи.1. Доскональне розуміння потреб своїх споживачів. Тому збирання та аналіз інформації про клієнтів є важливими організаційними процесами, які тривають постійно.2. Побудова довгострокових стосунків з клієнтами. Постійні покупці, які повертаються самі й приводять із собою друзів, можуть стати основою для тривалого успіху компанії.3. Клієнтоцентричність вбудована в корпоративну культуру. Кожен відділ і кожен працівник усвідомлюють, якими є цінності компанії й яка роль клієнтоцентричності в досягненні її цілей. Це потребує навчання для новачків та підтримку навичок у наявного персоналу.4. Використання технологій. У сучасному світі штучний інтелект, просунуті CRM-системи, багатоканальність для зв’язку зі споживачами — стають обов’язковими елементами стратегії.Завдяки клієнтоцентричному мисленню компанії можуть надавати споживачам винятковий досвід, а це позитивно впливає на фінансові результати бізнесу. Як виміряти клієнтоцентричністьІснує декілька метрик, які можуть допомогти. По-перше, це показник задоволеності клієнтів (сustomer satisfaction score, CSAT). Він допомагає оцінити, наскільки споживачів влаштовує якість сервісу. Доповнити CSAT можна іншою метрикою — коефіцієнтом відтоку клієнтів (сustomer churn rate). Він демонструє відсоток споживачів, які припиняють співпрацю з компанією упродовж певного часу. Також корисною метрикою є пожиттєва цінність клієнта (lifetime value, LTV). Вона показує, скільки грошей споживач витрачає упродовж усього періоду взаємодії з компанією.

Матриця Ейзенхауера: визначаємо пріоритети і збільшуємо продуктивністьЦе вже перевірена часом техніка тайм-менеджменту, яку заснував Дуайт Ейзенхауер — 34-й президент США і генерал американської армії. Його фраза «Не всі термінові справи важливі і не всі важливі справи — термінові» покладена в основу матриці. Для чого потрібна ця матрицяЩоденні завдання і плани часто ми розподіляємо неправильно, непродуктивно вибудовуючи пріоритети і хронологію виконання. Таким чином можемо зробити купу справ і при цьому не зробити нічого з того, що наблизить до основної мети. Матриця Ейзенхауера допоможе нам швидко визначити ієрархію планів по пріоритетам.Основна ідея матриці Ейзенхауера максимально проста. Потрібно розділити усі наявні завдання за двома критеріями: важливість і терміновість. Якщо коротко — дивимося на список завдань і по кожному відповідаємо собі на два питання: чи терміново це і чи важливо це. Далі беремо аркуш паперу і ділимо його на чотири квадрати.Квадрат А: терміново і важливо. Це завдання, які потрібно вирішити тут і зараз, щоб уникнути труднощів; справи, від яких залежить ваша мета. Головне — щоб список справ в цьому квадраті не був величезним і постійним. Якщо менеджер або керівник постійно виконує лише термінові та важливі завдання, це значить, що його робочі процеси та взаємодія з іншими членами команди організовані погано.Квадрат В: важливо, але не терміново. Це буденна важлива діяльність. Пропрацювавши квадрат В, вас чекає досягнення мети/цілей. Ці плани не кваплять і не вводять вас в стрес, а значить немає ніяких перешкод, щоб зробити все максимально точно. 90% важливих завдань має опинятися саме в цій категорії Квадрат С: терміново, але не важливо. Більшість неважливих і термінових задач — це операційна рутина, яку час від часу потрібно робити, але на досягнення глобальних цілей вона впливає досить слабо. В ідеалі їх треба делегувати чи автоматизувати.Квадрат D: не термінові і не важливі. Такі завдання варто взагалі видалити із порядку денного. Найчастіше це «пожирачі часу», які створюють ілюзію робочого процесу, але по факту не приносять абсолютно ніякої користі.

5 ШІ-інструментів для аналізу конкурентівХто ваші конкуренти? Чим саме вони відрізняються від вас? Якими УТП вони забезпечують своїх клієнтів? Які у них сильні та слабкі сторони? Ці ресурси допоможуть вам дати відповіді на ці запитання і провести конкурентний аналіз.Crayon. Платформа використовує технології машинного навчання, щоб аналізувати понад 100 різних типів даних із понад семи мільйонів джерел. Сервіс фіксує всю діяльність конкурентів і визначає, які події є дійсно значущими. Так, алгоритми виділяють типи точок даних, які є найбільш помітними (запуск нових продуктів, зміни в команді керівників, поява нових відгуків клієнтів тощо), щоб ви ніколи не пропустили ключові події у житті своїх конкурентів. Kompyte. Доволі схожий сервіс на попередній. Алгоритми відвідують веб-сайти, соцмережі та інші ресурси та порівнює поточну версію з тою, яка була раніше. Програма класифікує кожну зміну: чи то прес-реліз, чи зміни у ціноутворенні, чи зміни у команді. Завдяки цьому ви зможете відстежувати кожну дію конкурента в режимі реального часу.Klue. За допомогою ШІ цей інструмент збиратиме усі дані конкурентів у єдину зручну інформаційну панель та надаватиме корисну статистику щодо вашої конкурентоспроможності. На основі зібраних даних сервіс створює “бойові карти”, які надають необхідну інформацію для покращення своїх позицій на ринку. Similarweb. Користується шаленою популярністю серед багатьох диджитал-маркетологів. Платформа пропонує аналіз реферального та органічного трафіку конкурентів та його розподіл за географічними регіонами, а також пошук каналів, які сприяють підвищенню трафіка конкурентів. Інструмент відслідковує показники трафіку, рекламні кампанії, соцмережі, поведінку користувачів та навіть SEO-контент у режимі реального часу.Brandwatch. Інструмент для аналітики соціальних медіа, який щодня відстежує популярні тенденції, аналізуючи при цьому блоги, новини, форуми тощо, і дозволяє брендам слідкувати за своєю репутацією на ринку. Окрім цього, ресурс стане в пригоді, якщо ви хочете краще розуміти своїх споживачів, і, звісно, конкурентів.

Три популярних помилки менеджерівРозглянемо декілька типових помилок менеджерів, які можуть створювати негативний досвід і гальмувати розвиток.Витрачати 100% зусиль на «гасіння пожеж». Проблемні завдання та термінові запити іноді навалюються неочікувано й усі одразу. Цілком очевидне бажання — насамперед розібратися з цими проблемами, перш ніж братися за стратегічні завдання. Проте в такого підходу є свої ризики. Фокусування тільки на поточних проблемах насправді не просуває проєкт, тоді як роль менеджера саме в тому, щоб створювати додану вартість. Замість того, щоб «гасити пожежі» тут і там, краще проаналізувати їхні причини та розробити сценарії уникнення подібних труднощів надалі. Занадто захоплюватися інструментами. Чітке планування й оптимізація процесів точно є важливими для досягнення ефективності команди. Однак менеджери ризикують надто захопитися різноманітними інструментами й методиками управління. Треба пам'ятати, що вони є лише одним елементом із комплексу вмінь і не можуть закрити всі потреби менеджера. Знання SCRUM не налагодить стосунки в команді, а ідеальна діаграма Ґанта не передбачить звільнення ключового фахівця через сімейні обставини. Займати не своє місце. Менеджеру буває складно одразу вибрати й дотримуватися бажаної стратегії стосунків із командою. Комусь природно хочеться бути приємними та дружніми, іншим — суворими та вимогливими. Однак будь-яка крайність може мати неприємні наслідки. Керівника-друга можуть любити, але при першому ж конфлікті йому буде складно проговорювати вимоги й очікування, а тим паче критику. Авторитарний менеджер може підтримувати сувору дисципліну, але тоді очікувати ініціативності чи екстразусиль від команди буде марно. Не застрягайте в одному образі. Комбінуйте функції лідера, наставника, коуча.