Якір, якийкоштуєтисячідоларів: якпершацифракеруємозкомпокупця.

Уявіть експеримент: одній групі людей показують будинок і кажуть, що він коштує $150 000.
Іншій групі показують той самий будинок, але називають стартову ціну $110 000.
Після цього обом групам пропонують оцінити реальну ринкову вартість об'єкта.
Результат передбачуваний: перша група оцінює будинок значно дорожче, ніж друга. Навіть професійні оцінювачі підпадають під цей ефект, хоча свято вірять у свою об'єктивність.

Це - ефектякірування (Anchoring Effect), один із найпотужніших механізмів поведінкової економіки, описаний нобелівськими лауреатами Амосом Тверські та Деніелом Канеманом.

Як це працює в мозку?

Мозок людини не любить витрачати зайву енергію на складні розрахунки. Коли ми бачимо невизначеність (а ринок нерухомості - це завжди невизначеність), мозок чіпляється за першуотримануцифру і використовує її як точку відліку (якір).
Всі наступні аргументи, торги та порівняння відбуваються вже відносно цього першого значення, а не відносно реальної ринкової аналітики.

Як рієлтору керувати якіруванням ?

1.

Визначенняпершогоякорянапереговорах.
Той, хто називає цифру першим, задає рамки всієї угоди.
Якщо продавець ставить якір у $100 000, торги точитимуться навколо $90 000 – 95 000. Якщо ж покупець встигне першим озвучити якір у $80 000, торг зміститься в діапазон $82 000 – 85 000.

2.

Техніка «

Високийякір» дляпродавця.
Завищена (але обгрунтована) стартова ціна створює відчуття високої цінності об'єкта.
Навіть коли ви робите скидку у $5 000, покупець підсвідомо відчуває, що «виграв» цю суму від початкової високої вартості, і залишається задоволеним.

3.

Техніка «

Зміщенняякоря» (Re-anchoring).
Якщо сторона оппонента озвучила крайню, невигідну для вас цифру, ніколинепочинайтеторгуватисявіднеї. Торг від їхнього якоря - це програш. Потрібно повністю збити якір запереченням («Ця цифра взагалі поза ринком, давайте розбирати реальні аналоги») та встановити свій власний якір.

4.

Якіруваннячерезаналоги (

Методтрьохоб' єктів).
Покажіть покупцеві спочатку два об'єкти з завищеною ціною за подібний стан, а третім - ваш основний об'єкт із правильною ціною. Перші два об'єкти сформують високий якір, і на їхньому тлі третій варіант здаватиметься ідеальною та вигідною угодою.

Керувати ціновими якорями - це не про маніпуляцію, а про розуміння психології прийняття рішень. Перемагає не той, хто краще аргументує, а той, хто грамотно керує точкою відліку.