Як продавати «преміум» товариПродаж дорогих товарів у цілому не відрізняється від класичного, однак має свої особливості. Щоб продати дорогу продукцію, враховуйте такі поради.Створіть детальну презентацію продукту. Чим дорожчий товар, тим серйознішою і детальнішою має бути його презентація. Клієнта цікавить кожна дрібниця. Якщо це шкіряне взуття, він обов’язково поцікавиться виробником, матеріалами виготовлення, можливо, навіть історією компанії та ринком збуту. Покажіть цінність товару. У розмові чи на сторінках сайту розкажіть клієнту про детальні переваги товару, покажіть, як він може поліпшити його життя і розв'язати теперішні проблеми. Підкресліть його функціональні характеристики, обґрунтуйте високу ціну. Для цього акцентуйте вигоди, які важливі саме для цього покупця, щоб він був на 100% впевнений, що ваш дорогий товар вартий його грошей. Покажіть ексклюзивність. Окрім головних переваг для споживача, доведіть, що ваш дорогий товар ексклюзивний. Імовірно, він не буде доступний у всіх магазинах на у великій кількості. Розкажіть про це. Підкресліть, що продукт унікальний, і його якість безперечна. Уникайте «дешевих» оцінок. Намагайтеся позбутися звички відверто порівнювати ваш товар з аналогами у конкурентів та вживати оцінювальні судження. Вони здатні помітно знизити ефект від вашого рекламного чи комунікаційного повідомлення. Слова «дорожчий», «дешевший» заважають клієнту створити загальне враження про продукт, а лише перемикають його увагу на негатив, який ви направляєте на ваших конкурентів.Надайте додаткові послуги. Коли клієнт купує дорогий товар, він очікує отримати не лише високу якість, а й додаткові послуги: гарантія, високий сервіс або якась незначна дрібничка до його великої покупки. Ви можете запропонувати знижку на наступну покупку, безплатну доставку чи установку, розширену гарантію та інші бонуси тощо. Ці переваги допоможуть пом’якшити дещо гіркий присмак після розлучення з грошима і збільшити впевненість покупця у правильності здійсненої покупки.