Ефект ухилення від втрат Люди не люблять втрачати речі, якими вже володіють, тому вони часто вчиняють ірраціональні дії, щоб уникнути цих втрат. При втраті 100 фунтів стерлінгів переживання здаються або уявляються нам більш значними, ніж переживання, пов'язані з отриманням, виграшем такої ж суми грошей. Існує правило, яке вивели Деніел Канеман і Амос Тверскі, яке можна перефразувати так: переживання від втрати 50 фунтів стерлінгів дорівнюють переживанням від отримання 100 фунтів стерлінгів. Якщо ви регулярно розсилаєте листи своїм клієнтам про нові товари та пропозиції, ви можете використовувати цей ефект. Наприклад, сконцентрувати увагу клієнта на тому, що він може втратити, припинивши співпрацю з вами, а не розповідати тільки про те, що він може отримати. Звичайно, якщо у вас є досвід роботи в області директ-маркетингу, то швидше за все у вас в голові крутяться слова — «безкоштовний пробний товар». Ефект ухилення від втрат і його правила пояснюють, чому це працює. Зараз вже багато компаній розгортають кампанії з пропозицією скористатися безкоштовним зразком або Freemium — умовно безкоштовним, з можливістю придбання повної версії товару. Необхідно акцентувати увагу клієнта на цих пропозиціях, оскільки висока ймовірність того, що клієнт захоче купити повну версію товару. Я знаю, що цей ефект широко використовується в торгівлі косметичними засобами. Клієнту з замовленим товаром надсилаються пробні зразки як нового товару, так і того, який буде найбільш цікавий покупцеві. Знайти застосування цьому ефекту можна як у листах клієнтам, так і в контекстній рекламі. Спробуйте розповісти людям, що вони можуть упустити, втратити, якщо не візьмуть участь, наприклад, у вашій акції. Або чого вони позбудуться, якщо будуть робити покупки у конкурентів.