Останні наші пости були про зарплати, рейтинги компаній та умови роботи — це справді важливі речі. Вони формують зовнішню сторону професії, те, що ми бачимо на поверхні. Але є ще одна частина, про яку говорять набагато рідше, хоча вона впливає на результат не менше, а інколи навіть більше.Це — внутрішній стан медичного представника.Можна працювати в топовій компанії, мати конкурентну зарплату, сильний продукт і хорошого менеджера, — але якщо всередині є невпевненість, страх перед складними лікарями, прокрастинація, емоційне виснаження або відчуття «я не справляюся», то зовнішні умови не рятують. І навпаки: коли всередині є впевненість і ясність, навіть складні ринки стають керованими.Знання технік — це лише половина успіху. Медичні представники часто звертаються до мене з питаннями: «Чому я знаю багато технік, але не використовую їх?» або кажуть, що техніки просто «не дієві». Я ж скажу: справа не в техніках, а в тому, що відбувається всередині людини, коли вона заходить у кабінет лікаря.Працюючи з медичними представниками, я бачу їхні стратегії мислення. А це напряму пов'язано з нашим станом.Можливо, декому не зовсім зрозуміло, про що це. І це дійсно так — ми часто не помічаємо наші внутрішні стратегії. Коли до мене на консультацію приходить медичний представник, регіональний чи бренд-менеджер, я йому не пояснюю ці стратегії, а показую їх.Як це виглядає на практиці? Людина каже: «Лікар занадто завантажений, у нього немає часу мене слухати». Але під час розбору виявляється інша стратегія: «Я боюся бути нав'язливим». Коли виникає така думка — це цілком природно, тому що наш мозок автоматично обирає безпечні для себе стратегії мислення.Але чому?