Коли лікар каже: «Я занадто завантажений, у мене немає часу вас слухати» (або «Пізніше», «Не зараз», «Я зайнятий», «У мене прийом»), ми автоматично сприймаємо це як відмову.Ми намагаємося зняти з себе відповідальність і припускаємо, що проблема — у лікарю, а не в нас: він перевтомлений, роздратований або просто не любить медичних представників.Але причина не завжди зовні.Визнати зовнішню причину легше. Звинувачувати себе — неприємно.Складніше зазирнути всередину й побачити, що частина ситуації залежить і від нас.Легше сказати: «У лікаря важкий день», «Система погана», «Черга велика», «У всіх так».Це знімає відповідальність, але одночасно позбавляє можливості щось змінити.На цьому етапі ми потрапляємо у внутрішню пастку, яку створює мозок, щоб уникнути дискомфорту від самознецінення.Коли ми чуємо «немає часу», автоматично вмикаються захисні думки: «Я нав’язуюсь», «Я заважаю людині працювати», «Мене не хочуть бачити», «Я нецікавий», «Краще піду, щоб не дратувати», або щось подібне.Ми вибачаємося, інколи уточнюємо, коли можна зайти, але результат однаковий — ми йдемо.Однак «немає часу» мовою лікаря часто означає зовсім інше:«Я не розумію, навіщо мені зараз витрачати на вас свої 3 хвилини»,«Попередні представники говорили загальними фразами, і я не хочу знову втратити час»,«Я не бачу цінності — поки що».Якщо змінити фокус із «мене відмовляють» на яку цінність я можу дати за 60 секунд, ситуація виглядає інакше.Це може бути складно й інколи неприємно. Ми часто перекладаємо відповідальність: «Це робота продактменеджера», «Мене цьому не вчили», «Це не моя зона».Але саме тут починається професійний ріст.Завантажений лікар — не вирок візиту.Це виклик вам, вашій впевненості та здатності швидко зацікавити.Простіше кажучи: якщо ви заходите невпевнено, як прохач, ви бачите роздратування або байдужість.Якщо заходите як партнер з чітким рішенням — час знаходиться.Далі не вигаданий приклад із моєї практики (і він не одинокий). Я заходжу до лікаря. Його робочий день щойно закінчився. Він уже знімає халат.Я: — Чи знайдете хвилину поспілкуватися?Лікар: — Я вже закінчив роботу. Зайдіть завтра.Я: — Я у відрядженні, потяг увечері.Лікар (недовольно): — У вас рівно дві хвилини.Я посміхаюсь, заходжу, сідаю.Лікар: — У Вас дві хвилини. (одягає халат назад, сідає за стіл)Я: — Тоді почну з короткого питання, щоб зрозуміти, чи буде вам корисно…Через кілька хвилин він починає ставити уточнюючі питання. Розмова триває вже десять хвилин. Потім п’ятнадцять. У підсумку ми спілкувалися тридцять хвилин.Коли лікар бачить цінність — він знаходить можливість поговорити.Неважливо, що саме ви скажете — «я у відрядженні», «хочу зробити ваш день простішим», «Через кілька хвилин він починає ставити уточнюючі питання.Розмова триває вже десять хвилин.Потім п’ятнадцять.У підсумку — тридцять.Коли лікар бачить цінність — він знаходить можливість поговорити.Неважливо, що саме ви скажете — «я у відрядженні», «хочу зробити ваш день простішим», «є коротка інформація, яка може вам зекономити час». Це не так важливо. Важливо, що є варіант, як зробити так, щоб лікарь не закривав двері, а відкривав діалог. А якщо є варіант виникає впевненість. Але тут я поправлю себе: І хоч інтуїтивно здається, що саме наявність варіанту дає впевненість… Але сучасні дослідження нейробіології показують інше. Спочатку виникає стан, потім формується впевненість, і лише після цього з’являється дія. Якщо цікаво про це дізнатися більше? можемо розібрати це детальніше, в наступних постах.У кого були схожі ситуаціїКоли лікар спочатку відмовляв, а потім уже сам не хотів завершувати розмову.Поділіться своїми історіями — цікаво, як це відбувалося у вас?