#ЧарівнийКомпас 🧭2️⃣4️⃣1️⃣ Завдання 241Як визначити момент, коли можна запропонувати клієнту трансформацію контракту з Fixed Price на T&M?Новий понеділок і в нас нова п’ятірка питань уже з менеджменту.На сьогоднішньому ринку Капітан узагалі не вважає, що задача ДМа чи акаунт менеджера - якнайшвидше перевести клієнта на T&M. Більшість нових клієнтів не готові купувати T&M з першого дня. Вони ще не знають команду, не знають якість делівері і сприймають T&M як перенесення частини ризиків на себе. Тому старт із Fixed Price часто є абсолютно нормальною стратегією входу, а часто і єдино правильною в сьогоднішніх реаліях.Питання не в тому, коли обов’язково треба запропонувати T&M, а коли клієнт уже готовий його купити. Є кілька сигналів, які опосередковано на це вказують:1️⃣ Клієнт починає часто змінювати пріоритети й вимоги. Якщо на Fixed Price щотижня з’являються нові ідеї, change requests і дискусії про те, входить це в scope чи ні, значить проєкт уже живе в режимі, який більше підходить для T&M. Тут дуже важливо, щоб клієнт усвідомлював, що йому самому буде простіше жити.2️⃣ Між нами з’являється довіра. Клієнт починає сприймати команду не як підрядника, а як партнера. Це добре видно по комунікації: нас починають підключати до ранніх обговорень, питають думку щодо продукту, архітектури, стратегії розвитку, бізнес рішень.3️⃣ Клієнт починає купувати результат, а не набір фіч. Я це називаю the additional value, not the feature scope. Наприклад, замість «зробіть ці 20 вимог» з’являється запит «нам потрібно збільшити конверсію», «нам потрібно вийти на ринок за три місяці» або «нам потрібно вирішити таку-то бізнес-проблему». У цей момент Fixed Price починає заважати обом сторонам. Але в цьому випадку не обов’язково йти з Fixed Price на T&M, можна запропонувати трансформацію на Fixed Budget (у нас є фіксований бюджет на команду в місяць, а ми вже самі в ці гроші міксуємо команду так, щоб заделіверити рішення бізнес проблем).Сам перехід ніколи не потрібно продавати як «давайте перейдемо на T&M». Потрібно вирішувати проблему клієнта. Наприклад: «зараз ми витрачаємо багато часу на перепогодження scope і change requests. Якщо ми виділимо стабільну команду на T&M, ви зможете змінювати пріоритети щотижня з меншими додатковими контрактними процедурами, а ми будемо фокусуватися на швидкості доставки додаткової цінності».Важливо, щоб клієнт сам побачив, чим T&M допоможе йому, інакше клієнт думатиме, що ми намагаємося за його рахунок полегшити життя собі.І ще один важливий момент. Пропонуйте перехід якоїсь частини команди на T&M, а не всього проєкту одразу. Так клієнт матиме опцію повернутися назад і, грубо кажучи, «тестовий період», і ризик буде значно менший для нього.@Zatishna_Galera