Управлінська читанка

Срібної кулі не існуєКілька місяців тому ми найняли CRO — Chief Revenue Officer. Її основна мета — управління потоком доходів компанії та ланцюжком продажів, скорочення шляху клієнта до нас, підбір каналів і інструментів для збільшення доходів, інтеграція маркетингу, продажів і сервісу тощо.Мої перші засновницькі очікування — потрібно просто знайти кнопку, яка приноситиме x2, x3, xX грошей. Але досвідчений управлінець в мені з самого початку усвідомлював, як це відбуватиметься. Бо наша CRO стала тією скалкою, яка щодня вивчає наші процеси, знаходить слабкі ланки, пропонує непопулярні рішення, примушує замислюватися та, врешті-решт, змінюватися заради скорочення клієнтського шляху.Якось я слухав аудіокнигу «Складні рішення. Як керувати бізнесом, коли немає простих відповідей», яку написав бізнесмен і інвестор Бен Хоровіц. В одній із глав він розповідає про те, як одного разу раптом усвідомив, що продукт, схожий на той, який створює його компанія, працює значно швидше та ще й поставляється в комплекті з іншими безкоштовно. І Бен намагався знайти рішення, яке миттєво й радикально вирішило б цю проблему. Він склав план дій, але в якийсь момент його колега промовив:— Бене, ці срібні кулі, які ти намагаєшся відшукати, звичайно, гарні, але наш сервер працює вп'ятеро повільніше. Не існує срібної кулі, яка могла б вирішити цю проблему. Ні. Нам доведеться використовувати безліч свинцевих куль.Не існує срібної кулі, яка вирішить всі проблеми зростання, доки не зміниться ледь не кожна дрібничка на клієнтському шляху. Доведеться використовувати безліч свинцевих куль, щоб крок за кроком зробити його кращим. І коли ви шукаєте рішення, яке все змінить без змін, то обманюєте, перш за все, себе. Отже, просто візьміть вашу зброю та вставте у неї перший патрон зі свинцем…

Обрана аудиторія нашого продукту — компанії малого та середнього бізнесу. Класичний ентерпрайз до нас майже не потрапляє, а от мікробізнеси іноді намагаються стати нашими користувачами.І яка ж це разюча різниця з тими, хто є ядром наших клієнтів і приносить нам левову частку виторгу!Рандомний клієнт на двох користувачів щотижня: Я заплатив вам 784 грн, проведіть мені двогодинну презентацію можливостей та навчіть моїх людей. Мені потрібне впровадження під мої процеси, але я не буду звертатися до інтеграторів, вони деруть гроші. А ось це мені незручно, треба все змінити, як я звик в іншій системі. Зробіть до наступного тижня інтеграцію з усім, що мені потрібно. Якщо не зробите, як мені треба, я напишу про це скрізь. Клієнт на 197 користувачів — приносить нам 1 390 032 грн на рік, пише раз на кілька місяців: До речі, дуже багато приємних відгуків від співробітників за новий і зручний мобільний застосунок. Він швидкий і зручно ходити по блоках у завданні. Навіть наші вимогливі дівчата з бухгалтерії задоволені. Дякую 🥰 Висновків не буде. Бо чітке позиціонування та фокус на обраному клієнтському сегменті — це частина бізнес-стратегії і базова річ, яку мають усвідомлювати підприємці.

Чому я не люблю агенції з абонентською оплатою?Це може бути новачок: ми тільки стартуємо, але маємо дуже професійних фахівців, тож, будь ласка, дайте нам шанс. І ми можемо повірити.Це може бути дуже відома компанія з топу: ми дуже круті, але нас ще треба собі колись дозволити. І в якийсь момент ти приходиш, бо за їхню ціну розраховуєш отримати результат.Але результат завжди один: ти стаєш однією з чарунок в їхньому стільнику, який дає мед пасічнику та годує бджіл. Тобі дають одного з їх фахівців (або єдиного найкращого, якщо мова про новачків), менеджера, потім змінюють і того, і іншого. Ти платиш і за основну послугу, і за її менеджмент, і за бренд, а натомість отримуєш у кращому випадку пояснення, чому все працює не так, як ти очікував. А у найгіршому — шкоду своєму бізнесу та прямі фінансові втрати. Так було і колись, і зараз. Так було зі PPC, і з SMM, і з SEO. І чим довше я спостерігаю це явище, тим більше переконуюся — вся експертиза, яка працює на розвиток бізнесу, має знаходитися та зрощуватися всередині твоєї компанії. Тільки так можна забезпечити розуміння контексту та максимальне залучення задля найкращого результату.Тому агенція для мене віднині — це проєктна робота за конкретним запитом, не більше того. Це єдиний спосіб зберегти зв'язок між потребами бізнесу та результатом.

Бути зрозумілимІноді я дивлюся презентації інноваційних проєктів — від стартап-пітчів до магістерських проєктів у бізнес-школі. І майже завжди після останнього слайду мені хочеться спитати словами Білла «М’ясника» Катчера з фільму «Банди Нью-Йорка» — What in heaven’s name are you talking about?Люди розповідають про ринок і контекст, описують ключового клієнта та цінність, складають бізнес-модель і стратегію виходу на ринок, але забувають про одну «маленьку» річ — доступною та зрозумілою людською мовою пояснити свій продукт. Це виникає тому, що зазвичай люди глибоко занурені у контекст і павутиння свого бачення теми, але не замислюються над тим, що інші можуть нічого не знати про це. А інша проблема полягає в тому, що людям не з першого разу вдається підібрати правильні слова та пояснити суть. Що можна зробити для того, щоб бути зрозумілим?По-перше, взагалі пояснити свій продукт.Багато хто вважає, що сама назва презентації та її контекст все пояснює. На жаль, це не так. Для магістерських робіт у бізнес-школі я рекомендую своїм менті додавати окремий слайд, який розтлумачить продукт зрозумілою мовою та продемонструє суть проєкту. Цього слайду немає у шаблоні презентації, але я наполягаю створити його, щоб члени комісії після презентації не спитали незручне «А про що взагалі йдеться?».Коли я захищав свій магістерський проєкт Executive MBA, то взагалі замовив півхвилинний анімаційний ролик, під який я пояснював як все працює.По-друге, підібрати унікальне формулювання, замість загальних фраз, які можна використати для опису будь-якого бізнесу. Як на мене, «The human-led, AI-enabled language learning platform building the future of learning» пояснює продукт набагато краще, ніж щось накшталт «The next-gen digital AI-ecosystem for learning and language skill development». По-третє, одразу після унікального формулювання додайте кілька фраз, що чітко роз’яснюють як це працює. На прикладі попереднього абзацу можна сказати «How it works: Find your tutor on our marketplace. Start learning on the innovation platform. Make real progress with modern AI-tools». Нарешті, протестуйте пояснення вашого продукту на різних аудиторіях. Тих, хто в контексті, і хто взагалі гадки немає про що це. На ваших потенційних користувачах і тих, з ким ви ніколи не перетнетеся. Розкажіть про вас пересіченим людям і керівникам бізнесів, які обиратимуть ваш продукт.Якщо більшість з них второпали про що мова — вітаю, ви на правильному шляху. Якщо вони гадки не мають про що ви і ставлять додаткові запитання — шукайте далі. До речі, їх уточнення стануть основою для ваших нових ідей.Будьте унікальними, але завжди будьте зрозумілими.

Кожного разу, коли я розповідаю про силу команди засновників, хтось обов’язково запитає: «А як вам вдається не сваритися?». І я завжди відповідаю — а нам і не вдається, бо періодично це таки відбувається 😂Насправді, конфліктні чи напружені ситуації виникають постійно, але головне в них — дотримуватись певних, іноді навіть негласних правил, які дозволяють підтримувати цю систему.Готовий поділитися ними 😎1. Потрібно розділяти ролі, в яких ми взаємодіємо.Одне й те саме запитання має по-різному звучати і мати різний вплив залежно від того, в якій ролі ми його ставимо. Питання C-level управлінця підпорядковуються формальній ієрархії (навіть якщо її немає), а партнерські обговорення мають завжди відбуватися на рівних.2. Не дозволяти робочим чи партнерським питанням впливати на особисте. І навпаки.Ми можемо напружено обговорювати суто операційне питання, але в іншому чаті паралельно цікавитися, як минула ніч після обстрілу. Так роблять дорослі та зрілі люди.3. Ставитися з повагою одне до одного, ніколи не переходити на особисте.Це наче удар нижче пояса, який не можна собі дозволяти, бо далі — тільки прірва спілкування та стосунків.4. Не перебивати одне одного, дати висловитися кожному, з повагою ставитися до думок інших.Цьому й мені доводиться постійно вчитися у партнерів, бо можу бути і емоційним, і маніпулювати думками. Добре, що є кому мені про це сказати.5. Завжди пам’ятати, навіщо ми зібралися та куди разом прямуємо.Думаю, стати єдинорогом та лідером ринку набагато важливіше, ніж у моменті голосно довести свою «правоту» та зробити так, щоб усі навколо погодилися з моєю думкою — «єдино правильною», звісно ж.⸻Учора ми втрьох з моїми хлопцями провели продуктову зустріч. Запланували на неї пів години, але ледве впоралися за півтори з гаком. І наприкінці зустрічі я помітив, що ми жодного разу не посварилися.Правила працюють 🥰