Ну і кого ви шукаєте? 

Гортаю сайт із вакансіями, бачу опис:"Ми шукаємо досвідченого та цілеспрямованого менеджера з продажу, який вміє вести переговори на найвищому рівні та закривати угоди з купівлі". І розумію, що скоро на одну постраждалу компанію стане більше. Бо це текст вакансії на керівника відділу продажу (КВП). І він на 100% складається з вимог до навичок продавця. І жодного слова про управлінські компетенції! Кого насправді шукає цей власник через рекрутера, що це оформив на слова? Він шукає супер-сейлза, якому для статусу хоче повісити табличку «керівник». А далі управлінська засада, через яку до мене приходять на консалтинг. Беруть свого найрезультативнішого менеджера, який рве плани. І роблять його КВП. Далі що? Втрачаєте свого найкращого продавця і отримуєте найгіршого керівника. Тому що це дві кардинально різні професії з різними ЦКП (Цінними Кінцевими Продуктами): ЦКП крутого продавця - закрита угода і гроші в касі. Він гравець-одинак. Він мислить:- лідами, - запереченнями - та чеками. ЦКП керівника - результативна команда і працююча система. Він мислить:- конверсіями, - воронками, - регламентами та статистиками. З просто цілеспрямованого менеджера автоматично не виростає побудовник бізнес-процесів. Без базових функцій керівника він почне просто продавати замість своїх підлеглих. А від багатьох КВП це прямо вимагають🤫

А відділ тим часом буде занепадати. Так, з крутого сейлза можна зробити сильного керівника. Саме цим я зараз займаюся одразу в кількох проектах. Але для цього потрібні задатки лідера і жорстке впровадження управлінської технології, а не просто зміна позиції у профілі Лінкідіна. Подивіться на свого керівника відділу. Він зараз що робить? Реально керує системою? Чи просто є вашим найдорожчим сейлзом, який тягне весь план на своїх плечах? Підписатись на Систему керованого бізнесу Михайла Гарбузовао