Український Бізнесмен

Як утримувати працівників: три дієвих способиЦіна високої плинності кадрів (набір, навчання, втрата продуктивності) набагато перевищує витрати на утримання і розвиток наявної команди. Що потрібно робити керівнику бізнесу, щоб його працівники не хотіли йти?Кар'єрний ріст. Найкращі компанії розуміють, що кар’єрний застій — це вірний спосіб втратити талановитих співробітників. Вони створюють середовище, в якому всіляко підтримується кар’єрний ріст, а перехід до іншої команди чи відділу розглядається як перевага, а не як табу.Відкритий діалог про розвиток. За статистикою, 33% працівників звільняються протягом перших 90 днів. Цей критичний момент пов’язаний з розчаруванням і невідповідністю між очікуваннями від певної ролі та реальністю. Але не кожна організація спостерігає цей 90-денний сплеск.Компанії, які з самого початку починають говорити про задоволеність роботою, розвиток і зворотний зв’язок, утримують таланти навіть у тих випадках, коли перший старт був важким.Отримання справжнього визнання. Визнання є потужним мотиватором. Працівники, які відчувають, що їхній внесок цінують, з більшою ймовірністю залишатимуться відданими своїй справі. Коли працівників визнають як особистостей, вони беруться за нові виклики, впроваджують інновації та вкладають свою енергію в успіх компанії.Крім цього, визнання зміцнює довіру та дозволяє працівникам брати на себе нові обов’язки, даючи їм змогу зростати у своїй ролі, а не обмежуючи їхній потенціал. Довіра та визнання є фундаментальною частиною корпоративної культури в організаціях, де працівники затримуються найдовше.

Як підприємцю подолати «синдром самозванця»«Синдром самозванця» — це психологічний феномен, коли досягнення людини не відповідають їх внутрішній оцінці. Найчастіше з цим стикаються перфекціоністи, які встановлюють надто високі стандарти для себе та команди. Будь-який неідеальний результат здається їм ознакою некомпетентності й призводить до надмірних витрат ресурсів навіть на нескладні завдання. Серед інших причин: вплив соцмереж, ефект FOMO та висока конкуренція.Навіть фаундери корпорацій можуть відчувати себе «самозванцями». Наприклад, співзасновник Airbnb Браян Ческі сумнівався у власній компетентності: інвестори не вірили в концепцію оренди житла між приватними особами, а компанія тривалий час не приносила прибутку.Як подолати «синдром самозванця»?Говоріть про свої успіхи. Виступайте на конференціях, проводьте лекції, записуйте інтерв’ю — так ви краще усвідомите свою експертність.Фіксуйте маленькі перемоги. Нагадуйте про свій успіх не тільки аудиторії, а й собі – навіть про невеликий. Подякуйте собі за колаборацію з іншим брендом в Instagram або згадку компанії на новій платформі. Великі справи складаються з маленьких задач, тому нагадуйте про них, щоб зосередитися на робочому процесі замість рефлексії.Діліться знаннями з колегами. Чим більше ви ділитеся своєю місією, тим ефективніше зможете залучити до себе експертів-однодумців. Тому допомагайте своїм колегам, які подякують вам за менторство.Оточуйте себе підтримкою. Спілкуйтеся з людьми, які вірять у ваші здібності: досвідченим ментором, підприємцями-однодумцями або членами команди, що розуміють ваше бачення. Коли є оточення, що надихає вас, легше позбутися сумнівів у собі.Пам’ятайте: сумніви є у всіх, але успіх приходить до тих, хто не зупиняється. Тому не чекайте ідеального моменту — дійте зараз і використовуйте свої сильні сторони та досвід.

7 кроків до створення правильної УТПРозробка унікальної торгової пропозиції — процес відповідальний, творчий та непростий. Правильно розроблена УТП стане надійним фундаментом для формування іміджу бренду та розвитку вашого бізнесу. Ось покроковий гід, через що вам потрібно пройти.Аналіз цільової аудиторії. Перед розробкою УТП потрібно чітко зрозуміти, на кого вона буде направлена. Враховуйте, що у різних сегментів ЦА (а найчастіше їх декілька), потреби та «болі» відрізняються. Кращий варіант — не намагатися охопити всі групи потенційних клієнтів, а виокремити одну основну.Перевірка конкурентів. Проаналізуйте сайт, соцмережі, замовте товар чи послугу у компаній, які є вашими конкурентами на ринку. Так ви зрозумієте чи відповідає їх УТП дійсності, наскільки вона унікальна і як виконуються запропоновані клієнтам обіцянки.Пошук рішення проблем ЦА. Поставте себе на місце свого потенційного споживача, подумайте над його «болем» та рішенням за допомогою вашого бренду.Створення унікальної переваги. Цей крок потрібен у разі, якщо сама продукція або послуги не вирізняються з-поміж інших. Подумайте, що такого ви можете запропонувати ЦА, чого немає у схожих компаній та яка від цього вигода буде для клієнта. Аналіз наробіток. Всю інформацію, зібрану на попередніх етапах, варто структурувати та скоротити. Створіть перелік цінностей для клієнта від найсильнішої до найбільш слабкої. Проаналізуйте, що ви дійсно можете зробити, а що виглядає неправдоподібно.Створення УТП. Скоротивши інформацію, узагальніть її в одне речення. Головне — не поспішати та обдумати кожне слово. УТП має бути простим, з використанням зрозумілих слів, чітко доносити переваги до покупця. Тестування. Ну і нарешті, потрібно протестувати вашу пропозицію на реальній аудиторії, оцінити результати, за потреби внести корективи.

Переговори та продажі: 5 книг для кожного підприємцяМистецтво переконання — це не природний талант, а результат ретельно вироблених практик. Найбільш успішні з них перераховані в цих бізнес-книгах.«Спершу скажи «НІ». Інструменти професійного переговорника» Джим Кемп. Цей підручник з ефективних переговорів дає повноцінну, універсальну та зрозумілу систему взаємодії між людьми в різних сферах: у роботі з клієнтами, стосунках всередині колективу та повсякденному житті. «Техніка продажу SPIN. Як не проґавити великого клієнта» Ніл Рекгем. Книга про те, як побудувати довірчі стосунки між продавцем та клієнтом. Щоб з’ясувати потребу клієнта, потрібно ставити правильні питання. Автор ділить їх на кілька типів та докладно оглядає.«Людині властиво продавати» Деніел Пінк. Книга містить набір невеликих порад, як підвищити ефективність продажу, не боятися продавати та імпровізувати під час роботи з клієнтами. «Ідеальний пітч» Орен Клафф. З книги ви дізнаєтесь, як структурувати свої дзвінки та презентації, щоб потенційний клієнт на них «клюнув». Автор розповідає, як проводив презентації у великих інвестиційних фондах і закривав угоди на десятки мільйонів доларів. «Переконання. Революційний метод впливу на людей» Роберт Чалдіні. Книгу називають енциклопедією переконання. У п’ятдесяти статтях автор описує прийоми, які ви зможете використати на роботі та в житті.

TOWS: як ухвалити стратегічне рішенняВсі знають про SWOT-аналіз і як його проводити, але не всі розуміють, що він не є кінцевою метою — це лише інструмент, що допомагає запланувати наступні дії. Коли SWOT проведено, компанія переходить до TOWS — розширеної версії аналізу, що містить у собі розробку стратегії.Суть TOWS у тому, щоб об’єднати сильні та слабкі сторони в 4 стратегії:SO (stregth + opportunities) — бізнес використовує сильні сторони та реалізує можливості. Наприклад, інтернет-магазин дитячих товарів має базу лояльних клієнтів та може вийти на ринок Польщі й продавати товари українкам за кордоном;WO (weakness + opportunities) — бізнес усуває слабкі сторони за допомогою можливостей. У цього ж інтернет-магазину не вистачає коштів, аби запустити рекламу, і він залучає гроші інвесторів;SO (strenght + threats) — бізнес використовує сильні сторони та усуває загрози. Лояльні клієнти магазину іграшок задоволені якістю та сервісом, тому вони продовжують купувати, коли ціни зростають через інфляцію.WO (weakness + threats) — бізнес усуває слабкі сторони, аби мінімізувати загрози. Інтернет-магазин запускає своє виробництво та не залежить від постачальників і затримок на митниці.У матриці TOWS можна розкласти кожен із факторів, виявлених під час SWOT-аналізу, та визначити, як вони здатні підсилювати один одного.

Як ресторану скоротити витрати: 4 порадиСкорочення витрат і підвищення ефективності роботи закладу йдуть поряд, якщо все робити правильно.Звертайте увагу на дрібниці. Скорочуючи витрати у ресторані, спершу варто дивитися на щось дрібне. Наприклад у компанії American Airlines наприкінці 1990-х років вирішили прибрати із салату одну оливку з кожної салатної тарілки. Економія такого рішення склала понад $40 000.Найкраще у зміні дрібниць те, що клієнти часто їх не помічають. Ось кілька ідей:• зменште кількість продуктів у своїх стравах;• проаналізуйте всі процеси: наприклад, використовуйте менше соусу, або обмежте кількість серветок;• шукайте малі зміни, які накопичуються, і які клієнти не помітять.Контролюйте відходи клієнтів. Подивіться, що ваші клієнти залишають на своїх тарілках після себе. Ви витрачаєте гроші, якщо регулярно викидаєте залишки їж. Якщо ваші відвідувачі систематично не доїдають, зробіть порції меншими. Якщо на тарілках є продукти, які багато хто не їсть, приберіть їх зі страви. Однак будьте обережним, щоб зміни не були надто помітними.Зменште плинність кадрів. Кожного разу, коли вам потрібно наймати та навчати нового працівника, ви втрачаєте гроші, продуктивність та ефективність. Найкращий спосіб скоротити витрати та працювати ефективніше — зменшити плинність кадрів. • Наймайте правильних людей із самого початку. Переконайтеся, що нові співробітники можуть добре працювати в культурі вашої компанії.• Платіть їм конкурентоспроможну зарплату.• Пропонуйте можливості професійного розвитку.• Будьте гнучкими в питанні графіків.• Розробіть програму навчання.• Гуртуйте команду. Створіть «сім’ю» у своєму ресторані.Скоротіть меню. У меню всіх ресторанів є непопулярні страви, які можуть бути невигідними або складними в приготуванні. Приберіть їх. Це не тільки зменшує витрати на запаси та відходи, але й підвищує ефективність роботи персоналу на кухні. Крім того, що більше продуктів у вашому меню, то більше інвентарю вам потрібно.

5 принципів роботи із запереченнями у продажахЯкщо тиснути, сперечатися, доводити, у клієнта залишиться відчуття, що йому намагаються щось «впарити». А якщо дотримуватися цих простих правил ведення переговорів, розмова залишить приємний слід, навіть якщо продаж не відбудеться прямо зараз.Не сперечатися, а з’ясовувати причину. Поширена помилка — почати пояснювати клієнту, що він не має рації. Сперечатися марно. Людину щось бентежить, ваше завдання — зрозуміти, що саме. І найкращий спосіб зробити це — поставити уточнювальні запитання. Коли клієнт сам озвучує свій реальний мотив, працювати з ним стає набагато легше.Продавати вирішення проблеми, а не продукт. У продажах не можна просто перераховувати характеристики — тоді клієнт чутиме лише сухі цифри. Важливо показувати, як саме ваш продукт вирішує проблему або закриває потребу клієнта. Чим більш зрозуміла клієнту його вигода, тим більше він готовий платити.Використовувати правильні формулювання. Ваші слова у продажах вирішують усе. Невдала фраза може зірвати угоду, а вдала — переконати навіть найскептичнішого клієнта купити. Говоріть впевнено, але не тисніть — відчувайте, коли клієнт починає закриватися, щоб не викликати у нього роздратування.Тримати баланс між гнучкістю і позицією. Клієнтам важливо розуміти, що вони купують у живої людини — емпатичної, щирої. Але це не означає, що варто одразу знижувати ціну на першу ж вимогу. Навпаки: не слід зменшувати вартість без аргументованої причини. Якщо ви готові зробити знижку, поясніть, чому (наприклад, клієнт постійний, і заради нього ви готові піти на поступки). Гнучкість — це про пошук рішення, а не про готовність моментально йти на поступки.Говорити тільки те, у що вірите самі. Продавати будь-якою ціною — найгірша стратегія. Якщо ви перебільшуєте, маніпулюєте або обіцяєте те, чого насправді немає, клієнт або відразу відчує підступ, або розчарується пізніше. В обох випадках це мінус до вашої репутації. Найкращий спосіб продавати — вірити у свій продукт і щиро допомагати клієнту ухвалити правильне рішення.

7 фундаментальних складових клієнтоорієнтованостіКлієнтоорієнтованість — це не просто фраза на плакаті або слоган компанії. Це комплексний підхід, що включає кілька ключових компонентів, які взаємно доповнюють одна одну.Розуміння потреб клієнтів. Першим кроком до успіху є вміння слухати та розуміти вашого клієнта. Потрібно знати не тільки, що вони хочуть сьогодні, а й що вони можуть забажати завтра. Це досягається через аналітику, опитування, дослідження ринку та зворотний зв’язок.Персоналізація досвіду. Клієнти хочуть відчувати себе унікальними. Відповідно, ваш бізнес повинен пропонувати персоналізовані рішення, виходячи з індивідуальних потреб споживача. Це може бути персональні рекомендації, індивідуальні пропозиції, програми лояльності тощо.Швидкість та доступність. Час — це гроші. Клієнти очікують миттєвого реагування на свої запити. Від швидкої обробки замовлень до відповіді на питання через чат чи соцмережі, час відгуку має бути мінімальним.Стабільний та якісний сервіс. Підтримка та обслуговування клієнтів повинні бути на найвищому рівні, і це стосується кожної точки дотику з клієнтом: від телефонного дзвінка до післяпродажного обслуговування. Залученість та активний зворотний зв’язок. Компанії, які активно взаємодіють зі своєю аудиторією, мають значно більшу лояльність клієнтів. Важливо не просто отримувати відгуки, але й реагувати на них, змінюючи те, що не влаштовує клієнтів.Інновації та постійне вдосконалення. Клієнти цінують компанії, які постійно розвиваються. Це не лише нові продукти та послуги, але й вдосконалення процесів обслуговування, нові технології для покращення взаємодії з клієнтами.Командна культура орієнтації на клієнта. Клієнтоорієнтованість має бути частиною корпоративної культури. Кожен співробітник, від керівництва до обслуговуючого персоналу, повинен розуміти важливість фокуса на потребах клієнтів та працювати над їх задоволенням.Усе це разом створює стійкий фундамент для розвитку довірчих та вигідних стосунків з клієнтами, які своєю чергою стають лояльними амбасадорами бренду.

Як розвивати стратегічне мисленняСвіт змінюється дуже швидко: перемагають компанії, які вміють адаптуватися й мислити наперед. Лідер із розвиненим стратегічним мисленням ніколи не опиняється в глухому куті — навіть у кризові моменти. Ось декілька порад, щоб вдосконалити цей навик.Візьміть за звичку хоча б раз на місяць вивчати зміни ринку, конкурентів і кейси з інших галузей. Привчайте себе ставити запитання: «Куди рухається наша індустрія?» та «Які тренди набирають силу, а які скоро зникнуть?». Ставте собі за мету регулярно розробляти плани на 6-12 місяців уперед. Навчіться бачити перспективу й формувати різні сценарії розвитку подій. Це допоможе підготуватися до будь-яких несподіванок.Використовуйте «принцип п’яти чому». Цей метод був розроблений Сакічі Тойода, засновником Toyota. При зіткненні з будь-якою проблемою п’ять разів запитайте себе: «Чому це сталося?» Техніка допомагає знайти справжні причини, а не просто боротися з наслідками.Через рік систематичної роботи над цим навиком ви навчитеся швидко орієнтуватися в будь-якій ситуації й почнете бачити можливості там, де інші бачать проблеми.

5 страхів, які заважають підприємцям делегуватиЧасто розвинути вміння делегувати відповідальність буває важко. Є кілька основних думок, які заважають доручити свої завдання комусь іншому.«Не впевнений, що хтось інший може зробити цю роботу за мене». Це шкідливе переконання змушує нас перепрацьовувати замість того щоб запросити до проекту не менш талановитих та здібних фахівців. У кожному проекті є завдання, для яких можна найняти вузькопрофільних спеціалістів, так само як і є рутинні справи, з якими впорається практично будь-хто. Почніть із простого — зрозумійте, як делегувати завдання з цих категорій.«Боюсь, що знадобиться багато часу на навчання співробітника — легше зробити самому». Так, спочатку вам може знадобитися трохи часу, щоб пояснити новому члену команди його завдання. Однак це вигідна інвестиція у майбутнє: як тільки людина розбереться з вимогами, вони будуть повністю зняті з вас. Ставтеся до навчання не як до зайвої дії, що займає час, а як до вкладення в майбутній прибуток.«Я хочу сам працювати над цікавими проектами». Делегування не означає повну відмову від ваших рутинних дій. Серед них точно знайдуться справи, які ви виконуєте за інерцією та звичкою, а не з щирої симпатії. Передавайте співробітникам саме ці завдання, залишивши собі творчі та стратегічні проекти, які вас цікавлять. Благо, зараз можна доручити іншій справі практично будь-якого розміру — починаючи від найменших.«Відчуваю себе винним через те, що я даю більше роботи іншим людям». Будь-яка робота є гідною, якщо вона справедливо оплачується. Делегуючи, ви допомагаєте іншим заробити та реалізувати свої сильні сторони на благо вашого проекту. Це ситуація win-win, у якій ніхто не залишається ображеним.«Я хочу почувати себе важливим для своєї команди». Пам’ятайте, що ваша роль керівника або підприємця не обмежується фактичним виконанням завдань. Ви, як і раніше, напрямляєте та координуєте членів команди, приймаєте стратегічні рішення та працюєте на благо компанії. А невміння делегувати навпаки не дозволяє вам зосередитись на важливому, щоб вести команду до спільної мети.