Чому реклама не приносить продажів?Відповідь на це питання — в одній фразі: «Цикл продажів»👇Це період часу від моменту надходження заявки до грошей у касі. Проміжними етапами до цього можуть бути:✔️надійшла заявка✔️менеджер взяв її в роботу ✔️зателефонував потенційному клієнту ✔️визначив цільовий лід чи ні✔️домовилися про проведення виміру (якщо вимірювальна ніша)✔️зробили вимір✔️підготували розрахунок✔️відправили розрахунок клієнту✔️узгодили вартість✔️уклали договір✔️отримали передоплату✔️виконали роботу✔️отримали остаточну оплатуВсе це і є цикл угоди. Від заявки до грошей в касі проходить час — іноді це місяці або навіть роки!Деякі наші клієнти з B2B ніші чекають продажів вже в перший місяць співпраці з нами і дуже засмучуються, що їх немає. Навіть призупиняють співпрацю. Тому що: «Витратили 200 тисяч, отримали купу заявок, але жодного продажу! Значить, реклама неефективна!»🤷♂️Обов'язково розповім історію про клієнта, який до нас 3 рази звертався, тому що спочатку продажів не було, а потім вони як пішли!
Щоб продати щось непотрібнеСпоживачі щороку купують 80 мільярдів нових предметів одягу. А носять тільки 20%. Решта просто лежить у шафі. Знаю по своїй дружині :) У кожного з нас купа речей, від яких раді були б позбутися за будь-які гроші. Але продавати секонд-хенд — геморой. Потрібно фотографувати, викладати, відповідати на купу повідомлень, домовлятися про примірку тощо. Коротше, вбити пару днів точно.Але навіть при такому терті, що штучно обмежує пропозицію, ринок вживаного одягу зростає і вже склав тільки в США майже 300 млрд доларів. А через три роки обійде за обсягом продажів швидку моду (привіт, Zara і Shein). А ще це вигідно брендам. Уявіть, ви купуєте куртку за 30 000 грн і бачите, що передбачувана ціна перепродажу складе 15 тис. Бац, і куртка стала вдвічі дешевшою. А значить, можна ще щось додати в кошик. Зростає середній чек і конверсія; знижується відсоток покинутих кошиків. Поки це зрозуміли тільки продавці авто.І на закуску: покоління Z, яке вже стало головним покупцем, любить розкіш, частіше міняти одяг (фотографії в соцмережах викладати потрібно ж) і економити. І в той же час спеціалізованого гравця з виручкою більше 1 млрд. доларів немає. Великий ринок, велика проблема, низька конкуренція. А тепер питання: чи можна створити тут єдинорога?
5 помилок при виборі підрядника на рекламне просуванняЧервоні прапори при першому спілкуванні з потенційним виконавцем:1️⃣У підрядника немає до вас ніяких питань.Якщо вам не задають уточнювальних питань щодо вашого проєкту, цільової аудиторії, продукту, не проводять брифінг, такий підрядник вам не потрібен. Швидше за все, він не зрозуміє, в чому особливість вашого бізнесу — трапиться нестиковка в завданнях, все закінчиться погано😞2️⃣У підрядника немає діючих проєктів. Я завжди під час телефонних розмов з потенційними клієнтами вмикаю демонстрацію екрану, показую рекламні кабінети, наші сайти, таблиці, результати, CRM-систему. Якщо ваш майбутній підрядник такого зробити не може, то, швидше за все, у нього просто немає якісних результатів. Це або новачок, або поганий працівник. 3️⃣У підрядника все занадто позитивно — жодного факапу.За 10 років у маркетингу і до цього 20 років в інжинірингу та виробничому бізнесі у мене ніколи не було ідеально — завжди стикаємося з якимись помилками і проблемами, але вміємо успішно їх вирішувати💪4️⃣Обіцянка конкретних показників.Не буває одних і тих же результатів навіть в одній і тій же ніші, на одній і тій же аудиторії, в одному і тому ж місті. Тому що маркетинг — не точна наука.5️⃣Підрядник не готовий відповідати за продажі.Такому виконавцю все одно, якої якості заявки, з якими проблемами стикається ваш відділ продажів. Я вважаю, це критично неправильна позиція рекламників.
Зухвалість захоплює ринки- На рекламу немає грошей, - поскаржився фаундер стартапу- А сміливість є?У 2017 році один підприємець вирішив продавати чисту питну воду. Ось тільки на ринку було більше 80+ великих брендів типу Evian, Perrier, Aquafina, San Pellegrino, які вбухували в рекламу мільярди доларів. Грошей у фаундера не було - тоді зробив ставку на сарафанне радіо. Поки всі говорили, що «вода - це життя», він назвав свою продукцію Liquid Death (Рідка смерть). Коли гіганти й локальні виробники розливали в красиві скляні або пластикові пляшки, він використовував пивну банку. Покупці офігівали, розповідали один одному і пробували з цікавості. За 12 років роботи сарафанного радіо компанія Liquid Death обігнала за обсягом продажів у грошах Evian і коштує зараз майже 1.5 млрд. доларів. "Що більш конкурентний ринок, то однотипніші гравці. Моя ставка на зробити все навпаки не могла не спрацювати. Адже інші, з їхньою репутацією, не могли собі дозволити такої зухвалості", - говорив Майк Сессаріо.Висновок простий: немає грошей - будь зухвалим. Можливо, тебе помітять, почнуть обговорювати і передавати з вуст в уста. А там, дивись, і грошики на рекламу з'являться.
Скільки грошей втрачається через «невідповідні» ліди — дослідження з конкретними цифрамиКомпанії втрачають в середньому 26,9% всіх вхідних заявок.А в деяких сферах ця цифра досягає 62%.Найбільші втрати за галузями:— B2B (глобально): 62% лідів втрачаються— Комп'ютери та оргтехніка в Україні: 34,5%— Нерухомість (економ): 30% і вище— Краса, здоров'я, одяг: в середньому 20%— Найкраще справи йдуть у приватній медицині: всього 8% втратЧому так? Тому що там ціна одного ліда — в середньому 1 500 грн, і кожна заявка на вагу золота. А ось в інших сферах — безлад і «потім якось відповімо».А тепер у грошах:– Малий B2B втрачає до 75 000 на місяць– Середній B2B — 900 тисяч на місяць– Великий бізнес і забудовники — 6 млн щомісяця– IT-компанії — від 3,2 млн на місяцьЗа рік ці втрати досягають:– 1,4 млн у малого B2B– 16,2 млн у середнього– 108 млн у великих компанійІ це за умови, що втрачається «всього» 30% лідів.А багато хто втрачає більше.Чому це відбувається?🔻 1. Низька швидкість відповідіПравило 5 хвилин — не просто міф.Якщо відповісти за 5 хвилин — шанси на продаж вищі в 21 раз, ніж якщо відповісти через 30.У нас:— при відповіді за 10 секунд діалог триває в 70% випадків— через хвилину — в 62%— через 2 хвилини — вже в 54%🔻 2. Немає автоматизації— Менеджери працюють вручну— Ніякої маршрутизації заявок— Хтось пішов на обід — і все, заявка зависла— Робота на відстані без систем🔻 3. Легковажне ставлення«Ну і що, не відповіли. Зате завтра прийдуть нові».Але завтра може бути пізно. Попит не безкінечний.Цифри по світу теж шокують:— Тільки 27% лідів отримують відповідь— 55% компаній взагалі не відповідають 5+ днів— 25% онлайн-заявок залишаються без відповіді назавжди— 62% дзвінків ніхто не обробляє— Глобальні втрати: $3,1 трлн на рікЩо з цим робити?✔️ Впроваджувати автовідповідь і ботів✔️ Контролювати час відгуку✔️ Працювати з маршрутами обробки✔️ Використовувати AI-асистентів і CRM-зв'язки✔️ Впровадити SLA: не більше 5 хвилин на першу реакцію✔️ Моніторити, хто не дотиснув і чомуВисновок один:🧠 Проблема — системна.💸 Втрати — величезні.📈 Ринок виграє той, хто відповідає першим і працює швидко.Компанії, які серйозно підійдуть до оптимізації обробки лідів, отримають значну конкурентну перевагу і суттєвий приріст виручки без додаткових витрат на залучення нових клієнтів.
Скільки грошей потрібно для щастяЩастя дорівнює спокою. Це не моя теорія, а результати опитування, яке потрапило мені на очі. Там у людей запитували, що їм взагалі потрібно для щастя. Виявилося, зовсім не гроші, а... спокій. До речі, ось чому багатьох дратує реклама, в якій обіцяють віддалену роботу на пару годин в день з ноутбуком на пляжі. Бажання більшості — нічого не робити, але щоб гроші були👌🏻Прагнення людини йде в бік стабільності і спокою. Так влаштований світобудова — згадайте про закон збереження енергії.Сенс заробляння грошей по суті зводиться до того, щоб забезпечити собі фінансову свободу. А фінансова свобода — це те, скільки людина може прожити, зберігаючи звичний для неї спосіб життя без активного заробляння грошей👍Але людину створила праця. Якщо дати комусь повну фінансову свободу, він швидше за все стане овочем. А овоч щасливим не буває. Людина може стати щасливою тільки щось створюючи, примножуючи.Виходить — щастя не в грошах, а в служінні суспільству. Багатії витрачають колосальні кошти на благодійність — це їхній внесок у світ. Тому пропоную подивитися на гроші та їхнє ставлення до щастя не з позиції того, скільки потрібно особисто вам, а скільки блага для інших ви можете створити в цій фінансовій точці😉
Червоні прапори виконавцяЯкі прямо скажуть, що справа — погана! Зібрав добірку найпоширеніших ситуацій:📌Спеціаліст раптом зник з радарів. І ніяких попереджень, просто не відповідає на дзвінки та повідомлення. Потім так само різко з'являється, немов нікуди й не дівався.📌Виконавець починає годувати вас «сніданками». Проект ось-ось буде готовий, треба трохи почекати. Потім в хід підуть «відмазки» — у троюрідної бабусі народився десятий правнук, кішці лікували карієс, сусіди затопили. Загалом, абсолютно не було можливості здати проект вчасно. Тому ніхто до нього навіть не приступав. 📌Відсутній зворотний зв'язок з конкретикою. Це коли підрядник не звітує детально про те, що відбувається в проекті на даний момент. Вам доводиться буквально випитувати цю інформацію.Але найчервоніший «червоний прапор» — коли ви відчуваєте, що ваш підрядник до проекту охолонув 🤷Можливо, вигорів або знайшов щось цікавіше. Але в будь-якому випадку перестав генерувати ідеї, хоча раніше активно це робив, більше не намагається привнести в проект щось нове і взагалі всім своїм виглядом показує, що не хоче більше цим займатися.На жаль, таке трапляється. І в якійсь мірі — це варіація норми. Але продовжувати таку співпрацю безглуздо🙁
Ефективність реклами оцінюють за окупністюНапевно, моя думка — не найпопулярніша серед рекламників. Але давайте будемо відверті: загалом вашого клієнта цікавить тільки одне — його гроші в касі. Якщо конкретно: яку суму прибутку бізнесу принесла реклама.Оцінка ефективності реклами — це, в першу чергу, показник повернення вкладеного рекламного бюджету. Припустимо, що точка беззбитковості вашого клієнта — це коли на 1 вкладену в рекламу гривню він отримує 3 прибутку (ROAS 300%). Якщо більше — бізнес у плюсі, якщо менше — у мінусі. Коли реклама примножує збитки, вона, природно, вважається неефективною. При цьому ціна кліка може бути мінімальною, а заявки сипатися, як з рогу достатку. Звичайно, проблема низької окупності рекламного бюджету не завжди лежить на стороні реклами. Тут потрібно в цілому дивитися на всю воронку, в тому числі як побудована робота відділу продажів. І так, цим теж може і навіть повинен займатися рекламщик😏Інакше саме його будуть звинувачувати в усіх смертних гріхах, пов'язаних з низькою окупністю рекламного бюджету. А насправді може виявитися, що там менеджер відділу продажів всіх потенційних клієнтів просто нафіг посилає, щоб більше часу на каву і соцмережі залишалося).
Мистецтво ведення переговорів з клієнтомЯкби за цю навичку видавали пояси, як у карате, у мене був би вже, напевно, чорний (це найкрутіший). Нещодавно вирішив порахувати, скільки таких переговорів провів. І чесно, збився з рахунку😉Я, до речі, люблю переговори з клієнтами і в своєму агентстві займаюся цим особисто. Не тому що не довіряю співробітникам, просто вже на стадії переговорів чітко розумію — спрацюємося чи ні. Для себе я виявив кілька правил, які допомагають легко проходити фазу первинних переговорів з клієнтом і переходити до наступної — прийому оплати)Відразу показуйте свою експертність! Ваш потенційний клієнт повинен зрозуміти, що він розмовляє з фахівцем — не з новачком, не з недосвідченим, а саме з ЕКСПЕРТОМ👌Експерт точно знає, що і як він робить, вміє доносити це до співрозмовника мовою клієнта. А мова клієнта, з позиції бізнесу — це цифри, показники, етапи. Але не завалюйте клієнта цифрами — інакше він втече, розкидаючи тапки. Покажіть основні — скільки рекламного бюджету вклали в той чи інший проект, скільки отримали заявок і яка була окупність. Цього достатньо. Розкажіть потенційному клієнту, з яких етапів складатиметься робота — це, до речі, відмінний спосіб обґрунтувати вартість своїх послуг. Зазвичай я поділяю весь процес на такі частини:✔️брифінг✔️аналіз проекту, вивчення матеріалу✔️проектування посадкових сторінок (сайтів)✔️технічна підготовка✔️проектування рекламних кампаній✔️запуск реклами, далі оптимізація і масштабування✔️звіти, аналітикаНу і найголовніше — дайте клієнту зрозуміти, що ви не просто принесете йому заявки, а зробите так, щоб грошей у нього стало більше. Ось це точно працює на ура!
Чи можна працювати за відгук?Ні, ні і ще раз ні!Ось прямо нікому не раджу — навіть якщо ви тільки починаєте, навіть якщо за плечима ще жодного клієнтського проекту, а досвід десь треба брати🧐Колись я сам на ці граблі наступав — тому іншим і не побажаю. На відгук хліб в магазині не купиш і комуналку не оплатиш. Зі стадії «працюю за відгук» вкрай складно перейти до наступної стадії «беру хоч якісь гроші за свою працю». Навіть якщо свою справу виконуєте на п'ятірку з плюсом. Вас так і будуть рекомендувати — «Це (ваше ім'я), готовий за відгук попрацювати». І спробуйте потім назад довести.Існує думка, що новачкові ніхто платити не буде❌Нісенітниця. Дочка моїх знайомих, 18-річна дівчина — початківець дизайнер, яку я консультував, з нуля заробила 150$. Просто мотивація у неї була шикарна.Навіть якщо зараз ваші клієнти — друзі, родичі, знайомі — теж беріть з них гроші.У світі існує закон збереження енергії — якщо ти віддав щось цінне, натомість повинен отримати щось рівноцінне. Тоді баланс збережеться. Відгук за працю — це не цінність сама по собі, а приємне доповнення до дзвінких монет і шурхотливих банкнот. Ніяк інакше.
TGLIST.COM.UA
