25 економічних парадоксів, які пояснюють поведінку клієнтів.

Підготувала вам розваг до вихідних.

Здавалося б, люди хочуть купувати дешевше, обирати найкраще, витрачати гроші розумно. Але потім хтось три години вибирає зубну пасту. Інший платить за підписку, яку не юзає з березня. А третій замовляє 100 білих тремпелів (я, наприклад)

Розбираємо, чому так:

🧰Paradox of choice - чим більше варіантів, тим складніше обрати. Хотіли просто шампунь, а отримали екзистенційну кризу.

🧰Veblen effect - іноді товар хочуть саме тому, що він дорогий. Ціна перестає бути перешкодою і починає працювати як аргумент.

🧰Giffen paradox - за дуже специфічних умов люди можуть купувати більше базового товару, коли він дорожчає. Економісти теж не одразу до цього звикли.

🧰Endowment effect - власні речі здаються ціннішими просто тому, що вони наші.

🧰Sunk cost fallacy - продовжуємо витрачати гроші, бо вже витратили багато. Абонемент в спортзал, який тримається виключно на почутті провини, передає вітання.

🧰Decoy effect - третій варіант може існувати лише для того, щоб ви обрали один із двох інших.

🧰Compromise effect - коли є дешевий, середній і дорогий варіанти, середній часто здається найрозумнішим.

🧰Zero-price effect - слово «безкоштовно» іноді вимикає калькулятор в голові. Навіть коли заради подарунка доведеться витратити більше.

🧰Less-is-better effect - за певних умов менший подарунок може здаватися ціннішим за більший. Особливо якщо оцінювати їх окремо.

🧰Easterlin paradox - суспільство може ставати багатшим, але не обов'язково пропорційно щасливішим. Виявляється, гроші вирішують багато питань, але не всі.

🧰Diderot effect - купили новий стіл. Тепер старі стільці виглядають підозріло. А там і світильник, і килим, і ремонт.

🧰IKEA effect - річ, яку ми зібрали власноруч, може здаватися нам ціннішою. Навіть якщо після складання залишилися три зайві шурупи.

🧰Present bias - 20$ сьогодні часто привабливіші за 30$ колись потім. Майбутня версія нас нехай сама розбирається зі своїми проблемами.

🧰Loss aversion - втратити 100$ зазвичай болючіше, ніж приємно знайти 100$.

🧰Status quo bias - залишаємо все як є, навіть коли є кращі варіанти. Саме тому деякі підписки живуть довше за стосунки.

🧰Preference reversal - можемо називати один варіант найціннішим, а в реальному виборі віддавати перевагу іншому.

🧰Allais paradox - коли справа доходить до ризику, люди не завжди дотримуються послідовної логіки.

🧰Ellsberg paradox - відомий ризик часто подобається більше за невідомий. Навіть якщо другий може бути не гіршим.

🧰Money illusion - зарплата виросла на 10%, ціни на 15%, але цифра в платіжці все одно тішить.

🧰Mental accounting - 100$ з зарплати і 100$, виграні в конкурсі - ті самі гроші. Але витрачати їх ми можемо зовсім по-різному.

🧰Framing effect - «90% успіху» звучить приємніше за «10% невдач». Інформація та сама, відчуття різні.

🧰Privacy paradox - ми дуже цінуємо приватність. А потім віддаємо email, номер телефону і дату народження за знижку 5%. Fair enough.

🧰Intention–behaviour gap - «обов'язково куплю» і «купив» - два різні всесвіти.

🧰Jevons paradox - коли використання ресурсу стає ефективнішим і дешевшим, загальне споживання за певних умов може навіть зрости.

🧰Paradox of value (diamond–water paradox) - вода потрібна для життя, діаманти - не дуже. Але діаманти можуть коштувати значно дорожче. Дефіцитність і гранична корисність.

І ні, ці ефекти не універсальні. Контекст має значення. Не кожен покупець поводиться однаково, і не кожен парадокс спрацює в вашій категорії. Але саме тому маркетинг такий цікавий.
_________________

📘Telegram
📙Instagram