⌘285. GTM: Go-to-Market стратегіяПару тижнів тому мене запросили на онлайн-демо-день в одному українському акселераторі. Я спостерігав, як різні команди пітчать свої плани з виходу на ринок: власне, презентують свої Go-to-Market стратегії.Зрозуміло, я б не писав цей пост, якби там все було чудово. А вийшло так, що у трьох стартапів плюс-мінус один і той самий набір інструментів: платна реклама, піар у топових медіа, конференції, TikTok, партнерства, інфлюєнсери. Хіба що бюджети трохи відрізнялись – від $30K до $80K.Цікаво, що жодна з команд не дала відповіді на основні питання: 1. Кому саме вони продають?2. Чому саме ця людина має купити саме зараз?3. Скільки вони готові заплатити за 1 клієнта, щоб юніт-економіка сходилася?Якщо ти давно мене читаєш, то знаєш, що я думаю про "всюди та для всіх". Це найкращий та найшвидший спосіб спалити бюджет і не отримати користі.Для того, щоб сформувати правильну go-to-market стратегію, треба відповісти на 5 незручних питань:1. Хто купує наш товар/послугу?Тут потрібні 2–3 вузькі сегменти, у яких є конкретний біль, зрозумілий тригер покупки та реальний канал, через який до них можна дістатися. Точно не підійде "малий і середній бізнес" чи "компанії, яким потрібна автоматизація".2. Що саме він купує?Клієнт ніколи не купує всю велику візію нашого продукту на три роки вперед. Він купує мінімальний набір цінності, який ми вже сьогодні можемо нормально доставити.3. Де він купує?"Глобальний ринок" або "Європа" для першого запуску завжди означає відсутність вибору. Нам потрібна конкретна географія, конкретний контекст та 1–2 фокусні платформи на перші місяці.4. За скільки він купує?Якщо поставимо вартість нижче ринку, то отримаємо перших клієнтів та продажі (це ок), але потрапимо в пастку: підвищувати ціну незручно, важко, ще й сейлзи бастують, бо стає складніше продавати. Краще одразу заходити з ціною, за якою наша юніт-економіка сходиться. Або мати узгоджену всередині стратегію підняття вартості.5. Чому він купує?Тут потрібна одна чітка причина. Вона перетворюється в меседж, що потім проходить через рекламу, сайт, презентацію, скрипт продажів, демо, комерційну пропозицію та перші кейси.Ну і не можу не додати очевидну штуку – перевіряє якість GTM-стратегії наша фінансова модель. Саме вона показує, скільки ми можемо витратити на залучення клієнта, щоб не впасти в мінус. Розроблюючи стратегію, ми розраховуємо, чи можуть реальні канали принести нам потрібний обсяг клієнтів в цьому ціновому коридорі.Якщо перші когорти окупляться через 18 місяців, а грошей у нас на 9 місяців, запуск треба перезбирати задовго до першого витраченого долара.Go-to-market – відповідь на питання: як саме ми знайдемо перших правильних клієнтів, продамо їм із нормальною маржею, доставимо обіцяну цінність і зрозуміємо, що це можна повторити.І я б дуже хотів, щоб якомога більше українських компаній це розуміли та використовували.#менеджмент@chumandriy