Андрій Стахов | Andrii Stakhov

Всі обговорюють, яка модель розумніша. Я дивлюся на інше.Сьогодні перший день ганяю Grok Bot. Взяв найдешевший тариф — $20.І за цей день зібрав собі систему пошуку лідів. Не «протестував демку». Робочу систему, яка шукає за мене.Ось тут і переворот.Це не чат. Це агент зі своїм компʼютером у хмарі. Свій браузер, свої логіни. Ти закриваєш ноут — він працює далі.Різниця не в тому, що він розумніший. Різниця в тому, що він більше не чекає на тебе.Як було: ти пишеш промпт, дивишся на курсор, копіюєш, вставляєш куди треба. По суті ти — руки для AI.Як стало: кинув 3 слова задачі, пішов на зустріч, повернувся — ліди вже лежать списком.І ще одна цифра, від якої мене трохи підкидає.Два тижні тому вхід у цю історію коштував $200 на місяць. 26 серпня відкрили на всі тарифи — від $20. Падіння в 10 разів за 15 днів 💪💪💪Це означає, що вже за пів року «в мене працює агент» перестане бути перевагою. Воно буде у всіх, як пошта.Тому питання не «чи є в тебе агент».Питання — на чому ти його запустиш.Агент — це руки. А руки без активу нічого не зроблять. Йому треба база, дані, процеси. Своє.Якщо твої клієнти живуть у чужому маркетплейсі — тобі не допоможе жоден агент. Ти просто автоматизуєш чужу орендовану землю 😅Ми в SalesBox якраз про це: щоб база була твоя, а не позичена. Агент потім тільки додасть швидкості.А ви вже запускали агентів у роботу, чи поки дивитесь збоку? 👇

5️⃣ #кому_належить_клієнт · Серія 5/6Тисяча, після якої полетілоДва роки він був упевнений, що це не працює. Канал є, клієнти є, замовлень — крапля. Кожен розбір починався з однієї фрази: у мене не йде.Причина була не в каналі. Він чекав, що канал продаватиме сам: люди самі знайдуть, самі зайдуть, самі почнуть купувати. Тому нічого не робив — ні реклами, ні переведення бази.Потім він почав заводити людей руками. Місяць за місяцем.І в один день сказав:«У мене замовлення полетіли кожного дня.»Це сталося, коли в базі набралося близько тисячі користувачів. Не тисяча й один — просто база перейшла межу, і замовлення пішли щодня, без пауз.Сьогодні в SANA власна база на 5 500 клієнтів і сім робочих днів на місяць, які власник більше не витрачає на рутину.🔻 У кожної бази є критична точка. До неї канал виглядає як витрата, після неї — як актив. Більшість кидає за крок до цієї межі.👉 Порахуй, скільки людей уже у твоєму каналі й скільки треба додавати щотижня, щоб за пів року дійти до тисячі.➡️ Завтра о 9:00 — доставка, яка три місяці не давала реклами — і не втратила обороту.

3️⃣ #кому_належить_клієнт · Серія 3/613 500 у чужому чатіЗамовлення падають у групу. «Мені дві», «а мені три», «а коли буде бус» — і так цілий день, включно з ніччю. Людина вручну виписує накладну, а потім вручну вбиває кожну адресу в систему.«Він просто дуже багато часу тратить на той процес дурний.»При цьому в компанії є власна система, у яку вкладені десятки тисяч євро: сайт, маршрути, карта, кабінет водія, бухгалтерія. Все своє. А точка входу клієнта — чат, де половина людей вимкнула сповіщення.У їхніх групах 13 500 людей. Жоден із них не в базі: у чаті клієнт світить свій номер і адресу всім учасникам одразу.Зайде туди один конкурент — і забере цю базу за вечір. Не тому що він розумніший. Тому що йому дозволили зайти.Чат, у якому клієнт показує свій номер стороннім, — це не твій канал. Це кімната, куди в тебе просто є ключ.👉 Відкрий свою групу і подивись список учасників: скільки з них — не твої клієнти?➡️ Завтра о 9:00 — косметолог, у якої з десяти реєстрацій двоє купили самі — і вона не написала жодного повідомлення.

2️⃣ #кому_належить_клієнт · Серія 2/6Націнка 15, комісія 20Кожного ранку вона відкриває вигрузку складу і виставляє націнку. Сьогодні одна, завтра інша — залежно від того, як стоять конкуренти на майданчику.Два магазини, база на вісімсот людей, усе сама: приймає дзвінки, радить, пакує, відправляє. Менеджерів звільнила — довго обробляли, замовлення злітали.На питання, як вона тримає прибуток, відповідь спокійна:«Ну, якщо ти йдеш в топ-магазин, то там чуть менша націнка.»Її середня націнка — 15%. Комісія майданчика — до 20%.Тобто за кожне замовлення вона віддає більше, ніж заробляє, і компенсує це обсягом і власним часом. Вісім годин на день вона працює, щоб майданчик отримав свою частку вчасно.Коли комісія більша за націнку, ти вже не продавець на майданчику. Ти його кур'єр із власним складом.👉 Порахуй одну цифру: комісія за минулий місяць ділиться на кількість замовлень. Це ціна одного твого клієнта.➡️ Завтра о 9:00 — перевізник, у якого 13 500 людей у групах — і жодна з них не в його базі.

1️⃣ #кому_належить_клієнт · Серія 1/6Сім років і жодного контактуВін не приходить на розбір і не пише в директ. Він кидає одне речення в коментарі під ефіром — і в ньому весь його бізнес.Сім років на маркетплейсі. 10 500 виконаних замовлень. А покупців, які повернулися вдруге, — до пʼятдесяти.«Таке враження, що клієнтам взагалі все одно, у кого купляти.»Їм справді все одно. На майданчику поруч десять однакових карток товару, і людина бере ту, де ціна на гривню менша. Вона купує не в тебе. Вона купує на майданчику.10 500 замовлень — це 10 500 людей, які вже віддали комусь свої гроші. Їхні номери є в накладних. А каналу, у який можна написати їм завтра, немає.🔻 Майданчик продає тобі перше замовлення. Друге він продасть твоєму конкуренту — за гривню різниці.Перший контакт можна купити. Але забирати його собі треба того ж дня.👉 Відкрий останні 20 замовлень і порахуй, скільком із цих людей ти можеш написати сам, без майданчика.➡️ Завтра о 9:00 — власниця магазину, у якої націнка 15%, а комісія майданчика — 20%.

6️⃣ #вузьке_горлечко · Серія 6/6Три місяці без власниціВи вже бачили її в попередньому серіалі — це власниця виробництва їжі без глютену, у якої вся база лежала без жодної розсилки.Але є друга частина її історії, і вона сильніша.Весь масштабний розвиток бізнесу припав на той період, коли вона народила дитину. Питаю про магазин.«Я фізично не була в магазині три місяці.»Магазин працює. Півтори тисячі чеків на місяць. За рік бізнес зробив ×3.Вона не втекла в операційку і не «тримала все на собі». Вона лишила за собою те, що не делегується — ідеї та фінанси — і віддала решту.Зверни увагу на послідовність: не «спочатку виросту, потім делегую». Рівно навпаки. Ріст ×3 стався саме тоді, коли її фізично не було на місці.🏁 Твоя відсутність — це не ризик для бізнесу. Це тест, який показує, чи є в тебе бізнес узагалі.За шість серій ми прошли шість способів бути вузьким горлечком: робити все самому, розпилятися, не мотивувати команду, списувати канали, відкладати найм і не виходити з операційки. Усі шість лікуються одною дією — віддати першу задачу.👉 Обери одну задачу з тих, що ти виписав першого дня, і віддай її цього тижня. Одну.✅ Хочеш подивитися на своє вузьке горлечко з боку — запишись на безкоштовний аудит бізнесу: покажемо цифрами, де в тебе стеля. Кнопка «Консультація» на сайті або напиши в Direct «хочу аудит».🏁 Серіал завершено. Усі 6 серій — за тегом #вузьке_горлечко

3️⃣ #вузьке_горлечко · Серія 3/6Одна людина проти запускуПриїжджаю на зустріч до клієнта. Власник заряджений, очі горять, він уже все вирішив.У переговорці мене зустрічає його команда. Вісім людей.«Нам не потрібні нові канали продажів, не потрібен мобільний додаток, чувак, чого ти сюди прийшов?»Ми розібрали кожен аргумент. Усі. Один за одним. Це не допомогло, бо справа була не в аргументах.Потім стало видно: гальмувала одна людина. Одна з восьми. Решта просто підхопили її настрій. І це був не власник — власник горів.Причина проста до банальності: її ніхто не мотивував. Ніхто не сказав команді, нащо взагалі цей крок — нова точка, склад, маркетинг, застосунок. Власник вирішив і приніс готове рішення в кабінет, де його чекали вісім людей, яким додасться роботи.🔻 Ти делегував проєкт людині, не зацікавленій у твоїх продажах, — і сподіваєшся на результат.З командою треба говорити не наказом, а причиною.👉 Назви людину у своїй команді, яка гальмує нове. Тепер дай собі чесну відповідь чому: не мотивована, не знає — чи не на своєму місці.➡️ Завтра о 9:00 — власниця, яка вважала свій Instagram мертвим

5️⃣ #де_твої_гроші · Серія 5/6Ми ніколи не комунікувалиСімейне виробництво їжі без глютену й лактози. Пʼять років роботи, свій магазин, доставка по Україні. Тиждень тому запустили застосунок — і за перший же тиждень 50 замовлень.Питаю, що вона хоче винести з розбору. Відповідь чесніша, ніж у більшості.«Набирається кількість людей, треба почати з ними комунікувати — ми ніколи не комунікували.»Пʼять років. Своя база. Нуль комунікації.У застосунку в неї 95 клієнтів. Її ідеальний клієнт має замовляти щотижня — продукт зʼїдається щодня. Якщо не повертається, каже вона, значить ми десь недопрацювали.І ось де лежать її гроші: не в нових людях, а в тих 95, яким ніхто ніколи не написав.💰 Повторні продажі — єдиний важіль, який множить усі попередні. Ліди, конверсію, чек і маржу ти вже оплатив. Друга покупк�� того самого клієнта коштує тобі нуль.Пʼять років вона будувала базу. І весь цей час гроші лежали в ній непорушені.👉 Порахуй, скільком клієнтам зі своєї бази ти написав за останній місяць. Не «виклав пост» — написав.➡️ Завтра о 9:00 — ресторан у місті на 30 тисяч людей, де половина замовлень іде через власний застосунок

4️⃣ #де_твої_гроші · Серія 4/6Виграємо ціноюПара купує мобільний застосунок і запускає доставку продуктів додому. Стратегія — та, яка звучить логічно для всіх: беремо економ-сегмент і найнижчі ціни. Звʼязків із виробниками купа, ціною виграємо будь-кого.Питаю про результат.«Нульовим не назвеш, але дуже не дуже. Близько до нуля.»Це не провал маркетингу. Це арифметика: коли твоя перевага — найнижча ціна, ти сам собі викрутив маржу в нуль. Четвертий важіль формули помножив усе попереднє на майже нічого.Вони зробили повний ребрендинг і пішли в преміум: відбірні овочі, мʼясо від перевірених фермерів, доставка до дверей. Ті самі постачальники, та сама машина, інша маржа.Їхня мета після перезапуску — тисяча доларів чистими з одного курʼєра. І тут я був жорсткий: тисяча доларів — це зарплата, а не бізнес.❌ «Виграємо ціною» — не стратегія. Це згода працювати безкоштовно.Маржа — єдиний важіль, який ти піднімаєш без нових клієнтів і без нових витрат. Просто перестань бути найдешевшим.👉 Подивись на свій головний аргумент у продажах. Якщо це ціна — у тебе проблема не з маркетингом, а з маржею.➡️ Завтра о 9:00 — власниця виробництва, у якої 95 клієнтів у застосунку — і жодної розсилки за весь час

КороткоКомпанія з доходом €20 000/міс коштує приблизно EBITDA × 4-5 — орієнтовно €1 млн. Але лише якщо розробка платформи не «зашита» в операційну компанію як витрата. Списуєш чек за розробку на маршрут — обнуляєш EBITDA і робиш бізнес нецікавим для покупця чи партнера. Плати за платформу з дивідендів окремої компанії — і оцінка основного бізнесу підскочить.Проблема: чек за розробку списують як звичайну витратуНа розборі перевізника Україна–Німеччина власник показав таблицю з падінням маржі між місяцями. Причина сплила не одразу: щомісяця бізнес закриває чек на розробку власної платформи — €10 000–15 000 — і проводить його як операційну витрату маршруту, поруч із зарплатою водія й пальним.«На рахунок розробки курсороксу, там, орієнтовно, ми закриваємо чек 10-15 тисяч євро.» — з розбору, 10:53Власник щиро вважав, що так і треба рахувати. Але щойно розробка потрапляє в собівартість перевезення, вона зʼїдає саме ту маржу, за якою бізнес оцінюють.Чому платформа — це інвестиція, а не витрата маршруту«Курсорокс, по факту, це ваша інвестиція. І ви в нього вкладаєте.» — з розбору, 11:24Різниця принципова. Прямі витрати маршруту — пальне, зарплата водія, страховка — залишають після себе маржу. Маржа за мінусом операційки (логісти, зарплата директора, маркетинг, ремонт) дає дивіденди — чистий прибуток власників. І вже з цих дивідендів, а не з операційного бюджету компанії, має оплачуватись розробка платформи.«Не компанії оплачують [розробку], тому що ви тоді, якщо зараз продаєте вашу компанію, ви супер неінтересні.» — з розбору, 12:42Скільки коштує бізнес, у якого платформа «зашита» всерединіОцінку бізнесу для продажу чи партнерства рахують не з обороту, а з очищеного прибутку — EBITDA.«Ви можете продати по EBITDA, умножено на 4, на 5.» — з розбору, 13:29На розборі порахували на реальних цифрах клієнта:Дохід — €20 000/місДохід за рік — €220 000–240 000Множник EBITDA — ×4–5Орієнтовна оцінка компанії — ~€1 000 000Але це працює, тільки якщо в цій EBITDA не сидить чек за розробку платформи як «витрата». Щойно її прибирають з операційки й показують як реінвестицію дивідендів — оцінка основного бізнесу стрибає вгору.«Ви по факту чистий прибуток свій реінвестнули назад в другий бізнес, тому що це другий бізнес.» — з розбору, 14:31Як розділити продукт і операційний бізнес, не посварившись із партнеромРозділення на дві компанії — операційну (перевезення) і продуктову (платформа) — відкриває те, чого не зробити всередині однієї структури: можна заводити партнерів у продукт на інших умовах, ніж у перевезення.«Якщо ви розділили продукти, ви, як партнери, скинулися і такі: класна штука, давай будемо пилити.» — з розбору, 12:52Чому реєстрація продуктової компанії за кордоном підсилює схемуНа розборі також обговорювали, де саме реєструвати продуктову компанію — і Естонія сплила як конкретний варіант.«В Естонії немає податка на прибуток, поки ви їх не виводите.» — з розбору, 58:55Головна думкаПлатформа, яку оплачує операційна компанія, — це прихована діра в EBITDA і причина, чому бізнес «неінтересний» для продажу чи партнерства. Винеси продукт в окрему компанію, плати за нього з дивідендів, оформи права коректно — і той самий бізнес з доходом €20 000/міс раптом коштує не «стільки, скільки в касі», а орієнтовно EBITDA × 4-5. Той самий принцип активу, що й у розрахунку, де насправді лежать гроші на масштабування: не в тому, що видно на поверхні, а в тому, як структуровано те, що під капотом.→ Хочеш порахувати, скільки насправді коштує твій бізнес? Безкоштовний розбір вашого бізнесу: https://salesbox.ua/online-excursion/SalesBox — Telegram @stakhov_a