#кейс Як каже Ларшина Олена, про святих людей, які економлять на хорошому ріелтеру.По рекомендації звернулися люди, які купують по сертифікату Євідновлення.Нерухомість вони вже обрали (пошук не потрібний). Але в них чомусь застопорилося. Адекватно пояснити не можуть, бо самі не розуміють. Купують не в Умані, в містечку поряд. Я взагалі не люблю працювати не на своїй території і зазвичай не берусь. Але в тих містечках немає ріелторів, люди у відчаї, втратили житло. Думаю, добре. Будемо розбиратися.Зі слів людей: - Оцінка нерухомості по факту нижча більше ніж вдвічі за суму сертифікату. Нотаріус не береться. Каже, що оформити тільки за суму на 600 тис менше.Коли почала задавати питання, вияснила:✔️ Оцінку, насправді ще не робили. Цифру назвала сама нотаріус. ✔️ За будинок домовилися заплатити 50 тис дол. При його максимально можливій ціні до 35 тис. Коли запитала, чому ж не торгувалися, відповіли, що який торг, це ж по сертифікату. Нам треба отоварити сертифікат. ✔️ Про розподіл витрат по оформленню ніхто не домовлявся, цей пункт упустили. А мова про 70 тис грн.✔️ Для того, щоб назвати ціну за супровід, і розуміти, що ми можемо робити, попросила відправити мені документи. Вони зв'язалися з власниками. Документів не дають, бо є якість проблеми із землею, їх зараз виправляють. Кажуть, що вирішать швидко.При цьому для покупців комфортна сума за наш супровід 2000-5000 грн))). Не впевнена, що цінник, який ми назвемо, коли все ж документи нададуть, люди приймуть.Бо шкода грошей. А переплатити 15 тис дол за будинок не шкода. Бо це ж сертифікат. Святі люди.
Думки про #навчанняріелторів.У мене відновилися тренінги, які замовляють агенції. Корпоративний тренінг - це велика відповідальність. Бо практикуючий ріелтор, одночасно тренер має свої погляди і підходи, які не завжди конектяться з реаліями в агенції.Тому перед тим, як домовитися, я завжди детально питаю, які задачі ставить керівник перед собою, чому виникла потреба в тренінгу. Яка моя задача, як тренера. Я зрозуміла одну річ.Для мене навчання - це або формування конкретних навичок, фішок.Або частина стратегії ВПРОВАДЖЕННЯ. Що таке ВПРОВАДЖЕННЯ? Наприклад, агенція хоче перейти на роботу тільки по договорам, чи впровадити стандарт якогось елементу: наприклад, показу. Чи впровадження CRM. Різні цілі можуть бути.Але завжди є наміри керівника, щось нове ВПРОВАДИТИ. І навчання є всього навсього інструментом. Причому одним із інструментів в загальній стратегії змін. Не самим головним.Що бачу найчастіше?Навчання сприймають, як стимул, імпульс, що підштовхне агента працювати інакше. І все. Потім чекають змін. А агенти... Більшість не піде на зміни. І тому ніякого впровадження не відбудеться. ‼️Висновок: впровадження будь яких нововведень, це:✔️ Наміри керівника.✔️Енергія керівника. ✔️ Стратегія керівника.✔️ План дій, створений керівником.✔️ Відповідальність керівника. ‼️Ніяке навчання саме по собі нічого ніколи НЕ ВПРОВАДИТЬ!‼️#запискибізнесконсультанта
Закінчення статті 👆Багато керівників сподіваються, що CRM — це автоматизація бізнесу. Думають, що всі справи АВТОМАТИЧНО будуть вирішуватися САМІ!!!! Що співробітники будуть дуже дисципліновані: САМІ!!! Що варто підключити CRM, і турбулентність та невизначеність у бізнесі зникне!!! Що все піде твердою дорогою, і йому, керівнику, напружуватися не доведеться!!!!! На жаль... Ефективно управляти (у всіх сенсах) Вам все одно доведеться!!!! CRM — дуже хороший помічник. Вона надає своєчасну та повну інформацію. Завдяки їй можна реагувати оперативно. Коли бачиш тенденції, можна діяти превентивно!!!! Але звертатися до цієї інформації потрібно РЕ-ГУ-ЛЯР-НО!!!!! НЕМАЄ У КЕРІВНИКА СПРАВ ВАЖЛИВІШИХ!!!!P.S. Ми для себе визначили коло питань, які ми ставимо CRM, а вона відповідає. Їх майже 200!!!!! На одні відповідь потрібно отримувати щогодини-півтори. На інші — раз на тиждень.Немає питань, які відстежуються рідше ніж раз на 2 тижні. Налаштована CRM дає відповіді на кожне запитання за 5 секунд!!!!!Хто попереджений - той озброєний!
Від 15 до 30 заняття проекту"30 безкоштовних занять для ріелтерів від Наталії Кузьмінової "1️⃣5️⃣ "Не буди в мені звіра. Про скрипти. Помилки і технології"Ми самі розбудили в ньому звіра.95% заперечень ріелтори провокують самі. Потім не з усіма запереченнями можуть справитися. Як говорити так, щоб легко було досягати результату, без перепон?Про професійну комунікацію, яка дуже відрізняється від особистої. 1️⃣6️⃣ "Як ставка на елементарні дії створила гарантований потік угод"Потік угод. Ще й гарантований. Звучить заманливо? Думаєте хайп? Можете перевірити. 1️⃣7️⃣ Бізнес-процеси в агенції нерухомості. Ставка на рішення людини чи бізнес-систему?Бізнес процеси, бізнес-модель, система, системний- ці слова юзають, бо вони звучать солідно і піднімають цінність інфопродуктів, навчальних продуктів. Але часто немає ні процесів, ні моделі, ні системи. Є щось інше. Буває навіть дуже цінне. Але не про перераховані поняття. Бізнес-процеси в агенції нерухомості - це такі ж процеси, як на виробництві. Від договору про поставку сировини до відгрузки продукції зі складу. Пропоную свою версію таких бізнес-процесів. Випробуваних на практиці особисто.1️⃣8️⃣ "Call центр в агенції нерухомості": Чи добре, якщо за дзвінки відповідає тільки агент? Чомусь побутує думка, що тільки агент може якісно комунікувати. І в цьому є правда. Бо колл центри організовують і навчають так, що їх робота дратує і клієнтів і колег. Колл центр насправді може бути важелем, який збільшить кількість угод в рази, БЕЗ ЗБІЛЬШЕННЯ КІЛЬКОСТІ АГЕНТІВ.Просто треба врахувати важливі нюанси. 1️⃣9️⃣ Завчасно стрворена цінністьРіелтори кажуть власнику: ми зробимО для Вас роботу і Ви отримаєте результат.Та набагато крутіше звучить:- Ми 85 % роботи, яка необхідна для успішного продажу ВЖЕ ЗРОБИЛИ. До результату залишилося тільки один крок. Що саме готово у ріелтора ДО ПОЧАТКУ роботи.2️⃣0️⃣ "Продукт агенції нерухомості, як продукт підприємства"Кожний, хто створює агенцію нерухомості- створює підприємство по виробництву певного продукту для споживачів. Та чи так є на практиці? Мої спостереження за агенціями зсередини - кажуть, що "ні".✔️ немає виробництва, тому немає планових угод✔️ немає чіткого розуміння ПРОДУКТУ. Формування абстрактні і розпливчасті. Тому важко продавати такий продукт. Тому єдине, що продається, це агент, який "продає себе". Але давайте чесно: який відсоток агентів і агенції такого рівня, що ці продажі йому завиграшки? 2️⃣1️⃣ -3️⃣0️⃣ Заняття ще попереду. По середах о 10.00
#ліди Продовжую. Тему. Виношу в окремий пост коментар Андрія Правдіна і моя відповідь на нього. Андрій:- Звучить логічно якщо не рахувати вартість клієнта в угоді.Канали мають різну конверсію лідів в угоди.Якщо канал вузький вартість клієнта може бути безкінечною за рахунок 0-ї кількості угод.Інша справа, що ця логіка може бути порушена якщо канали перетинаються і доповнюють один одного створюючи шляхи атрибуції.Я б не приймав пропозицію без налаштування відстеження шляху клієнта.Моя відповідь:-На жаль в багатьох агенціях, я б навіть сказала, що в більшості, роботи як такої з лідами немає. Є рух агента, викликаний імпульсом звернення ліда.Якщо угода не була швидко закрита, якщо лід не проявляє активності, енергія імпульсу щезає, дії з лідом припиняються.РЕактивна робота, викликана імпульсом ззовні. А потім тих лідів ніхто не піднімає. На їх повторне звернення (новий імпульс) агенція знову витрачає гроші. Часто в кінці покупця приводить інша агенція, а потім виявляється, що в базі АН він є уже рік. А комісія 50% пішла іншій агенції.‼️Висновок.‼️Навіщо потужна лідогенерація, ще й за шалені гроші тергету, якщо потім ці ліди тупо просруть?
Чи добре, якщо за дзвінки відповідає тільки агент? Мені часто кажуть: - А хто ж? Хто тааак розкаже, що відразу по телефону захочуть купувати?.Чомусь побутує думка, що тільки агент так може. І в цьому є правда. Бо колл центри організовують і навчають так, що їх робота дратує і клієнтів і колег. Прийом дзвінка: -Скажіть номер оголошення, я передам агенту, і він Вам зателефонує. Вихідний дзвінок:- Ви ще продаєте? Дякую. Таке чуєте зазвичай? Така робота колл центрів не надихає на їх створення.Та рішення віддати вхідні і вихідні дзвінки тільки агенту, також має слабкі місця.✔️ Як має приймати дзвінок агент, який на показі, на зустрічі? На завдатку? Якщо готує документи.✔️ Агент, який "в полях" не зафіксує дзвінок та заявку. А без такої фіксації не будується системна робота. ✔️ Відсутність фіксації дзвінків не дозволить зробити аналіз ефективності реклами, а значить будуть фінансові втрати✔️ Без фіксації фактів важко зрозуміти, що робиться на ринку, а це мова про експертність. Висновки робляться не з фактів, а відчуттів ✅️ Агент буде менше давати результату. Бо його сили і час - обмежений ресурс. Частину його він витратить на дзвінки. Колл центр насправді може бути тим важелем, який збільшить кількість угод в рази, БЕЗ ЗБІЛЬШЕННЯ КІЛЬКОСТІ АГЕНТІВ.Маю великий досвід роботи, коли телефонна комунікація- це функція НЕ ріелтера. В моїй агенції вже 10 років.Маю досвід формування з нуля колл центрів в інших агенціях в якості запрошеного консультанта. Завтра о 10 про це буду розказувати на 18 занятті проекту "30 безкоштовних занять для ріелтерів від Наталії Кузьмінової ".Приходьте. Посилання на конференцію за 5 хв до початку буде тут.
#кейс #ріелтерськаісторія Цю історію мені розповіла колега з обласного центру.✅️Факти:● Вона підписала договір з покупчинею на пошук. Звісно, платний. ● Покупчиня після покупки мала через цю ріелторку продавати свою нерухосмість. Також, згідно платного договору.● Покупчиня обрала будинок. Його продажем займався інша ріелторка. Також згідно договору і оплати.✔️ Ріелторки вирішили, що треба вчинити наступним чином:Покупець не платить, а комісію власника ділять порівну. Про це сказали клієнтам. В документах на будинок були якісь питання, і поки вони вирішувались, власник вирішив, що платити 4000 $ - це багато. І заплатив 2000$.Перемовини нічого не дали. Агентка власника недавно в професії, ситуацію не витягнула.Ріелтор пркупця намагалася повернутися до платних домовленостей. Але покупчиня відмовила, мотивуючи, що ціну за будинок вона пропонувала, виходячи з того, що витрат у неї не буде., і що не вона ініціювала зміну умов.Агенти поділили суму, яка вийшла. 💔 Емоції.Ріелтор покупця була сердита на покупця. Бо недотримала гроші, і тому, що покупчиня, як ні в чому не бувало, хотіла співпрацювати по продажі. Я слухала цю історію, і думала.Якщо у мене договір з покупцем, я ніколи не переходжу на безкоштовну роботу. Я не хочу залежати від того, як складеться у ріелтера власника з його клієнтом.
Я час від часу даю бонус тим, хто приходить на мої безкоштовні заняття для ріелторів, а не дивиться запис. Сьогодні втретє був такий бонус.🔥Знижка 50% 🔥На курс.1️⃣"Будуємо системну рієлторську діяльність через функцію ПОМІЧНИКА рієлтора".Будувати бізнес-модель Ferma можна починати з різних точок відліку. Та найлегший - це ввести функцію помічника.Це може бути особистий асистент для сильного брокера, або допоміжний персонал в агенції. Напрклад, колл-центр, який крім прийому дзвінків по рекламі ще робить масу інших корисних речей: опрацьовує і монетизує базу попиту та базу пропозиції, організовує перегляди і навіть продає послугу!Саме важливе в деталях. Часто в найдрібніших.Тому курс досить деталізований. Це і теорія, і практика і розбір питань учасників.25 занять, загаьна кількість 50 годин. Плюс багато бонусних матеріалів. ПрограмаПродовження програми🔥 8000 грн - 4000 грн❗️ Пропозиція тільки для тих, хто сьогодні був на занятті. 2️⃣ Курс Бізнес процеси агенції нерухомості та цифрові платформиКурс для тих, хто задумав впровадити в роботу агенції нерухомості чи в діяльність окремого рієлтора CRM.Можливо CRM є, але результат, який вона дає не влаштовує. Треба покращитиДля агенцій це задача із зірочкою. Чому? бо не вибудувані процеси! Хаос в CRM запхати не можливо.10 занять (25 годин) для вивчення, і покрокової побудови процесів.Програма🔥 2400 грн - 1200 грн❗️ Пропозиція тільки для тих, хто був на сьогоднішньому занятті.🚀 Додаткові коментарі до пропозиції.1. Учасники мого консалтингу і користувачі FermaCRM мають додаткову знижку 50% на курс 1. Ціна становитиме 2000 грн.2. Курс 2 для учасників мого консалтингу і користувачів FermaCRM безкоштовний.3. Якщо Ви сьогодні були на занятті, але ви в свій час вже купили бонусні курси, то бонусами буде моя особиста консультація.ПРОПОЗИЦІЯ ДІЙСНА ДО 1 КВІТНЯ!
Клієнти не завжди поступають красиво. Як, наприклад, в минулому пості в кейсі колеги з Калуша. Мабуть усі ріелтери знають про таке явище, як #кидок. Коли не заплатили комісію. Моя #ріелтерськаісторія і мій особистий містичний #кейс .****Більше ніж 20 років тому, наша агенція продавала комерційний об'єкт. Комісія мала становити 7500 $. Стосунки з власником нормальні, довіра, він в захваті від роботи. Як то кажуть: ніщо не прєдвєщало...Але. Йому гроші були потрібні для іншого проекту: готель. Ремонт, обладнання і т.д.Він перед угодою сів порахував і зрозумів, що коштів мало. І вирішив зекономити. На нас.Дивлячись в очі сказав: Ви класно працюєте, але мені потрібні гроші і я не заплачу. В ті часи у мене був принцип: я не суджуся (це окрема тема).7500 $ тю-тю. Що робити? Працюємо далі.З неба падає нам 3 проекти.Клієнти прийшли самі, відразу погодилися на наші умови і за 2 місяці ми їх легко, на рівні містики реалізували. І заробили, не напружуючись.... 7500$. А у того непорядного клієнта, щось не вийшло. Більше ніж 20 років пройшло, а приміщення досі пусте, без ремонту. Готель не запрацював. Що це було? Дивні співпадвння? Я бачу те, що хочу бачити? Але бачила я таке не один раз. Слава Богу, #кидок надзвичайно рідко буває. Принципу "не судитися" я вже не дотримуюся. Але містичні історії продовжуються. Остання за 2023 р. Розказати?
#кейсПро комунальні…Продаємо клієнтці дві квартири, проблемні квартири з боргами, арештами і заборонами. Не буду все описувати, але вона за кордоном, відповідно 90% всіх питань закриваємо ми. Це час ( до пів року точно), паливо… Звичайно, комісійні ми отримали. Але ми їх отримуємо за те, що знаходимо покупця, а не вирішуємо проблеми, які людина створювала багато років. Та зараз такий час, багато виїхали і хочеться всім допомогти. Готуємо максимально все - від прописки/виписки і до виготовлення техн.документації, оцінки і т.д. Є заборгованість по комунальних ( уже в реєстрі боржників) вона передає гроші, ми оплачуємо. Покупець спокійний, бо все сплачено, є квитанції. Клієнтка приїхала, продала квартиру, отримала кошти і поїхала. Покупець йде всі рахунки переписати на себе і тут починається найцікавіше… Показник лічильника багато років ніхто не подавав. У квартирі вже давно ніхто не жив. І зараз різниця на попередній показник ( на який оплатили борг) і теперішній - 220 кубів води!!! А це 18600 грн. Дзвонимо їй. Вона каже : «Нічого платити не буду і не знаю, як ви вийдете з цієї ситуації» Бля… Серйозно? Так, наша вина в тому, що ми мали це проконтролювати і сказати щоб клієнтка принесла довідку про відсутність заборгованості. Бо квитанції про оплату мало, при тому, що ці борги були вже в юстиції . Та ніхто не подумав про лічильник. І вона завжди спішила, коли приїжджала. Тому ми максимально робили все самі. Навіть посуд їй збирали в ящики, щоб вона приїхала і готовий забрала)). І переклади довіреностей робили, бо ж нема в неї часу. І адвоката шукали, щоб закрити питання по судах і по юстиції. Квартири було дві, памʼятаєте)) Стільки було стресу і нервів. Бо постійно щось вилазило… Це я ще половину не описала подробиць. Пишу їй, скидаю лічильник, скидаю виписку. Тишина і ігнор. Покупець в шоці. Я приймаю рішення оплатити цей борг, бо наша вина в тому, що не проконтролювали все. А чому? Бо вірили, людина казала, яка вона порядна і чесна, просто такі в неї обставини… Домовилися з покупцями, що розділю на кілька місяців і оплачу сама. Зайшла в нашу з нею переписку, вона все читала і не відписувала. Я написала, що я не можу так поступити з клієнтами і оплачу цей борг. І знаєте що вона відповідає???« Це правильне рішення» - пише вона. Цікаво, де межа людській наглості? Та не пиши вже нічого. Заблокуй мене, та й живи ʼщасливоʼ. І кожен раз, коли буде прилітати ( а воно буде!) згадуй про свій борг. Але не пиши мені, що це правильне рішення. Для мене воно точно правильне. Бо я стараюся жити правильно. P S перевіряйте лічильники, обовʼязково. Дорого коштують😉Чи буду я допомагати іншим? Буду, звичайно! 🥰🥰🥰 І так, я іноді матюкаюся 🤭😂*** Це текст нашої колеги Ліани Пуфки у Фейсбуці. ❓️❓️❓️У мене запитання:❓️ Чи несе ріелтер відповідальність по комунальним боргам перед покупцем, якщо клієнтом був власник?❓️ Чи має ріелтер розгрібати створені за багато років проблеми без окремої за це плати? Моя відповідь в коментарі.
TGLIST.COM.UA
