🤵🏻‍♂️Тоні Шеферд, експерт із B2B-продажів, про те, як вигравати угоди без знижокУ більшості ІТ-компаній знижка досі сприймається як найкоротший шлях до закриття угоди. Але, за словами Тоні Шеферда, це один із найшвидших способів знецінити власний продукт.«Знижка часто здається найпростішим способом закрити угоду — але зазвичай це найшвидший шлях до втрати цінності». Шеферд прямо говорить: проблема не в ціні, а в тому, як компанія пояснює свою цінність.«Знижки стають милицею тоді, коли цінність продукту не була чітко сформульована й захищена». Ключова думка:Запит на знижку — це не торг. Це сигнал. Сигнал про те, що клієнт:🟢не до кінця зрозумів бізнес-ефект,🟢не бачить ризиків бездіяльності,🟢не може внутрішньо обґрунтувати рішення.«Проблема знижок не в грошах. Проблема — у відсутності чіткої відповіді на запитання: за що саме клієнт платить?» Що роблять компанії, які продають за повною вартістю1️⃣ Переносять розмову з ціни на наслідки.«Справжня альтернатива вашій пропозиції — не конкурент. Це бездіяльність». Команди, які не знижують ціну, чітко показують вартість відкладання рішення та втрачений потенціал.2️⃣ Працюють із ризиками, а не “відбивають” знижки.«Запит на знижку майже завжди означає страх зробити помилку, а не бажання зекономити». Замість дисконту — уточнення, що саме має зробити рішення безпечним для клієнта.3️⃣ Озброюють sales-команди мовою цінності.«Командам потрібні не більші ліміти на знижки, а чіткі фреймворки цінності, кейси й сценарії роботи з procurement». Компанії, які стабільно продають без знижок:🟢задають очікування щодо ціни ще на ранніх етапах,🟢використовують кілька важелів переговорів, а не лише цифру в пропозиції,🟢готові відмовитися від угод, які шкодять маржі й позиціонуванню.«Знижка може допомогти виграти угоду. Але часто вона програє відносини. Найсильніші команди не захищають ціну — вони прояснюють цінність». #opinion #insight #sales Growth Digest: IT news & analytics