ЕфектРозенталя (

Пігмаліона) унерухомості: яквашіочікуванняформуютьрезультатугоди.

У 1968 році психолог Роберт Розенталь провів знаменитий експеримент. Він сказав вчителям школи, що за результатами спеціального тесту деякі учні є «прихованими геніями», які незабаром покажуть вибухове зростання інтелекту. Насправді цих дітей обрали абсолютно випадково.

Результат?
Наприкінці року саме ці учні дійсно показали колосальний стрибок в успішності. Вчителі, підсвідомо вірячи в їхній потенціал, надавали їм більше уваги, терпляче пояснювали матеріал і більше підбадьорювали.
Це і є ЕфектПігмаліона ( абоЕфектРозенталя): наші переконання щодо спроможності чи поведінки іншої людини підсвідомо впливають на наші дії, що змушує людину виправдовувати ці очікування.

Як це працює на ринку нерухомості?

У кожного рієлтора бували випадки, коли після перших 2 хвилин розмови чи погляду на одяг клієнта в голові клацає упередження:

Негативнийефект (

Самозбуднюванепрокляття):
«У нього немає грошей», «Він просто ходить дивитися», «Вона надто проблемна, угоди не буде».
Щовідбуваєтьсяпідсвідомо:
Ви починаєте відповідати сухо, не пропонуєте альтернатив, не готуєтеся до показу детально, пропускаєте важливі уточнювальні запитання, відкладаєте передзвони.
Підсумок: Клієнт відчуває байдужість або зверхність, закривається й іде до іншого агента (або відмовляється від купівлі). Ви кажете собі: «Ну я ж казав, що він непродажний!» хоча самі збудували цей сценарій.

ПозитивнийефектПігмаліона:
«Це мотивований покупець», «Вона точно готовий закрити угоду, треба лише знайти правильний варіант».
Щовідбуваєтьсяпідсвідомо:
Ваша мова тіла стає впевненою та відкритою, ви ставите глибші запитання, пропонуєте кращі рішення, сміливіше презентуєте ексклюзивні об'єкти та м'яко відпрацьовуєте заперечення.
Підсумок: Клієнт відчуває високий рівень турботи, заражається вашою впевненістю і купує.

Як рієлтору хакнути ефект Розенталя?

1. «Правило першого чека» (Переворот установки)
Перед кожним новим дзвінком чи зустріччю зробіть свідому паузу і дайте собі установку: «

Уцієїлюдиниєгрошііпотребавирішитипитання, ая - найкращийфахівець, якийможеїйдопомогти». Навіть якщо клієнт ставить дивні запитання або виглядає непереконливо, ставтеся до нього як до віп-покупця з готовим бюджетом.

2. Знімайте ярлики за одягом чи першою реплікою.
Справжні інвестори та платоспроможні покупці сьогодні часто виглядають максимально просто (умовний «стиль Кремнієвої долини»). Судити про спроможність за годинником чи автомобілем на першій зустрічі - це найшвидший шлях втратити велику комісію.

3. Формуйте позитивні очікування у самого клієнта.
Ефект Пігмаліона працює і в зворотний бік. Якщо ви транслюєте покупцеві:
«Ринок складний, але з моїм підходом ми точно знайдемо й оформимо найкращий варіант», людина підсвідомо переймає цей настрій.
Якщо ж ви бідкаєтеся про «тяжкі часи й пасивних покупців», клієнт почне сумніватися й відкладати рішення.

Угода часто розпадається або закривається ще до того, як ви вийшли на показ. Перемагає той агент, який вміє керувати не лише запереченнями, а й власними підсвідомими очікуваннями.